今天小编分享的汽车经验：蔚来的强人血脉，终于要觉醒了，欢迎阅读。
文｜Karakush
蔚来变了。
昨晚全新 EC6 正式上市，大概是蔚来史上时间最短、排面最小、最接地气的一次发布会。
以往门面担当的斌子，仅仅出现 1 分钟，期间所有 " 船新 " 竟然字正腔圆地读作了 " 全新 "；一如全程 15 分钟，每一个环节都仿佛学习过三遍《高效能人士的七个习惯》那么精准、利落。
话不多说，因为什么都说过。全新 EC6 是蔚来全系最后一款更新到 NT2.0 的车型，继承 2.0 所有重磅特色，同款重磅在过去两年在 556778 车型上反复出现，熟稔到可以全文背诵：
design for AD 的家族犄角设计，北欧风格装修，不断进化的 Banyan 和 Nomi，自研的智能底盘和动态悬架，惊人的算力肌肉和 NOP+，拉风专用的主动式升降尾翼……等等等，没有什么是你八百年前不知道的。
当然，还是不乏一些新意。
比如车灯。祖传的眯眯眼在 EC6 上变成分体式设计，突出一个伪素颜的裸眼感，要让人感受不到外罩，而是像两个晶体悬浮在车头。整个发光后背件做到 30mm，在他蔚是最长、层次最多、纹理最强的存在；与之呼应，尾灯后背件也做到 20mm，堪称二代之光。
再比如颜色。蔚来斥巨资设计出最多的专属色，恪守天地设定：外观的灵境紫，源自 AI 世界的虚拟天空；内饰的丹霞红、晨湖蓝和薄藤紫，则是源自全球大好河山，分别对应河西走廊、喀纳斯湖、和加州马德雷的紫藤花海。
简言之，主打一个花枝招展。
事实上，从颜色、到轮毂、主题套件、天幕功能、内饰材质，EC6 可以形成 2304 种组合。相比同级其他老六（甚至包括 ES6），它过分妖艳；却又骚得恰如其分、浪得合情合理。
作为一款轿跑 SUV，EC6 并不仅仅是 ES6 的 Coupe 魔改。从 2020 年 7 月推出一代，不到三年累计交付超过 5 万，月销已经超过 X4、GLC Coupe 和 Q5L Sportback 之和，并不纯扎台型，而是在高端中型 SUV 市场开垦出轿跑 SUV 的立足之地。
它尤为把握住两个人群。其一是 28-38 岁的年轻女性，包括单身和无娃的年轻家庭；其二是白领和设计师、摄影师、广告人或媒体人等等专业时髦人士。
他们并不小众，蔚来也没有把他们当作传统利基市场纯薅调性付费。这是 EC6 成功的原因。蔚来认识到，在高端消费当中，对于品位的那些小倔强和小态度，其实是被低估的主流需求，容易被妥协，却很难完全被放下。
拧巴源自既要又要，和工程、成本之间的拉扯。而 EC6 便是这么一款拿捏一切却不失锐度的半主流产品。
从售价和配置也能看出定位的心机。EC6 的 75 度电池起售价 35.8 万元，100 度电池起售价 41.6 万元，BAAS 裸机价 28.8 万元。事前很多朋友猜测 EC6 是否会与之前 ET5/T 采取相同的同价策略，然而并不——
相比局里局气的 ES6，EC6 的价格微抬 2 万元，标配 8500 元的女王副驾、9500 元的前排舒享套装、减一减相当于只需 2000 元的主动尾翼，和一大坨默认附赠的腔调。
至此，蔚来不仅正式结束全部二代平台切换，更重要的是完成关键主力的完整布局。李斌很早就曾指出，蔚来的基本盘将是 5566（ET5/ET5T/ES6/EC6）四款产品，合力达到月销 1.5 万～2 台辆，再加上其他产品作为增量，以达成月销 2 万以上的目标。
而在过去两个月，在新款 556 的带动下，蔚来已经连续站住 2 万关口。
随着 EC6 落地，接下去将要加速驶出难受了两年的弯道，直线狂奔。
高效，将是蔚来的新传统
产品是第一驱动。上半年蔚来因为代际切换、主力缺貨，一度无车可卖，最肉痛的 5 月销量几乎腰斩。
如今七款产品整整齐齐，覆盖从 25 万到 60 万的高端纯电市场，从主流中产家庭都市出行指定用车、到布尔乔亚社交通货、到上流社会改善型增换购备胎、到老板们居家休闲旅行必备，把各级中产安排得明明白白。
这是一切的前提和基础。
与此同时，过去一年也让蔚来意识到，组织成长是一家企业的终身奋斗。想要体量增长，不只是产品矩阵做大做强，要真正实现扩张，也意味着体系、组织、效率需要同时增长。蔚来一度低估了成长的紧迫，这导致它在波谲云诡的竞争局势下处境局促。
然而过去几个月，你能看到痛定思痛之后明显面貌上的不同。
首先，就是渠道和销售方面的调整，这是近年蔚来的最大动作。在二季报中，李斌透露蔚来自 7 月开始大力拓展用户触点和销售渠道，同时扩充全国销售团队，以推动销量增长。
它致力于解决过去渠道沉不下去、效率提不上来的结构性问题。
蔚来目标成为 BBA 一样的主流高端品牌。事实上在上海、苏浙等核心市场，蔚来已经完成对于宝马的局部胜利，说明产品、人群完全具备出头机会。然而亮点之外，整体仍旧存在巨大的量差。BBA 在中国平均年销六十万以上；而蔚来稳定在 10-20 万。
差距源自渠道布局和数量。蔚来的销售网络，放在大盘显得落后。BBA 广泛渗透到二三线以下，充分薅住来自全国的中产；蔚来主要守据一线、新一线腹地，江浙沪地区占到总销量的一半以上；二线偶有涉猎，三线及以下则少有布局。
甚至在亲生的安徽省，省会合肥占到蔚来全省大约八成到九成，而在 BBA 销量众的比例仅占 50% 左右。对应渠道，蔚来在芜湖才建立蔚来中心，而 BBA 在每个地级市都有自己的销售渠道。这使得蔚来的增速被预设天花板。
蔚来不是不努力。截至 2023 年 8 月末，蔚来布局了 134 家蔚来中心，286 家蔚来空间，304 家蔚来服务中心，58 家蔚来交付中心；对比去年底分别为 99 家、303 家、288 家、和 48 家。
然而想要获得更大市场，当然还要更大、更深、并且更快。
这提出不小的挑战。一方面，相比 BBA 通过经销商实现铺开网络，蔚来坚持全部直营，也就意味着它要全面吃进建设和经营成本；另一方面，高端纯电下沉附带市场教育工程，开城要附带配套基础设施。蔚来的每一个布点，都需要也应该考虑可行性和资金使用效率。
精明的是，蔚来还在通过多元的手段增加线下触点。比如在部分高速换电站会布置试驾车，用比较轻的模式完成高效地推。
更深度的改革，则在于人。蔚来原本不仅店少，单店配置的销售人员更少。仍以 BBA 作比，其销售人员是蔚来的 6～7 倍，甚至相比优秀友商，蔚来的销售人员也仅有其约一半。
据悉，蔚来 fellow 单人单月销售 7～8 台，相比优秀友商并不低，但是总人数从物理上限制业绩，导致整体销售能力落后对手。
于是 7 月蔚来花了大量精力招聘销售，以 2～2.5 万月销为目标，建立 3 万的销能储备，计划在 9 月底完成扩招和培训，10 月起要释放成果。同时，到三季度蔚来也将完成配套的组织调整，从总部到区網域会有专门团队做好每款车。
其实近两个月我们已经从小道消息窥探到变化。不少单店人数翻番，并且为了提升订单转化，给予一线销售丰厚的激励。虽然月入天价极为特殊个案，但是普遍情况底薪和提成在业内，吸引来自 BBA 销售投诚。
薪酬之外，绩效要求也更为刺激。蔚来早先对于员工的考核基于一套自驱成长的 VAU 体系，而非 KPI，即以企业愿景（Vision） 为指引，强调行动（Action）和进步 （Upgrade）。而今年李斌则表示，要将多卖车写进二季度的 VAU。
狼性，他们是不承认狼性的；但是打法上和气质上，蔚来确实变得更富战斗力，不惧友商贴身肉搏，针对性地补足奇耻短板，对于未来也在做出长线准备，迅速带来直观的交付增长。
其次，是完成价格梳理。6 月蔚来祭出一个重磅政策，将终身免费换电权益从整车价格中解绑出来，蔚来全系车型由此降价 3 万，降低购车门槛，直接带来 6、7 月交付环比提升。现在回看，其意义不只于此。
短期来看，解绑权益同样利于对于多元下沉市场的迅速推广。原本权益大头绑定换电，在大部分有待增量的市场要么过于薄凉、要么压根没有；解绑之后不再前置对于换电等等大饼服务的预期，降低推广难度。
长期来看，随着保有量增加、换电习惯逐渐成熟，换电服务从免费推广毕业，开始真正商业化，成为一个收费挣钱的项目。
有朋友可能会质疑，话术清新脱俗，其实还是降价。但是市场效果上和降价有着天差地别。对于品牌来说，降价本身是瘾上带毒的手段，容易让消费者形成价格期待。" 等三个月还能降一万 " 的心态，今年初价格战之后让很多品牌尝到苦头。
蔚来嘴硬头铁不降价，也是一种长期主义的市场教育方式，要培育出 " 在蔚来等等党没有优势 " 的认知，If anything，羊毛权益只会越来越稀有。新人不可能爽过老人，老人不可能爽过创始级老人，端平体量、利润、和情分。
同时，为了加强价格管理，蔚来还统一全国优惠。早先尽管全国直营店统一价格，但是各家会因所在地方不同各有差异。如今蔚来把各店工具收紧，约 10000 积分左右的权益，进一步对齐全国价格的一致性。
其三，是产能，雷厉风行。吸取前车之鉴，从蔚来 ES6 开始就是上市即交付的闪电战策略，半夜看车、试驾、签约一气呵成，减少在友商之间左右横跳的犹豫。这要求拉通各个流程、提升产能爬坡，同时涉及对于 sku 的市场预测和资源管理调配。
嘴炮都是假的，提车时间是铁的。现在订车，主销 ES6 和 EC6 在 3-4 周可以提车；ET5 和 ET5T 约 4-5 周；最长 ES8 也只要 5-6 周提车。
丰收的季节
此外，还有老生常谈不厌的补能、服务体系，为蔚来 " 高端 " 电动；不明觉厉的手机业务，也即将在五天后上线。
李斌说，蔚来丰收的季节快来了。在高效体系的厚积薄发之下，出弯信号强劲，交付量自下半年开始明显抬头，7 月交付新车 20,462 台，同比大幅增长 103.6%；8 月交付新车 19,329 台，同比增长 81.0%。
蔚来在财报中给出了历史最高的指引：三季度交付量预计为 5.5 万 ~5.7 万台，同比增长 74.0%~80.3%；三季度营收预计为 189.0 亿 ~195.2 亿元，同比增长 45.3%-50.1%。
现在看来，稳如老狗。
尽管早先定下 25 万的年交付目标，看上去略有难度；但是四季度月销站稳 3 万辆，似乎也不算什么过分的野望。也就是 " 最快今年、最晚明年 " 了。
这句话，没想到又能这么用上了。
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