今天小编分享的游戏经验：专访《三伏》发行商：“云玩家”也能帮助独立游戏出圈，欢迎阅读。
距离《三伏》发售已经过去近两周，但对于这款游戏的讨论却有增无减，这无疑证明了《三伏》是今年最受中国玩家关注的一款独立游戏。
《三伏》优秀的美术设计和氛围塑造让玩家印象深刻。尽管在剧情设计上存在一些争议，但首周二十万套的销量也从侧面说明市场对这款个人开发的独立游戏的认可。
《三伏》的商业成功让其背后的发行公司 Gamera Games 再度走到台前。而这也不是Gamera Games 第一次打造出"爆款"了，就在《三伏》发售的同月，同样由这家公司发行的养成类游戏《火山的女儿》也公布了 60 万套、销售额 2000 万的数据，稳居今年国产买断制游戏销售榜单第一。
作为独立游戏挖掘机的 Gamera Games 是如何成功的？独立游戏的宣发策略应该从哪里开始发力？市场的未来在哪里？，这次我们邀请到了《三伏》发行总监许多多一起谈谈《三伏》《烟火》，以及独立游戏发行背后的故事。
（采访内容由SuperPixel提供，游研社取得授权发布）
SP：《三伏》发售当天就取得了 Steam "全球第三，中国第一"的销量，请问具体有可以分享的销量数据吗？大家都很关注Gamera作为一个发行商的发行策略，所以我们也想要从发行商的角度去讨论一些问题。
许多多：《三伏》首周销量 20 万套。其实它第一天销量已经达到了将近 11 万套。
不少玩家的游戏时间低于一小时
SP：对小规模独立游戏来说，这已经是相当"出圈"的成绩了。
许多多：开发者的前作《烟火》给了他非常多的曝光，所以玩家对于他的新作期待值会特别高。早期《烟火》有很多云玩家，我们也观察到一些评论会说"作为云玩家要去补票"，或者说"下一款作品我一定会亲自的去玩"。而且《三伏》的 Demo 也很成功。在这一系列的综合效应下，玩家会集中想要在首发当日购买《三伏》自己去体验，导致它的销量爬得会比较快一点。
SP：您提到了很多云玩家会去补票。您认为这样的现象是"只是说说"，还是说"补票"是有数据支撑的。比如说《烟火》销量是不是一直比较稳固？
许多多：实际上，直到现在《烟火》也是能卖的。《三伏》发售这一周内，《烟火》其实也卖了将近 5 万套。在Steam上，我们也会观察到有很多游玩时间并不长的玩家来给《烟火》打分评价，在评论里他们也会提到是在哪里"云"过这个游戏，现在特地过来补票。所以我们意识到很多"云玩家"的确会来购买产品，也会帮助口口相传一款优秀的游戏。我在很多采访里都说，我不觉得"云玩家"是剧情游戏的硬伤，"云玩家"能够帮助一款游戏出圈，让更多人快速了解你的游戏。所以我们非常感谢"云玩家"的支持。只要是了解《烟火》这个故事的玩家，无论是真的玩了还是看了，我们都非常感谢。
SP：从发行层面而言，《三伏》的发行有没有遇到一些什么障碍，或者说是否有遇到跟《烟火》不同的问题？
许多多：有，但主要还是开发层面的。开发层面的问题是更早期的，玩家或许并不知道。这类障碍存在于开发者和发行商之间。几年前测试《烟火》完整版的时候，我们没有提任何问题。无论是从剧情逻辑，还是游戏感受，都觉得没有毛病。我记得我的小伙伴就给了我两个字的反馈，"牛逼"，就没了。我们也是这样反馈给开发者的。其实后来想想，《烟火》并不是完全没有剧情逻辑上的问题，但《烟火》的争议性为什么比三伏少？主要是它的内容更容易被大众所接受，玩家更能够直接去感受到这款游戏想要传递的信息。
但是《三伏》不一样。去年冬天我们已经拿到了完整的测试版本，是一份较为早期、相对粗糙的版本。在测试后，我们发现所有人都提到了很多不同的问题：虽然游戏本身是好的，但是就跟现在市场反应相似，我们认为有些东西存在争议。于是我们把所有问题总结成了一张清单，拿去给开发者作为反馈。当时我没有意识到对《三伏》的反馈是很大的问题，但是开发者意识到了，他开始担心自己的作品是不是不够好。那时候我们发现开发者的压力非常的大，他开始对自己产生了怀疑，害怕支持他的玩家会失望。
我问他为什么会这样想，他说测试《烟火》的时候，我们有很多对剧情的讨论，一直可以聊。但是《三伏》提供的却是一些整理性的反馈，仿佛我们之间没有沟通，列清单只是安慰他。开发者从这样的细节里判断这个作品没有达到预期。尽管我们不想拿《烟火》作为比较，但是我们也意识到，《三伏》测试后一系列的反馈，确实有点像现在市场上一些对于口碑的争议，仿佛一种前兆。所以这是我觉得《三伏》和《烟火》在开发初期遇到的非常不一样的问题。在拿到第一个测试版本之前，我们预定发售时间是今年的3月3日，但在测试和调整后，开发者希望做出修改，于是把发售时间调整到了7月。最终，《三伏》做了很多的修改。
但我们并不想大家拿《烟火》去和《三伏》做对比。我们其实在发售前一直强调我们拿掉了恐怖游戏这个标签，但是无论从主播还是玩家还是媒体，还是会给《三伏》冠上恐怖游戏的标签。你现在搜的还是会有很多人认为它是恐怖游戏。
我觉得去标签化也是我们很困难的挑战。对于《烟火》来说当时没有这样的问题，但是对于《三伏》来说很重要。近几年市场上其实出现了很多同质化的产品，一些游戏会刻意加入一些重视恐怖元素：灵魂棺材、纸钱烧香，类似于这种民俗文化元素。所以从开发者层面来说，他想突破自己，拿掉恐怖游戏标签，证明中国的开发者依然能够写好一个故事。而我们作为发行，或许就需要赌一把。但我们随后意识到，恐怖这个标签是摘不掉的。我们也也非常希望能够看到有更多具有特色的中式恐怖游戏被挖掘出来，但是不是完全同质化的作品。
我经常举把爱奇艺的迷雾剧场当作案例。《沉默的真相》《隐秘的角落》，还有《白夜追凶》。对吧？这种产品，你说它不恐怖吗？它恐怖的。所以恐怖这个东西我们发觉它真的是没有办法完全的摘掉，所以无论从开发还是发行，我们虽然都希望能够去看到更多的不一样元素的游戏，但还是很难。但其实我觉得《三伏》现在这样挺好的，这次发售之后，我真的看到了有很多媒体，还有主播，还有玩家开始认真思考它的恐怖在哪里，也开始思考为什么我们之前一直想强调这不是一个"恐怖"游戏，我觉得这种思考带给大家思考其实是挺有意义的。
SP：我们之前采访开发者的时候也有提到过，他也不太想被中式恐怖的标签给捆绑。但是《烟火》的成功，让大家对《三伏》有所期待，觉得新游戏也会是一个比较相似的故事。Gamera Games 作为一个专注于中小型独立游戏的发行商，怎么样去协调这种关注和压力？作为一名发行商，怎么和创作者形成互动关系？什么东西是发行商可以提供建议意见，但什么层面又是创作者可以拥有绝对自由的？
许多多：这一点其实问得挺好的，这个边界确实蛮难平衡。从我的角度出发，我负责了《三伏》《山海旅人》《长梦》，还有未公布 Demo 的《烛光迷局》，以及叶绿素计划，这都是仅有1-3人的创作团体。我签下这些产品，就是看中了这些开发者身上独有的个人气质，我一直拿《常梦》和《三伏》放在一起说，我说他们都是会说故事的开发者。
但是从销量的对比上来看，《长梦》并没有《三伏》卖的那么好，但是不能就此否认开发者谁好谁坏。所以针对你的问题，我是秉持着一个尊重开发者的态度来沟通的，《三伏》出现一些问题，我可能会从一个客观的角度去告诉他有哪些问题存在，但是开发者不一定要做修改。我们会给予开发者充分的自由，因为每个开发者的表达方式是不同的。除非是黄赌毒或者底线问题，我会做风险把控。
但我们沟通最主要的目的还是希望他们心态能够好。其实在《三伏》发售前，我很担心开发者的状态，因为在发售前他的压力非常大。他与我们的沟通模式，以及他提出不太想接受采访之类的需求，我可以感受到他压力非常大。所以发售前我们会给予他作为发行商的肯定：我们做好了万全的心理准备。
昨天开发者也发了朋友圈，说口碑和销量都在预期范围内，事实上这些确实在我们的一个预期范围内。我们从去年年末拿到测试版到现在，期间与开发者进行了长期的沟通，去预设玩家会怎么去去考虑，市场上会有什么样的反应，我们觉得一个产品它如果有争议是没有问题的，这都是正常的讨论。但从发行商和开发者的关系来说，我们会替开发者做风险把控：如果会出现一些更严重的问题，我们也会知道怎么样去面对。
发行商有一种兜底的性质，我们从这个层面提供给开发者更多的自由，以及当风险真的当问题真的来到的时候，我会坚定不移的站在他这边，帮他一起去解决问题，而不是去抱怨他的产品怎么没有按照我们去修改。我们要跟他一起去承担这些东西，而不是放任他一个人去面对所有争议。
SP：作为发行商，你们有更多的市场资源，数据支持，可能去可以给开发者提供更落地后的一些情景预设来帮助他，让他知道可能会有什么样的结果。
许多多：是，我会做这些预设。
SP：在发售后，开发者的状态好一些了吗？
许多多：在发售后他心态放松了很多。但是我们也怕大家会出现误会，说不接受采访是不是在逃避或是在摆谱。所以我们其实也预测了这个问题，公布了开发者写给媒体的一封信。因为我们真的觉得媒体，同行，主播以及玩家真的在《烟火》和《三伏》这两款游戏上面给到了开发者和我们太多帮助了。我觉得这个时候是需要感谢和说明白的，不然可能就会产生误会。
SP：之前我们有提到剧情类游戏很容易被云剧透，在对着类游戏的宣发上是不是有一些更困难的地方？对于视觉小说或点击类的解谜游戏，并不是现在所有人都会认同它是一个制作精良的"游戏"。有人会抱怨说互动性不够，所以就算"云"了也不会补票。从宣发上的角度上来说会不会有更加巧妙的策略？
许多多：会有一些策略。我们在《三伏》发售的时候，视频解锁的时间晚于直播解锁时间一个小时，因为限制太久的话可能也不大合适，你限制太久了，正常购买游戏的玩家他可能自己做一些视频上传上去了，对于一些主播合作或许会产生影响。未来如果有剧情更长的视觉小说，剧情类游戏，我们可能会考虑对视频解锁时间有更多调整，看看整个行业的接受程度。在媒体评测方面，我们是是希望大家能够尽量不要去剧透一些关键人物的死亡，从一些故事细节的方面去提出一些要求，这是我们目前对于剧情类游戏宣发上的实操策略。
SP：Gamera发行较多重剧情，偏向视觉小说的游戏，你们会收到关于游戏互动性方面的评价吗？
许多多：会有的，《烟火》时期就已经这样的评论了。我觉得游戏可以增加解谜，但是对于重剧情的游戏，它的解谜一定是和剧情有很强烈的关联，而不是为了解密而解密。所以对于剧情游戏来说，平衡解谜的比重对于开发者能力的要求其实更高。加解谜很简单，多安排几个小游戏，甚至在游戏里再加入一个meta小游戏，对吧？但这可能会影响你的剧情体验和节奏安排。所以恰当比例的解谜和情节安排，对开发者的要求相当高。
SP：作为一个独立游戏发行商，在预算相对来说没有优势的情况下，会有什么差异化的宣发策略吗？《三伏》的周边、《6栋301房》的宣传片都很"接地气"，能够吸引到相对小众的玩家。
许多多：我认为所有的宣发策略都需要基于理解游戏。《6栋301》和《三伏》都是我这边负责的，我思考这两款游戏发行策略的时候，首先要知道我为什么要签下它们？知道理由后，其实心里大概就已经有一个发行的计划了。从《三伏》来说，它是剧情游戏，但我们反而没办法在剧情上做太多文章：你不能剧透后面的内容，或者一些未出场角色的关键信息。这些都没有办法作为宣传的抓手。
于是我们通过投放游戏 demo 来观察市场反应，发现大家对三眼神兔形象很感兴趣。虽然它在游戏中并没有太多剧情，但是它是一个令玩家印象深刻的记忆点，只要看到这个东西，大家都能想到有这样的一个游戏。就算不知道《三伏》的人也会对这个形象感兴趣。我们之前参加核聚变，搭了一个很大三眼神兔玩偶。很多没有玩过 demo 的玩家也来问我们这是什么。后来无论是参加广州核聚变也好，包括我们做的一些玩偶周边就，给大家的礼物，基本上都是以三眼神兔为一个起点去让大家加深对《三伏》的印象。
《6栋301》则是叶绿素计划项目中的一个游戏，扶持大学生团队。其实最初我自己玩的时候，我能感觉它在销量上不会太好，一开始我觉得它特别枯燥，我甚至不太能理解。但在通关之后，我彻底理解了这款游戏的优秀。我现在讲这句话我都有点鼻酸。我玩完以后，我才发现原来我嫌烦的那些解谜的过程，那些玩迷宫的过程，那些重复每一天的操作，真的是一个阿兹海默病人他每一天需要做的事情，我那个时候就觉得这个游戏的立意好棒。但是这个社会是浮躁的，许多玩家可能会像我一样，在初期没有办法理解这个游戏，而且玩家并不像我一定需要通关这款游戏。他们可能在前期就会弃游，也不太理解这个游戏。
于是在宣发上，我就一直在思考怎么样传递这个游戏的立意。这款游戏本身就是公益性的，于是我自己腦海中第一个想到的是我小时候在电视上看的公益广告，端了一个盆给妈妈洗脚之类的那种。所以当时我就觉得我们应该走公益宣传这一条路，看看能不能够做一些公益片，复刻这款游戏的场景，做一个游戏和现实紧密结合的宣传。其实，影片还花了挺多钱，但我觉得挺有意思，开发者也觉得挺好的。后来这款游戏加入了腾讯的社会价值部，我觉得这就是一种差异化的宣发策略。
总而言之，发行商需要理解开发者，理解游戏，根据不同的产品去思考玩家记忆深刻的点到底在哪里。
SP：我们之前也提到关于游戏IP化的情况。《三伏》还没发售的时候，玩家对里面的人物都已经知道的挺清楚了，我们也感受到了IP创作的氛围。我们也知道《烟火》已经宣布影视化有一段时间了，发行商如何看待独立游戏作品的IP化，多元发展是不是会是一个趋势？
许多多：它必然是一个趋势，因为现在游戏的一个 IP 化其实是挺空白的一件事情。因为《烟火》这个契机，我们也聊了很多影视公司，剧本杀，密室，甚至广播剧什么的。最终大家可能会觉得这个游戏谈成了影视化，好厉害，对吧？
但是我自己回头去看这件事情的时候，我会发现谈影视化的时候，我还是带了一点私心的。我主观觉得《烟火》适合去做影视化，然后一直谈吭哧吭哧一直谈，好不容易找到一家碰到了，大家聊得都不错，这个事情就这么定下来了。但我后来复盘了一下，我觉得对游戏的整体 IP 化，我们缺少一个系统性的规划。
现在当我拿到一个游戏，我可能会从全局上思考我们应该怎样去 IP 化，而不是一股腦的用爱发电，用激情去碰。比如可能先从广播剧入手，或是说先做一些线下的密室活动等等，我们需要重新思考节奏。
其实我自己给自己今年的一个小目标就是去思考游戏的IP化。我们现在做的一些游戏，IP 化是必然趋势，像《三伏》、《长梦》，可能大家一看就很像电影。但我们会思考《戴森球计划》，《火山的女儿》，它难道不能做 IP 吗？如果 IP 化的话他们会有什么样的可能性呢？IP 并不止只有电影或者电视剧这一个方向。所以我们就要思考其他类型的游戏如何 IP 化。我目前只是把问题抛出来，我也没有答案，但我觉得这是需要去思考的一件事情。
SP：特别是作为独立游戏来说，多种多样的产品化可能对开发者也有很大的帮助。
许多多：对，但这挺耗时间和精力的，而且思考这些其实也不完全属于发行商该做的事情。但是你说谁可以来做这个事情呢？特别像我们接触的那些只有一两名开发者的团队，他可能也没有这方面的思考。同时市场上一些 IP 公司，他们也不了解独立游戏。只有了解的人才能试图推进这些事情。
SP：当烟火还没有发售的时候，去跟影视公司谈这些故事，其实他们兴趣没有这么高。但游戏发售的得到了很好的反馈，非常多影视公司希望重新来开启对话。这不只是在中国，全球范围内很多游戏在被影视化，Gamera是否有关注这个趋势？之后《三伏》是否也会有影视化的机会？
许多多：我觉得游戏被影视化的可能性还是非常高的，而且其实你也可以看到一些影视公司会把影视作品游戏化，比如《隐秘的角落》。它在电视上取得了不错的成绩后，也会想去做游戏方面的尝试，所以影游这个方向其实大家一直在探索，从没有放弃，只不过可能效果还有待验证。它肯定是一个趋势。就《三伏》来说，未来也是会有影视化的机会。
实际上最近我们也在等一些影视公司的反馈。因为之前已经积累了认识了一些影视行业的朋友，他们也很期待《烟火》开发者的新作，现在我们就是顺着这条路继续推一推。目前的反馈是送审可能会容易一些。
SP：像这种影视化的项目，Gamera会作为什么角色？像您也提到，其实发行商不一定会涉及到这么多业务内容。
许多多：我们跟开发者是一体的。就《烟火》而言，我会帮开发者进行前期谈判，我会帮他去思考从市场而言该做哪些事情。但是涉及到具体如何选择一家合作方的时候，我们会沟通意见，我会告诉他我们有什么选择，我为什么要选择这一家，告诉他我们对每一家合作伙伴挑选原则。他如果没有意见，基本上这些就定下来。所以合作和前期接洽基本上都是我们这边来进行。
后期可能会需要一些落实到产品、剧本的确认，这就需要开发者的协助，一起跟合作方对接。可以理解发行商会作为版权方去跟合作方洽谈。
SP：有点像经纪人的角色。
许多多：有一点，我都觉得我都快成为一些开发者的经纪人了。
SP：Gamera目前可以做对所有的开发者进行一对一的扶持吗？这实际上是非常耗费时间和精力的。
许多多：我没有办法和别的公司进行比较，但是我们自己来说，我们签回来的项目确实都是一对一去对接。每个游戏的方方面面我们都需要去理解。虽然很累，但是确实目前为止是这个样子。我们也不仅仅是针对爆款，像是《长梦》这样销量可能没有那么高的游戏，我们对于它的投入和关注度依然是很高的。因为我一直都觉得有些开发者，时间久了大家就会知道他有多好，他就是块金子。
SP：玩家对《三伏》的结局争议很大，发行商怎么看待这种游戏发售后的评价？这类争议是不是能够帮助发行商理解游戏，还是说会带来非常大的压力？
许多多：压力肯定是有的，看到评价一天天掉对吧？但是它只要不掉到一个很离谱的数字，那就还能接受。这些评论给到的帮助也很大。我之前提到，我们拿到《三伏》完整版demo的时候，我自己心里就已经开始对于这个产品有一定的市场判断了。发售后其实是验证了我们的预测是否准确。通过这样的验证，我们会对未来产品的判断更加准确，或者说越来越有经验，我觉得这是一个比较长远的帮助。
SP：目前的争议会影响到发行商吗？
许多多：没有，实际上大部分人知道的还是开发者，所以开发者的压力真的挺大的。评价的话，我觉得在一定范围内的争议是一件好事情，争议说明玩家真的关注这个游戏。其实很多批判无外乎是因为大家对游戏有很高期待，是在一个比较理智的范围内的讨论。
我觉得只要整体还是在讨论作品本身的话，是没有什么任何问题的。我们发行商能做的，还是一些技术问题（bug之类的）的修缮。这些是我们可以帮助玩家继续去出力的。但是一些结局这些东西我觉得是因人而异，有些人可能会很喜欢，有些人可能确实觉得哪里安排的不妥。我自己可能也会对于里面的某些情节会产生困惑，在玩的时候我也会问开发者这个地方这样做是不是会不合理？他也会去告诉我他这样设计的原因是什么。这个作品确实有很多突破，拿掉了恐怖游戏的外衣，也是开发者第一次尝试群像剧。所以很多东西都是新的尝试。
SP：现在《三伏》仅支持简体中文，之后会有其他语言吗？
许多多：应该不会做英文，99.9998%。我们当时做《烟火》英文的时候，想试一下国外玩家对于这一类剧情理解，现在看来是判断失误。我当时是觉得国外玩家可能是能理解这个故事的：游戏中的母亲，传递的是一种无私的母爱，而女教师则传递了一名教师的使命感。这都是很光辉的形象，我认为这种认可应该是国际化的。虽然故事中有涉及很多本土的封建迷信，但因为这些角色的存在，我预判海外玩家还是能够有机会理解这个故事的。但是真的做完以后，我们发现可能我们想的太简单了，事实不是这个样子的。国外的玩家会说，赵小娟为什么不去报警？当时这个问题就把我问蒙了，好问题，她为什么不报警？那时候我就理解到了海外玩家可能真的没法理解这个故事。
《烟火》的英文版销量也没有很大的提高，所以我们判断做英文的话效果不会很好。但英文的投入其实很多，所以我们认为其他语言版本的性价比可能并不高，还是把我们的精力专注于开发更多好游戏上比较好。
SP：其他语言的版本呢？比如文化相近一些的东亚？
许多多：如果我们做NS版本的话，会加入日语。
SP：回到海外的问题，Gamera 同时也是一个将中国游戏向外发行的发行商，请问你们是否有一些对全球独立游戏趋势的观察？
许多多：我自己感觉到的其实都差不多，因为大家都是基于游戏去聊这个事情，只不过可能大家对于对方的市场都不太了解，开发者可能不太理解对方市场的运作模式，或者说怎么去做推广。同样，国内的厂商你也不知道海外要去找谁，哪些渠道会好，我觉得都是试出来的。但最大的趋势是我们还是需要走出去。
SP：最后一个问题是对中国游戏领網域的一个总体的看法。想看看您对中国独立游戏领網域现在的趋势有什么看法？
许多多：我接触的可能还是比较偏小一点的团队。如果是小团队的话，如果是想做视觉小说，大家真要提前思考，不要做太同质化的内容。我觉得同质化内容没有问题，但是你一定要想清楚你能不能做出特色。在同一个标签的情况下，做出特色非常重要，不然你的游戏真的可能就是打水漂，走走过场就没了，淹没在同类产品当中。所以要么就是你真的很有信心把某个元素题材的游戏给做好做到位，能够脱颖而出，要么你就是得去挖掘多一点的可能性。中式恐怖，我们刚刚一再强调它有很多值得挖掘的东西，不仅仅是那些棺材烧纸。你挖掘出一个新的东西，这就是一个机会。
以上是对剧情类游戏的一些建议。至于对所有做独立游戏就小团队的建议就是控制好成本。最重要，最直接。不要想着你的第一个作品就能爆，不要抱着这种想法去做游戏，太危险了。把成本控制好，把你想表达的表达清楚，在你预测的风险范围内，我们先上市场看看反馈如何，你才能知道你未来该怎么走。
SP：对，现在应该有很多人想做独立游戏，但可能都带着"第一款就能爆"的滤镜。
许多多：是这样的，有些开发者成本控制不好，或者说中间改一些方向，推翻重做都会增加成本和消耗。这种情况下，开发者会受到打击，失去热情。
SP：Gamera之后有什么值得期待的新项目吗？
许多多：我们还是希望给大家带来精品好玩的游戏。不仅仅是国内的开发者，我们也会带来国外的游戏，这是我们未来一个阶段的想法。至于恐怖游戏的话，下半年肯定还有更多相关的游戏会公布。
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