今天小编分享的科技经验：理想动刀销售体系：成立五大“战区”，加强赛马，欢迎阅读。
文｜李安琪
编辑｜李勤 杨轩
在今年 70 万年销量压力下，理想汽车试图调整销售团队，进一步刺激销量。
36 氪汽车独家获悉，近日理想汽车的销售与服务群组进行了一次大型变革调整。该群组包含零售、售后服务、充电、质量运营，海外业务等，向销售与服务高级副总裁邹良军汇报。
其中，在零售侧，有理想人士称，内部正在推行 " 战区制 "，将原本 26 个战区合并成东、西、南、北、中五大战区。" 大区对各自区網域的销量、利润和 NPS（净推荐值）负责。"
五大战区负责人均向裁邹良军汇报，不再设有单一零售负责人一职。
据 36 氪汽车了解，原先的销售副总裁韩希为零售业务负责人，职级为 23 级，调整后变成中区零售负责人。" 内部有意削减管理层次，加强赛马。"
此外，理想的内部公告中还包含多个调整：
原一层组织【销售】和【销服运营】的大部分职能下沉至大区支撑作战，其他职能模块合并为【销售支持】，对一线业务流程标准和支撑销售的能力构建负责。
原一层组织【服务】职责调整，部分面向一线的服务业务模块下沉至大区，更好地支撑一线作战，区網域的服务团队向大区汇报。
新成立一层组织【培训学院】，进一步加强销服群组的培训工作。
对此，理想汽车向 36 氪汽车回应称：" 此次调整以提升用户全生命周期用车体验为核心目标，模式上借鉴了苹果等国际企业区網域化管理的经验，推动‘区網域深度服务 + 总部能力赋能’的区網域组织更新。"
" 通过将决策权下沉至五大区，各区網域可快速响应本地用户个性化需求；总部则聚焦数字化、培训等能力建设，确保面向用户的体验标准统一。过去一年省级经营权下放中成长的核心骨干，将为本次大区提供成熟的本地化经验，推动从‘单点突破’到‘区網域协同’的用户体验更新。"
销售与服务群组是理想汽车的关键事业群。理想内部设有产品与战略、销售与服务、生产与研发、组织与财经群组等一级部门，分别对应的高层人员是李想、邹良军、马东辉、李铁。
该群组的过往调整并不多。2023 年，曾负责华为意大利市场、荣耀海外销售的大将邹良军加入理想，推行华为模式，将零售团队分为 26 个战区进行管理。CEO 李想曾总结，2023 年的销量提升，是因为销售体系的调整。
2025 年，理想面临着同样的冲刺销量挑战。
此前，据 36 氪汽车报道，理想汽车向供应链定下的 2025 年销量目标是 70 万辆，包含增程车约 60 万辆。
其中，还包含理想海外市场的销量。理想有意在其平行出口相对成熟的中东、中亚等市场率先进行官方销售。作为参考，小鹏汽车今年海外销量目标约为 4 万辆。
70 万销量目标的达成，压力并不小。
" 成立五大战区后，销售资源会更集中。以前都是 26 个战区直接对接公司总部的营销团队，现在只用对接五个。" 有接近理想的人士向 36 氪说道。
另一方面，理想的调整也可能是为了下半年上市的纯电车而布局。
在今年 3 月的财报电话会上，CEO 李想表示，今年将有两款纯电车型上市。6 座中大型纯电 SUV i8 将于 7 月上市，大五座纯电 SUV i6 则于下半年发布。
但理想纯电车型的对手，除了问界新车 M8、小米 SUV YU7、特斯拉新款 Model Y 等劲敌，还有自己。其增程车与纯电车两大系列车型可能存在的竞争，是理想汽车的一大挑战。
2024 年初，理想销售与服务副总裁邹良军曾在接受媒体采访时表示，中国的东西南北差异大，这决定了增程车型和纯电车型都有很大的市场空间。
而销售作战区網域化，也许是消解难题的重要策略。
" 手机的区網域属性不明显，北方人和南方人用的手机一样。但车不行，区網域特色很明显。" 有行业人士向 36 氪表示，例如，北方地区用户更青睐插混 / 增程车型，南方地区用户的电车接受度更友好。
其实类似的针对性调整策略，其实曾见于理想首款纯电车 MGEA。MEGA 上市失利后，理想在一些纯电渗透率较低的城市将 MEGA 展车撤出，针对性地将其挪到了一二线城市。" 毕竟 60 万能在一些 4-5 线城市买一套房了。"
如今，理想的增程与纯电平衡术，要从一款车扩大到两个车型系列阵营。
事实上，理想的销售团队策略一直与公司战略密切起伏。
2023 年，理想卖出近 38 万辆，与同期的新造车公司拉开不少差距。为此，理想定下了 2024 年卖车 80 万、门店 800 家的目标。
于是 2023 年邹良军加入理想后，组建了零售 GTM（Go To Market，负责产品进入市场）团队；同时零售团队分为 26 个省区，从过往中央直管变成了省级团队直管，管辖权利下放。
但在 2024 年初 MEGA 首战失利后，理想将年销量目标从 80 万下调至 50 万，销售门店建设放缓，销售团队也一步步调整。2024 年中，理想还将零售和交付总部的职能进行合并，整合销售资源。
此次，销售团队以五大战区形式调整，既保留了大区管辖权，也能拥有区網域内的销售策略灵活度。
去年，理想全力销量冲刺下，增程车销量接近 50 万辆。但在华为系、小米等对手的凌厉进攻背景下，理想汽车今年可打的牌面的确不算多。
理想今年的销量大盘依旧是增程车。从官方公布的信息来看，其四款增程车将在今年 5 月迎来智驾焕新版。
此前，理想汽车商业副总裁刘杰在社交平台上表示，智驾焕新版将聚焦于智驾硬體的更新。
如智驾 AD Max 版将会从英伟达双 Orin-X 芯片更新到单 Thor-U 芯片，以支持后续的 VLA 大模型；智驾 AD Pro 将从地平线 J5 芯片更新到 J6M 芯片，同时将会增加激光雷达，主动安全能力向 AD Max 看齐。
而四款车的电池、电驱动、外观和内饰造型方面将与现款车型保持一致。
为冲击销量，理想还在补能、销售门店、出海方面多线调整。例如，今年底将超充站数量增加至 4000 座；销售门店方面增加对四线、五线城市的覆盖；出海方面持续在中亚、亚太、拉美、中东、欧洲等市场加大投入。
2025 年，进入防守期的理想汽车，需要更强的产品智慧、组织韧性来通过这场检验。
