今天小编分享的财经经验：开店不如开厂：蜜雪冰城在想什么？，欢迎阅读。
茶饮市场的快速增长推动了先富带动后富效应，2024 年，霸王茶姬全球门店突破 6000 家，顺便成了塑料餐具供应商台州富岭的第一大客户。
2022 年，霸王茶姬甚至不是富岭的前五大客户，但到了 2024 年上半年，霸王茶姬为后者贡献了 17.69% 的营收。
台州是塑料制品王国，富岭的起点不算高，却是资本市场常客：2015 年，富岭以 5 美元 / 股挂牌纳斯达克，在 2020 年以 2.35 美元 / 股私有化退市，今年开年登上国内主機板，开盘身价破百亿。
富岭的茁壮成长离不开两位贵人相助。一是快餐：2004 年，富岭成为肯德基在中国大陆的独家供应商 [ 2 ] 。此后，麦当劳、汉堡王等连锁快餐相继加入。
二是奶茶：2022 年底，富岭开始为霸王茶供应吸管、纸杯等原料。仅今年上半年，霸王茶姬以近 2 亿的采购额，力压一众海外连锁快餐。
原本扮演这个角色的其实是蜜雪冰城。背靠广袤的下沉市场，蜜雪冰城一度跻身富岭前十大客户，却在 2023 年后销声匿迹。同一时期，蜜雪冰城的资本开支与固定资产连年增长，重得不像一家餐饮公司。
同行都在开店的时候，蜜雪冰城正在沉迷开厂。
开厂比开店更积极
一杯售价 4 元的柠檬水，让蜜雪冰城成为了中国最大的柠檬采购商。
柠檬水是蜜雪冰城首款引入新鲜水果的产品，当时由于采购量太大导致进货成本提高，定价不得不从 3 元涨到 4 元 [ 3 ] 。2023 年，蜜雪冰城消耗柠檬近 11.5 万吨，稳居全国第一。
蜜雪冰城的利润并非来自卖奶茶，而是向加盟商出售原材料。早在 2007 年，蜜雪冰城就在郑州市郊建设了自己的原料加工厂。
这种情况下，门店三大成本项里，人力与租金成本由加盟商承担，原材料成本就是蜜雪冰城。因此，蜜雪冰城看上去是个奶茶品牌，实际上是加盟商的独家供应商。
类似的经营策略在连锁餐饮行业非常普遍，做包子的巴比食品通过自建中央厨房，统一采购食材原料再出售给加盟商，单馅料一项，就能把包子的原材料成本压低 14%。绝味鸭脖和紫燕食品，本质上也是伪装成餐饮公司的供应链企业。
这种经营思路能持续运转，有两个重要的前提：
一是足够低的加盟门槛，做大加盟商的数量。蜜雪冰城 97.6% 的收入来自向加盟商出售原材料（94.3%）和设备（3.3%），包括加盟费在内的服务收入仅占 2.4%。作为对比，古茗的两类收入占比分别为 80% 和 19.8%。
二是确保加盟商有稳定的利润空间。蜜雪冰城有超过 45000 家门店，但加盟商 " 只有 " 不到两万个，说明大部分加盟商都开了不止一家店。
按照蜜雪冰城自己的说法，蜜雪冰城的关店率为 1.7%，远低于主要城市餐饮行业的整体关店率（32%），同时其加盟通过率不到 5%，说明确实有的赚。
2020 年后，虽然蜜雪冰城的门店数量还在扩张，但后端工厂的扩张速度更加惊人。
按照招股书披露的数据，蜜雪冰城的固定资产增速已经连续五年跑赢了营收增速。按照工厂面积的口径，2022 年，蜜雪冰城 " 只有 "16.8 万平方米的厂房，到 2024 年三季度就猛增至 79 万平方米。
同时，蜜雪冰城涉足的产业链也从奶茶原材料，延伸到了吸管、纸杯这类耗材和奶茶加工设备——甚至包括糖蜜和果蜜的包装瓶。按照蜜雪冰城 "60% 自产 " 的说法，当下还有 40% 的 " 自产空间 "。
蜜雪冰城门店数突破 1 万家后，其门店规模就以一年一万家的速度增长，在这种情况下，自产原材料变得越来越划算。
对制造业来说，除了税收，所有的成本都能被规模摊薄。按照蜜雪冰城 74 亿杯（2023 年）和 71 亿杯（2024 年前三季度）的销量，假设每杯饮料能减少 5 分钱的成本，也能贡献近 4 亿元的利润增量。
按照蜜雪冰城的说法，在自产了糖蜜和果蜜的包装瓶后，成本较之外部采购下降近 50%。
同时，蜜雪冰城的产品结构使得其原材料通用性非常强，来回来去就是奶和糖，受不同产品销量波动的影响很小，技术门槛也可以忽略不计，天然适合扩大生产规模。
2021 年蜜雪冰城门店破万时，年内新增产能就超过 17 万吨。目前，蜜雪冰城五大生产基地的年产能总和约 165 万吨。
伴随一座座工厂拔地而起，茶饮的游戏规则也在发生变化。
雪王的猫鼠游戏
蜜雪冰城加速开厂的大背景有两个，一是蜜雪冰城当下的策略是继续下沉，二是其他茶饮品牌开始向下沉市场扩张。
但这两个 " 下沉市场 " 指的不是同一件事。奈雪和喜茶想去的下沉市场，是蜜雪冰城发家的大本营，而后者定义的下沉市场，是县城和乡镇。
2019 年，蜜雪冰城门店尚未突破万家，在经典意义的下沉市场一枝独秀。但在古茗、茶百道等大众品牌冲刺万店，喜茶、奈雪自降身段后，下沉市场成为了必争之地。
目前，全国前六的奶茶品牌，门店占比最高的均为三线及以下城市，且占比都在 40% 以上，期间门店增长超过 4 万家。
去年，奈雪、古茗、沪上阿姨等品牌纷纷打响了 "9.9 元一杯 " 的价格战，甜啦啦甚至直接复刻蜜雪冰城，卖起了 4 元柠檬水。
也就是说，蜜雪冰城既要面对其他品牌打着下沉的旗号向自己的大本营覆盖，又要让自己进一步下沉。
截止 2024 年三季度，蜜雪冰城的 4 万 5 千家门店，覆盖超 300 个地级市和 1700 个县城，与对应行政区划数量非常接近。但在近 30000 个乡镇层级的维度上，蜜雪冰城 " 只 " 覆盖了 4900 个。
无论哪种下沉市场，消费者对价格的敏感度都更强。同时，如果一件商品越来越普及，那么它的客群一定会对价格越来越敏感。
因此，蜜雪冰城通过密集建厂提高自产比例，将下降的成本让利给加盟商，在不牺牲自身利润的同时保持对加盟商的吸引力。
过去三年，蜜雪冰城营收占门店 GMV 的比值由 45.4% 降至 41.6%。也就是说，加盟商从蜜雪冰城进货的价格实际上在变便宜。按照日均营收 4000 元的数据测算，加盟门店每年能多赚 5.6 万。
同时，蜜雪冰城 2024 年前三季度净利率为 18.7%，反而较 2020 年提高了 5.2%，自身的利润也不降反升。
除了用于建厂的资本开支，蜜雪冰城另一项迅速增长的指标是运费。
蜜雪冰城加盟店的原材料没有经过经销商和代理商，由蜜雪冰城直接免费配送到门店，并为此还专门成立了送冰冰供应链负责运输环节。
茶饮行业存在门店分散、产能集中的特点，将原料送到门店，通常要先配送到前置仓，再从前置仓分批配送到门店。
由于工厂 - 前置仓的运费天然低于前置仓 - 门店的运费，因此，蜜雪冰城的前置仓先门店一步下沉，从而增加工厂 - 前置仓环节的运输比重，降低总体成本。
按照灼识咨询统计，茶饮行业的平均到店配送成本基本为 GMV 的 2%，而蜜雪冰城可以维持在 0.9%。
进入增量见顶的下半场，奶茶变得越来越像残酷的供应链游戏。
得供应链者得天下
2024 年，全国茶饮有近 20 万家门店关闭 [ 4 ] ，即使是门店已超 5000 家的行业傑出人士生，也逃不过门店增速腰斩的宿命。
低增速与淘汰出清是行业进入存量的典型特征，周期转换的具体体现往往是惨烈的价格战：
头部品牌早在 2022 年就集体告别了 30 元价格带，茶百道、沪上阿姨等中间品牌，相继推出 9.9 元轻乳茶、3.9 元柠檬水等低价引流品 [ 5 ] 。保住用户的代价是利润大幅缩水：2024 年上半年，茶百道净利率降幅近 60%，奈雪由盈转亏。
对应到茶饮这个细分领網域，还有一个非常明显的特点：爆款产品的消失。
瑞幸的生椰拿铁、喜茶的多肉葡萄、霸王茶姬的伯牙绝弦都是让自己一战成名、让友商反复致敬的大爆款。但最近两年，茶饮行业爆款产品几乎绝迹，爆款仙人瑞幸也未能免俗，意外断更。
爆款的消失与产品创新空间越发逼仄紧密相关。从原材料出发，现制茶饮无非是茶、咖啡、奶以及水果的排列组合，而过去几年的高强度竞争，基本已将具备群众基础的搭配全部试完。
极低的模仿成本，也无形中提高了品牌出爆款的难度。原因在于茶饮的市场规模扩大催熟了供应链，想买瑞幸同款椰浆，只需要找德馨食品下单 [ 6 ] 。
规模的扩张也无形中增加了产品创新的成本。做奶茶不是做互联网产品，后者更新只需要发布一个补丁；前者上新，产品研发只是一个环节，门店的培训流程、制作流程把控、原材料采购和运输，其管理难度会随着门店规模迅速增加。
十年前现制茶饮刚刚出现，替代冲泡类奶茶时，虽然其定价绝对值更高，但如果从利润率角度衡量，其毛利反而更低。因为很多环节依赖人工，标准化程度较 " 冲泡粉时代 " 大幅开倒车。
在现制茶饮的普及阶段，茶饮品牌可以借助频繁的产品创新迅速构建品牌影响力，但当各家的规模都大到一定程度，竞争重心势必会从产品研发转向精细化的供应链管理，将挤出的成本让利加盟商，维持扩张速度。
换句话说，奶茶从餐饮业变得越来越像制造业了。
霸王茶姬是一个典型的例子，其产品结构以 " 奶 + 茶 " 为主，总量不过十几种，上新频率极低。极简的原材料让标准化制作难度大大降级，成功赶上了行业扩张的末班车。
蜜雪冰城的特殊性则在于，他们从一开始就是个制造业公司。
作者：严张攀
编辑：李墨天
设计：疏睿
责任编辑：习睿
