今天小編分享的财經經驗：Diss貂皮大衣的年輕人，衝進直播間“撿漏”，歡迎閲讀。
" 你在南方露着腰，我在北方裹着貂。"
在過去很長一段時期裏，對于絕大部分東北人而言，冬季必須要有一件貂皮大衣，那是刻在骨子裏的基因。
但随着時尚的更新迭代，過去幾年，貂皮大衣逐漸被年輕人抛棄。在社交平台，一度有網友吐槽，" 這年頭誰還去買貂啊？"" 又不保暖，看起來又土，極具年代感 "......
不過，這一囧态正在悄悄發生改變。
坐标黑龍江的 95 後李琳，雙 11 期間，在直播間花了近萬元買了一件貂皮大衣，她不認為這是一種衝動的行為，" 一件貂，能穿很多年，再加上現在的式樣也符合年輕人審美。"
為什麼會在直播間去下單如此高價的衣服？對李琳而言，也不是難以回答的問題。
" 我購買的商家，是我信任的主播，我相信衣服的品質。而且價格也低于預期，有種‘撿漏’的感覺，更重要的是，平台支持退換貨，實在不行，就退貨呗。"
這對過去困于線下的皮草商家而言，無疑是好消息。
遼寧省遼陽市佟二堡的商家仙諾皮草負責人便對《聽筒 Tech》坦言，在他們的客群中，年輕人越來越多，" 誰説年輕人不買貂？那都是過去。"
客群的改變，是仙諾皮草等皮草商家樂意看到的，在他們看來，消費者年輕化，説明年輕人對整個行業偏見正在扭轉。
當然，将高客單價的貂皮大衣賣給年輕人，困境依然在，畢竟要年輕人接受這個行業，仍需要一個過程，這個過程，也許會很漫長。
如何守住基本盤，擴大市場，就是擺在這些商家的第一道難題。畢竟，服裝行業的競争依然激烈，尤其像貂皮大衣這種價錢不菲的單品來説，在電商行業破圈仍需很長一段時間。
" 誰敢在直播間買貂皮大衣？"
這并不是一個很難的問題，但卻有兩種截然不同的答案。
李琳剛在直播間購買的是一件 8900 元的貂皮大衣，在她看來，這很劃算，" 以前一件（貂皮）大衣，動辄上萬，好點的還要好幾萬，現在花不到 1 萬塊錢就能拿下，有什麼可猶豫的？"
作為東北人，李琳承認對貂皮大衣多少有點情結。在她身邊，老一輩幾乎人手一件，不少人，甚至衣櫃裏挂上好幾件。
李琳笑言，在老一輩東北人眼裏，擁有一件貂皮大衣，是 " 身份和孝心 " 的證明。實際上，父母也給她買了一件，" 粉色的短款，我 18 歲的時候，他們花 2 萬多（元）買的，當時是一件很貴重的禮物。"
但李琳之前自己沒有買過，到了她這一代，消費觀念已經發生了巨大的轉變。
和不少年輕人一樣，有很長一段時間，李琳亦認為，一件貂皮大衣，動辄上萬，甚至數萬元，實用性卻不高，" 花上萬塊錢，買一件衣服，一年穿幾次，感覺完全沒必要。"
更重要的是，那些昂貴的衣服，款式卻極為陳舊。" 充滿‘土味’的款式，讓人穿了感覺像是‘暴發户’。" 這讓李琳一度拒絕穿那件粉色大衣，" 穿出去，朋友會説，這件衣服‘好土’。"
不過，近兩年來，李琳的觀念發生了變化。
款式的更新，是吸引李琳的重要因素之一，" 有一天，我和父母去逛街，發現現在的貂皮大衣，款式新潮，各種風格都有，有些款式甚至一點不遜于那些時尚單品。"
社交平台的種草，更是推動李琳下單的重要因素，" 最近，社交平台到處是各種推薦貂皮大衣的種草筆記，這些推送，更是随時激發我購買的欲望。"
如李琳所言，在社交平台，越來越多的年輕人對貂皮大衣表現出深厚的興趣。
在小紅書，與 " 貂皮大衣 " 相關的筆記，超 10 萬篇。在東北用户的大本營快手，# 貂皮 相關的話題，播放量近 16 億次。
在這些社交平台的筆記或留言中，不少年輕消費者曬出自己的購買大衣，并評論稱，" 現在的貂皮大衣款式也太好看了 "" 原來貂皮大衣也可以不土 "" 可以拿出手了 "……
圖：社交平台上關于 " 貂皮 " 的相關推薦來源：小紅書（左、中） 快手（右） 《聽筒 Tech》截圖
不過，即便是心動，李琳也沒想過自己會去直播間購買這麼貴重的衣服。
" 我以前在直播間買的衣服，最貴也不會超過 1000 元。" 李琳承認，和很多人一樣，在她看來，這麼貴重的衣服，肯定要去實體店感受，" 看到東西，才敢買。"
但李琳最終還是在直播間下單了這件近萬元的大衣，" 我關注這位商家很久了，經常看她的直播間，發現不少人在她家買，有些幾萬的衣服，也會有人直接下單。"
讓李琳放心購買的原因，也與商家的位置有關，" 商家是遼寧佟二堡的，在北方，很多人都知道佟二堡，那裏是皮草基地。"
" 而且還有平台擔保，7 天無理由退換貨和運費險，萬一買回來不合适，還可以退掉。" 抱着試試看的心理，李琳最終入手了她收藏已久的大衣，" 收到以後，确實物超所值。"
" 這件大衣，質感并不比我那件 2 萬多（元）的粉色大衣差，更重要的是，款式很适合年輕人，穿出去也不會覺得‘土’。" 李琳甚至還給身邊的朋友種草了店鋪，" 一位朋友剛剛在他們直播間買了一件短款，我們都覺得很值，有種‘撿漏’的感覺。"
當然，仍然有不少年輕人對貂皮大衣 " 不感冒 "。遼寧沈陽的呂呂便直言，她不會考慮買貂，更不用説去直播間下單這麼貴重的商品。
但呂呂也承認，她會去直播間購買幾百元的仿皮草，" 價格合适，款式也新。"
年輕人觀念的轉變，給商家們帶來了新的機遇。
佟二堡的皮草商家仙諾皮草便是抓住這一機遇的商家之一。
在整個電商平台，仙諾皮草這樣的商家并不是主流，這一專注輕奢高端皮草的商家，客單價在 5000 元以上，有些單品甚至達數萬元。
但這并不影響仙諾皮草的銷售。近一年來，仙諾皮草的 GMV 達數千萬元。10 月 28 日，在仙諾皮草周年慶直播當天，一場直播銷售了超百萬元（GMV）。
實際上，在直播電商尤其是女裝行業陷入争議的當下，仙諾皮草要做到這一步并不容易，更何況是如此高客單價的商品。
不過，在仙諾皮草，這并不難做到。仙諾皮草負責人告訴《聽筒 Tech》，他們的粉絲黏性較高，復購率能達到 30% 左右，" 即便是不直播，每天也有 20% 的自然流，有消費者會直接通過店鋪的貨架下單。"
在仙諾皮草的平台店鋪中，《聽筒 Tech》亦發現，其客單價較高，最高的一件商品售價 5.6 萬元，已售出 3 件；一件價值 7500 元的商品，售出了 1578 件。在商品評論區，有顧客在店内回購了 8 次。
更重要的是，仙諾皮草的客群中，年輕人的占比越來越高。
" 以前 35 歲的群體占比最大，現在發生了很大的變化，25-35 歲的群體已經超過 50%。" 在仙諾皮草負責人看來，這無疑是一個好消息，" 年輕人的接納度越高，一定程度上也説明我們取得了年輕人的認可。"
仙諾皮草負責人笑言，對于皮草商家而言，年輕人這一市場并不是容易獲取，" 畢竟在年輕人看來，貂皮大衣這個東西，又貴又’土氣‘。"
佟二堡另一位皮草商家皇家貴夫人的負責人亦透露，在他的直播間，年輕消費者占比逐年提高，" 目前的年輕消費者占比已經超過 70%。"
在電商平台，皇家貴夫人的店鋪大衣售價亦不低，其中數件售價超 3 萬元的商品，均售出多件。
在該店鋪的直播基地，《聽筒 Tech》看到不少款式緊跟年輕人潮流的貂皮大衣，據該店負責人介紹，該店每年產生數件年輕人喜愛的爆款。
" 每年，我們都會調研年輕人的喜好，設計緊跟潮流的款式。" 該店負責人透露，年輕人已經成為該店的主要客群。
" 我們感覺，現在的年輕人，不是不願意’奢侈‘，也許是東西沒有達到心理預期。" 上述兩位商家認為，過去，價格昂貴的皮草，客群以中老年為主，年輕人是一塊可待開發的市場。
實際上，在電商平台，款式更傾向年輕人審美的貂皮大衣并不少見，這些大衣，客單價普遍較高，且均有出售。
圖：電商平台出售的貂皮大衣來源：小紅書（左）、淘寶（右） 《聽筒 Tech》截圖
在淘寶和抖音電商，搜索 " 貂皮大衣 "，客單價均為數千元，不少售價過萬的商品，售出數量數百。
在年輕人聚集的小紅書，與貂皮大衣相關的商品，款式新潮，售價超萬的商品亦有售出。
在仙諾皮草所在佟二堡，作為與浙江海寧齊名的全國皮草生產、加工、銷售基地，幾乎所有商家都入駐電商平台，将價格昂貴的皮草售往全國。
多位佟二堡的商家亦對《聽筒 Tech》透露，在他們直播間的客群中，年輕人的占比越來越高。
實際上，不僅僅是佟二堡，在各電商平台，亦可搜索到大量坐标為浙江的皮草商家，這些商家的店鋪所售商品，款式普遍更傾向年輕人。
不過，盡管越來越多的高客單價皮草商家進駐電商平台，但如何吸引年輕人？
再放大一點，如何吸引消費者下單如此高客單價的商品？對絕大部分直播電商，以及平台而言，無疑都是一個難題。
尤其在女裝行業，信任已經成為一種危機，" 貨不對版 " 導致的高退貨率，将整個行業卷入旋渦。
更重要的是，今年下半年以來，頭部主播的不斷 " 塌房 "，更是進一步加劇了消費者對直播電商的質疑。
不過，在仙諾皮草負責人看來，這些對他們造成的影響不大，" 我們的商品品質很高，粉絲黏性也很高。"
粉絲的信任度和商品的高品質，被認為是商家能夠吸引粉絲下單的重要因素。
李琳便坦言，自己之所以敢在直播間下單，是因為她本就是這家商家的粉絲，" 我在他們家直播間蹲守了一年，看到了不少粉絲對他們的反饋，才敢下手。"
誠如李琳所言，在仙諾皮草的直播間，主播以普及皮草知識為主。李琳承認，這也是能夠吸引她經常進入直播間的主要原因，" 能夠在直播間普及到一些皮草及做工知識。"
圖：皇家貴夫人的直播間現場來源：《聽筒 Tech》拍攝
不過，在更多商家看來，商品的品質才是最終留住消費者的重要因素。如果商品品質不好，粉絲黏性便不可能提高，" 品質不高，退貨率便高，更不用談復購。"
當然，諸多商家亦承認，粉絲對他們的認可，很大一個因素也源自于電商平台的背書，" 以前在線下，消費者會質疑你沒有品牌，但現在，因為有平台背書，消費者如果不滿意，可以直接 7 天無理由退換貨。"
平台的定位和屬性也很重要。
" 像我們的商品，主要銷往北方，而快手是‘老鐵’的天下。" 仙諾皮草負責人對《聽筒 Tech》坦言，在平台，他們的粉絲對主播的認可度較高，" 很多粉絲，都是我們的‘老鐵’，這種信任，可能很多人難以理解。"
當然，和諸多皮草商家一樣，仙諾皮草和皇家貴夫人亦承認，做高品質單品遠比普通商品要難，但他們仍會堅持。
" 現在的年輕人，買的不是商品，買的是喜歡，讓年輕人喜歡很重要。" 仙諾皮草負責人笑言。
李琳亦承認，她并不排斥直播間，她不僅僅在直播間購買皮草，亦會購買其他心儀的商品，比如黃金、首飾、化妝品等，" 畢竟，很多時候，線上确實比線下更劃算，且可以買到線下購買不到的東西。"
李琳直言，只要是自己喜歡的商品，物超所值，在能力承受範圍内，她依然會購買，" 平台不重要，重要的是物超所值，貨能對版。"
而李琳看重的，是主播，以及平台，是否值得信賴。
這或許便是當前直播電商所追尋的答案：消費者所追求的，是能滿足需求的商品。平台和主播，需要解決的仍然是信任問題。
只有信任問題解決了，才會有越來越多的 " 李琳 " 們去直播間 " 撿漏 " 高客單價商品。
本文來自微信公眾号 " 聽筒 Tech"，作者：聽筒 Tech 工作室，36 氪經授權發布。
