今天小编分享的科技经验：一代广东“神水”，正面硬刚可乐，一年曾卖出25个亿，欢迎阅读。
图片来源 @视觉中国
文 | 深氪新消费
谁在喝天地壹号？
在蜂花吹响国货品牌集结号，国货品牌关注度和销售量迎来大爆发之际，同为国货品牌、被誉为 " 广东神水 " 的天地壹号总不免被注意到。
创立仅三个月就实现盈利、一年卖出 10 亿罐、年入 25 个亿 …… 如此光环，是这个醋饮料龙头身上最为醒目的标签。
然而拆开最近财报发现，这个快消老手似乎还困在业绩波动的漩涡里。
半年报显示，今年上半年天地壹号实现营收 3.39 亿，同比增长 5.83%；净亏损 1.29 亿，虽然同比收窄 30.7%，但距离扭亏为盈仍然有一段路要走。
陈生下海，造就醋饮料帝国
上世纪八十年代，南方市场的繁荣景象吸引了大批有志之士，其中就包括天地壹号的创始人陈生。
作为最早加入到下海经商队伍中的先行者，陈生见证过地产行业的崛起，也亲历了保健品行业的繁荣。但最终坚守下来的，还是那瓶带有醋味的饮料。
九十年代，陈醋加雪碧佐餐的风潮开始席卷粤南大地。其时，保健品行业正凭借声势浩大的营销快速崛起。以三株集团为例，仅 1996 年公司就实现了 80 亿元的销售额。
行业发展正兴，处在行业内的企业自然能分下一杯羹，陈生当时从事的保健酒业务想来也不例外。
然而万万没想到，几年后，陈生就抛下保健酒业务，做起了毫无关联的醋味饮料。
1997 年，在多位朋友推荐和自我调研后，陈生花两个月时间研发出了第一瓶陈醋饮料。借着民间 "XX 壹号 " 的说法，陈生将其起名为 " 天地壹号 "。
尽管在口味和包装上差强人意，但由于踩中风口，天地壹号在上市试销后还是取得了不错的成绩：三个月实现盈利，十个月就卖断货，仅 1997 年当年销售额就突破 2000 万元。
自此，陈生也坚定了走醋味饮料这条道路。
也许是巧合，也许是先见之明，在陈生转身投入醋味饮料的当年，保健品行业就迎来大震荡：先有巨人集团被爆财务危机，后有三株集团陷入虚假广告丑闻，就连太阳神当年的亏损也扩大至 1.59 亿元，其创始人怀汉新甚至不得不黯然辞职。
次年，随着三株停产，巨人解体，一代保健品帝国就此落寞。此时，已经转型成功的天地壹号、娃哈哈有幸避免了这场巨变，并在食品饮料赛道踏上了飞速增长的道路。
尤其是天地壹号和健康挂钩，将 " 吃饭喝啥？！天地壹号！" 的宣传口号更新为 " 给健康加道菜，第五道菜——天地壹号 " 以后，公司更是扭转醋饮料热度下滑导致销量下滑的局面，实现了快速增长。
据了解，仅在宣传口号更新后七八个月，天地壹号的业绩就呈现了出人意料的高增长，并进一步席卷了广东各个县城小镇的饭店。
在广东人的热情追捧下，2015 年，天地壹号登陆新三板上市。
上市当年，公司实现营收高增长、高盈利，举目望去无一强劲对手，可谓是风头无两。
此后多年，天地壹号始终霸守着广东醋味饮料龙头地位，与红罐王老吉、金罐加多宝一起并称为广东人餐桌上的 " 三宝 "。
2020 年，寂寞了二十多年的天地壹号，迎来了它的 " 劲敌 "。
当年年底，可口可乐旗下的美汁源上线了一款苹果醋，尽管官方并未对其大肆宣传，但天地壹号却颇有 " 心计 " 地利用这点给自己打了个广告。
2021 年年初，在深汕高速公路东港收费站，天地壹号买下了一大块广告牌，上面写着 " 欢迎可乐跟随我们做醋饮料——天地壹号 "。
如此举措，被网友调侃为年度最心机广告的同时，也是国产品牌为数不多正面刚饮料巨头可口可乐的典型。
真乃吾辈楷模。
屡趁热度，品牌慌张
天地壹号立在高速路口的牌匾，很难不让人联想到当年蒙牛在呼和浩特路边打下的广告，" 向伊利学习，为民族产业争气，争创内蒙古乳业第二品牌！"
借着当时内蒙乳业第一品牌伊利的名声，这个广告牌成功让很多人记住了蒙牛，也让其在后来崛起成为中国乳企巨头。
对初出茅庐的蒙牛来说，它的确需要这样的名声；但对于早在广东人心中占据醋味饮料第一心智的天地壹号而言，此举又意欲何为？
答案或许是天地壹号进攻全国市场的 " 野心 "。
今天，互联网的普及性让品牌能够快速接触到消费者，并与其产生互动，但另一方面，信息分散化、碎片化也让品牌在寻找目标用户时愈发艰难。为此，高效且低成本的自传播受到品牌们的亲睐。
而自传播的核心，在于内容的趣味化、可分享型。
以天地壹号正面应对可乐这则广告为例，在该广告上线后，其内容就受到大众的关注、转发和讨论，这其中当然不仅局限于广东人。
而对这类新人群的普及，正是天地壹号所期待的。
挖掘品牌过往营销活动会发现，这类营销活动不在少数。比如华为公主归国后，天地壹号就因在美国纽约时代广场打广告被多家权威媒体报道，火遍全球；再比如，在 2023 年《狂飙》热播后，品牌借由向剧组赠送 10 吨苹果醋趁到了一波热度 …… 当然，最为出圈的，还是 2022 年 520 当天给员工带薪休假 1 天引起的关注。
图源 / 微博 @天地壹号厂长
频频在热点面前亮相的背后，是天地壹号业绩下滑带来的压力。
上市第二年，不满足于称霸广东的天地壹号，便开启了 " 北拓计划 "，旨在进攻广东以外的市场。
然而，由于前期调价安排出现问题，加之 " 北拓 " 带来的骨干人员变动，导致新兴市场开发乏力的同时，后方 " 大本营 " 广东市场也出现变动，销量大幅下滑，直接拖垮了公司整体业绩。
当年，天地壹号营业收入下滑 11.02%，净利润下降了 48.43%，营收利润双双下滑。
尽管在这之后，公司经过调整实现快速回血，但广东区網域占营收大头的这一现象始终没有发生改变。2019-2021 年，天地壹号来自广东省内的收入分别占公司主营业务收入比例的 65.71%、81.47% 和 68.34%。
这并不意外，苹果醋这类产品有着强地網域性，其在广东之外的地区很难被普及和接受，这就导致它很难向外延市场进行扩张。更何况，作为以苹果醋饮料为主打的品牌，天地壹号还难以创新出其它产品。
虽然从 2012 年开始，天地壹号陆续推出过功能饮料 " 冲锋壹号 "、 山楂味植物饮品 " 百草壹号 "、纯净水 " 巴马壹号 "，甚至是果汁饮品，但销量都难扛大旗，业绩十分惨淡。
在此基础上，天地壹号想要以营销出圈打响知名度，刺激购买，打破天花板就显得不那么意外了。
蜂花出圈，天地壹号 " 眼馋 "
蜂花当下的出圈，或许是天地壹号最渴望的。
第三方平台数据显示，9 月 11 日之后，蜂花近 95 小时超长直播，新增粉丝 276 万，单场直播销售额超 2500 万元。
不只是蜂花，几乎大部分国货品牌都接到了这个 " 泼天的富贵 "：9 月 13 日，郁美净连夜在社交平台注册账号，3 天吸引超 122 万粉丝关注，直播销量超 10 万单；同日，靠三位大叔主播圈粉无数的日化品牌活力 28 也备受关注，4 天 12 场带货直播，销售总额超 1400 万元 ……
不过，品牌快速出圈背后，真正该思考的是品牌长红的问题。
2021 年，鸿星尔克因破产式捐款受到关注，其产品在线上线下遭到哄抢，销售额接连翻番。可惜仅数月之后，其直播间就恢复到了往日的宁静，即使到了双 11 大促期间，实际表现也很难抵刚出圈时的热度。
因此，爆红易、长红难。
反观同样在近两年崛起的国货品牌——大窑汽水，就表现出超强的耐性。
据了解，2021 年，大窑汽水卖出了 30 亿元。这一数据，超过农夫山泉的果汁饮料，与功能饮料乐虎不相上下。
在业绩曝光之后，媒体竞相对其进行报道，认为其成功主要在于刷屏式的营销广告带来的野蛮增长，但真正聚焦来看，大窑汽水的成功更多是在于大窑自身所带的 " 大汽水 " 产品属性。
国家统计局数据显示，2021 年中国碳酸饮料销售规模达到 580 亿元，从爆量的品类来看，其核心主流产品都是 500 毫升以上的大规格汽水。
如此一来，大窑汽水爆火也就不意外了。
回到天地壹号身上，由于地網域消费差异，其所在的醋饮料市场空间有限，天花板低，因此品牌想要扩大市场势必得需要扩大品类。从这方面来看，众多竞争者入局并非一件坏事，反而可能因竞争产生的营销去打响知名度，拓宽市场。
正如陈生所说，" 目前国内做醋饮料的企业，超过 20 亿规模的应该只有我们一家。所以在过去二十多年我们一个人的跑得很寂寞，现在突然之间来了一个国际上的大哥，我们欢迎可口可乐加入，一起做大这个市场。"
参考资料：
《硬刚可乐曾年入 25 亿，广东人的 " 神饮料 " 没人喝了？》 《一年卖出 30 亿，大窑为什么突然火了？》 《年入 25 亿！硬刚可乐的中国神饮，为何只在广东封神？》
