今天小编分享的财经经验：一块钱里藏着蜜雪冰城的乾坤，欢迎阅读。
文 | 最话 FunTalk，作者 | 梁艳琳 ，编辑 | 王芳洁
2025 年初，蜜雪冰城再次向港交所递交了上市申请，并且在 2 月 14 日通过了港交所聆讯。21 日，蜜雪冰城正式开始公开招股，据市场反馈，认购火爆。
很多人认为，这是一份 6 元的胜利，因为极低的定价策略，蜜雪冰城以 6 元一杯珍珠奶茶为标杆，从而确立了其在现制饮品界的超级地位。
从数据来看，2021 年至 2023 年蜜雪冰城分别实现收入为 104 亿元、136 亿元、203 亿元。2024 年前三季度，蜜雪冰城营收 186.6 亿元，同比增超两成，期内利润为 34.86 亿元，同比增超四成。在整个新茶饮赛道里，这些数字都属于数量级上的领先。
但在我们仔细研究了招股说明书后发现，如果要给蜜雪冰城的成功，锚定一个象征性的数字，那绝非 6 元。因为本质上，这家公司并不以 6 元为定价出售它的产品，它是一家向加盟商出售现制饮品原材料的公司。这些原材料才是蜜雪冰城的产品，它们是什么，有什么样的成本，卖多少钱，才构成了这家公司的底色。
那么蜜雪冰城的产品到底卖多少钱呢？这个其实并不难计算，蜜雪冰城官方曾给出的门店堂食毛利率约为 55%，即茶饮的物料成本约占售价的 45%。以此来计算，一杯 6 元的中杯珍珠奶茶，其加盟商的原材料采购成本为 6 元 *45%，大约是 2.7 元。
然后我们再看招股书，2024 年前三季度，蜜雪的毛利率和净利率分别达到了 32.37% 和 18.71%。
于是我们就可以得出这杯珍珠奶茶的原材料在生产端的成本，即 2.7 元 *（1-32.37%），也就是 1.826 元。
不过需要注意的是，单杯珍珠奶茶的原材料实际上包含两个部分，一部分是食品原料，另一部分是包装成本，有关后者，2022 年蜜雪冰城披露的招股书曾显示，蜜雪冰城杯子的采购均价为 0.18 元，吸管为 0.08 元，包装袋成本 0.06 元，即单杯奶茶的包装成本大概是 0.32 元。
由此可见，一杯蜜雪冰城的珍珠奶茶，其可食用部分的原料成本为 1.5 元左右。这种生产成本是非常极限的，这就是为什么蜜雪冰城需要进行大规模的上游产业链建设，它需要在既定的低售价前提下，既保证质量，又尽量压低生产端成本，以为自己和加盟商争取利润空间。
但这个空间的弹性并不大，剔除刚性农产品供应链成本，这个空间几乎完全由食品工业的现代性创造，包括集约式大规模生产，以及缩减供应链中的分利环节。可以说，1 元左右的单杯原材料生产成本就是这家公司的下限。
与此同时，我们也能看到，这个 1 块钱同样也是蜜雪冰城的上限，这个上限实在低，低到容不下一杯鲜奶，所以蜜雪冰城的珍珠奶茶是由奶茶粉冲泡的。它当然不高级，但也能温暖很多人的冬天。
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6 元一杯的中杯蜜雪冰城珍珠奶茶含量为 505ML，如果要以 1 块 5 毛钱的原材料来实现这杯奶茶，的确是不容易的，除非它不用鲜奶。毕竟鲜奶的成本在那，即便经历一个很长时间的下跌周期，当前，全国平均鲜牛乳收购价格为 3.11 元 / 公斤，也就是说一斤牛奶的原奶价格就要接近 1 块 6 毛钱了。
这一点，蜜雪冰城倒是从来没有藏着掖着，在美团外卖上，每家蜜雪冰城加盟店都写明了饮品的基础配料，其中珍珠奶茶的主要原料是红茶和奶茶粉。一家蜜雪冰城加盟店的店员也向我们确认，珍珠奶茶里没有用鲜奶。
也就是说，至少在奶茶品类上，蜜雪冰城和香飘飘都应该属于冲泡类，巧了，这两家公司的毛利率都在 30% 区间，几乎没有什么区别。可能两家最主要的区别是，前者由消费者自己找热水冲，后者由加盟门店的店员提供冲泡服务。
写到这里，并没有说冲泡奶茶有什么不好的意思，毕竟一年卖出 7 亿多杯的香飘飘，和一年卖出 90 亿杯的蜜雪冰城，都是由大众一杯一杯买单的。而两者的同质性，也不仅存在于产品品类，还包括两家在生产层面，采取的都是大产线模式。
招股书中显示，蜜雪在河南、海南、广西、重庆、安徽拥有五大生产基地，总占地面积约 79 万平方米，年综合产能达到约 165 万吨，其中河南生产基地可以生产糖、奶、茶、咖、果、粮、料七大类食材，是蜜雪迄今为止最大的生产基地。在这次的招股书中，蜜雪冰城也提到，通过上市募集到的资金，将主要用到供应链的建设以及 IP 的建设和推广中去。
此外，蜜雪冰城的供应链建设并不止于生产基地建设，还包括更上游的原材料采购，毕竟 1 元左右的原材料成本空间，必然会反向将压力传导到供应链的每个环节。
以年销量 11 亿杯的柠檬水为例，其单价为 4 元，扣除门店毛利和公司毛利后，公司的实际生产成本约为 1.2 元，再扣除蜜雪冰城卖给加盟商的 3 毛钱杯子钱，实际柠檬水的成本是 9 毛钱，考虑到其中还要添加糖浆等辅料，所以留给柠檬的成本只会更低。
而近期柠檬的批发价格平均 3.25 元 / 斤，每斤柠檬约有 5~7 个，即单个柠檬的批发价格在 5 毛至 7 毛之间，所以，以鲜柠檬现制为主打概念的蜜雪冰城柠檬水，如果要兼顾口感和成本，就需要压低柠檬的收购成本。
这就是为什么蜜雪要在原材料的产地建工厂，将农业种植和工业加工融合起来，从源头把控住了原材料价格波动的风险。从天眼查上的信息可以看到，蜜雪冰城旗下有一家公司叫做雪王农业（四川）有限公司，这家公司的注册地在四川省资阳市安岳县，而安岳县也被誉为 " 中国柠檬之乡 "，其中大名鼎鼎的尤力克柠就产自安岳。
强大的产能可以为加盟商提供源源不断的饮品制作食材，此外，庞大的采购规模让蜜雪有了较强的议价能力，可以让它以低于行业平均水平的价格，采购到很多核心原材料，这也成为了蜜雪能够维持低价战略的核心壁垒。
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2024 年 12 月，蜜雪冰城宣布和君乐宝共建 " 雪王牧场 "，实现了自有奶源。有了自有奶源之后，蜜雪冰城就可以在牛奶的采购上去掉中间环节，以低于市场的价格来实现原奶供应。
店员告诉我们，现有产品线中，茉莉奶绿为鲜奶基底，该产品与珍珠奶茶定价相同。考虑到原奶的生产成本刚性很大，所以即便蜜雪冰城未来实现了自有奶源，茉莉奶绿产品的利润空间应该相对有限。但结合鲜奶茶是目前最流行现制茶饮的背景，以一款低利润产品去参与竞争，守护经营壁垒，倒也不是不能理解。
只是除了个别单品外，蜜雪冰城的主流产品仍然采取的是工厂预制压缩原料，再到店冲泡模式，我们或可将这种模式称之为 " 工厂 - 店 " 模式。
" 工厂 - 店 " 模式的好处在前文已有阐述，可以尽可能的降低原料生产成本，但不可否认，这种模式同样也会对品牌产生一定限制。
毕竟大流水线已经建立了，其中生产出来的糖、蜜和茶粉终要做终端兑现为产品。这也就决定了其终端产品的定位。它的珍珠奶茶必然是 6 元的，它的产品价格战略必然是低价，然后，它的冰淇淋必须是 2 元的，冰鲜柠檬水是 4 元的。
总之，雪王必须 " 便宜大碗 "。
在单价较低的前提下，无论是加盟商还是蜜雪冰城公司，需要做大规模，就必须卖出更多的杯量，所以它必须以一个超越市场平均水平的门店规模，来实现经营上的成功。
蜜雪冰城在 2024 年底的门店数量达到了 46479 家，覆盖了中国及海外 11 个国家，成为了全球最大的现制饮品企业。
从蜜雪的招股书中可以看到，现在蜜雪冰城超过 99% 的门店为加盟门店，其余为自营门店，蜜雪的主要收入来源也是向加盟商销售食材、包装材料和各种设备，这这种模式下，加盟商既是蜜雪的交易对手盘，也是利益相关方。
只有蜜雪发展好了，加盟商才能赚到钱，但决定加盟商赚钱的因素还有很多，包括租金、人力和单店销售额，后者又与点位强相关，选址错误或者区網域密度太大，都会对其产生负面影响。
李淼曾经申请加盟过蜜雪，但是没有成功，他认为原因主要是蜜雪更偏向于老加盟商，好的点位新人申请不下来，" 要先问老加盟商开不开 "，只有老加盟商不开，机会才会给到新加盟商。
但不知道是不是带有了预设立场，李淼后来觉得也许没加盟上才是一件好事，因为原来一条街上只有一两家蜜雪，现在开了五六家。
作为一个需要持续发展的上市公司，未来蜜雪扩大经营规模的驱动力当然将持续，它需要每个季度向公众和投资人公布自己的成绩，但显然，目前蜜雪在国内的覆盖密度已经很大。这应该就是它为什么一边发展副线品牌幸运咖，一边加大海外发展的背景原因。
根据媒体报道，截止 2024 年 10 月末，幸运咖的门店数量已经突破了 4000 家，并且在去年下半年，这个年轻的咖啡品牌新增了 1000 家门店。
此外，根据招股书，蜜雪冰城业已在 11 个海外国家开店，几天前，雪王刚刚登陆了肯亞的内罗毕。
03
低价是蜜雪最重要的一个竞争力，" 工厂 - 店 " 模式帮它实现了这种竞争力。
这个模式也并非蜜雪冰城的原创，某种程度上，它跟可口可乐有相似之处。可口可乐给罐装厂卖浓缩原浆，并在碳酸饮料终端市场上控价，可口可乐的低价策略导致其他竞争对手很难做到比可口可乐价格更低，即使压缩毛利做更低，品牌也没可口可乐强，所以可口可乐得以占据了六成左右的碳酸饮料市场份额。
巧的是，一瓶 500ml 可口可乐的生产成本约为 1.1 元，四舍五入也是 1 元，更极致的是，可口可乐的原材料成本（包括水、糖、二氧化碳等）更是只有 0.2 元，其余成本包括瓶子（0.6 元）和仓储物流（0.3 元）。
可口可乐通过全球 1200 多家罐装厂的特许经营模式实现规模效应，部門成本随产量增加而下降，销量又随着特许经营的增加而提升，成本下降 - 销量增加，即使毛利率低，也能斩获丰厚的整体回报。这种规模经济（Economies of Scale）既是可口可乐的秘诀，也是蜜雪冰城上溯产业链、下延加盟店的学习模版。
但不可忽视的是，相比起罐装的可口可乐，蜜雪冰城 " 现制 " 的做法，使得 " 工厂 - 店 " 模式不仅制约了蜜雪冰城的上限，同时也会给它画出一条下限。
有时候终端售价过低，虽然会带来销售上的成功，但同时也会击穿成本线。
一个很典型的案例是，此前一度熱賣的 1 元冰杯。
冰杯其实就是一杯可食用的冰块，随着大家生活水平的提高以及对饮品需求的多样化，各种 DIY 冰品应运而生，在小红书上 " 教你自制夏季饮品 " 的帖子也火得一塌糊涂，于是冰杯就成了各大饮品巨头争先抢夺的市场，711、罗森等便利店都推出了自己的冰杯产品，价格大多在 3 元到 5 元之间。
这就有点触及到蜜雪冰城的价格区间里，蜜雪产品的主要价格区间就是在 5-10 元，而自己去便利店买个冰杯和饮料做成一杯 DIY 的现制饮品大概也是 5-10 元，于是蜜雪果断加入了冰杯的市场。
在冰杯领網域，蜜雪主打的还是 " 便宜量大 "，而且与便利店不同，冰块对于奶茶店、咖啡店是必需品，所以在这场 PK 中，蜜雪有底气把 660ml 容量的冰杯价格直接被打到了 1 元，让广大友商和消费者们开了眼，雪王也因此被广大网友戏称为 " 古希腊掌管冰杯的神 "。
虽然此举赢得了消费者认可，但加盟商觉得并不划算。
因为 1 元冰杯实在太便宜了，光杯子的采购成本（2022 年的数据为 5 毛钱），就已经侵蚀掉了一部分加盟商的毛利（参考门店毛利率 55%），有媒体报道，目前加盟商的杯子采购成本已经要 7 毛钱了，考虑到冰块的加工成本，实际上加盟商赚不到什么钱。
据说因为价格太便宜了，1 元冰杯遭到了顾客的疯抢，有些人一买就是三四十杯，这在无形中 " 做空 " 了店里的冰块库存，导致在卖其他饮品时冰块短缺。于是很多蜜雪冰城的店铺开始 " 限量供应 " 冰杯，还有一些店铺选择下架冰杯。
不过虽然 1 元冰杯被下架了，但是在 1 块钱里做文章，做成中国现制饮品老大的蜜雪冰城，很快就要在资本市场上架了，那个胖乎乎的雪王，是近年来低价经济的一个侧影，它适逢其会，应该会炙手可热。
（文中李淼为化名）
