反腐之下，中國64萬家藥店的生意要變天？

今天小編分享的科技經驗：反腐之下，中國64萬家藥店的生意要變天？，歡迎閲讀。

出品 | 虎嗅醫療組

作者 | 陳廣晶

編輯 | 廖影

頭圖 | 視覺中國

集采、反腐、醫保控費的一輪又一輪風暴中，一貫不受制藥企重視的 " 藥店們 " 正在翻身逆襲。

炎熱的 8 月，來自全國各地的超 5 萬醫藥從業者，一股腦湧入了常住人口只有 3 萬多人的海南小鎮——博鳌，他們并不是利用暑期來享受椰林海風，而是為了在 " 西普會 "（中國健康產業生态大會）上找到下一步發展的機會。

醫療反腐成為近期人人熱議的話題，受此影響諸多醫學界的學術會議被叫停，這也讓國内至少 428.7 萬醫務人員、300 萬名醫藥代表，以及至少 4000 家制藥企業又一次深切感受到了行業急劇轉型帶來的寒氣。

這背後一個無法忽視的事實是，中國醫藥產業長期以來，以公立醫院、嚴肅醫療為主導、銷售仿制藥為主的發展模式已經走到窮途末路，" 醫藥分業 " 箭在弦上，整個醫藥產業都試圖在醫院以外，找到新的沃野。

在眾多選擇中，過去不太受重視的藥品零售市場，特别是末端的連鎖藥店成為了 " 全村的希望 "。

從數據上看，2019 年以來集采藥品的基本銷售額正在以每年 50% 的速度萎縮。藥品零售業作為重要的填補渠道，已經承接了 55% 以上的處方藥分銷任務。

近年來，國家醫保局針對國家醫保談判（簡稱 " 國談 "）創新藥的 " 雙通道 "（也就是可以在有資質的藥店買到新進醫保的創新），以及 " 門診統籌 " 将藥店納入醫保報銷等政策，也都被視為中國 64 萬餘家社會藥店，特别是占比近七成的連鎖藥店的新的發展希望。

可以預見，傳統的主流醫藥市場利潤繼續攤薄、合規風險持續升高。那麼這次，藥店的機會真的來了嗎？

零售成為醫藥產業新希望

零售藥店，現下已經成了藥企的 " 救命稻草 "。

" 那個店員的表情，給我的感覺就是：沒有人從我這裏拿走過感冒靈。" 知名脱口秀演員周奇墨，曾經生動演繹過與藥店店員鬥智鬥勇才買到廉價感冒藥的經過。這般笑中帶淚的背後，是很多人在藥店買藥經歷的共鳴。

為什麼在藥店，買不到那些好用但便宜的藥？

中康 CMH 數據顯示，截至 2023 年 5 月，全國藥店的總數超過 64 萬家。這個數字相比藥批集采試點啓動的 2018 年，增加了約 20 萬家。老百姓、一心堂、益豐大藥房、大參林等知名連鎖藥店的門店總數都超過了 1 萬家。也有行業人士預計未來 2 到 3 年，将會出現 10 家連鎖藥店門店總數超過 10 萬家的盛況。

這些我們日常生活中常見的藥店主要銷售藥品是 OTC（非處方藥），也有低價和高價之分，相當長時間裏，藥店是依靠低價的醫保藥品引流，銷售高毛利 OTC，甚至 " 米面糧油 " 等非藥品來盈利。這也直接導致，消費者很難買到希望購買的低價藥，而被兜售了很多 " 高價藥 "。

來自：視覺中國

雖然消費者常常感到藥店的藥貴，但是藥店銷售的 OTC 類藥品，在整個醫藥產業的大盤子裏，其實只有 22% 左右的份額。

醫藥產業的主要收入來源——處方藥，很長時間内掌握在醫院手裏。

處方藥，顧名思義是憑借處方才能開出的藥品。這類藥品療效好，但風險高，需要遵醫囑使用。即便是醫生要想獲得處方權，也需要經過嚴格的考試。

在 " 以藥養醫 " 的年代——醫院銷售藥品可以順價加成 15% 銷售，醫生私下也憑借開處方拿到回扣；盡管名義上，患者可以拿處方去院外開藥，但實際操作上，這些處方幾乎不可能流向社會藥店。

在此風氣下，藥品零售行業作為藥品銷售的六大渠道之一，過去一直不受制藥企業重視。

在醫藥代表們的 " 鄙視鏈 " 中，服務零售渠道的醫藥代表也常常處于底端，發展前景也遠不如跟醫院打交道的同行。做臨床的代表一般都是西裝革履，跟大主任打交道，專業性強、收入高，對 OTC、零售藥店往往不屑一顧。

零售藥店不僅銷售額小，而且 " 小、散、亂 "，店員素質普遍不高，看產品只看毛利高不高，在可以 " 打擦邊球 " 刷醫保卡賣日用品的年代，OTC 都不被看作藥品，而被視為保健品，常年和米面糧油、洗發水、洗衣粉為伍。

因此，零售端藥代帶來的效益、學術上的能力，也被認為遠遠弱于臨床藥代。

風水輪流轉，這種情況現在改變了。

根據國家醫保局發布的《全國醫療保障事業發展統計公報》，2018 年到 2022 年，主要在零售藥店購藥支出的醫藥費用從 1645 億元，增加到了 2484.41 億元，在醫藥總費用中的占比也從 13.55% 提高到了 15% 以上。

" 説明醫保個人賬户為我們藥店零售也做了非常大的貢獻，我們的工業面臨集采、DRG，各方面的轉型非常困難，但是在藥店板塊，至少在醫保個賬的助推下，是增長的。"醫藥行業第三方智庫 " 醫藥雲端 " 創始人點蒼鶴解釋説。

較早受到集采影響的企業，如阿斯利康、諾華等跨國藥企，早就将零售處方藥的權重提高，由此也成為中國數一數二的零售藥品供應商。

A 股上市公司廣譽遠，也曾在回復上交所的函件中透露，最近 3 年該公司因為階段性戰略調整增加了終端純銷，其中在全國連鎖藥店開展了一系列營銷推廣和培訓活動，是其銷售費用持續上漲的重要原因之一。

甚至有知名上市公司，任命 OTC 銷售負責人主管處方藥零售工作了。

" 從我們的企業來看，預計到 2028 年、2029 年，藥品的零售市場将要超過醫療市場。"天士力醫藥集團 OTC 分公司總經理李江山公開表示。

連鎖藥店的機會來了嗎？

制藥企業之所以有這樣的改變，是因為政策的 " 板子 "，主要就打在了制藥企業的身上。2019 年的集采、醫保談判、醫保支付上的 DRGs/DIP 等改革，釜底抽薪式地斬斷利益輸送鏈條的同時，也在從根本上改變着藥企的銷售模式。

簡單來説，就是以往那種 " 盡量讓醫院多進藥，讓醫生多開藥 " 的簡單粗暴的模式失去了生存的土壤——集采榨幹了多餘的利潤，DRGs/DIP 把藥品、耗材從利潤變成了醫院主動控制降低的成本。醫院在用藥上更注重 " 性價比 "，安全無用的藥徹底失去了市場，安全有用的藥利潤也大大降低了。

同時，醫院内部用藥結構也在改變，原本占大頭的住院部用藥所占比例到 2021 年下降到了 46%，增長起來的門診用藥量，在政策導向下，還有向院外流動的趨勢。受到醫保支付的加持，這部分流出的用藥需求，也更有望轉化為社會藥店的增量收入。

點蒼鶴算了一筆賬，如果真的實現 " 醫藥分業 "，醫院的門急診全部流出，按照醫院當年總收入 1.2 萬億來計算，那市場規模将有 4000 億元。

對于制藥企業來説，這是一個勢必要争奪的市場，越早進入才更可能獲得主動權。

這裏的前景是非常誘人的。" 門診統籌的政策從戰略上講，這是史無前例的，醫藥零售行業從三線部隊進入主力戰場。"山東信宏仁醫藥連鎖有限公司董事長張超，在談到連鎖藥店殺入處方藥市場後發展前景時説。

但是對于連鎖藥店來説，這口 " 肥肉 " 也真的不容易吃到嘴裏。

集采藥品在以前的主戰場——公立醫院市場正在急劇萎縮，但是零售藥店的業績似乎并沒有想象中突飛猛進的發展。

阿斯利康中國副總裁、全渠道事業部負責人劉謙分享的一組數據顯示，從第三批藥品集采開始，集采藥物在零售藥店的銷售額開始觸底反彈，但是即便是最大幅度的增長，也不足以彌補醫院市場減少的部分—— 2022 年第七批集采藥物在醫院的銷售額下滑了 34%，在零售藥店增長幅度達到歷史最高值，也只有 23%。

從市場份額上説，2022 年整個醫藥市場中，零售渠道所占份額為 28%；醫院渠道所占份額為 72%。

更殘酷的現實是，即便做足了準備，很可能還是等不到流出的處方。

中康科技副總裁李俊國在今年的西普會上坦陳，政策看起來很好，實際落地不盡如人意。2023 年年初 " 個賬改革 "+" 門診統籌 " 落地，僅武漢市就在兩天内将 5000 多家藥店納入醫保門診統籌（理論上可以與門診一樣享受醫保報銷），一度讓藥店人感到承接處方藥的機會來了。

聽説北方某城市改革成效好，在 2 個多月内流出了幾十萬張處方，李俊國專門打聽了一下，結果是 " 從等級醫院（如：三級醫院）流到社區醫院了，跟藥店沒啥關系 "。

這當然并不是藥店态度不積極、不想承接處方藥數千億的利好，而是确有其苦衷。

首先，就是合規問題。這是監管部門最擔憂的，也是藥店最容易 " 掉鏈子 " 的地方。門診統籌緊急落地後，很快就做好了承接醫院處方流轉的工作，但是意想不到的是，違規的事情也跟着來了。2023 年以來，納入門診統籌的醫保定點藥店被醫保通報的案例激增。

其次，藥店需要有更好的承接能力。這裏包括 " 硬體 " 上，也就是對接醫療機構數字化系統的能力，以及 " 軟體 " 也就是有專業服務能力，這兩者對于連鎖藥店來説都不容易。

從硬體上説，真金白銀的投入是關鍵。老百姓大藥房董事長謝子龍曾公開透露，該公司在數字化方面的投入将超過 1 億元。在軟體上，人員招聘、服務費用支出等，也在無形中增加成本。而且這些成本短期内根本無法從處方藥中拿回。

就以藥品售價來説，醫院在銷售集采藥品時是零加成的，也就是説完全按照供貨價銷售，藥店在承接醫院流出的處方時，如果也按照這個規則銷售，肯定要虧本。有行業人士測算，如果藥店和醫院售價相同，一家擁有 400 到 500 家門店的連鎖藥店，一年至少要虧 7000 萬元。

而藥店銷售醫院流出的處方藥，能不能加上 15% 的順價加成，藥師服務能不能額外收費，這個費用能不能由醫保基金支付等問題，還都是需要持續向醫保部門争取的事項。

另一個需要直面的問題是，醫藥產業的利益格局仍然難以打破。一個殘酷的事實是，盡管處方藥已經成了 " 雞肋 " ——在醫保控費、降價壓力下，不能濫用、毛利率也注定會壓到冰點，但是其背後的流量價值，仍然是各方争奪的對象，藥店最主要的對手還是醫院。在政策導向下，" 醫院住院部逐漸向門診用藥轉移，但是門診能不能到藥店，打個問号 "。點蒼鶴在分析處方外流趨勢時提出了這一擔憂。

現實情況是，患者在醫院排隊、看診、檢查、拿到處方之後，已經不太可能再回到家門口的藥店買藥。

救人之前，要先自救

在集采、國家醫保談判等一眾新政作用下，處方流出醫院是發展趨勢。只不過，對于他們來説，在解決制藥企業燃眉之急之前，自身要趕緊進入良性發展階段。

藥店實質還是零售，營業額增長主要由銷量和利潤率決定。從目前形勢看，二者并不樂觀。

連鎖藥店規模急速擴張之下，單店收益卻在下降。根據中康 CMH 數據，2021 年單店產出降到了 84 萬元 / 年相比 2018 年下降了 2.3%，每家門店的服務人數也下降了 5.7%。

數據來自中康 CMH/ 虎嗅制圖

這也意味着，藥品零售藥店的流量進入了瓶頸期。

迫于業績壓力，連鎖藥店不得不開更多的門店，否則就沒有規模、沒有競争力，但是太多的店又會降低效益。

客觀事實是，市場空間有限，機會只能靠從競争對手那裏搶，沒有專業化的服務能力，藥店也只能靠打折促銷來搶顧客，這些顧客又同樣會被更低的價格吸引走，毫無黏性和忠誠度可言。

從利潤率上看，受到平價藥房、電商低價競争的衝擊和醫保控費的作用，藥店早就過了高毛利的時代。根據中康 CMH 數據，非藥占比大于 30% 的藥店，尚且能有 36% 的毛利率，以處方藥為主的 DTP 藥房、門慢門特藥房、門診統籌藥房利潤率都很低，其中專業度最高的 DTP 藥房毛利率只有 6%。

另據上市公司年報，老百姓大藥房 2022 年的單店利潤低至 7.28 萬元，是第一梯隊藥店的最低值；第二梯隊的漱玉平民的處境更糟，同期單店利潤只有 4.2 萬元。

可以説，連鎖藥店目前的發展已經陷入了僵局。

為了多賺錢，部分藥店将傳統打法用到了極致，這種傳統打法就是以低價藥為 " 鈎子 "，當顧客進店以後，就不遺餘力地推銷更多高毛利的藥品，甚至非藥品。在去年疫情期間，還曾有媒體曝出，買一盒抗疫藥品搭售 14 種藥品的消息；在所謂的 " 私網域 " ——一般是通過社交平台指導消費者用藥、購藥，也常有以專業服務為名推薦高毛利產品的現象。

這些也在破壞藥店的形象，将消費者推向其他渠道。

從這個意義上講，醫院流出的處方，确實可能給零售藥業帶來了增量市場，也有望打破僵局，拉動整個行業的增長。同時，這個機遇也對于藥店服務能力等提出了更高的要求，迫使藥店必須改變原來不規範的打法，真的轉到提供好的藥品、提高服務能力上來。這些都是藥店業喊了幾十年而不願意行動的方向。

在醫藥市場野蠻生長的 30 多年裏，藥店也曾經歷過 " 躺着賺錢 " 的黃金年代。2008 年至 2019 年，随着中國醫保覆蓋面的快速擴大，大眾自我藥療水平持續提高，中國零售藥業市場規模增速一度高達 20%。

當時醫保監管不嚴格，用醫保卡刷高毛利的保健品、日用品的情況非常普遍，消費者不花自己的錢，藥店賺錢也容易。這導致藥店的營銷手段非常有限，專業服務能力也差強人意。如今無論處方是否會大量流入醫院，醫保監管趨嚴已經是大勢所趨，好日子一去不復返了。

從基因上説，連鎖藥店，始終更傾向于銷售高毛利的產品。處方藥風險高，利潤越來越薄，醫保、藥監的監管又非常嚴格，實在算不上什麼 " 香饽饽 "。但是，在醫保支付的加持之下，仍然不失為非常好的流量入口，是實體藥店與大的電商平台競争的關鍵籌碼。在此基礎上，從以 " 患者為中心 " 的角度，還可以組合銷售患者需要的產品和服務，提高客單價和消費者黏性。

随着連鎖藥店門店越來越多，其網點也越織越密，觸手早就伸向了 " 院邊店 "（就是醫院旁邊的藥店），以及 DTP（廠家直接銷售藥店，專業藥房）等有一定專業性，主要銷售創新藥的領網域。

另有《2021 年中國藥店創新趨勢報告》顯示，已有超過 84% 的藥店擁抱數字化。