今天小编分享的汽车经验：蔚小理要到对方的主阵地中战斗，欢迎阅读。
原创｜小蓝 编辑｜倪毓平
蔚来接连官宣与长安、吉利两大换电合作伙伴后，又等来了独立造车的许可证，" 江淮蔚来 " 从此变成了 " 蔚来汽车 "。
连番的消息中，蔚来的三季报终于发布。在这份要好于外界预期的财报中，交付、营收等数据创下新高，毛利率水平明显改善；
早于蔚来披露的理想、小鹏也在三季度的经营中直线前进。理想的毛利率高于特斯拉，现金储备超越比亚迪，距离千亿营收规模仅差临门一脚；得益于 G6、新 G9 两款明星车型，小鹏的交付量与销售收入也双双增长。
财报发布后，竞争仍在继续。搭载后轮转向的小鹏 X9 异军突起，定义智能电动车进入 MPV 市场时的产品形态；蔚来下场吵架，学习了理想的营销风格；而理想也试图打造一种生活方式。
经历了长时间的竞争后，三家新势力各自走向对方的主场，检视自我，取长补短，迎接更激烈的淘汰赛。
蔚来小鹏努力降本
过去三个月，蔚来的全部收入为 190.66 亿元，环比增加 46.6%，其中销售新车 5.5 万辆，创下了季度新高；获得收入 174.08 亿元，比起去年同期有了 45.9% 的增长。
毛利率表现也有所回升。今年 6 月，蔚来全系车型降价 3 万，这为它在 7 月赢得了 2 万辆的销售表现，但同时，降价以及让利的举动也让蔚来的毛利率降到了 6.2%。
随着电池原料价格的持续走低，以及降价政策的中止，毛利率在三季度有所增长，相应的，7 月以后的销售表现也出现回落到 2 万辆以下。" 得益于平均售价的提高，整车成本的持续降低和规模效应，整车毛利率在第三季度增长到 11%"，蔚来首席财务官奉玮表示。
净亏损在进一步地收窄。相比上个季度，蔚来的亏损幅度下降了近三成，为 45.57 亿元。
同时，和阿布扎比 7 月达成的 11 亿美元战略投资，以及 9 月成功发行的 10 亿美元可转换优先债券，也让蔚来的现金储备增加到 452 亿元，比上一季度多了 100 多亿元。总体来看，蔚来的粮草和弹药比较充足，但长期资金仍然留有令人紧张的阴影。
其实，蔚来也在三季度重拾了降本的决心，开启了组织架构的调整，向着效能目标靠拢。" 我们近期梳理和调整了公司的关键目标、优先事项、行动计划，专注于高效执行和体系提升。" 三季度财报电话会议上，蔚来汽车董事长、CEO 李斌回应了换电合作、代工、裁员等话题。
一直希望在内部保持适当人才冗余的李斌正在转变思路，" 必须进一步提高执行效率，确保关键业务有足够的资源投入。"
11 月，蔚来减少 10% 的岗位和人员，这个消息为蔚来当时的美股与港股带来了二连涨，离开的员工也很满意，蔚来以 N+3 的赔偿金给予了这场裁员最体面的分别。财报发布后，有消息称，蔚来还将对非核心业务继续裁员，解雇人数扩大到 20% 到 30%。蔚来相关人士对此否认称，没有进一步裁员计划。
李斌此前在内部信表态，未来三年内推迟和削减不能提升公司财务表现的项目投入。在三季度财报会上，李斌提到，要把电池包给合作伙伴，由他们根据蔚来的电池包开发或调整底盘，" 电芯和电池包的研发还会继续，但会委托别人来生产，以此来降本。" 连续获得两大换电合作伙伴的 NIO Power 部分也计划独立融资，目前已经在接触中。
就在发布财报的当晚，蔚来确定了收购江淮工厂资产包。随着独立资质获批，蔚来能够实现整车生产的掌控。李斌预计，结束代工模式后，完全自主制造将使成本下降 10%；
" 耐心 "，这是李斌在电话会上三次提及的词汇。在李斌看来，对于三季度刚完成产品切换、销售团队新晋扩充的蔚来来说，无论是新车进入强周期、销售团队 " 销能 " 成长，还是高端市场加速向纯电动车转换，都需要一点时间。
同样在进行组织改革的小鹏抱着破釜沉舟般的意志力。何小鹏说，过去一年的调整让小鹏汽车的 12 个高管只剩下 2 个。而王凤英的到来让降本有了具体的形态：一次成本汇报中，王凤英指出，小鹏的座椅成本高了 1200 元。随后，负责采购的副总裁李丰被停职，多名员工也配合调查。
在渠道端，小鹏汽车关闭了近百家低效门店，通过三季度的 " 木星计划 " 引入大量经销商，并与一批豪华车经销商集团达成合作。
两款关键产品的价格也进一步下探，换来了足够的销量空间。小鹏 G6 起售价仅有 20.99 万元，超出市场预期。自 7 月交付以来，G6 累计销量突破 2 万辆，月销量超过 8000 辆，成为小鹏汽车发展中的 "iPhone4"；而改款 G9 价格下调了近 5 万元，在 26 万元的车型中颇具竞争力。
一系列的内部变革赢得了市场的良好反馈，也让小鹏汽车的三季度表现大为改观。三季报中，小鹏汽车交付 4 万辆新车，获得销售收入 78.4 亿元。相比二季度，交付量与销售收入双双增加近八成。
今年 9 月，何小鹏在拜访大众集团总部后透露，双方将共享供应链降本成果。" 这些成果外加小鹏在设计、研发、制造的全流程降本，进展非常快速 "，他有信心加速实现甚至超越原定 2024 年底降本 25% 的目标。
争取更多的销量
今年 10 月，小鹏汽车月销突破 2 万辆，刷新单月历史交付记录。何小鹏感慨发文，" 花了一年时间，从去年 10 月份最低点向上重新拉起，真的不容易。"
三季度，小鹏汽车的汽车毛利率有所提升，但还未转正。降本之外，扩大销量，用规模效应带动毛利率的回暖仍是一条最根本的路。而坐上最高销量的 " 铁王座 "，或许也是加冕豪华品牌的终极时刻。当被问及到品牌向上和销量提升哪个更重要时，何小鹏的回答是，" 我们如果销量恢复到第一阵营，品牌就会向上。"
围绕这个目标，小鹏汽车在今年 8 月与滴滴合作，推出了第二品牌 MONA，新品牌将打造 15 万级别的智驾车，价格和产品的双双下沉，小鹏志在抢夺更辽阔的市场，覆盖更广泛的人群。三季报的电话会中，何小鹏透露，MONA 首款产品、A 级智能纯电轿车将在明年第三季度上市。此前，他预计这款车的年销量至少为 10 万辆。
" 在我看来，明年推出的 MONA 车型只是一个开始，通过进一步的技术创新和极致的成本控制，我们还将在最主流的 15 万元即两万美元级别，率先推出多款支持自动驾驶的车型，与同价位段车型拉开巨大代际差距。" 何小鹏说。
随着车型数量的扩张，经销门店也水涨船高。按照规划，小鹏汽车在四季度加速开出新的经销门店，预计今年底明年初，销售网络规模超过 500 家。向三四线市场下沉，形成 " 一二线 + 三四线 " 的组合。
理想汽车也在加大城市和渠道的覆盖力度。1 月，理想汽车销售服务副总裁刘杰表示，理想汽车需要覆盖更多的三四线城市，预计明年我们销售网络会增加 50 个，明年零售体验店会从目前的 290 家增长到 400 家以上。10 月底，理想汽车的零售中心达到 372 家。终端数据中，二线城市新车销量占比从一季度的 27% 增加到三季度的 31.7%。
去年年末，理想汽车推动组织架构由垂直型转变为矩阵型。打破部门壁垒，为每一款车型增设产品研发小组。二季度财报会上，李想谈到了互锁的契约制度，" 矩阵型组织流程将过去的 OKR 对齐变成了互锁，变成了团队和团队之间的契约。" 9 月，有媒体称，理想汽车为每一个制造工厂组建产能交付小组，贯穿研发、制造、供应、采购、交付等环节，横向拉通产能交付流程。
组织变革下的理想，在过去三个季度实现了产能和交付的不断跃迁。10 月和 11 月的交付量已经突破 4 万辆，12 月挑战 5 万辆交付。
三季度时，理想交付量已经超过 10 万辆，相当于蔚来与小鹏单季度的交付之和。带来销售收入 336.2 亿元，实现净利润 28.1 亿元。
今年以来，理想汽车累计营收超过 800 亿元，正在完成一家初创企业向成熟庞大的规模汽车公司转变：三季度，现金储备 885.2 亿元，超过比亚迪；毛利率 22%，超过特斯拉。
海外市场的布局进程也相应提前。《晚点 Auto》从知情人士处获悉，理想汽车计划在 2024 年出海，首批车型为理想 L9，首批进入阿联酋、沙特等中东国家，还可能包括部分北非国家。今年 7 月，李想曾否认出海的可能性，称 "2025 年之前理想汽车不会做海外市场，会集中全部资源实现 2025 年的目标。" 对于这个信息，理想汽车不予置评。
提前完成 30 万辆年销售目标后，理想汽车快马加鞭，要在竞争激烈的 2024 年投入最丰富的产品。李想表示，2024 年上半年，面向更年轻家庭发布中大型 SUV 理想 L6，下半年，交付三款纯电产品。
新产品也将进一步拓宽现有的价格带。其中，L6 将首次进入 30 万以内，而首款纯电车型 MEGA 向上延伸为 50 万元以上。
市场的向上拓展和向下覆盖，也是蔚来想要布局的地方。李斌在电话会上表示，"NIO 品牌会保持价格稳定，持续提高毛利率，不会通过降价提升销量。" 下沉 20 万元市场的任务交给了子品牌。李斌透露， alps 开发顺利，首台车已经完成试产，" 是历史状态下最好的一台 Vb 车 "。预计明年下半年发布首款产品。此外，在 12 月 23 日的 NIO Day 上，蔚来要发布一款全新旗舰车型，" 将成为全球纯电汽车的技术标杆 "，这款对标迈巴赫的车型也成为蔚来占领百万级价格空间的抓手。
可预见的 2024 年里，固守 20 万元价格带的小鹏将迎战理想与阿尔卑斯，在理想与蔚来主打的 30 万以上市场中，小鹏也带领 X9 打入其中。
缠斗正在展开
当蔚来、小鹏和理想从各自的优势市场出发，走向对方腹地，彼此间的缠斗已经展开。
理想汽车最近建设的旗舰店风格被发现与蔚来牛屋高度相似，店内同样设有儿童区和阅读区，在李想曾经否定的建设生活方式这件事上，理想走了一遍 " 质疑、理解、成为 " 的路；
一向希望维持体面的李斌也愿意放下身段，他说，必要时可以下场吵架。相比何小鹏和李想，李斌是最少发微博的一个，他也常常被认为没有发挥出创始人个人 IP 的传播价值。但现在，蔚来的其他高管明显在微博中活跃起来。
12 月 7 日，有博主对比了特斯拉与蔚小理的财报指标。他认为，特斯拉的销售费用占比是最低的，理想的这个数据从 2023 年开始逐步接近特斯拉的水平，是好的变化。李想点赞了这条微博，并表示，" 大家最关心的营销和传播费用，包含在整体销售和管理费用里，我可以确定的说，理想汽车是中国所有汽车品牌里营销和传播费用率最低的企业……全球比我们低的应该只有特斯拉。"
蔚来品牌与传播助理副总裁马麟紧随其后，公开反驳称，理想今年 3 款车在抖音投放了 9000 万，并将关注点引到了另一个方向，" 大家最关心的不应该研发的费用和费效吗？"
这是蔚来罕见的公开吵架，高管亲自下场回呛，在营销费用到底谁花得多的问题上，引起了不小的热度。对于很少主动涉及话题中心的蔚来而言，这也是向理想学习微博营销的一次实践。
而在下一个战场 MPV 的较量上，小鹏 X9 的快速崛起也拿到了理想定义产品的角色：后轮转向有望成为这个产品的风向标。随着小鹏关注度攀升，有传闻称，原定于 12 月发布的 MEGA 将调整内饰，并推迟发布会。这个结果显然是理想意料之外的，还在一个月前，李想曾在财报会中颇有把握地谈到，"MEGA 在传统汽车价值体系下的整车安全、功能配置、舒适性等方面，可以做到行业最领先。"
原本各有所长的 " 蔚小理 " 正在变得更加相似。在你中有我，我中有你的激烈竞争中，补齐短板就是进攻。
理想和蔚来还要在大众的心智中尽快贴牢技术和智能化的标签。理想汽车总裁兼总工程师马东辉表示，我们将把智能驾驶领先作为核心战略目标，目前我们公司自动驾驶部门的人员大概有 900 多，规划到明年会超过 2000 人，2025 年会超过 2500 人。" 我们有信心在明年上半年成为经过市场验证的第一梯队。"
11 月 28 日，李想在微博中宣布，12 月全场景智能驾驶 NOA 正式版推送，覆盖全国高速和环线及 100 个城市地区，全场景辅助驾驶 LCC 全球都能用，全面交付给 AD Max 的用户。
今年第三季度，理想汽车研发费用为 28.2 亿元，环比增加 16%，占季度营收的 8%；前两个季度中，理想投入了 18.5 亿元和 24.3 亿元的研发经费，各自占当季营收的 9.9% 和 8.5%，根据规划，理想汽车的研发投入在营收中的比例稳定在 10% 左右。
蔚来连续三个季度在研发中投入超过 30 亿元。在营收中占据的份额为 28%、34%、15.9%。从 2022 年财报显示，蔚来的研发费用在营收中占比超过 20%。
在 9 月举行的 NIO IN 2023 蔚来创新科技日活动上，李斌以蔚来 CTO 的身份，为外界展示了包括智能驾驶、智能座舱、合规全景互联、整车全網域作業系統等多个方面的技术布局。蔚来也积极推进城市 NOA 的落地，它给出的时间表是，2023 年第四季度，累计开通城区领航路线里程 6 万公里；2024 年第一季度，将累计开通城区领航路线里程 20 万公里；2024 年第二季度，将累计开通城区领航路线里程 40 万公里。
李斌在财报后的交流中说，蔚来的城市 NOP+ 已经具备了在 100 多个城市向先锋用户开放的能力，超过了我们在 NIO IN 的承诺，" 数据闭环能力很强，远超过竞争对手。" 裁员 10% 后，蔚来已经公开招聘了近百个智驾岗位。
小鹏单季度的研发费用支出 13.1 亿元，环比下降 4.5%，同比下降 12.9%，在营收中占比 15.4%。前两个季度中，研发投入为 12.21 亿元、13.7 亿元，各自在季度营收的份额为 16% 和 27%。
何小鹏在电话会上解释研发费用下降的原因是使用效率在提升。" 我们在调整组织的时候，第一件事情就是减法，把不需要的研发投入去掉；第二是大力推动模块化、让不同车型、不同平台进入扶摇架构体系；第三是讲供应商的研发费用直接进入到 MON 成本，我们宁愿 BOM 更高，也要降低研发费用。"
当智驾时代加速到来时，小鹏此前的持续投入迎来回报。1024 科技日上，何小鹏承诺，小鹏是全国第一家在 11 月底 25 城的城市智驾开城的企业。11 月 28 日晚，何小鹏又宣布，全量推送 Xmart OS 4.4.0 版本。
" 我相信从现在开始的五年，将是智能辅助驾驶的爆发期，小鹏汽车将持续引领智能辅助驾驶的体验和全国覆盖范围。" 他进一步表示。
然而，当华为带领鸿蒙智行与智能生态联盟入场，蔚小理之间的纷争也许会下降一个量级。在足以改变行业格局与走向的竞争者面前，仍需检视自己。
李想回应了与华为的竞争，" 作为一家初创企业，能够在迈入 1000 亿收入规模的时候，遇到这样一个曾经做过 1 万亿收入的、可以学习的科技榜样，我觉得我们还是非常的幸运和兴奋的 "。
他说，今天的情况下，竞争分为三个维度九个层面：第一是企业的共识维度，包括企业文化、用户品牌和企业战略；第二是面向消费者业务，包含产品和研发，销售和服务，供应和制造；第三是职能体系建设，包括人力和组织，IT 和流程，财经和公司运营。" 要想做到年销量超过 100 万辆的规模，就要克服短板，每一个方面都要做到足够好 "。
何小鹏觉得，在智能汽车领網域，未来三年会是最残酷的三年，也是最有机会的三年。核心不光是要建立几个长板，还要无任何短板，而且非常考验组织在激烈变化和快速发展中的基本功。要用非常之法，走奋斗之路。
我就知道你 " 在看 "
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