在网上开超市，真的能月入十万？

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投入三四十万，做一个线上超市，一个月卖四五十万的货，利润十来万，不到半年就能回本，这听起来是一个性价比极高、极具吸引力的商业模式。

" 万物皆可送 "，这场抖音、美团、京东等平台之间的即时零售新战事，不仅救了被抛弃的前置仓，还将一些敏锐的人送上风口。

刘康在 2022 年就开始搞闪电仓，" 疫情的时候一家店一个月赚个 10 万很正常 "。

但随着越来越多 " 零售小白 " 的涌入，从去年年底开始，刘康觉得这个业态有点危险了，" 现在行业内相当于一帮幼儿园的小朋友在打架 "，身边很多早期闪电仓同行和朋友已转行发展。

他一直在观望，今年一年都没再发展加盟。

" 野蛮生长之后，现在越来越专业化，很多人就要被淘汰了。闪购的体量已经到了天花板了，当猪多了，你这个风还能吹得起来吗？"

" 那时候赚的太疯狂了，我的妈呀，傻瓜进来都赚钱。" 刘康记得，在 2022 年，只要有口罩、宝矿力饮料、温度计等商品，店铺就能卖疯，天天爆单。

刘康以前开了 3 家线下便利店，每天营业额近一万，当时美团业务员常常来劝他上平台做外卖，但是 " 配送成本太高了，承担不起 "。疫情后，营业停滞，只能开始探索线上渠道，和平台合作，没想到很快就做了起来。

从 2021 年开始，仓店业态的线上超市就悄悄进入了红利期，疫情提供了一个发展线上生意的視窗，仓店摆脱以生鲜为主的低利润模式后，优势开始显现出来。

美团曾计算，相比 " 店 " 来说，闪电仓的坪效、利润率都相对更高。200 平方米的面积，平均来看，店的月销售额约为 35.5 万元，闪电仓的月销售额约为 50 万元；店的坪效（元 / 平方米 / 天）为 59.2，闪电仓为 83.3；店的利润率为 1% 到 5%，闪电仓的利润率为 3% 到 10%。

这两年大环境变化，线下门店数据下滑，而线上即时零售的市场规模不断上涨，从 2019 年的 1179 亿，增长到 2022 年的 5043 亿。

● 2017 — 2026 年即时零售市场规模（部門：亿元）。图源：即时零售行业发展报告 ( 2023）

" 这个增长速度还是挺恐怖的 "，王史宇的公司是泉州当地有名的连锁便利店，门店总数有 500 多家，从去年开始，组建了一个初创团队，专门开拓线上业务。

相比于第一次进入这个赛道的人，数量众多的线下门店给他们带来了集采优势，供应链、团队管理上也有一定的经验，尽管不算严格意义上的 " 闪电仓 "，但他们有信心，把门店搬到线上也能做好。

第一家 2023 年 2 月份开始营业，试运营的整体数据和回报模型超乎想象。仅仅投入了 30 万，SKU 只有 1000 个，相比于其他六七千平、七八十万投资的大型超市，算很小规模，但一个月销售额就能达到 40 万元。

哪怕是一个没有经验的小团队也能取得如此诱人的结果。第二个月开始，他们决定继续开店扩张，一边在原有门店、渠道上叠加线上业务，增加门店的盈利能力，更新了 200 多家。另一边新开纯线上仓店，目前已经有 80 多家。

" 大部分加盟商其实都是小白 "，王史宇介绍，他们团队设计了一系列针对门店开店的 SOP 流程，不管是对小白还是有经验的人都是适用的。" 只要配合就行，充当一个店长的角色，不需要加盟商自身有多高的水平 "，在运营过程中有什么问题都是他们接手处理。

王史宇印象最深刻的、盈利能力最好的是成都的一家店，2023 年初投入了 20 万元，第一个月销售额就达到了 25 万元，客单价平均 50 多元，月利润大概 10 万元，所以两个月就回本了，接着这位老板在半年内陆陆续续开出了 8 家门店。

如今他的门店几乎零倒闭率，如果投入 20 万，行业平均的回本周期需要一年左右，他们只需要半年，开店之后马上就能盈利。

许娟娟也看到了闪电仓的赚钱机会。她的朋友在 2022 年就入局闪电仓，仓店面积 200 平，有 5000 多个 SKU，开店前几天订单量就达到每天三四百单，一个月盈利四五万，后来店越开越多，慢慢做成了品牌。

去年九月份，他们开放加盟，许娟娟就加入了。加盟费三万多，抽点 3%。她总投入 30 万左右，前期拿货不多，慢慢增加，现在的 SKU 有 4000 多个。生意火了之后，她的店里还时不时有人想来考察，但她不太愿意放这些潜在的竞争对手进来。

想要扩张的品牌和想要赚钱的普通人一拍即合，加盟成了最有效的合作方式。

品牌给加盟商们提供从选址、选品、供应链到后期运营维护等全套一条龙服务，留给加盟商们的只剩出钱、上货、拣货等基础工作，不懂行业、没有经验的人也能上手；而门店越多，运营得越好，品牌越赚钱。行业内品牌一般抽点 5%，平台再抽点 5%。

能不能遇到一个靠谱的加盟品牌，决定着生意的成败。

吕业丰还算幸运。他找到了很负责的品牌，甚至不收加盟费，只是从营业额中抽点 5%。当初参观门店的时候，他看到后台数据，一个月一万多单，也观察到半个小时里就来了七八个骑手，他感觉还不错。

加盟之后，第一趟有一个人过来帮他选址，第二趟来了两个人教他上库存。开店之后真正忙的时候就三四个小时，比上班轻松点，也不需要考虑运营的事，" 这东西我也看不懂 "。

他是在小城市做的无人仓，不到 50 平的仓库，租金 600 元，只投入了 6 万多元，现在一天 100 单左右，多的时候能有 200 单，月销售额 6 到 8 万，利润率差不多能到 30%。

也有不少杂七杂八的快招品牌，盯上了小白们的加盟费。

闻宇就差点被一个快招品牌忽悠了。" 他们给我讲的每一句话，他们公司给我展示的每一个东西，都戳到我的心坎里了，太了解我需要什么了。" 他觉得，如果不是朋友已经踩过坑，如果不是自己根据之前的工作经验做了调研，100% 会栽在这里。

当时他去公司参观，就感觉有一种特殊的气场，" 就像娶老婆娶到白富美，有点高攀不起，想赶快签单 "。

公司规模很大，办公室里宽大明亮，挂着一堆荣誉牌，里面有将近两百多人，女生穿着套装，男生穿着西服，形象光鲜，看着很正规。

后来他参观其他公司，回想起来那个快招品牌，房间里虽然挂着运营部、设计部的牌子，但他们面前都摆着一个本子，都在打电话，" 真正干的工作都是招商 "。

● 招商人员会群发门店的营业数据给有意愿加盟的客户。图源：聊天截图

他们实在太热情了。闻宇每天都会收到快招品牌招商人员发来的门店数据，有的是截图，有的是视频，但没告诉他究竟是哪一家店。对方还带他去了线下仓店，拿出了手机给他看一个自己研发的配货 APP，上面显示一瓶 SK II 成本价只要 100 元，门店销售价 500 元，直接就是 400 元的利润，如果标价 300 元，肯定能竞争过别的店。

甚至品牌方还提出可以书面承诺，保证一天能卖多少单，一年能卖多少钱，做不到退加盟费，只是必须满足它制定的运营规范—— " 我想这个也太牛逼了 "，闻宇被套路迷惑，心动了。

品牌的种种诱惑条款，真实的赚钱案例和各种炫目的经营数据，吸引着越来越多零售小白冲入这个行业。

红利很快就消退了。

去年六月份，曾朋威裸辞和朋友们合伙创业。他当时在知乎上看到了一个美妆仓品牌的软文营销，投资小，2-3 万就能做起来，回报预期可观。

和他一起创业的合伙人有一个非常好的朋友，22 年就尝试开了闪电仓超市，没有经验从零开始做，但做得非常好，20 万的启动资金，一年内开了三家。

他们四个人 " 抱着一腔热血 " 开始准备。租场地、注册营业执照、装修、分工选品、找供应链采购、理货摆放、一个个手动在美团上架，忙了一个多月，7 月 6 日开业的时候只上了 1000 个 SKU，第二个月补到了 2000 个。

数据看起来很好，刚开业前两个月跑得很顺。第一个月，自然单就有将近 1000 单，第二个月达到了 3000 单。单量一天比一天多，四个人每天都很开心。

但是到了 9 月份，单量直接腰斩，变成不到 2000 单。不仅仅是因为外卖行业的淡季到来，他发现，自己所在商圈的竞争突然加剧了，SKU4000 个以上的超市品牌店突然开了 6 家，让他的门店在 " 围剿 " 中败下阵来。

因为是新手，他也不知道怎么拯救店铺，10 月份就开始亏钱，只有一千单左右，入不敷出，他决定放弃经营，停止进货。

" 行业竞争非常残酷。" 当初入场前，曾朋威做了市场调研，附近 10 公里内月销 1 万单以上的店铺有 7 家，月销 5000 单以上的店铺有 15 家，月销 1000 单以上的店铺有 20 多家，已经有很多了；但今年 4 月份，他关店之后回顾，翻了一倍不止，1 万单以上的店铺已经增长到 15 家。

清仓的时候，曾朋威找了一个二手回收商，聊天的时候对方说，自己一个月平均回收 20 家左右，他亏的算少的了，" 有家 8000 平的仓库，开了三个月，倒了 "。

" 其实从去年年底那会儿就开始有前置仓、闪电仓的倒闭潮，90% 以上都是小白。" 王史宇说。

"2023 年以前，闪电仓这个行业其实竞争不激烈，还处于市场比较空白的时候，需求大于供给，基本上只要你开了，客源就会主动找上来。" 曾朋威就是被之前的大好形势吸引才愿意入局。但慢慢地，江湖上的人多了，拼杀也变得激烈而原始。

" 整个平台的商品价格对比非常透明，价格战占主流。竞争陷入了高度内卷的情况下，你只能通过低价套路去拉流量。店铺在美团的评级中权重好，才可能有不错的单量。但一旦打价格战，品牌有规模效应，有能力降低成本，但小店没有资金亏不起。"

曾朋威还是小白的时候，常常和一些品牌店主沟通，加盟费就要 68 万，钱交过去之后，品牌会给 4000-5000 个 SKU 的货品，负责线上运营策略，第一个月就能做到万单，但是预计亏损 10 万元——必须先把销量打上来，提高店铺的权重，在他看来，这是大部分品牌超市的打法。" 人家就是奔着亏来的，完全竞争不了。"

在美团上做流量，要做引流品、爆品，用大牌的酒水饮料引流，标价 0.01 元——可口可乐一听 330 毫升，进价就 1.6 元，但一分钱卖出去。

● 零食饮料是线上超市的引流必备品。图源：受访者

" 这种一分钱爆品，我们最卷能卷到什么程度？像红牛进价 4 块 5 左右，也能拿来做一分钱爆品。去年很多店已经亏不起了，不做了。" 刘康也发现，之前引流品从一瓶 2 元的矿泉水，变成 1.5 升大瓶水，再变成 5 升的一桶水，" 看看谁的实力硬，谁亏得起喽 "。

甚至还会卷配送，9.9 起送都不算什么，有的直接做 0 起送，搭配引流品，一万单里很多都是 " 羊毛单 "，几乎全是羊毛党贡献销量。要是算成本，一听红牛 4.5 元，加上至少 5 元的配送费，一单就要亏 10 元钱以上。

做引流品是为了卖低频、利润高的非标品。比如双眼皮贴，进价 18 元，售价 30 多，毛利率 50%，算是百货里的平均水平，更高的能翻两到三倍，超市能不能做赚钱就看货盘里这些利润品的动销情况。曾朋威观察，" 超市业态现在能挣钱的寥寥无几 "。利润是从每一单里抠出来的，大单贴小单，利润品贴流量品。

原本，亏损补贴只是暂时的，等到有稳定的客流和复购就可以停下，但现在，" 新商家的加入速度比老玩家退场速度快得多 "，一旦停止补贴走量，就会失去竞争力。

在今年美团的即时零售大会上，曾朋威记得美团官方说了一个数据，超市业态在 2023 年之前，有 3000 个 SKU 可以活的不错，但现在五六千 SKU 是门槛，七八千是主流，最卷的头部已经到了一万个 SKU。

以前一万单的店铺，每月到手能有 40 万，现在只有 20 万不到。

王史宇这几个月都很忙。" 今年市场竞争激烈，二三流团队的品牌门店大部分都面临倒闭。我们最近排了很多店，人手紧缺，后面等了几十家店。"

最近一个月，有四十多家门店在排队等待整改，比新店还多。这些门店都是之前加盟别的品牌，但经营出了问题，带店加盟需要重新整改，费用比新店加盟费便宜，几千到一万不等。

曾朋威分享，美团对仓店有四种分类：散店，2% 不到；松散品牌，前期天花乱坠地吹，但收了加盟费后就不管了；优质品牌，也有评级，C 级营收标准在 6 万 ~12 万，C 级以下就是不入流的品牌；优质连锁，比如屈臣氏、名创优品。

很多小白还没有直上市场的残酷竞争，就先被不入流的品牌摆了一道。

虽然对快招品牌的宣传很心动，但谨慎的闻宇最终没有选择加盟，他单独找到加盟门店的人聊，发现里面全是套路，数据根本没有他们说的那么好，如果去质问，对方有一万种理由解释。甚至货盘 App 上的成本价格都是随意設定的，那瓶据称成本价只要 100 元的 SK II，实际成本价还是 300 元。

" 很多品牌，现在就是靠收加盟费赚钱。" 王史宇说。

在挑选品牌时，闻宇发现，假如提出投入 10 万元，品招品牌会说至少要铺 5-6 万元的货，但快招品牌加盟费就要六七万，就告诉他可以少拨货，3 万就够了。" 我觉得这对我就是不负责任，实际上两三万哪能够？货铺少了，品类少了，是做不得的。"

还有的品牌明明与加盟商签了 5 公里内的区網域保护合同，但却在没有经过加盟商同意的情况下，在距离四公里多的地方新开了一家。许娟娟的姐姐许伊然也一起开闪电仓，她觉得，一些不靠谱的加盟商说给什么营业额保障、退加盟费保障，实际上保障越多的越不可靠，听起来越好听的越要提防。

这里还存在更纯粹的骗局。陈晓艺今年夏天在抖音刷到了成人用品无人仓品牌的招商广告，加了招商经理的微信，对方介绍说需要投资 6 万元，3 万加盟费，3 万铺货费，买三四百个 SKU 的货品，租个十几平方米的小场地，正常三四个月就能回本，一天卖出 10 单就能赚钱。

过了几天，她还没决定加盟，就有两个人主动上门来介绍。她被说得心动了，8 月加盟之后才发现被骗：交给他们购买安装的锁和监控十天不到就出现问题；每天都不做活动，不和她对接，群里十几号人，没有能做事的，一个月下来才卖了 200 多元，损失的除了 6 万初始资金，还有刷单费用、配送费等等。有时候骑手不愿意来无人仓拣货，就得再加钱，而且一般是凌晨单，至少加 5 元，一单就会产生十几块钱的配送费，根本赚不到钱。