素质教育，“伤得不重”

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图源：《VIVANT》

无论冬天有多长，四季始终循环更替。

四月，油菜花开了，杏花开了，桃花、樱花都开了。当那些美好的、不美好的仗都已经打过，任花瓣在眼前飘落。

你需要让自己放松下来。当你的生活变得疯狂时，那就很艰难了，但当每个人的生活变得疯狂时，它就会以某种方式再次恢复正常。幸运的是，总有些人步伐与众不同，因为，他们听见了远方的钟声。

崔国林做教培这一行 20 年了。

在他看来，二十年前，教育培训是江湖混战，年轻人凭一腔热情进入这个行当，每个人都在摸索，发展的也很快。2005 年开始，教培逐渐进入细分发展期，行业开始有了归类，语言、IT、考公、素质教育等。后来，分的更细了，素质教育被抽成了艺术、体育、科创、生活素养、营地等更细的赛道。再后来，又乱了一阵儿，很多有的没的挤进了这些类别，说不清了。乱花渐欲迷人眼。

崔国林说，他不太在乎这些变化了，每天能看着太阳升起来，能按时给员工凑足工资，能看着花开花谢，就会很知足。" 人随着年纪的增长，每个阶段都有想要珍惜的，不一样的东西。"

翻过年来，胡磊每天的日程都是排满的。

胡磊入行八年，目前有两个身份，一个是 " 研学头条 " 联合创始人，还有一个是 " 奔跑的犀牛 " 创始人。为此他需要全国各地的跑。

前一个组织主要是为各地的研学机构提供培训、考察、会展等咨询服务。后一个则偏重给营地提供解决方案。左手研学，右手营地。胡磊往往能最快地知悉行业的一手信息。

过去几年的日子不好过，胡磊也曾陷入一段迷茫期，"2020 年是分水岭，对研学的冲击很大，整个行业是停滞的。我目睹了大量中小企业败退，头部的活下来，也要退租裁员、缩减规模，一批优秀的人才流失。"

市场停摆后，2023 年迅速复苏。以致于，" 当下的研学，有点儿疯狂 "。一部分从业者返场，急于抓现金流，搞规模出行，内容和服务跟不上；另一种情况最普遍，由传统教培人转型，带着对教育培训的认知和积累起的经验，他们普遍与用户的关系更为密切，却缺乏基础的保障经验，暴露了一些安全隐患，" 被投诉最多的，也是吃、住这些能看得见的部分 "。

像拥挤的人群，簇拥成人浪，一会儿向左，一会儿向右，喧嚣又脆弱。

热闹还在更新。进入 2024 年，营地新建和项目更新的市场需求蜂拥而至，这里面，下场的国字号企业尤其多。规划、建设、课程、团队、活动、文创，什么都缺。

形成这种热闹的主要是两个原因。一是行业没有形成标准，入行门槛低，谁都想来分杯羹；二是为了盘活闲置资产或者给其它产业做配套，先做起来再说。胡磊每年要走访 300 多家营地，其中相当一部分，并不指望靠研学挣钱。

一些拥有土地使用权的传统景区并没有按照研学的逻辑去经营，而是由一种产业投资布局的思路出发，" 研学好似并非完全市场化，更像是某种分配制，通过其它一些手段在推动。"

也有一些新的市场讯号。比如，今年一下子冒出了很多主题性营地，中医药主题、蘑菇产业主题、鸟禽森林主题，这些营地围绕着一个题材做延伸，针对这个主题去做内容。相比大而全，个性化营地更被关注。

除了国企入局、主题当家，另一个变化是城市与城市间的双向奔赴。伴随着火了一批如淄博、哈尔滨、天水、开封等 " 网红城市 "，过去那种输出地与接待地的固定划分正在模糊。比如，哈尔滨的机构给贵阳送去 1000 个学生，贵阳的机构接待后反手送去哈尔滨 1000 人。" 强强联合或者说是同等体量之间的联合，会把一些在业务上、在服务上粗糙的小机构洗掉。"

有一些新手营地主会找到胡磊，向他诉苦。情况都差不多，前期成本找不平或者在接洽过程中受了委屈，被压价。在胡磊看来，这个行业里的中间商一直处于强势，他们手里攥着客户资源，往往会无下限的压报价。" 营地主看上去是投资人，却处于弱势。"

要想改变这一状况，营地需要有定价权。" 谁拥有定价权，谁就主导行业。" 摆脱价格战需要从产品本身入手，输出有特色、有故事的产品，同时建立起高品质的品牌形象。

第一季度，胡磊一直带着团队在大湾区和四川两处实地走访。据他的观察，20% 的玩家离场走人，新鲜的力量正源源不断涌入，虽然有所损伤，但 " 行业回血速度超快 "。如果非要一个比例，研学行业血槽一度低到五成，现在大概能恢复到九成。营地伤的重一些，损失过 60%，现在满格了。

绝大部分时间，张建飞都在户外运动营地度过。四月初，几支来自国际学校的学生队伍将加入春假赛艇集训，集训一连七天，为即将到来的比赛季做准备。

张建飞的团队在两年内翻了番，从不到 20 名教练，干到了 50 人。2020 年，张建飞做最多的事情就是给家长退营费。" 光退就退了 2000 多万，滑雪营、户外营都在退，当时几乎啥事没干，就退费，直接晕菜了。2021 年收是收起来了，结果又退，退掉 1500 多万；前年总算有心理准备了，退掉将近 1000 万。"

有一度，张建飞看着提款和转账的手续费发愣。" 收上多少就退多少，退到怀疑人生。" 创业十二年，健飞体育像一只缓慢爬行的小乌龟，虽然慢，却一直向前。张建飞说，小乌龟也有它的价值，守着方寸土地慢慢爬。

2022 年底，冬季营顺利开营，总算不用再退费了。与之对应的，团队成员一个没少，执行力和凝聚力反而得到了加强。

去年起，健飞体育数据开始上涨，年营收超过 3000 万，比最高时还多了 20%。2024 年春节前，张建飞完成了股权回购，放弃了资本化运作的可能。" 投资人连续三次注入资金，方才能逾越最艰难的时刻。" 对于投资人，张建飞很感激，但接下来的路，他想慢慢走。

健飞体育主要做青少年皮划艇、赛艇、桨板的培训。报名学员里，40% 是就读于北上广深的国际学校学生，另外 60% 来自北京的中小学。圈内有句话，" 无赛艇，不名校 "，斯坦福、伯克利、麻省理工、塔夫兹等藤校都有赛艇校队。出国的孩子越多，赛艇越火。

张建飞认为他的项目有几大优势，分别是：精英化项目，入局有门槛，收益高；与预付费模式相比，户外短期项目现金流更快；学习成果可衡量，周期长，需要持续学习 3-10 年。

健飞体育的成本主要是三块：团队、装备和场地。50 多人的团队，一年大约 900 万；最便宜的单人艇 5 万元，双人艇 10 万，八人进口艇的价格达上百万，桨艇破损后需要及时维修更新；场地费用一直在上涨。

收入的一半来自水上户外营，另外 30% 来自滑雪营，20% 是竞赛类体能训练。每年满额服务 1000 个学员，七成是老学员，三成是新加入的孩子。" 要不要设分公司？" 张建飞动过这个念头不止一次，但一名合格教练需要数年的培养周期，他还想再等一等。

" 这个领網域里沿袭的是师徒制，师傅手把手带徒弟。" 团队里，90 后和 00 后居多，平均年龄 26 岁，张建飞会经常给年轻教练做示范。" 你看年轻人的眼神，有的人天生带着激情，有一种投入的状态，一眼能看出来。"

张建飞总结了一套 " 运动哲学 "：" 你看啊，滑雪的时候，你会嗖的滑进一片森林，穿过这片树林，前面有可能是平坦的旷野，也可能是一道大沟。这就需要提前观察，掌握足量信息，做出预测，接下来会出现哪些可能，还要控制好速度和身姿，随时能调整。"

在张建飞看来，该行业仍将经历一段挣扎期。五年后，预计会剩下两类体培机构：一种是专注于小众、专业性强的项目；另一种是提供贴近公立学校的普惠服务。他认为关键在于找到适合自己的事业方向。" 体培的折损至少有七成，我们比较幸运，恢复到了八九成，很多兄弟机构还在失血。"

艾米和龚少是一对夫妻。艾米负责教学，龚少抓管理和运营。夫妻俩在扬州有四家舞蹈学校，1800 名学生。除了线下，夫妻俩还经营着 " 艾米舞蹈 " 在线课堂。

四月的扬州街头，柳絮如烟花似锦，绿柳枝条和琼花被春风温柔地拂动，是专属的春日限定。走在这样的路上，龚少却有他的感慨，" 每个人就像地震后的幸存者，抖抖身上的土，看见周围三分之一的机构没有爬上来，有一些看似活着，实际的原因是没办法痛快地去死。"

2024 年，是艾米和龚少创业十周年。" 我们会留意周围一些同行的财务数据，其中有一些，现金流连房租也打不平，一直靠股东或自掏腰包续命。" 针对这一现象，龚少有些唏嘘，" 艺培行业里大部分从业者具备专业能力，却缺乏商业决断能力。有些明明财务很差了，下不了止损的决心。于是，跑路和爆雷的新闻就多，大概率都欠着工资、欠着房租，背着一屁股债，拖到拖不起为止。"

龚少把他们的机构形容成百年夫妻店，" 夫妻店模式或许会在某个阶段限制住你，却也在飓风暴雨袭来时，更能抵御风险。只要我们两个人在，学校就不会有太大的波动。"

在彼此补位，相互扶持的同时，艾米他们也曾做过一些开源节流的尝试：与员工恳谈，更换合作机制，为机构减重；开发角色塑造、体态训练等新课程，增加盈收项；迁动分校，选择租金较低的生活社区；编排剧目、推广赛事；打造线上 IP，寻觅新渠道。

" 行业已经走过了那个跑马圈地的阶段，现在要守，把自家井挖深，做确定的交付，落袋为安。" 在龚少看来，这些举措收到了不错的效果，去年在团队人员精简 40%，与两名分校校长达成股份合作的前提下，整体年收入保持在 1000 万左右。

在团队最困难的时候，龚少常常带着同事们，蹲守在学校附近，去细数来来往往的孩子。他鼓励年轻人，" 校区存在的价值在于为附近三公里内的大约 300 个孩子服务。只要去关注身边的人，关注他们的存在，关注他们需求，踏实上好每一节课，用心陪伴每一个孩子，人们口袋的薄厚，出生率的多寡，政策的强弱，跟我们有什么直接关系呢？"

每年三月、九月的开学季，招生数据会有一波明显的新增。然而，最近几年，这些时间节点几乎被抹平，开学季不再意味着火爆招生，反倒有点细水长流的意思。龚少说，艾米舞蹈的学员在三月里并没有明显的新增，新用户的跟进周期变得极为漫长。同城点评、自媒体营销、转介绍、地推，各种招生工具一齐用，没哪个能完全搞定。

龚少说，他们夫妻俩每天都要做很多、很具体的事儿，忙碌到晚，不享受，也算不得痛苦，" 比较佛系了，碰到什么事情，该怎么处理，就怎么处理。掉血最多时，半条命差点丢掉。如果用血槽作比，我们好像一直在 5 和 8 之间跳动。实际上，只要没死透，就算伤得不重。"