今天小编分享的教育经验：大客户销售过程中，如何突破高层关系？，欢迎阅读。
来源 | 华为管理手册，管理智慧
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今天分享的内容是很多一线主管包括员工很关心的问题，就 是如何突破高层客户的关系。高层客户关系当中我们会面临三大障碍，我们今天分享的内容主要包含了两大部分，第一个是这三大障碍是什么，第二是用什么方式去突破，今天重点分享的就是这两个观点。
高层公关面临的三大障碍
首先来看，我们在进行高层客户公关当中究竟面临哪些问题？高 层的客户公关是一件比较难的事，很多的企业销售搞不定高层客 户。那是不是就是因为这些员工不够努力呢，其实也不尽然。这种说法并不公道，因为高层客户公关本身来讲就是一件比较难的事情，而且是越来越难了。在这个方面来讲，华为公司其实是享受到了整个改革开放的红利的，在我们从计划经济转到市场经济的过程中，从早期来看的话，早期的市场打开难度比现在相对来讲更容易。因为早期的客户更加淳朴，他们肚子里没有那么多的弯弯绕，比较容易被打动。所以早期我们在做市场的时候强调两点，一不要脸，二不要命，你只要肯拼，脸皮厚，只要敢见客户，磨也要把它磨开。但是随着整个时代的发展，我们的客户在进步，而且进步的非常快，不仅是从人生阅历上，而且从专业能力上，我们的客户都有很大的提升。
在客户进步的过程当中，我们的销售面临的压力就会越来越大。销售在与客户接触过程当中，天然面临着三大障碍：
第一个叫做资源不对等，资源不对等是指你手中没有任何能够打动客户的东西，没有能够给他带来利益的东西的时候，他凭什么帮你。
第二个叫做地位不对等，中国的儒家文化其实还是比较讲究长幼尊卑的，大家对等级观念是比较重的。如果你只是一个小小的销售，而对方是客户的总经理，他为什么要见你呢？每次见你都是屈尊降位，他不能够见你，所以我们能够接触高层的机会很少。
第三是能力不对等，销售是一个人员更替非常频繁的一个组织。人员的流失，包括有一些老销售体力，身体情况干不动了，所以总会有很多新的销售加入到这个艰苦的行业、岗位当中来。那么这些人无论从人生阅历来讲，还是从对整个行业、产品、客户需求的认知能力上来讲，都不如客户的高层。既然你不如他，你又不是他家的孩子，他有什么动力去帮助你进步呢？所以这三点障碍就导致了我们很多员工没有能力去突破高层客户关系。
突破三大障碍的关键举措
障碍天然存在，我们怎么去解决？我们怎么通过组织，通过公司 的管理，把公司的资源跟个人的努力进行有机的结合，帮助我们 一线的员工解决这个问题。在这个过程，华为总结了一套管理方 法，叫做高层客户拓展卡片，它其实是一种客户的界面当中的工 作管理方法。
高层客户拓展卡片，是当组织、当团队把任务分解给某一个具体 员工以后，这个员工如何承接和完成这个任务。我们可以理解是他是公司流程向下拆解的过程，公司流程要求团队有行动，团队的行动要有员工去完成，但是员工怎么才能完成团队交代我的任 务。我必须要有一套管理方法，这个方法就是我们今天重点分享 的的关键客户拓展卡片。
这个关键客户拓展的方法，把它总体原 则总结出来，一共有 16 个字。
第一个叫准确识别，要找到你的公关对象。明确你的公关对象。
第二点叫资源匹配。公司能够在这个公关活动当中给予我们的一线销售怎样的支持。
第三是目标导向，我们为什么要去搞，要达成什么样的目的？商业的本质是功利性的，我们接触客户一定是要有所图的，那么这个目标怎么确定。
第四个部分，怎么进行管理，叫定期回顾。总的原则就是这 16 个字，但是这个 16 个字是如何实现的，我们再把它分开来逐层解释。
第一个部分：准确识别目标，怎么找到我的公关对象，我们已经识别了公关对象一定是对我的业务实现是有帮助的。所以在高层客户拓展的五步法当中，我们说通过领导跟员工一起分析，来挑选公关对象，明确这个公关对象对于我们实现本区網域的市场目标的价值何在。通过分析决策链定位出客户的决策链当中的人，应对出相应的 CXO、VP 等关键人士，开始建立个人卡片，这个个人卡片叫做高层客户明信片。在这个过程当中， 在建立卡片的时候，我们建立了十个高层客户的卡片，但是我的公关对象可能只选其中的两三个。基于对我们业务的帮助，以及基于我们现在能够提供的资源，我们要选择公关对象。不可能说我梳理出十个高层客户高层，我都去公关，所以我要明确公关对象。但是在挑选公关对象的时候，他有一个很重要的管理原则，就是我们不能在客户的决策链当中挑出竞争对手的强烈支持者， 作为你的公关对象，因为这样做失败概率太大。
我们的管理原则是， 如果在客户关系评分当中，在两分或者以上的，也就是竞争对手的强烈支持者，我们是不能把它选择作为我们的公关对象的。
为什么这么做呢，主要有两点原因，第一个原因是，像这样的竞争对手的铁杆支持者往往是跟竞争对手合作多年，这么多年之间他们的关系的深厚度和利益的深厚度是比较强的。你要想把它撬过来，短时间的投入怎么能够跟竞争对手长时间的积累相比呢，所以你无法打动对方来支持你，因为别人对他带来的收益会更大， 这是从利益本身来讲。
第二个原因是，当竞争对手的支持者跟竞争对手合作多年以后，双方的利益盘根错节，彼此顾及，他不太敢直接调转枪头来帮助你对付你的对手，因为这样的风险太大。 所以我们才要求在识别我们的关系发展对象的时候，不能找竞争对手的强烈支持者。但是在这里面，我们要识别一种情况，如果这个客户高层只是帮过对方的忙，但是关系不深，这个我们还是可以去争取的。所以对于公关对象的选择，我们要注意的一点就是不能以竞争对手的强烈支持者作为我们的公关对象。
