今天小編分享的科技經驗：理想動刀銷售體系：成立五大“戰區”，加強賽馬，歡迎閲讀。
文｜李安琪
編輯｜李勤 楊軒
在今年 70 萬年銷量壓力下，理想汽車試圖調整銷售團隊，進一步刺激銷量。
36 氪汽車獨家獲悉，近日理想汽車的銷售與服務群組進行了一次大型變革調整。該群組包含零售、售後服務、充電、質量運營，海外業務等，向銷售與服務高級副總裁鄒良軍匯報。
其中，在零售側，有理想人士稱，内部正在推行 " 戰區制 "，将原本 26 個戰區合并成東、西、南、北、中五大戰區。" 大區對各自區網域的銷量、利潤和 NPS（淨推薦值）負責。"
五大戰區負責人均向裁鄒良軍匯報，不再設有單一零售負責人一職。
據 36 氪汽車了解，原先的銷售副總裁韓希為零售業務負責人，職級為 23 級，調整後變成中區零售負責人。" 内部有意削減管理層次，加強賽馬。"
此外，理想的内部公告中還包含多個調整：
原一層組織【銷售】和【銷服運營】的大部分職能下沉至大區支撐作戰，其他職能模塊合并為【銷售支持】，對一線業務流程标準和支撐銷售的能力構建負責。
原一層組織【服務】職責調整，部分面向一線的服務業務模塊下沉至大區，更好地支撐一線作戰，區網域的服務團隊向大區匯報。
新成立一層組織【培訓學院】，進一步加強銷服群組的培訓工作。
對此，理想汽車向 36 氪汽車回應稱：" 此次調整以提升用户全生命周期用車體驗為核心目标，模式上借鑑了蘋果等國際企業區網域化管理的經驗，推動‘區網域深度服務 + 總部能力賦能’的區網域組織更新。"
" 通過将決策權下沉至五大區，各區網域可快速響應本地用户個性化需求；總部則聚焦數字化、培訓等能力建設，确保面向用户的體驗标準統一。過去一年省級經營權下放中成長的核心骨幹，将為本次大區提供成熟的本地化經驗，推動從‘單點突破’到‘區網域協同’的用户體驗更新。"
銷售與服務群組是理想汽車的關鍵事業群。理想内部設有產品與戰略、銷售與服務、生產與研發、組織與财經群組等一級部門，分别對應的高層人員是李想、鄒良軍、馬東輝、李鐵。
該群組的過往調整并不多。2023 年，曾負責華為意大利市場、榮耀海外銷售的大将鄒良軍加入理想，推行華為模式，将零售團隊分為 26 個戰區進行管理。CEO 李想曾總結，2023 年的銷量提升，是因為銷售體系的調整。
2025 年，理想面臨着同樣的衝刺銷量挑戰。
此前，據 36 氪汽車報道，理想汽車向供應鏈定下的 2025 年銷量目标是 70 萬輛，包含增程車約 60 萬輛。
其中，還包含理想海外市場的銷量。理想有意在其平行出口相對成熟的中東、中亞等市場率先進行官方銷售。作為參考，小鵬汽車今年海外銷量目标約為 4 萬輛。
70 萬銷量目标的達成，壓力并不小。
" 成立五大戰區後，銷售資源會更集中。以前都是 26 個戰區直接對接公司總部的營銷團隊，現在只用對接五個。" 有接近理想的人士向 36 氪説道。
另一方面，理想的調整也可能是為了下半年上市的純電車而布局。
在今年 3 月的财報電話會上，CEO 李想表示，今年将有兩款純電車型上市。6 座中大型純電 SUV i8 将于 7 月上市，大五座純電 SUV i6 則于下半年發布。
但理想純電車型的對手，除了問界新車 M8、小米 SUV YU7、特斯拉新款 Model Y 等勁敵，還有自己。其增程車與純電車兩大系列車型可能存在的競争，是理想汽車的一大挑戰。
2024 年初，理想銷售與服務副總裁鄒良軍曾在接受媒體采訪時表示，中國的東西南北差異大，這決定了增程車型和純電車型都有很大的市場空間。
而銷售作戰區網域化，也許是消解難題的重要策略。
" 手機的區網域屬性不明顯，北方人和南方人用的手機一樣。但車不行，區網域特色很明顯。" 有行業人士向 36 氪表示，例如，北方地區用户更青睐插混 / 增程車型，南方地區用户的電車接受度更友好。
其實類似的針對性調整策略，其實曾見于理想首款純電車 MGEA。MEGA 上市失利後，理想在一些純電滲透率較低的城市将 MEGA 展車撤出，針對性地将其挪到了一二線城市。" 畢竟 60 萬能在一些 4-5 線城市買一套房了。"
如今，理想的增程與純電平衡術，要從一款車擴大到兩個車型系列陣營。
事實上，理想的銷售團隊策略一直與公司戰略密切起伏。
2023 年，理想賣出近 38 萬輛，與同期的新造車公司拉開不少差距。為此，理想定下了 2024 年賣車 80 萬、門店 800 家的目标。
于是 2023 年鄒良軍加入理想後，組建了零售 GTM（Go To Market，負責產品進入市場）團隊；同時零售團隊分為 26 個省區，從過往中央直管變成了省級團隊直管，管轄權利下放。
但在 2024 年初 MEGA 首戰失利後，理想将年銷量目标從 80 萬下調至 50 萬，銷售門店建設放緩，銷售團隊也一步步調整。2024 年中，理想還将零售和交付總部的職能進行合并，整合銷售資源。
此次，銷售團隊以五大戰區形式調整，既保留了大區管轄權，也能擁有區網域内的銷售策略靈活度。
去年，理想全力銷量衝刺下，增程車銷量接近 50 萬輛。但在華為系、小米等對手的凌厲進攻背景下，理想汽車今年可打的牌面的确不算多。
理想今年的銷量大盤依舊是增程車。從官方公布的信息來看，其四款增程車将在今年 5 月迎來智駕煥新版。
此前，理想汽車商業副總裁劉傑在社交平台上表示，智駕煥新版将聚焦于智駕硬體的更新。
如智駕 AD Max 版将會從英偉達雙 Orin-X 芯片更新到單 Thor-U 芯片，以支持後續的 VLA 大模型；智駕 AD Pro 将從地平線 J5 芯片更新到 J6M 芯片，同時将會增加激光雷達，主動安全能力向 AD Max 看齊。
而四款車的電池、電驅動、外觀和内飾造型方面将與現款車型保持一致。
為衝擊銷量，理想還在補能、銷售門店、出海方面多線調整。例如，今年底将超充站數量增加至 4000 座；銷售門店方面增加對四線、五線城市的覆蓋；出海方面持續在中亞、亞太、拉美、中東、歐洲等市場加大投入。
2025 年，進入防守期的理想汽車，需要更強的產品智慧、組織韌性來通過這場檢驗。
