今天小编分享的财经经验：叶国富不缺勇气，但加盟商缺运气，欢迎阅读。
文 | 市象，作者 | 王迟，编辑 | 杨舟
近期，有多个地区的名创优品早期加盟商向「市象」透露，今年同店营业最高下滑超 20%。但是来自最新的三季度财报显示，名创优品国内同店下滑仅 2% 左右。
有市场分析人士指出：普通加盟商的微观感受和整体财报数据的差异性，可能主要和名创优品加盟商体系趋向于 K 型分布有关：头部的超级加盟商挣钱，开更多的店。数据显示，今年上半年，占比 4.7% 的 TOP50 加盟商，开了 68% 的新门店。
但是今年上半年名创优品闭店总数达到 145 家，比去年同期增加了 88 家。其中名创优品加盟商门店共关闭 141 家。
" 没有勇气，何来运气 "。这句话是名创优品创始人叶国富，今年在多个场合分享的零售经典语录，眼下来看并没有撑起更多普通加盟商的勇气。反倒是 K 型分化的加盟商体系撑起了叶国富敢赌的商业模式。
有已经退出的早期名创优品加盟商吐槽：" 做加盟的谁缺勇气？反正是轻资产模式，干得好的就是企业家，干不好就再起一个盘子。"
对于今天叶国富站上零售商业的 C 位，不少年轻人想要加盟名创优品的想法。他表示：" 给不了太专业的意见，但是建议谨慎。我当时是和内部的人合伙做的，之前内部的一些拓店习惯是，一些不确定的场地位置或许前期需要养的，通常给个人加盟商，你做个几年亏损转让，内部就会低价收掉。唯一的机会就是赌对了不确定性。"
同样都是赌，加盟商从头再来的机会，明显低于叶国富。缺乏勇气的背后，缺的是一套轻资产运行的创业模式。有了这套模式，叶国富可以在 " 不确定性 " 中看到机会，没有这套模式的普通人，只能在不确定性中看到恐惧。
这种不确定性的恐惧，随着叶国富的全球品牌战略更新，也正在蔓延至不少名创优品的老加盟商。
01 加盟开店不如炒股
" 没啥实力现在就不要开了吧，我今年亏了 6-7 万。" 谈到今年名创优品的加盟生意杨涵说：" 有这个钱拿来加盟，不如去买名创的股票，身边有人今年在股票市场投资名创据说赚了不少钱。"
虽然这话听起来讽刺，但是从实际情况看，发生的概率确实不小。
数据显示，2024 年前三个季度，名创优品总营收 122.8 亿元，同比增长 22.8%；调整后净利润 19.3 亿元，同比增长 13.7%；毛利率 44.1%，同比增长 3.7%。财报发布后，名创优品两市大涨，港股一度涨超 18%，美股大涨逾 9%。
资本市场的财富盛宴和加盟商的生意好坏并不互通。
有来自山东、四川、北京三地的名创优品加盟商对「市象」透露，今年的门店营业额均有所下滑，最高甚至超过 20%。这或许不是个例，山东地区的加盟商称，和区網域的市场经理交流，也反映整个地区门店营业额整体都有所下滑。
微观的个体感受之外，最新的财报数据显示，名创优品今年前三个季度同店销售额同比下滑 2%。管理层解释主要是受到去年芭比 IP 熱賣的高基数影响，导致今年前三季度同店销售额面临一定压力。
爆款 IP 产品的波动之外，同时管理层也透露，和去年暑期强劲的出行需求不同，今年虽然客单价同比微增，但是客流量下降接近 6%。尽管如此，管理层认为这一表现仍属同赛道第一梯队。
总部管理层的信心并没有全部传导给加盟商。
杨涵表示：" 就看过年能不能回点血，不行年后就要想办法把门店出手不干了，下行周期还是要遵守规矩，扎紧口袋。"
可能是为了帮助加盟商在年前回血，2024 年第四季度的最后一个月，名创优品加大了营销力度，推出跨年满减活动：支付 1.88 元，可以购买一张满 99 减 35 的优惠券，每人限购一百张。
为了活动效果，有名创优品的员工表示：" 按照不同地区的情况，门店会要求购券率达到 20%-35% 不等，如果不达标就会被骂，但是向顾客推也会被骂，因为在美团、抖音有优惠力度更大的线上团购活动。"
有员工在社交媒体平台称：" 为了解决两难的情况，自己掏钱刷完 100 单，等到活动结束再退。" 对于活动券难推的内卷情况，有名创优品高管在管理群呼吁不要强推，不购买也没关系，不得搞强制任务分配。
但是实实在在的考核压力下，简单地呼吁并不能解决门店落地层层下压的情况。
对于总部上线的活动，不少加盟商也不理解。有四川加盟商吐槽：" 这个活动会激活美团等线上订单量的增长，分流线下的订单。但是美团的线上订单，我只能分到 13%，线下门店可以分到 36% 左右。"
有加盟商更是直言：" 总的营业额不增长，线上订单分流，加盟商的抽成比例变低，利润只会变得越来越低。"
但是这并不影响总部对于明年的布局，在财报会议上名创优品管理层强调 2025 年的同店增长抓手之一是 O2O 模式。今年前三个季度，这一模式下的即时零售业务同比增长近 80%，助力全渠道触达消费者提升门店业绩。
02 K 型分化的加盟体系
有在北京做了近十年的加盟商王凌表示：" 疫情前确实赚了不少钱，身边有加盟商一年一家店能挣 100W，我自己也挣了 70 多 W，但是现在真的不行了，除非你做更大面积的形象店。"
开大店也是去年名创优品全球品牌更新后的主要战略方向。在名创优品市场经理的朋友圈中，门店月度销售业绩战报 TOP10，全部来自各大城市的超级门店。以超级门店、超级 IP 打造超级品牌，也是名创优品品牌更新后的主要策略。
大店策略也给名创优品带来了破纪录的门店战绩。比如 10 月份在上海开业的 IPLAND 试营业首月 IP 销售占比超过 70%，单月总销售额超过 1200 万，创全球门店单月业绩新高。
但是品牌更新的背面是，超级门店以地标式的虹吸效应，分流走了更多的中小加盟商业绩。有加盟商坦言：" 要么做大店，跟着品牌一起更新吃肉，要么踩着即时零售的红利喝汤，我这种早期 100 多平的老店生意最差。"
这种财富的 K 型流动，使得早期非头部加盟商可能正在成为名创优品的历史包袱。王凌说 " 现在想加盟的低于 200 平不让开，老的加盟商现在基本都要求更新更大面积的门店，不到 200 平拿不到长期授权，只能签不定期的授权。"
但是现在的情况下，不少老加盟商并不敢赌大店。
一方面，有加盟商认为超级门店是在为超级 IP 做嫁衣。" 总是有外界将超级 IP 对标泡泡玛特，但是我觉得 IP 不是核心，超级门店就是为了打造超级 IP，拿到核心商圈的核心位置，换个同样有性价比的品牌生意也不会差。"
另一方面，平价的超级 IP 模式下，有加盟商质疑 " 如果真的是超级 IP，那它为什么没有像泡泡玛特一样被炒起来？超级 IP 没有高溢价市场，做的什么超级 IP，说到底还是一个零售生意。"
加盟商的质疑，对名创优品总部来说全是利润。尽管走的是平价 IP 的模式，但是相比此前的低价十元店，名创优品的毛利率从 2021 年的 25% 左右提高到现在的 44%。主要得益于随着 IP 产品占比提高，客单价逐步提升。
不过客单价的提升，并没有反馈到加盟商的利润上。
有加盟商甚至认为：" 我的抽成是按营业额计算，客单价提升，导致营业额不变甚至下滑，我分到手的钱没有增加甚至下滑，但是门店运营的成本在增加，我到手的利润变少了，总部的毛利却提升了不少。"
对此种看法，有零售连锁咨询人士表示：" 只是一个主观感受，从财报数据来看，名创优品现在是量价齐升的经营状态。但是因为不同的商业模式，导致的加盟商和品牌总部的冷暖差异性，可能会影响企业的长期经营持续性。"
对于加盟商的稳定性，名创优品在今年二季度的业绩发布会时曾表示，80% 的 TOP50 合伙人与公司合作时间超过 6 年。同时 TOP50 合伙人在新店拓展上也表现得更加积极，2024 年上半年新开店的 68% 来自 TOP50 合伙人。
这种超级加盟商的数据对于品牌来说意义不大，反而进一步表明了名创优品加盟商体系的 K 型分化：截至 2024 年 6 月，名创优品有 1070 位合伙人（加盟商），TOP50 仅占 4.7%，但是开了上半年 68% 的新门店。
对于大多数普通加盟商而言，稳定赚钱的确定性机会，应该是橄榄型分布，既可以挣钱也不用太拼资源。当资源和财富流量开始 K 型分布，也意味着中层加盟商将开始优胜劣汰的洗牌时刻。
同时于品牌而言，K 型加盟商体系的好处是，总部可以更集中力量做决策，同时快速落地执行。但是随着超级加盟商拥有更多的门店，掌握更多的财富，他们也将拥有更多的话语权，来影响名创优品未来的决策。
03 叶国富不是于东来
成熟的零售商，往往都有着独到的企业基因。
Costco 的仓储会员模式，将好物低价的商业闭环做到极致；胖东来的商业地产＋服务，将真善美的商业理念做到极致；也有人将企业基因总结为创始人人格的商业呈现，于名创优品而言，它的企业基因是什么？
收购永辉后，叶国富在不久前曾前往许昌和胖东来创始人于东来交流。从一些关键词来看，叶国富挂在口中的经营理念和于东来有不谋而合的一面。比如，今年名创优品发布企业文化体系 2.0，开心哲学成为名创优品的经营哲学。
但本质上，叶国富和于东来并不是一类人。叶国富先后创立三个品牌，喜欢根据环境变化，快速跟进调整，以市场结果验证成功。于东来呈现更稳定的内核，多年坚持一件事，在区網域市场深耕人心。
多次创业的背景下，叶国富走过的路饱受争议。
曾为哎呀呀（名创优品前身）做营销策划的张桓在《名创优品的 101 个新零售细节》里总结，叶国富的成功就源自 " 利他思维 "，体现为名创优品零库存、天天分钱机制等，" 真心实意 " 成就加盟投资人。
但据界面报道，哎呀呀曾经的加盟商透露，来自总部统一调配的产品质量差，进价也普遍高于市场。" 不要加盟哎呀呀，亏得都是加盟商，利润特别低，有问题公司也不给解决 "，另一位河北哎呀呀的加盟商声称。
哎呀呀品牌创业失败背后，是 3000 家门店的加盟商。
轻资产的商业模式，可以让叶国富不缺从头再来的勇气，很快叶国富创立新品牌名创优品，押注家居百货，并在 2020 年成功上市。
眼下，当名创优品更新为全球化战略，面向 IP 品牌转型。一个值得关注的问题是，早期的中小加盟商是否会成为名创优品更新的新包袱。增长最快的海外市场，名创优品已经以代理商模式取代合伙人加盟，在今年上半年开出 2072 家门店。
有意思的是，叶国富曾经在公开信中提到，这个时代正在悄悄奖励诚实的人，名创优品坚决不让老实人吃亏。
（文中人物均为化名。）
