跨境“优等生”苏州：如何从世界工厂到创新高地

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列车驶入苏州北站后，空气开始活跃。穿着套装的商旅人士忙不迭从行李架上取下小箱子，谈论 " 这家器械厂么，我是第三次来了 "，然后排好长队等待出站。但他们无法站定，始终会略显焦虑地时不时低头刷新的微信消息，唯恐错过新的商机。

这只是高铁站的一个切片。但在苏州，一切繁忙都可以被理解。

对游客而言，苏州是 " 园林之城 "" 打卡胜地 " 和 " 上海的后花园 "。而对提着公文包的人而言，苏州是从上世纪 80 年代起就以制造业实力闻名的 " 世界工厂 "，到如今，它也是中国工业品及高端制造产业最为集中的地網域之一——各类高端测控仪器、清洁电器企业集中开花，嵌套于产业链内的商机无限。

当然，作为跨境贸易的 " 优等生 "，苏州并不会满足于传统贸易模式。

数字化时代来临后，2016 年，苏州成为全国唯一一家获批设立跨境电商综试区的地级市。转型开启八年，其成绩依旧斐然：

今年 1-7 月，苏州跨境电商进出口规模增长达 27.4%。在今年跨境电商综试区现场会上，苏州也与深圳、广州、上海、杭州等 10 个跨境电商综试区共同位列考评第一档。

工业品及高端制造产业，依然是苏州的招牌。在《中国跨境电商品牌影响力排行榜（‍2024 年上半年）》上，上榜的苏州企业里，有 85% 都集中于工具、智能家电等领網域。

尽管，比起深圳、广州等跨境电商大区，苏州算是 " 后起之秀 "，但其以小步快跑的姿态，支撑了以上亮眼的成果。此次，霞光社走访了两家工厂、听取了四家企业及协会代表的转型故事，霞光社从中发现，在跨境 " 优等生 " 身份标签的背后，苏州转型成功的根本原因，在于创新。

01 研发创新：从世界工厂到创新高地

一碗泡面被泼在地上，不到五秒钟，其面条和汤水就被智能洗地机尽数清理。

这是添可智能科技有限公司（以下简称 " 添可科技 "）亚太 & 英国线上负责人李士冲在现场进行的产品演示。他展示的产品——添可芙万洗地机 Stretch S6，曾在陈赫的直播间创下单场销售额破亿的佳绩。此外，它不仅在亚马逊的多个站点上成为 C 端的 "Best Seller"，还获得了来自商超的多个企业购订单，展现出消费者和企业双端 " 通杀 " 的实力。

添可洗地机演示。图源：亚马逊

人们很难想象一个 2018 年才成立的品牌，要如何在近乎饱和的清洁家电市场找到一条蓝海赛道。"（我认为是）强大的创新能力。" 李士冲认为，凭借自研，添可科技已经打造了技术的护城河。2019 年到 2020 年，添可科技先后发明全球第一款智能吸尘器及智能洗地机，并在多个市场取得销售佳绩。

同样的逻辑也适用于普源精电科技股份有限公司（以下简称 " 普源精电 "）。作为测试和测量仪器及解决方案提供商，其以高新技术为核心，对自研及创新的重视不言而喻。

普源精电专利墙上的数据很难被忽视——公司有效专利共计 459 项，发明专利占比达 86.5%。对比实用新型专利和外观专利，发明专利的技术含量和创造性最高，被称为专利中的 " 核心期刊 "。

" 我们公司有工程师文化，即严谨、稳健，有明确的追求和突破性的思维。我们鼓励创新，也会同时提供物质奖励和精神激励，包括合伙人计划、企业长青计划等，去推动大家在技术上寻求突破。" 普源精电首席战略官、董事会秘书程建川告诉霞光社。数据也说明，普源精电的内部激励卓有成效，" 在专利拿奖这块，我们已经把中国能拿的奖都拿完了（笑）。" 程建川补充。

普源精电。图源：亚马逊

凭借卓越的技术水平，普源精电已经在多国市场拔得头筹。以亚马逊美国站点为例，自 2021 年上线以来，普源精电斩获了多个知名高校和企业机构的企业购订单，其中包括耶鲁、斯坦福、MIT 等顶级名校，以及谷歌、亚马逊、苹果等全球化大厂。

企业的研发成就，是苏州产业转型成果的体现。

上世纪 80 年代到本世纪初，苏州的标签还是 " 世界工厂 "。它以代工闻名遐迩，其外向型经济模式发展如火如荼。但当全球化浪潮愈加猛烈时，低附加值的制造业代工模式便注定了其对抗挑战的韧性不足。

" 其实 2008 年的时候，金融危机从美国延伸到欧洲，就已经给我们的整体出口带来了压力。" 江苏省电子商务协会秘书长杨杰向霞光社分析道。2015 年，国务院印发《中国制造 2025》，强调要大力推动信息化和工业化的高层次结合，" 苏州也开始小步快跑，沿着这个节奏进行转型。目前来看，是成功的。"

现在，苏州的标签是 " 创新高地 "，主打创新、自研以及高精尖。

再回到添可科技产品生产线上，工人们正在为产品机身组装电池和电机。但这次，它代表的是完整的中国制造——产品上的品牌名不是某国外大牌，而是 TINECO；机身里不是供应商的供货，而是自研的软包电池。

" 我们不需要参与价格战，因为创新带来的价值就能决定价格本身。"李士冲说。

02 渠道创新：传统外贸到跨境大卖的蝶变

1996 年，德国汉诺威，苏州日宝科技有限责任公司（以下简称 " 日宝科技 "）董事长毛利民携带点钞机等金融设备，前往这一全球最大的信息博览会 CeBIT 现场。

" 我想去全球最大的博览会学习一下，客户是怎么做生意的 …… 当时（会场）根本买不到中餐便當，但是吃不到便當的时候，生意最好做。" 毛利民回忆，" 现在是很方便（买便當），但是生意难做了。"

毛利民的心路历程，许多传统外贸人都能感同身受。

随着全球贸易竞争格局的演变，进入外贸领網域的参与者日益增多，原本的蓝海逐渐变成红海，商机转瞬即逝，竞争愈发激烈。而在万物互联时代下，单纯的传统外贸模式也已经无法全然适应数字化、智慧化的客户需求。拓展销售渠道、更新销售模式，成为了大家必须面对的重要课题。

卖家正在讲述转型心路历程。图源：亚马逊

2016 年，苏州与深圳同获国务院批准，设立跨境电商综合试验区，正式开始了其对于跨境电商模式的尝试。在此前，苏州就已经有一小批跨境电商品牌在试水，尽管还未形成规模，但也为之后几年的发展打下了良好基础。伴随政府的引导，以及其提供的资金、物流等支持，苏州跨境电商企业圈逐步形成，工业品及高端制造产业带表现更是突出。

以日宝科技为例，其于 2019 年入驻亚马逊美国站，并同步开通亚马逊企业购。2020 年恰逢疫情，线上经济进一步发展，日宝科技多款产品也销量飙升。

美国市场此前一直是日宝科技的痛点。"（我们）想要求变的市场，往往是之前做得最差的市场。2004 年开始成立美国分公司，但一路走来非常艰难，而且很受挫，从 2004 年到 2018 年一直是亏损状态。" 毛利民回忆。到 2023 年，日宝科技美国站企业购销售份额已经占亚马逊总销售额比例的 23%。对金融设备这一小众类目而言，成绩已经相当可观。

对比传统外贸模式，跨境电商模式的优势非常明显。

在传统外贸交易链中，制造商的产品到达企业用户手中，通常需要出口商、进口商和分销商等多方参与，流程复杂且成本较高。跨境电商模式则简化了这一过程——以亚马逊企业购为例，其首创的 DTB（Direct To Buyer）模式，能够直接触达终端企业买家，为交易省去繁杂的中间商环节，保留更多利润空间。

此外，转型跨境电商后，最重要的便是能触达更多市场及 B 端客户。

" 线上经济突破了地網域的界限，而且对产品而言，越是小众，线上的魅力就愈加明显。" 毛利民告诉霞光社，" 美国南部的加勒比海地区，有很多小国的 B 端客户也对点钞机有需求，但直接去美国买非常贵。在亚马逊，不仅能线上下单，还能直接配送。要知道买点钞机的人通常不差钱，所以开拓这块市场也很有意义。"

人们往往无法预估一单产品能带来多大的商机转换。事实上，正如星火燎原，在亚马逊企业购上，下单并不意味着结束，而是新机会的开始。

" 之前，Apple 公司在亚马逊企业购下单了一台普源精电入门级示波器，因此结缘。后来他们的工程师来到中国，说‘我喜欢 RIGOL ’（普源精电），并接连带来了几百万的生意。"程建川表示。" 这是几千块转化为几百万的实证，但它的源头，就是亚马逊。" 目前，普源精电业务范围已经覆盖了 11 个国家及地区，其跨境电商业务规模占海外业务总规模的 20%，每年保持超 20% 的高速增长。

03 战略创新：品牌出海，大有可为

在出海圈，企业最有可能面临的问题是什么？

益而益（集团）有限公司（以下简称 " 益而益 "）自 2000 年创立，主要产品是漏电保护器、接线装置等智能化电气与机电设备。益而益跨境电商总监陈丽嫒分享了一个案例，" 中国品牌在出海过程中始终无法避免的是，与你赛跑的友商都是百年企业，相同质量的产品，别人溢价就是比我们高。"

" 世界工厂 " 时期为苏州打下了强大的制造业基础，但也导致其自研品牌认知度受限，" 贴牌 " 与 " 白牌 "，代替了本应有的品牌。

针对此，苏州政府也正在从公共服务平台建设、产业链优化、政策环境改善等多个维度，为企业创造良好的品牌出海生态环境。在政府推动下，苏州工业品及高端制造产业带逐步形成并发展壮大，并进一步助力集群效应，形成了以 " 品牌出海 " 为主导的创新战略。

" 添可之所以选址在苏州，就是因为这里有世界上最完善的清洁电器企业群，现在已经发展为了清洁电器产业带。这里有足够多的产品和技术，你的所有生产都会非常便捷。" 李士冲告诉霞光社。

产业带集群既是品牌出海的必备条件，也能为这批 " 苏州智造 " 打下良好的口碑，吸引更多客户和需求。

在入驻亚马逊前，毛利民曾担心 " 没人买点钞机 "，但到 2018 年，他开始真正为入驻亚马逊做准备时，发现低端点钞机类目 " 已经规模宏大 "。他分析称，基于苏州成熟的产业带在高端智能点钞机上的优势，其在美国市场的细分空白层面，推出了多国货币智能点钞机。随着亚马逊上的金融设备类目逐步多元，其销售规模也在逐年上涨，" 我也是产业带的受益者。"

事实上，亚马逊企业购也在持续助力中国卖家 " 品牌出海 " 战略更新。

9 月 4 日，苏州举行 "2024 亚马逊企业购年度论坛 " 上，亚马逊全球开店宣布启动 " 亚马逊企业购工业品出海孵化器 "，将围绕帮助工业品卖家提高认知力、产品力、品牌力、运营力 " 四大能力 "，深入中国 60 个工业品产业带，聚焦 100 个核心工业品品类，孵化 500 个高价值工业品出海品牌。

单从品牌战略上看，产业带企业可以依靠亚马逊企业购更好地了解用户、投放营销。" 大家都在说亚马逊特别适合做品牌，因为它从一开始就建立了品牌卖家机制，在广告、营销、价格等各种工具上帮助卖家做品牌的生意。" 李士冲告诉霞光社。

此外，亚马逊企业购也有独家策划的旺季与促销专题，卖家可以根据促销季活动，在亚马逊企业购站内提报官方广告，获取百万流量资源，进一步打造品牌形象。

" 亚马逊企业购非常务实。只要你有业绩，有产品力，有品牌意识，他们会给到很多扶持。（亚马逊）企业购也能看到谁能给用户提供价值、谁在未来占据更多市场机会、谁在真心关心用户。"毛利民向霞光社表示。

未来，亚马逊企业购也将继续作为苏州企业全球化道路上的合作伙伴，对苏州企业未来发展进行持续支持。

如今，苏州已经涌现出了一大批优秀的工业品及高端制造品牌，这座城市已经从 40 年前的 " 世界工厂 "，成功转型为以科技为动力的 " 创新高地 "。