反腐之下，中国64万家药店的生意要变天？

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出品 | 虎嗅医疗组

作者 | 陈广晶

编辑 | 廖影

头图 | 视觉中国

集采、反腐、医保控费的一轮又一轮风暴中，一贯不受制药企重视的 " 药店们 " 正在翻身逆袭。

炎热的 8 月，来自全国各地的超 5 万医药从业者，一股腦涌入了常住人口只有 3 万多人的海南小镇——博鳌，他们并不是利用暑期来享受椰林海风，而是为了在 " 西普会 "（中国健康产业生态大会）上找到下一步发展的机会。

医疗反腐成为近期人人热议的话题，受此影响诸多医学界的学术会议被叫停，这也让国内至少 428.7 万医务人员、300 万名医药代表，以及至少 4000 家制药企业又一次深切感受到了行业急剧转型带来的寒气。

这背后一个无法忽视的事实是，中国医药产业长期以来，以公立医院、严肃医疗为主导、销售仿制药为主的发展模式已经走到穷途末路，" 医药分业 " 箭在弦上，整个医药产业都试图在医院以外，找到新的沃野。

在众多选择中，过去不太受重视的药品零售市场，特别是末端的连锁药店成为了 " 全村的希望 "。

从数据上看，2019 年以来集采药品的基本销售额正在以每年 50% 的速度萎缩。药品零售业作为重要的填补渠道，已经承接了 55% 以上的处方药分销任务。

近年来，国家医保局针对国家医保谈判（简称 " 国谈 "）创新药的 " 双通道 "（也就是可以在有资质的药店买到新进医保的创新），以及 " 门诊统筹 " 将药店纳入医保报销等政策，也都被视为中国 64 万余家社会药店，特别是占比近七成的连锁药店的新的发展希望。

可以预见，传统的主流医药市场利润继续摊薄、合规风险持续升高。那么这次，药店的机会真的来了吗？

零售成为医药产业新希望

零售药店，现下已经成了药企的 " 救命稻草 "。

" 那个店员的表情，给我的感觉就是：没有人从我这里拿走过感冒灵。" 知名脱口秀演员周奇墨，曾经生动演绎过与药店店员斗智斗勇才买到廉价感冒药的经过。这般笑中带泪的背后，是很多人在药店买药经历的共鸣。

为什么在药店，买不到那些好用但便宜的药？

中康 CMH 数据显示，截至 2023 年 5 月，全国药店的总数超过 64 万家。这个数字相比药批集采试点启动的 2018 年，增加了约 20 万家。老百姓、一心堂、益丰大药房、大参林等知名连锁药店的门店总数都超过了 1 万家。也有行业人士预计未来 2 到 3 年，将会出现 10 家连锁药店门店总数超过 10 万家的盛况。

这些我们日常生活中常见的药店主要销售药品是 OTC（非处方药），也有低价和高价之分，相当长时间里，药店是依靠低价的医保药品引流，销售高毛利 OTC，甚至 " 米面粮油 " 等非药品来盈利。这也直接导致，消费者很难买到希望购买的低价药，而被兜售了很多 " 高价药 "。

来自：视觉中国

虽然消费者常常感到药店的药贵，但是药店销售的 OTC 类药品，在整个医药产业的大盘子里，其实只有 22% 左右的份额。

医药产业的主要收入来源——处方药，很长时间内掌握在医院手里。

处方药，顾名思义是凭借处方才能开出的药品。这类药品疗效好，但风险高，需要遵医嘱使用。即便是医生要想获得处方权，也需要经过严格的考试。

在 " 以药养医 " 的年代——医院销售药品可以顺价加成 15% 销售，医生私下也凭借开处方拿到回扣；尽管名义上，患者可以拿处方去院外开药，但实际操作上，这些处方几乎不可能流向社会药店。

在此风气下，药品零售行业作为药品销售的六大渠道之一，过去一直不受制药企业重视。

在医药代表们的 " 鄙视链 " 中，服务零售渠道的医药代表也常常处于底端，发展前景也远不如跟医院打交道的同行。做临床的代表一般都是西装革履，跟大主任打交道，专业性强、收入高，对 OTC、零售药店往往不屑一顾。

零售药店不仅销售额小，而且 " 小、散、乱 "，店员素质普遍不高，看产品只看毛利高不高，在可以 " 打擦边球 " 刷医保卡卖日用品的年代，OTC 都不被看作药品，而被视为保健品，常年和米面粮油、洗发水、洗衣粉为伍。

因此，零售端药代带来的效益、学术上的能力，也被认为远远弱于临床药代。

风水轮流转，这种情况现在改变了。

根据国家医保局发布的《全国医疗保障事业发展统计公报》，2018 年到 2022 年，主要在零售药店购药支出的医药费用从 1645 亿元，增加到了 2484.41 亿元，在医药总费用中的占比也从 13.55% 提高到了 15% 以上。

" 说明医保个人账户为我们药店零售也做了非常大的贡献，我们的工业面临集采、DRG，各方面的转型非常困难，但是在药店板块，至少在医保个账的助推下，是增长的。"医药行业第三方智库 " 医药云端 " 创始人点苍鹤解释说。

较早受到集采影响的企业，如阿斯利康、诺华等跨国药企，早就将零售处方药的权重提高，由此也成为中国数一数二的零售药品供应商。

A 股上市公司广誉远，也曾在回复上交所的函件中透露，最近 3 年该公司因为阶段性战略调整增加了终端纯销，其中在全国连锁药店开展了一系列营销推广和培训活动，是其销售费用持续上涨的重要原因之一。

甚至有知名上市公司，任命 OTC 销售负责人主管处方药零售工作了。

" 从我们的企业来看，预计到 2028 年、2029 年，药品的零售市场将要超过医疗市场。"天士力医药集团 OTC 分公司总经理李江山公开表示。

连锁药店的机会来了吗？

制药企业之所以有这样的改变，是因为政策的 " 板子 "，主要就打在了制药企业的身上。2019 年的集采、医保谈判、医保支付上的 DRGs/DIP 等改革，釜底抽薪式地斩断利益输送链条的同时，也在从根本上改变着药企的销售模式。

简单来说，就是以往那种 " 尽量让医院多进药，让医生多开药 " 的简单粗暴的模式失去了生存的土壤——集采榨干了多余的利润，DRGs/DIP 把药品、耗材从利润变成了医院主动控制降低的成本。医院在用药上更注重 " 性价比 "，安全无用的药彻底失去了市场，安全有用的药利润也大大降低了。

同时，医院内部用药结构也在改变，原本占大头的住院部用药所占比例到 2021 年下降到了 46%，增长起来的门诊用药量，在政策导向下，还有向院外流动的趋势。受到医保支付的加持，这部分流出的用药需求，也更有望转化为社会药店的增量收入。

点苍鹤算了一笔账，如果真的实现 " 医药分业 "，医院的门急诊全部流出，按照医院当年总收入 1.2 万亿来计算，那市场规模将有 4000 亿元。

对于制药企业来说，这是一个势必要争夺的市场，越早进入才更可能获得主动权。

这里的前景是非常诱人的。" 门诊统筹的政策从战略上讲，这是史无前例的，医药零售行业从三线部队进入主力战场。"山东信宏仁医药连锁有限公司董事长张超，在谈到连锁药店杀入处方药市场后发展前景时说。

但是对于连锁药店来说，这口 " 肥肉 " 也真的不容易吃到嘴里。

集采药品在以前的主战场——公立医院市场正在急剧萎缩，但是零售药店的业绩似乎并没有想象中突飞猛进的发展。

阿斯利康中国副总裁、全渠道事业部负责人刘谦分享的一组数据显示，从第三批药品集采开始，集采药物在零售药店的销售额开始触底反弹，但是即便是最大幅度的增长，也不足以弥补医院市场减少的部分—— 2022 年第七批集采药物在医院的销售额下滑了 34%，在零售药店增长幅度达到历史最高值，也只有 23%。

从市场份额上说，2022 年整个医药市场中，零售渠道所占份额为 28%；医院渠道所占份额为 72%。

更残酷的现实是，即便做足了准备，很可能还是等不到流出的处方。

中康科技副总裁李俊国在今年的西普会上坦陈，政策看起来很好，实际落地不尽如人意。2023 年年初 " 个账改革 "+" 门诊统筹 " 落地，仅武汉市就在两天内将 5000 多家药店纳入医保门诊统筹（理论上可以与门诊一样享受医保报销），一度让药店人感到承接处方药的机会来了。

听说北方某城市改革成效好，在 2 个多月内流出了几十万张处方，李俊国专门打听了一下，结果是 " 从等级医院（如：三级医院）流到社区医院了，跟药店没啥关系 "。

这当然并不是药店态度不积极、不想承接处方药数千亿的利好，而是确有其苦衷。

首先，就是合规问题。这是监管部门最担忧的，也是药店最容易 " 掉链子 " 的地方。门诊统筹紧急落地后，很快就做好了承接医院处方流转的工作，但是意想不到的是，违规的事情也跟着来了。2023 年以来，纳入门诊统筹的医保定点药店被医保通报的案例激增。

其次，药店需要有更好的承接能力。这里包括 " 硬體 " 上，也就是对接医疗机构数字化系统的能力，以及 " 軟體 " 也就是有专业服务能力，这两者对于连锁药店来说都不容易。

从硬體上说，真金白银的投入是关键。老百姓大药房董事长谢子龙曾公开透露，该公司在数字化方面的投入将超过 1 亿元。在軟體上，人员招聘、服务费用支出等，也在无形中增加成本。而且这些成本短期内根本无法从处方药中拿回。

就以药品售价来说，医院在销售集采药品时是零加成的，也就是说完全按照供货价销售，药店在承接医院流出的处方时，如果也按照这个规则销售，肯定要亏本。有行业人士测算，如果药店和医院售价相同，一家拥有 400 到 500 家门店的连锁药店，一年至少要亏 7000 万元。

而药店销售医院流出的处方药，能不能加上 15% 的顺价加成，药师服务能不能额外收费，这个费用能不能由医保基金支付等问题，还都是需要持续向医保部门争取的事项。

另一个需要直面的问题是，医药产业的利益格局仍然难以打破。一个残酷的事实是，尽管处方药已经成了 " 鸡肋 " ——在医保控费、降价压力下，不能滥用、毛利率也注定会压到冰点，但是其背后的流量价值，仍然是各方争夺的对象，药店最主要的对手还是医院。在政策导向下，" 医院住院部逐渐向门诊用药转移，但是门诊能不能到药店，打个问号 "。点苍鹤在分析处方外流趋势时提出了这一担忧。

现实情况是，患者在医院排队、看诊、检查、拿到处方之后，已经不太可能再回到家门口的药店买药。

救人之前，要先自救

在集采、国家医保谈判等一众新政作用下，处方流出医院是发展趋势。只不过，对于他们来说，在解决制药企业燃眉之急之前，自身要赶紧进入良性发展阶段。

药店实质还是零售，营业额增长主要由销量和利润率决定。从目前形势看，二者并不乐观。

连锁药店规模急速扩张之下，单店收益却在下降。根据中康 CMH 数据，2021 年单店产出降到了 84 万元 / 年相比 2018 年下降了 2.3%，每家门店的服务人数也下降了 5.7%。

数据来自中康 CMH/ 虎嗅制图

这也意味着，药品零售药店的流量进入了瓶颈期。

迫于业绩压力，连锁药店不得不开更多的门店，否则就没有规模、没有竞争力，但是太多的店又会降低效益。

客观事实是，市场空间有限，机会只能靠从竞争对手那里抢，没有专业化的服务能力，药店也只能靠打折促销来抢顾客，这些顾客又同样会被更低的价格吸引走，毫无黏性和忠诚度可言。

从利润率上看，受到平价药房、电商低价竞争的冲击和医保控费的作用，药店早就过了高毛利的时代。根据中康 CMH 数据，非药占比大于 30% 的药店，尚且能有 36% 的毛利率，以处方药为主的 DTP 药房、门慢门特药房、门诊统筹药房利润率都很低，其中专业度最高的 DTP 药房毛利率只有 6%。

另据上市公司年报，老百姓大药房 2022 年的单店利润低至 7.28 万元，是第一梯队药店的最低值；第二梯队的漱玉平民的处境更糟，同期单店利润只有 4.2 万元。

可以说，连锁药店目前的发展已经陷入了僵局。

为了多赚钱，部分药店将传统打法用到了极致，这种传统打法就是以低价药为 " 钩子 "，当顾客进店以后，就不遗余力地推销更多高毛利的药品，甚至非药品。在去年疫情期间，还曾有媒体曝出，买一盒抗疫药品搭售 14 种药品的消息；在所谓的 " 私網域 " ——一般是通过社交平台指导消费者用药、购药，也常有以专业服务为名推荐高毛利产品的现象。

这些也在破坏药店的形象，将消费者推向其他渠道。

从这个意义上讲，医院流出的处方，确实可能给零售药业带来了增量市场，也有望打破僵局，拉动整个行业的增长。同时，这个机遇也对于药店服务能力等提出了更高的要求，迫使药店必须改变原来不规范的打法，真的转到提供好的药品、提高服务能力上来。这些都是药店业喊了几十年而不愿意行动的方向。

在医药市场野蛮生长的 30 多年里，药店也曾经历过 " 躺着赚钱 " 的黄金年代。2008 年至 2019 年，随着中国医保覆盖面的快速扩大，大众自我药疗水平持续提高，中国零售药业市场规模增速一度高达 20%。

当时医保监管不严格，用医保卡刷高毛利的保健品、日用品的情况非常普遍，消费者不花自己的钱，药店赚钱也容易。这导致药店的营销手段非常有限，专业服务能力也差强人意。如今无论处方是否会大量流入医院，医保监管趋严已经是大势所趋，好日子一去不复返了。

从基因上说，连锁药店，始终更倾向于销售高毛利的产品。处方药风险高，利润越来越薄，医保、药监的监管又非常严格，实在算不上什么 " 香饽饽 "。但是，在医保支付的加持之下，仍然不失为非常好的流量入口，是实体药店与大的电商平台竞争的关键筹码。在此基础上，从以 " 患者为中心 " 的角度，还可以组合销售患者需要的产品和服务，提高客单价和消费者黏性。

随着连锁药店门店越来越多，其网点也越织越密，触手早就伸向了 " 院边店 "（就是医院旁边的药店），以及 DTP（厂家直接销售药店，专业药房）等有一定专业性，主要销售创新药的领網域。

另有《2021 年中国药店创新趋势报告》显示，已有超过 84% 的药店拥抱数字化。