今天小編分享的财經經驗：開店不如開廠：蜜雪冰城在想什麼？，歡迎閲讀。
茶飲市場的快速增長推動了先富帶動後富效應，2024 年，霸王茶姬全球門店突破 6000 家，順便成了塑料餐具供應商台州富嶺的第一大客户。
2022 年，霸王茶姬甚至不是富嶺的前五大客户，但到了 2024 年上半年，霸王茶姬為後者貢獻了 17.69% 的營收。
台州是塑料制品王國，富嶺的起點不算高，卻是資本市場常客：2015 年，富嶺以 5 美元 / 股挂牌納斯達克，在 2020 年以 2.35 美元 / 股私有化退市，今年開年登上國内主機板，開盤身價破百億。
富嶺的茁壯成長離不開兩位貴人相助。一是快餐：2004 年，富嶺成為肯德基在中國大陸的獨家供應商 [ 2 ] 。此後，麥當勞、漢堡王等連鎖快餐相繼加入。
二是奶茶：2022 年底，富嶺開始為霸王茶供應吸管、紙杯等原料。僅今年上半年，霸王茶姬以近 2 億的采購額，力壓一眾海外連鎖快餐。
原本扮演這個角色的其實是蜜雪冰城。背靠廣袤的下沉市場，蜜雪冰城一度跻身富嶺前十大客户，卻在 2023 年後銷聲匿迹。同一時期，蜜雪冰城的資本開支與固定資產連年增長，重得不像一家餐飲公司。
同行都在開店的時候，蜜雪冰城正在沉迷開廠。
開廠比開店更積極
一杯售價 4 元的檸檬水，讓蜜雪冰城成為了中國最大的檸檬采購商。
檸檬水是蜜雪冰城首款引入新鮮水果的產品，當時由于采購量太大導致進貨成本提高，定價不得不從 3 元漲到 4 元 [ 3 ] 。2023 年，蜜雪冰城消耗檸檬近 11.5 萬噸，穩居全國第一。
蜜雪冰城的利潤并非來自賣奶茶，而是向加盟商出售原材料。早在 2007 年，蜜雪冰城就在鄭州市郊建設了自己的原料加工廠。
這種情況下，門店三大成本項裏，人力與租金成本由加盟商承擔，原材料成本就是蜜雪冰城。因此，蜜雪冰城看上去是個奶茶品牌，實際上是加盟商的獨家供應商。
類似的經營策略在連鎖餐飲行業非常普遍，做包子的巴比食品通過自建中央廚房，統一采購食材原料再出售給加盟商，單餡料一項，就能把包子的原材料成本壓低 14%。絕味鴨脖和紫燕食品，本質上也是偽裝成餐飲公司的供應鏈企業。
這種經營思路能持續運轉，有兩個重要的前提：
一是足夠低的加盟門檻，做大加盟商的數量。蜜雪冰城 97.6% 的收入來自向加盟商出售原材料（94.3%）和設備（3.3%），包括加盟費在内的服務收入僅占 2.4%。作為對比，古茗的兩類收入占比分别為 80% 和 19.8%。
二是确保加盟商有穩定的利潤空間。蜜雪冰城有超過 45000 家門店，但加盟商 " 只有 " 不到兩萬個，説明大部分加盟商都開了不止一家店。
按照蜜雪冰城自己的説法，蜜雪冰城的關店率為 1.7%，遠低于主要城市餐飲行業的整體關店率（32%），同時其加盟通過率不到 5%，説明确實有的賺。
2020 年後，雖然蜜雪冰城的門店數量還在擴張，但後端工廠的擴張速度更加驚人。
按照招股書披露的數據，蜜雪冰城的固定資產增速已經連續五年跑赢了營收增速。按照工廠面積的口徑，2022 年，蜜雪冰城 " 只有 "16.8 萬平方米的廠房，到 2024 年三季度就猛增至 79 萬平方米。
同時，蜜雪冰城涉足的產業鏈也從奶茶原材料，延伸到了吸管、紙杯這類耗材和奶茶加工設備——甚至包括糖蜜和果蜜的包裝瓶。按照蜜雪冰城 "60% 自產 " 的説法，當下還有 40% 的 " 自產空間 "。
蜜雪冰城門店數突破 1 萬家後，其門店規模就以一年一萬家的速度增長，在這種情況下，自產原材料變得越來越劃算。
對制造業來説，除了税收，所有的成本都能被規模攤薄。按照蜜雪冰城 74 億杯（2023 年）和 71 億杯（2024 年前三季度）的銷量，假設每杯飲料能減少 5 分錢的成本，也能貢獻近 4 億元的利潤增量。
按照蜜雪冰城的説法，在自產了糖蜜和果蜜的包裝瓶後，成本較之外部采購下降近 50%。
同時，蜜雪冰城的產品結構使得其原材料通用性非常強，來回來去就是奶和糖，受不同產品銷量波動的影響很小，技術門檻也可以忽略不計，天然适合擴大生產規模。
2021 年蜜雪冰城門店破萬時，年内新增產能就超過 17 萬噸。目前，蜜雪冰城五大生產基地的年產能總和約 165 萬噸。
伴随一座座工廠拔地而起，茶飲的遊戲規則也在發生變化。
雪王的貓鼠遊戲
蜜雪冰城加速開廠的大背景有兩個，一是蜜雪冰城當下的策略是繼續下沉，二是其他茶飲品牌開始向下沉市場擴張。
但這兩個 " 下沉市場 " 指的不是同一件事。奈雪和喜茶想去的下沉市場，是蜜雪冰城發家的大本營，而後者定義的下沉市場，是縣城和鄉鎮。
2019 年，蜜雪冰城門店尚未突破萬家，在經典意義的下沉市場一枝獨秀。但在古茗、茶百道等大眾品牌衝刺萬店，喜茶、奈雪自降身段後，下沉市場成為了必争之地。
目前，全國前六的奶茶品牌，門店占比最高的均為三線及以下城市，且占比都在 40% 以上，期間門店增長超過 4 萬家。
去年，奈雪、古茗、滬上阿姨等品牌紛紛打響了 "9.9 元一杯 " 的價格戰，甜啦啦甚至直接復刻蜜雪冰城，賣起了 4 元檸檬水。
也就是説，蜜雪冰城既要面對其他品牌打着下沉的旗号向自己的大本營覆蓋，又要讓自己進一步下沉。
截止 2024 年三季度，蜜雪冰城的 4 萬 5 千家門店，覆蓋超 300 個地級市和 1700 個縣城，與對應行政區劃數量非常接近。但在近 30000 個鄉鎮層級的維度上，蜜雪冰城 " 只 " 覆蓋了 4900 個。
無論哪種下沉市場，消費者對價格的敏感度都更強。同時，如果一件商品越來越普及，那麼它的客群一定會對價格越來越敏感。
因此，蜜雪冰城通過密集建廠提高自產比例，将下降的成本讓利給加盟商，在不犧牲自身利潤的同時保持對加盟商的吸引力。
過去三年，蜜雪冰城營收占門店 GMV 的比值由 45.4% 降至 41.6%。也就是説，加盟商從蜜雪冰城進貨的價格實際上在變便宜。按照日均營收 4000 元的數據測算，加盟門店每年能多賺 5.6 萬。
同時，蜜雪冰城 2024 年前三季度淨利率為 18.7%，反而較 2020 年提高了 5.2%，自身的利潤也不降反升。
除了用于建廠的資本開支，蜜雪冰城另一項迅速增長的指标是運費。
蜜雪冰城加盟店的原材料沒有經過經銷商和代理商，由蜜雪冰城直接免費配送到門店，并為此還專門成立了送冰冰供應鏈負責運輸環節。
茶飲行業存在門店分散、產能集中的特點，将原料送到門店，通常要先配送到前置倉，再從前置倉分批配送到門店。
由于工廠 - 前置倉的運費天然低于前置倉 - 門店的運費，因此，蜜雪冰城的前置倉先門店一步下沉，從而增加工廠 - 前置倉環節的運輸比重，降低總體成本。
按照灼識咨詢統計，茶飲行業的平均到店配送成本基本為 GMV 的 2%，而蜜雪冰城可以維持在 0.9%。
進入增量見頂的下半場，奶茶變得越來越像殘酷的供應鏈遊戲。
得供應鏈者得天下
2024 年，全國茶飲有近 20 萬家門店關閉 [ 4 ] ，即使是門店已超 5000 家的行業傑出人士生，也逃不過門店增速腰斬的宿命。
低增速與淘汰出清是行業進入存量的典型特征，周期轉換的具體體現往往是慘烈的價格戰：
頭部品牌早在 2022 年就集體告别了 30 元價格帶，茶百道、滬上阿姨等中間品牌，相繼推出 9.9 元輕乳茶、3.9 元檸檬水等低價引流品 [ 5 ] 。保住用户的代價是利潤大幅縮水：2024 年上半年，茶百道淨利率降幅近 60%，奈雪由盈轉虧。
對應到茶飲這個細分領網域，還有一個非常明顯的特點：爆款產品的消失。
瑞幸的生椰拿鐵、喜茶的多肉葡萄、霸王茶姬的伯牙絕弦都是讓自己一戰成名、讓友商反復致敬的大爆款。但最近兩年，茶飲行業爆款產品幾乎絕迹，爆款仙人瑞幸也未能免俗，意外斷更。
爆款的消失與產品創新空間越發逼仄緊密相關。從原材料出發，現制茶飲無非是茶、咖啡、奶以及水果的排列組合，而過去幾年的高強度競争，基本已将具備群眾基礎的搭配全部試完。
極低的模仿成本，也無形中提高了品牌出爆款的難度。原因在于茶飲的市場規模擴大催熟了供應鏈，想買瑞幸同款椰漿，只需要找德馨食品下單 [ 6 ] 。
規模的擴張也無形中增加了產品創新的成本。做奶茶不是做互聯網產品，後者更新只需要發布一個補丁；前者上新，產品研發只是一個環節，門店的培訓流程、制作流程把控、原材料采購和運輸，其管理難度會随着門店規模迅速增加。
十年前現制茶飲剛剛出現，替代衝泡類奶茶時，雖然其定價絕對值更高，但如果從利潤率角度衡量，其毛利反而更低。因為很多環節依賴人工，标準化程度較 " 衝泡粉時代 " 大幅開倒車。
在現制茶飲的普及階段，茶飲品牌可以借助頻繁的產品創新迅速構建品牌影響力，但當各家的規模都大到一定程度，競争重心勢必會從產品研發轉向精細化的供應鏈管理，将擠出的成本讓利加盟商，維持擴張速度。
換句話説，奶茶從餐飲業變得越來越像制造業了。
霸王茶姬是一個典型的例子，其產品結構以 " 奶 + 茶 " 為主，總量不過十幾種，上新頻率極低。極簡的原材料讓标準化制作難度大大降級，成功趕上了行業擴張的末班車。
蜜雪冰城的特殊性則在于，他們從一開始就是個制造業公司。
作者：嚴張攀
編輯：李墨天
設計：疏睿
責任編輯：習睿
