今天小編分享的财經經驗：好特賣狂飙：折扣零售裏的美妝新機會，歡迎閲讀。
文 | 化妝品觀察
" 在最貴的地方，賣最便宜的東西 "，不僅行得通，而且很賺錢。
根據尼爾森 IQ 數據，2024 年全球折扣零售市場規模增長了 61.1 億美元，增速達到 8.2%，成為過去一年增速第三快的零售渠道。
2024 财年（2023 年 7 月 -2024 年 6 月），日本零售 " 折扣王 " 唐吉诃德（Don Quijote）（集團名稱：泛太平洋國際控股）收入同比增長 8.2% 至 2.10 萬億日元，首次突破 2 萬億日元大關; 營業利潤達到 1402 億日元，較上年同期增長 33.2%，實現連續 35 年的增收增利。
聚焦到國内，近 5 年内，好特賣、嗨特購、奧特樂等異軍突起，正将越來越多的門店開進購物中心：好特賣提出 3 年要開 5000 家店，嗨特購也有 3000 家店的擴張計劃。
折扣零售狂飙，一名頭部折扣零售品牌的負責人告訴《化妝品觀察》，2025 年，國内折扣零售将迎來規模化擴張，美妝也将同步迎來更大的市場空間。
在折扣零售店賣美妝，越來越多的美妝品牌正經歷" 抗拒 - 保守 - 嘗試 - 加碼 "的轉變。近日，《化妝品觀察》走訪發現，折扣零售門店内，既有外資大牌，也有國貨頭部和新鋭品牌。這裏不僅可以是美妝品牌的 " 下水道 "，也可以是 " 展示櫃 "，是 " 創新場 "。
本文将根據實地走訪，從以下方面拆解折扣零售裏的美妝新機會：
1 美妝在折扣零售渠道的市場空間；
2 折扣零售的陳列規則，什麼美妝產品更容易賣爆；
3 折扣零售如何采購、定價，給美妝帶來了哪些生意機會。
折扣零售 6 萬億市場，能否誕生美妝千億級渠道？
" 可以買貴的，但不能買貴了 "，質價比消費趨勢下，折扣零售成長速度驚人。
據 Verified Market Research 預測，到 2030 年，全球折扣店市場規模将從 2022 年的 5100 億美元（約合人民币 3.7 萬億元）增長至 8300 億美元（約合人民币 6 萬億元），復合年增長率達到 5.35%。
人們将折扣零售分為 " 軟折扣 " 和 " 硬折扣 "。軟折扣主要是将臨期、過季、尾貨等以打折的形式出售，典型如日本的唐吉诃德（創立于 1978 年），國内的好特賣（成立于 2020 年）、嗨特購（成立于 2021 年）；
硬折扣起源于德國的 ALDI（奧樂齊）（創立于 1913 年），是基于重構供應鏈、提高運營效率、發展自有品牌等方式來降低商品價格，國内代表如奧特樂（成立于 2021 年）。
折扣零售多興起于經濟增速放緩期間，具備穿越經濟周期的韌性。數據顯示，奧樂齊 2023 年實現營收 1454.4 億美元（約合人民币 10526 億元），其中，國際營收為 1079.7 億美元（約合人民币 7809 億元），全球門店數達 13475 家。
唐吉诃德 2024 财年營收 2.10 萬億日元（約合人民币 1033 億元），在全球擁有 742 家門店，日本 632 家，美國 65 家，亞洲各國 45 家。
國内發展最為迅猛的好特賣，2023 年營收 40 億元，有 800 家以上的門店，還有巨大的成長空間。好特賣官網顯示，預計未來 3 年門店将超過 5000 家。
業内觀察人士表示，借鑑發達國家頭部企業的發展經驗，中國的折扣零售還有巨大的增長空間，未來一定會誕生萬店連鎖品牌。
在這個過程中，折扣美妝，作為折扣零售的一個細分領網域，同樣呈現出擴容之勢。公開信息顯示，2020 年至 2024 年，好特賣的美妝品類 SKU 占比從 10% 上升到 14%，美妝品類的營收占比從 11% 上升至 15%。
《化妝品觀察》獲悉，目前，奧特樂門店美妝日化 SKU 占比在 40% 左右，營業額占比也達到 40%；嗨特購美妝日化 SKU 占比在 35% 以上，營業額占比達 35%；好特賣則接近 20%。
好特賣創始人張寧在去年 7 月接受媒體采訪時預計，2024 年銷售額有望達到 80 億元。這意味着，美妝在單個折扣零售連鎖的體量可能已經突破 10 億元，直奔 20 億元。
且折扣零售商還在向更多美妝品牌抛出橄榄枝。張寧稱，" 好特賣希望與更多美妝品牌建立合作關系，共同推動尾貨的快速消化，讓消費者以實惠的價格體驗到優質的美妝產品 "。
目前，好特賣、嗨特購、奧特樂的營收加起來已經超過 100 億元，資深行業人士表示，長遠來看，美妝在折扣零售這個渠道有望達到千億級體量。
選品：" 熱門 + 剛需 + 性價比 "，好賣度：面膜＞護膚＞洗發
好特賣們狂飙猛進，卻也繃着一根理性的神經。
雖然折扣零售店多開在購物中心或者商業體中，但在樓層選擇上，卻是以 B1、B2 居多，這裏的租金相對較低，且與地鐵或停車場相連，客流比較穩定。
門店面積上，單店面積在 200 平到 300 平左右，其中美妝陳列占到 20%-30%，美妝 SKU 在 200 至 300 個左右。
9.9 元買原價 39.9 元的面膜，21.9 元買原價 79 的潔面泡沫，79.9 元買原價 368 元的精華液……通過設定價格對比标籤，将 " 質優價低 " 的觀念植入消費者心智。同時，" 大牌 正品 真折扣 "" 全場 1 折起 "" 巨便宜 " 等促銷廣告随處可見。
品牌選擇上，既有歐萊雅、蜜絲婷、雅漾等外資品牌，也有薇諾娜、敷爾佳、可復美等國貨頭部，以及半畝花田、溪木源、潤百顏等新鋭品牌。從整體選品來看，折扣零售更偏向有知名度的美妝產品。
某美妝品牌的渠道負責人告訴《化妝品觀察》，折扣渠道一般沒有陳列費、營銷費等，不拖欠供應商賬款，特别是對于一些線上強勢，線下薄弱的美妝企業，是一個很好的展示品牌的機會。
這也反向對折扣零售商提出要求——選品必須精準，以高效運轉來降低貨架陳列的成本。
《化妝品觀察》在武漢江宸天街商場 B1 層的好特賣門店看到，4 個貨架專門用來陳列美妝相關產品，并細分為面膜、潔面護膚、身體洗護、美發造型、口腔護理等品類。
其中，面膜 SKU 在 45 個左右，潔面護膚 SKU 在 55 個左右，身體洗護 SKU 在 45 個左右，美發造型 SKU 在 40 個左右，口腔護理 SKU 在 65 個左右，引入品牌包括歐萊雅、薇諾娜、可復美、肌司研、歐詩漫、誇迪、理膚泉等。
據《化妝品觀察》粗略統計，店内美妝產品的價格在官方旗艦店價格的 1 折至 7 折，價位從幾元到幾百元不等，但整體來看，百元以上產品占比較少，主價格區間在 20 元至 50 元。
武漢取水樓地鐵商業街的嗨特購門店内，則有 2 個獨立貨架用來陳列頭發護理、口腔護理等產品，1 個專區用以陳列面膜產品。
據不完全統計，店内的面膜 SKU 在 120 個左右、護膚 SKU 在 100 個左右、頭發護理 SKU 在 65 個左右，既有歐萊雅、珀萊雅、敷爾佳等知名品牌，也有達膚妍、頤蓮、潤百顏等小眾品牌。
其美妝產品價格基本在百元以内。工作人員告訴《化妝品觀察》，價格便宜是 " 因為有自己的進貨渠道 "，至于具體是什麼渠道，其表示不方便透露。
同時，武漢菱角湖萬達廣場的奧特樂門店内，美妝相關產品的 SKU 在 300 個左右，與好特賣和嗨特購不同，奧特樂并未以面膜、洗護等标籤設定分區，而是直接以貨櫃的形式陳列。
對比來看，奧特樂的美妝產品價格跨度更大，其中還有高價套盒產品，比如，後天氣丹花獻光彩緊顏系列禮盒，天貓官方旗艦店售價 2360 元，奧特樂售價 789 元。
此前，奧特樂創始人陳誠不止一次向外界表示，其選品邏輯就是把每個單品做到極致，關注每一個 SKU 的爆品打造，保證每一個在售商品必須精準契合消費者需求，而非靠低價吸引消費者購買。
綜合來看，" 熱門、剛需、性價比高 " 是折扣零售選品的主基調，就消費者停留時間、購買頻次來看，面膜＞護膚＞洗發。
采購：AI 系統 + 職業買手，拓展自有品牌
折扣零售給消費者一種 " 買到就是賺到的 " 的驚喜感，但如此巨量的折扣商品從何而來？
目前，好特賣、嗨特購、奧特樂等均采用買手制，在全球範圍内為消費者尋找新奇、有折扣力度的商品。比如，好特賣有 100 多位職業買手，嗨特購三分之一的員工是買手。
" 我們不僅幫美妝品牌清庫存、賣尾貨，也可以是品牌的創新實驗場。" 某國内頭部折扣零售品牌的操盤手表示，比如，一家美妝品牌先在我們店裏嘗試推出一兩款新品，實時跟進動銷數據，如果賣得好就可以在線下大面積鋪貨。
不過，數以萬計的 SKU 僅依靠買手來選品、定價也不太現實，于是，折扣零售企業引入了數字化系統來幫助采購、選品。
以好特賣為例，買手團隊主要負責找貨和談判，決策工作則交給 AI 系統。當發現一款好貨，買手不需要自己評估商品的價格，而是直接輸入系統。
例如，好特賣為某頭部冰淇淋品牌的尾貨定價 18.9 元，而非 15.9 元或 20 元。這個價格是基于算法得出，意在确保動銷速率最優化，同時覆蓋成本，如房租和員工工資。
嗨特購将價格優勢歸因為最短供應鏈，派買手直接跟工廠合作，砍掉中間商，還可以進行定制化。比如，一些面膜的包裝是 5 片裝，嗨特購可以和工廠定制 3 片裝。
嗨特購也依賴系統驅動，先後推出鷹眼系統、燈塔系統等幫助買手進行定品、定量、定價。買手可以通過系統快速知道貨物的流轉狀态，哪些在打折，哪些沒有，定價是否合理。
奧特樂的低價供應，同樣靠數字化支撐。據悉，奧特樂的訂貨分析、結算收銀、數據沉澱等均可以自動化實現。典型如，基于商品最低陳列量、貨架數，通道數，可以精确計算出，門店最合理的面積在 200-400 平方米之間，SKU 在 800 個左右。
除了用買手團隊 + 數字化系統搭建起供應鏈護城河，折扣零售商也在嘗試建設自有品牌。
企查查顯示，目前奧特樂已注冊 " 昆舒 "" 引遇 "" 沐次元 " 等日化用品商标。有數據顯示，奧特樂的自有品牌占比在 20% 左右。早期以食品飲料為主，後面不斷拓寬品類，比如增加化妝工具、增加洗護用品等，也從和廠家共同開發，逐步增加到與知名品牌聯名及做專屬定制款等。
嗨特購也注冊了 " 埃弗黎 "" 初本笙 "" 諾意加 " 等日化用品商标。相關負責人介紹，目前其自有品牌 SKU 尚在拓展中，公司也在與美妝工廠和白牌們探索更多合作的可能性。
好特賣申請的 " 俠趣 "" 在我之外 "" 歐耶喵 " 等商标多在食品領網域，但也不排除未來會加大對美妝自有品牌的投入。
折扣零售商加碼自有品牌，給工廠和白牌們帶來了更多機會。在品類選擇上，上述國内頭部折扣零售品牌的操盤手告訴《化妝品觀察》，比如面膜，消費者購買時會比較看重品牌和功能，就暫時不會考慮，但像卸妝棉、棉柔巾等品牌忠誠度不高的產品，公司會重點考慮。
