今天小编分享的科技经验：乐道 L60爆单背后：车企同行的交付之困，蔚来承受不起，欢迎阅读。
订单爆单，对于一个车企的新品牌和新车型来说，是不是好事？
这个问题，最近的小鹏会有发言权。靠着一款 10 万元车型创下单月最高交付量之后，小鹏汽车再度陷入到产能不足的困境之中。目前，Mona03 这款车型最畅销的 620 超长续航版本交付周期已经延长至 17 周之多。
智界的首款车型纯电轿车 S7 也是吃了交付的亏。
去年 12 月，智界 S7 仅卖出 784 辆，今年 1 月第一周也仅交付 113 辆。去年 9 月问界 M7 上市之初，因为订单激增，工厂产能不足，也曾一度导致交付困难。但与智界 S7 不同，问界 M7 产能很快提升。
过去，特斯拉曾陷入 " 产能危机 "，为了提升产能，马斯克直接在工厂督战。同行们的教训，不可谓不深刻。放在承载蔚来走量任务的乐道 L60 身上，这个问题同样需要解决。
目前，蔚来 F2 工厂提前 15 到 20 天启动了双班制，乐道与蔚来 ES8、ET5/T、ET7 共线生产，且双班产能主要供应乐道。但乐道最需要解决的渠道问题。
知情人士向雷峰网表示，" 渠道上，蔚来承诺的 105 家线下门店已于 9 月 1 日开业，覆盖全国 55 座城市。但按乐道规划的单品牌单月 1 万的销量量级看，目前的渠道远远不够。"
蔚来曾有过 ET5 的前车之鉴。因此，在所有的高管心中，放哑炮的现象绝不能再出现。（蔚来和乐道更多未披露信息，欢迎添加作者微信 Yukuaikuaier 交流）
「双班」能保证产能，但渠道远远不够
蔚来在 5 月份发布会提到，乐道的全量意向订单约 6 万台。参考历史的转化率，乐道 L60 意向订单中至少能够转化 50% 左右的消费者，即发布会后续一两周可以达到 2-3 万。
蔚来预计乐道 L60 首销期能产生 3.5 万— 4 万台左右的锁单；稳态后，预期单月交付最高能实现 1.5 万台以上，即 1 万台 -1.5 万台。
据雷峰网了解，乐道 L60 发布会后的新增真实锁单在 11000 台左右，试驾后会有逐步转化。这 1.1 万订单中，有大约是从存量意向用户中转化来，少量新增。
汽车渠道专家陈珂介绍，蔚来 CEO 李斌对乐道 L60 今年的交付预期是 2.5-3 万台，目前整体订单基本符合预期，产能与订单也几乎匹配。但要达到 3 万台以上难度较大。
因此，李斌给出来的 2.5-3 万预期十分严谨。乐道 L60 今年整个交付量储备大概也在 3 万台左右，没有做过多储备。
" 因为意向订单在手，车的性价比可以，转化率不错，最大的压力是明年一季度，今年到 12 月，整个产能和订单交付需要达到 1 万 -1.5 万之间，实际肯定需要高于这个数据。"
即便做了大量预期和准备，在这个竞争最激烈的细分赛道上，乐道还是面临多重挑战，比如产能和渠道。
蔚来曾经吃过产能的亏。原本蔚来 ET5 是蔚来上量车型的种子选手，2021 年，蔚来首次发布 ET5 时，曾手握累计超过 10 万张订单，被提前锁定为爆款车型。但 ET5 在开启交付的首个整数月，只交付了超 1000 台车，后续也未能解决产能之困。
对于同样承担上量任务的乐道 L60，能否避免 ET5 的产能覆辙？
陈珂表示，一是 ET5 的订单量级比乐道多得多，而且 ET5 是发布会后过了半年才交车，同时轿车车型又被友商复制得非常快，后续很快出了多款竞品。乐道的情况乐观很多，蔚来在产能资源上处理很好，第一批量产车下线时间也相对早。
而且经历了 ET5 的失利后，对于如何让生产利用率相对平稳，销售收到订单的同时让产能跟得上，蔚来积累了很多经验和教训。蔚来汽车总裁秦力洪表示，蔚来的柔性生产能力已经得到了非常大的提升。
蔚来内部也在全力以赴地推动产能爬坡。
后续的产能规划上，乐道 L60 预计 10 月份达成 5000 台，12 月份突破 1 万台，明年 1 月份增加至 1.6 万台，明年 3 月正式达成此前制定的月产 2 万台目标。
乐道汽车总裁艾铁成指出，乐道 L60 月销 2 万台是 2022 年就制定的目标，单月交付 2 万台，整个乐道品牌即可盈利。李斌曾表示，蔚来内部还在全力以赴争取比 2 万更多的产能。
（艾铁成）
蔚来 F2 工厂提前 15 到 20 天启动了双班制，乐道与蔚来 ES8、ET5/T、ET7 共线生产，且双班产能主要供应乐道。
陈珂表示，乐道 L60 在 10 月就能实现 8000 台，11 月能稳住超 1 万的交付量。但整体预期要至少 2 周之后再看到公正的评价。
"10 月份解决乐道明年的问题，国庆前最后几天解决今年的问题。"
陈珂透露，政策是乐道全力营销的动力，10 月份很多城市出台了政府补贴，部分城市补贴能打 1 万元，对消费者吸引力很大。只要有 A 类、B 类大型车展，乐道一定会参加，也会进行商超巡展。总之，在补贴结束前，乐道会加快更多的逼单动作。
但月销 2 万台，需要的不只是产能，还有渠道。
渠道上，蔚来承诺的 105 家线下门店已于 9 月 1 日开业，覆盖全国 55 座城市。但按乐道规划的单品牌单月 1 万的销量量级看，目前的渠道远远不够。
陈珂表示，乐道 L60 开启交付后的前三个月会处于安全期，但三个月过后一定会出现竞品。明年的乐道依然需要面临来自内外多重考验。乐道明年乐道第一款新车型发布会节奏，会直接影响明年全年的交付表现。
" 现在渠道是乐道非常缺乏的点，今年到明年，蔚来的整个渠道重心应该会给到乐道，让乐道快速进店。"
乐道在明年一季度将门店数量增至 250 家左右，除了开拓新店，还会探索与第三方合作的方式。
长期性门店上，蔚来还会尝试经销商提供门店和装修，再反租给蔚来的方式，但最后能产生的效果未知。另外，蔚来和乐道的渠道费用都会进行优化和改善。
定价激进，消费者认同 BaaS 模式是关键
正如李斌所言：" 乐道定位在主流的大众市场，主要同行是特斯拉、丰田、大众等 ...... 要买 15 万 -25 万的家用中型 SUV 的用户，不管你是油车，还是电车，还是插混，还是增程，一定都要先试一试 L60"。
乐道 L60 的野心，不只是特斯拉，还有加速油电转化的重任，因此其价格策略格外关键。
知情人士赵雯（化名）用 " 激进 " 一词形容乐道的定价策略。乐道 L60 的定价经历过数次调整，最后的整车定价换电车型远低于市场预期。
乐道 L60 最开始售价在 21.9 万左右，这个价格已经是对标 Model Y 便宜 2-3 万的价格。但小鹏 MONA M03 直接对标比亚迪打法让蔚来吃惊，导致乐道 L60 上市前一周整个价格都没有确定，期间有过很多方案，比如 19.9 万，每个方案都经历了十分严谨的讨论。
赵雯：" 最后蔚来选择 20.69 万元，BaaS 模式下放 5 万元，价格为 14.99 万应该是迫于毛利压力，通过 BaaS 的方式强行拉平。"
蔚来通过独有的 BaaS 方案，让乐道 L60 的起售价下沉至 15 万级市场，是折中方案，既做到了低价，又保证了毛利，通过 BaaS 方式让换电有长期的收益保障。
目前看，不管是对标小鹏 MONA，还是其他车型，至少通过 BaaS 方案是极具优势的。
艾铁成曾提到，乐道 L60 的价格仍然有毛利，蔚来不会低于毛利去定价。但作为一款肩负提振蔚来汽车销量和市占率的重任的车型，乐道的毛利并不高，赵雯透露，蔚来在明年 NT 3.0 迭代后，整体毛利会维持在 20% 以上，乐道达不到该水平，乐道今年会长期维持在 2 位数左右，明年即使交付拉满，最高实现 13-14% 的毛利。
另一个值得重视的问题是，消费者或者说乐道 L60 的目标消费者，会吃 BaaS 方案这一套吗？
蔚来定位高端用户，乐道定位大众市场，两个品牌的消费群体、用户画像以及购买水平差异较大。
9 月 19 日的发布会并没有公布太多 BaaS 模式的具体方案。艾铁成当时解释，乐道的方案都做了，包括买断的方案，但用户对 BaaS 理解程度需要教育。
蔚来整个团队后续的重点是让消费者更好了解 BaaS。" 这就取决于后续 KOL 和 KOC 如何把这件事讲明白，如果讲得好，乐道的 BaaS 选装能到 7 成，如果没有重视、快速去做，可能只有 4.5-5 成。"
与之相关的换电服务上，蔚来表示与其第四代换电站的换电效率、服务能力都有了大幅提升。（雷峰网将推出智能车商业变革五问之 " 换电困局 " 深度文章，欢迎感兴趣的读者添加微信 Yukuaikuaier 交流）
雷峰网得知，未来李斌会将蔚来能源跟武汉强绑定，换电站由之前的纯代工变为一半代工一半自己生产，以及少量对外代工，工厂会往武汉迁移。
蔚来官方的口径是乐道 L60 能够共享蔚来的换电网络，但乐道整体的换电服务可能不及蔚来，只有长三角和东部发达地区的换电服务可以得到保障。
另外，在换电层面，除了宏观的 " 换电县县通 "，蔚来和乐道也对换电进行了微观层面进行了更精耕细作的探索和尝试。
10 月 6 日，乐道公布了换电服务费收费模式：单次换电费用 =（电费 + 服务费）× 换得电量；换电量不足 20 度电的，服务费按照 20 度电收取。
换电费用与调整过的蔚来看齐，采用 " 成本定价策略 "，电费根据国网价格，服务费短期内一个月调整一次，且不同站、不同时间段均可能不同。
赵雯透露，蔚来的换电业务今年已经比去年有大幅提升，明年不管是基于乐道还是蔚来汽车的交付上量，都会对换电盈利情况产生巨大改善。
今年蔚来交付的车辆约 20 万台车，即使不加乐道，蔚来今年的交付规模已经对换电站的盈利产生很强的帮助，加上乐道，明年会有巨大改善，换电业务甚至能实现整体盈利。
NT3.0 迭代：乐道两大提升点
作为蔚来旗下首款采用 NT3.0 平台的车型，蔚来主打一个听劝，此前蔚来用户的反馈，在乐道 L60 身上都进行了修改。
乐道共享了蔚来所有的核心技术能力，全系车型都基于蔚来第三代技术平台 NT3.0 进行开发。简单来说，乐道 L60 有两个极大的提升点。
一是减重。蔚来 NT2.0 车主期待的 800V 平台，乐道 L60 不仅配备了，还更上一层，提供了全網域 900V 的平台。
这个李斌口中 " 全網域 900 伏，整个电子电气架构都是最新的、面向未来十年都不过时的架构 " 带来最直接的好处是参数变化，车台会更轻。
同样尺寸下，乐道 L60 比 ES6 轻了五六百斤，这个架构让线束减少、整个传感器连接更加迅速，能够实现更加快速、低毫秒的反应和功能。
二是电机能耗。乐道 L60 整车的能耗水平表现特别好。乐道 L60 在能耗上实现了超预期的突破，电机能耗非常低：CTC 百公里实测电耗只有 12.1 度电（12.1kWh/100km），其核心原因也在于 NT3 的能耗表现更加优化。
而且，与 NT 2.0 平台每个车型的底盘都需要重新设计不同，NT 3.0 平台全部模块化，更加灵活，对于新车型可以如搭建积木一样，整个底盘不变，只需要在底盘平台基础上引入更多车型，所以整体研发成本会比二代低。
明年 NT 3.0 平台还会有其他重要技术，比如平台上运营主动式悬架，比如蔚来智驾芯片三个品牌会全系配备神经芯片，切换后在智驾迭代上会更加游刃有余，乐道也在某个节点会切换到神经芯片。
在迭代节奏上，NT 3.0 也会比 NT 2.0 更好。NT 3.0 会将主销车型分批次迭代，保证市面上一直有主销车型销售，错开时间差让迭代更加平稳。
智驾方面，蔚来标配了 4 颗英伟达 Orin-X 智驾芯片，总算力高达 1016TOPS。相比之下，乐道 L60 只配备了一颗 Orin-X，全系都没有激光雷达，采用了纯视觉的智驾方案。
" 大家可能会担心乐道没有激光雷达，算力也不多，智驾是否会有影响，单纯从智驾体验看，乐道和蔚来的差异不大。"
赵雯解释，蔚来的车型配备以上硬體除了实现价值主义（品牌价值）外，还有无人驾驶的需求，通过车型在路上跑，快速实现陌生道路的认证，这些都需要强算力给云端提供数据支持。
因此，蔚来的车型也作为训练的机体，而乐道不需要训练无人驾驶，只需要使用即可，所以目前的硬體完全够用。
乐道 L60 只是敲门砖，明年会有更劲爆的车型
乐道明年会有两款车上市。
其中重点是一款六七座的中大型 SUV，预计在明年一季度末发布，二季度中即 5 月份左右正式交付，但也不排除延期。另一款轿车预计明年下半年，但对明年整体消费量帮助不是特别大。
" 明年的 SUV 会比 L60 更重磅，按照乐道的定价标准，六座会在 30 万以内，这两款 SUV 加上 BaaS，大概在 14-22 万价格分布，满足 5 座、6 座的需求，所以这款车会是明年订单上量的重要武器。"
赵雯表示：" 不要只看乐道 L60 一款车，它只是敲门砖，后面会有更劲爆的车型。"
李斌也曾称乐道下一款 SUV 为 " 革命性产品 "，艾铁成也提到 " 如果大家觉得 L60 的产品力强，那一定觉得它更强。"
蔚来品牌 9 月交付新车 20349 台，已经连续 5 个月交付超 2 万台，同比增长 30.1%，第三季度交付 6.1 万台创单季新高。
" 乐道不仅会稀释 Model Y 等其他竞品，同样也会稀释 ES6 和 ET5、ET5T 的消费者，一个便宜 10 万的车，空间一样大，用最先进的平台更精致，用户肯定会选便宜的。"
赵雯对蔚来 2 万交付的延续性持怀疑态度，不过 1+1 大于 2，蔚来被稀释的部分，会转移到乐道上，此消彼长，整体交付还是会增加。
蔚来还在两个品牌的生态隔离上做了区分。
" 乐道完全是简化版的 NIO，不会提供这么多服务，而且乐道很多服务需要付费，比如没有免费换电，牛屋肯定是去不了的，但交付和售后是和蔚来通用，不过乐道用户会极简交付、快速交付，没有额外的交车仪式。"
对于两个品牌的客户重合和分流问题，蔚来做过调研，所有预定订单里，蔚来车主的占比仅为 2%-3%，且这部分极少比例的蔚来车主有着相当高的增购占比。（作者长期关注新能源汽车，欢迎感兴趣的读者添加微信 Yukuaikuaier 交流）雷峰网雷峰网雷峰网
注：文中陈珂、赵雯均为化名。
