今天小编分享的财经经验：好特卖狂飙：折扣零售里的美妆新机会，欢迎阅读。
文 | 化妆品观察
" 在最贵的地方，卖最便宜的东西 "，不仅行得通，而且很赚钱。
根据尼尔森 IQ 数据，2024 年全球折扣零售市场规模增长了 61.1 亿美元，增速达到 8.2%，成为过去一年增速第三快的零售渠道。
2024 财年（2023 年 7 月 -2024 年 6 月），日本零售 " 折扣王 " 唐吉诃德（Don Quijote）（集团名称：泛太平洋国际控股）收入同比增长 8.2% 至 2.10 万亿日元，首次突破 2 万亿日元大关; 营业利润达到 1402 亿日元，较上年同期增长 33.2%，实现连续 35 年的增收增利。
聚焦到国内，近 5 年内，好特卖、嗨特购、奥特乐等异军突起，正将越来越多的门店开进购物中心：好特卖提出 3 年要开 5000 家店，嗨特购也有 3000 家店的扩张计划。
折扣零售狂飙，一名头部折扣零售品牌的负责人告诉《化妆品观察》，2025 年，国内折扣零售将迎来规模化扩张，美妆也将同步迎来更大的市场空间。
在折扣零售店卖美妆，越来越多的美妆品牌正经历" 抗拒 - 保守 - 尝试 - 加码 "的转变。近日，《化妆品观察》走访发现，折扣零售门店内，既有外资大牌，也有国货头部和新锐品牌。这里不仅可以是美妆品牌的 " 下水道 "，也可以是 " 展示柜 "，是 " 创新场 "。
本文将根据实地走访，从以下方面拆解折扣零售里的美妆新机会：
1 美妆在折扣零售渠道的市场空间；
2 折扣零售的陈列规则，什么美妆产品更容易卖爆；
3 折扣零售如何采购、定价，给美妆带来了哪些生意机会。
折扣零售 6 万亿市场，能否诞生美妆千亿级渠道？
" 可以买贵的，但不能买贵了 "，质价比消费趋势下，折扣零售成长速度惊人。
据 Verified Market Research 预测，到 2030 年，全球折扣店市场规模将从 2022 年的 5100 亿美元（约合人民币 3.7 万亿元）增长至 8300 亿美元（约合人民币 6 万亿元），复合年增长率达到 5.35%。
人们将折扣零售分为 " 软折扣 " 和 " 硬折扣 "。软折扣主要是将临期、过季、尾货等以打折的形式出售，典型如日本的唐吉诃德（创立于 1978 年），国内的好特卖（成立于 2020 年）、嗨特购（成立于 2021 年）；
硬折扣起源于德国的 ALDI（奥乐齐）（创立于 1913 年），是基于重构供应链、提高运营效率、发展自有品牌等方式来降低商品价格，国内代表如奥特乐（成立于 2021 年）。
折扣零售多兴起于经济增速放缓期间，具备穿越经济周期的韧性。数据显示，奥乐齐 2023 年实现营收 1454.4 亿美元（约合人民币 10526 亿元），其中，国际营收为 1079.7 亿美元（约合人民币 7809 亿元），全球门店数达 13475 家。
唐吉诃德 2024 财年营收 2.10 万亿日元（约合人民币 1033 亿元），在全球拥有 742 家门店，日本 632 家，美国 65 家，亚洲各国 45 家。
国内发展最为迅猛的好特卖，2023 年营收 40 亿元，有 800 家以上的门店，还有巨大的成长空间。好特卖官网显示，预计未来 3 年门店将超过 5000 家。
业内观察人士表示，借鉴发达国家头部企业的发展经验，中国的折扣零售还有巨大的增长空间，未来一定会诞生万店连锁品牌。
在这个过程中，折扣美妆，作为折扣零售的一个细分领網域，同样呈现出扩容之势。公开信息显示，2020 年至 2024 年，好特卖的美妆品类 SKU 占比从 10% 上升到 14%，美妆品类的营收占比从 11% 上升至 15%。
《化妆品观察》获悉，目前，奥特乐门店美妆日化 SKU 占比在 40% 左右，营业额占比也达到 40%；嗨特购美妆日化 SKU 占比在 35% 以上，营业额占比达 35%；好特卖则接近 20%。
好特卖创始人张宁在去年 7 月接受媒体采访时预计，2024 年销售额有望达到 80 亿元。这意味着，美妆在单个折扣零售连锁的体量可能已经突破 10 亿元，直奔 20 亿元。
且折扣零售商还在向更多美妆品牌抛出橄榄枝。张宁称，" 好特卖希望与更多美妆品牌建立合作关系，共同推动尾货的快速消化，让消费者以实惠的价格体验到优质的美妆产品 "。
目前，好特卖、嗨特购、奥特乐的营收加起来已经超过 100 亿元，资深行业人士表示，长远来看，美妆在折扣零售这个渠道有望达到千亿级体量。
选品：" 热门 + 刚需 + 性价比 "，好卖度：面膜＞护肤＞洗发
好特卖们狂飙猛进，却也绷着一根理性的神经。
虽然折扣零售店多开在购物中心或者商业体中，但在楼层选择上，却是以 B1、B2 居多，这里的租金相对较低，且与地铁或停车场相连，客流比较稳定。
门店面积上，单店面积在 200 平到 300 平左右，其中美妆陈列占到 20%-30%，美妆 SKU 在 200 至 300 个左右。
9.9 元买原价 39.9 元的面膜，21.9 元买原价 79 的洁面泡沫，79.9 元买原价 368 元的精华液……通过設定价格对比标签，将 " 质优价低 " 的观念植入消费者心智。同时，" 大牌 正品 真折扣 "" 全场 1 折起 "" 巨便宜 " 等促销广告随处可见。
品牌选择上，既有欧莱雅、蜜丝婷、雅漾等外资品牌，也有薇诺娜、敷尔佳、可复美等国货头部，以及半亩花田、溪木源、润百颜等新锐品牌。从整体选品来看，折扣零售更偏向有知名度的美妆产品。
某美妆品牌的渠道负责人告诉《化妆品观察》，折扣渠道一般没有陈列费、营销费等，不拖欠供应商账款，特别是对于一些线上强势，线下薄弱的美妆企业，是一个很好的展示品牌的机会。
这也反向对折扣零售商提出要求——选品必须精准，以高效运转来降低货架陈列的成本。
《化妆品观察》在武汉江宸天街商场 B1 层的好特卖门店看到，4 个货架专门用来陈列美妆相关产品，并细分为面膜、洁面护肤、身体洗护、美发造型、口腔护理等品类。
其中，面膜 SKU 在 45 个左右，洁面护肤 SKU 在 55 个左右，身体洗护 SKU 在 45 个左右，美发造型 SKU 在 40 个左右，口腔护理 SKU 在 65 个左右，引入品牌包括欧莱雅、薇诺娜、可复美、肌司研、欧诗漫、夸迪、理肤泉等。
据《化妆品观察》粗略统计，店内美妆产品的价格在官方旗舰店价格的 1 折至 7 折，价位从几元到几百元不等，但整体来看，百元以上产品占比较少，主价格区间在 20 元至 50 元。
武汉取水楼地铁商业街的嗨特购门店内，则有 2 个独立货架用来陈列头发护理、口腔护理等产品，1 个专区用以陈列面膜产品。
据不完全统计，店内的面膜 SKU 在 120 个左右、护肤 SKU 在 100 个左右、头发护理 SKU 在 65 个左右，既有欧莱雅、珀莱雅、敷尔佳等知名品牌，也有达肤妍、颐莲、润百颜等小众品牌。
其美妆产品价格基本在百元以内。工作人员告诉《化妆品观察》，价格便宜是 " 因为有自己的进货渠道 "，至于具体是什么渠道，其表示不方便透露。
同时，武汉菱角湖万达广场的奥特乐门店内，美妆相关产品的 SKU 在 300 个左右，与好特卖和嗨特购不同，奥特乐并未以面膜、洗护等标签設定分区，而是直接以货柜的形式陈列。
对比来看，奥特乐的美妆产品价格跨度更大，其中还有高价套盒产品，比如，后天气丹花献光彩紧颜系列礼盒，天猫官方旗舰店售价 2360 元，奥特乐售价 789 元。
此前，奥特乐创始人陈诚不止一次向外界表示，其选品逻辑就是把每个单品做到极致，关注每一个 SKU 的爆品打造，保证每一个在售商品必须精准契合消费者需求，而非靠低价吸引消费者购买。
综合来看，" 热门、刚需、性价比高 " 是折扣零售选品的主基调，就消费者停留时间、购买频次来看，面膜＞护肤＞洗发。
采购：AI 系统 + 职业买手，拓展自有品牌
折扣零售给消费者一种 " 买到就是赚到的 " 的惊喜感，但如此巨量的折扣商品从何而来？
目前，好特卖、嗨特购、奥特乐等均采用买手制，在全球范围内为消费者寻找新奇、有折扣力度的商品。比如，好特卖有 100 多位职业买手，嗨特购三分之一的员工是买手。
" 我们不仅帮美妆品牌清库存、卖尾货，也可以是品牌的创新实验场。" 某国内头部折扣零售品牌的操盘手表示，比如，一家美妆品牌先在我们店里尝试推出一两款新品，实时跟进动销数据，如果卖得好就可以在线下大面积铺货。
不过，数以万计的 SKU 仅依靠买手来选品、定价也不太现实，于是，折扣零售企业引入了数字化系统来帮助采购、选品。
以好特卖为例，买手团队主要负责找货和谈判，决策工作则交给 AI 系统。当发现一款好货，买手不需要自己评估商品的价格，而是直接输入系统。
例如，好特卖为某头部冰淇淋品牌的尾货定价 18.9 元，而非 15.9 元或 20 元。这个价格是基于算法得出，意在确保动销速率最优化，同时覆盖成本，如房租和员工工资。
嗨特购将价格优势归因为最短供应链，派买手直接跟工厂合作，砍掉中间商，还可以进行定制化。比如，一些面膜的包装是 5 片装，嗨特购可以和工厂定制 3 片装。
嗨特购也依赖系统驱动，先后推出鹰眼系统、灯塔系统等帮助买手进行定品、定量、定价。买手可以通过系统快速知道货物的流转状态，哪些在打折，哪些没有，定价是否合理。
奥特乐的低价供应，同样靠数字化支撑。据悉，奥特乐的订货分析、结算收银、数据沉淀等均可以自动化实现。典型如，基于商品最低陈列量、货架数，通道数，可以精确计算出，门店最合理的面积在 200-400 平方米之间，SKU 在 800 个左右。
除了用买手团队 + 数字化系统搭建起供应链护城河，折扣零售商也在尝试建设自有品牌。
企查查显示，目前奥特乐已注册 " 昆舒 "" 引遇 "" 沐次元 " 等日化用品商标。有数据显示，奥特乐的自有品牌占比在 20% 左右。早期以食品饮料为主，后面不断拓宽品类，比如增加化妆工具、增加洗护用品等，也从和厂家共同开发，逐步增加到与知名品牌联名及做专属定制款等。
嗨特购也注册了 " 埃弗黎 "" 初本笙 "" 诺意加 " 等日化用品商标。相关负责人介绍，目前其自有品牌 SKU 尚在拓展中，公司也在与美妆工厂和白牌们探索更多合作的可能性。
好特卖申请的 " 侠趣 "" 在我之外 "" 欧耶喵 " 等商标多在食品领網域，但也不排除未来会加大对美妆自有品牌的投入。
折扣零售商加码自有品牌，给工厂和白牌们带来了更多机会。在品类选择上，上述国内头部折扣零售品牌的操盘手告诉《化妆品观察》，比如面膜，消费者购买时会比较看重品牌和功能，就暂时不会考虑，但像卸妆棉、棉柔巾等品牌忠诚度不高的产品，公司会重点考虑。
