今天小编分享的科技经验：Mate 70打了一场“有准备”的仗，欢迎阅读。
"Mate 70 是我们这两年卖过最‘憋屈’的产品 " 在 Mate 70 开售后的这段时间里，经销商李翔经常做出类似的感慨。
一方面华为 Mate 70 系列在发售之后仍旧维持往日的势能，根据机构的数据显示，在 12 月 2 日到 8 日的七天内，华为的新品激活量达到了 25%，占据了国内手机新品市场四分之一的份额。
让李翔觉得 " 憋屈 " 的是 Mate 70 并没有为其带来相应的 " 价值 "。新品发售前，当地主官就明确告知了李翔新品的交货日期，就在其准备大干一场的时候，与预想中截然不同的场面让李翔猝不及防。
首销日当天，多数门店并没有迎来往年的大排长，以上海南京东路的华为旗舰店为例，部分黄牛在当天早上 6 点就带着行李箱在门店周围徘徊，9 点左右（距离开售还有一个小时）多数黄牛都选择了离开。
上午 9 点，华为南京东路旗舰店门口
相较于 Mate 60 以及 Pura 70 开售时动辄上千元的溢价，Mate 70 系列的溢价幅度显然有所下滑。黄牛当天给出的价格中，标准版基本不用加价即可购买，Pro+ 和 Pro 版本溢价在 400-800 元之间，雷峰网甚至在现场还遇到了多名经销商下场充当 " 黄牛 "，只售不收。
今年华为门店改变了销售策略，相比于以往排队实名就能拿货，今年华为门店不开启对外零售，只有提前预约，拿着预约取货短信的消费者才能拿到机器。
预约售卖自然是对产品溢价一种控制手段，负责华为某地市渠道的刘朗告诉雷峰网：" 除了 0 元预定计划之外，部分地市还开启了定金预售用于统计真实用户 "。
华为 Mate 70 这次是打了一场 " 有准备 " 的仗。
从 " 激进 " 到 " 保守 "
" 这次备货量非常充足，上面要求‘不惜售’，经销商要做的就是把每一批货正常卖出去。" 一线的情况与雷峰网了解到备货数据相吻合，有供应链人士告诉雷峰网，华为 Mate 70 系列在 24 年的备货超过了 350 万台，完全能够满足现阶段消费者的需求。对比 Mate 60 系列，在临时加货的情况下一个月也仅有 200 多万台销量。
" 在部分地市，华为甚至给经销商增加了 2 个点左右的利润，这已经是很大的让步。" 在刘朗看来，充足的备货量意味着华为在这一阶段准备大干一场，与之形成对比的，是华为略显保守的备货预期。（了解更多细节，欢迎添加作者微信：ByArsT 交流）
供应链人士海涛对雷峰网表示到：最早华为 Mate 70 系列的全生命周期备货大概在 1200 万台左右，而在发布前一段时间华为又将预期降低到 1000 万台。相对的，Mate 60 系列截止 11 月出货量在 1400 万台左右，到年末能够达到 1500 万台。
" 对比其他品牌，如果在上一代产品卖爆的前提下，借着产品和品牌的势能，下一代产品起码在备货预期上会增加 30%" 海涛对雷峰网说到。
以 vivo X200 系列为例，在前代产品势能的推动下，vivo X200 全系首销达到了上一代的 130%，较为热门的 Pro 版本甚至能够达到 160%；此外，更为热门的小米 15 即便在涨价的前提下，销量破百万的速度也快于小米 14 系列。
另一方面，华为 Mate 70 系列的售卖主力从去年售价 6999 元的 Mate 60 Pro，变为了售价 5999 元的 Mate 70 以及 8499 元的 Mate 70 Pro+，逐渐细分高低档人群的同时，价格也相对没有那么激进。
值得一提的是，Mate 60 标准版发售后，门店内多数时间为缺货状态，部分门店需要搭货才能拿到，而这次门店主推 Mate 70 标准版，显然华为在有意识的降低消费者的品牌预期。
" 这次 Mate 70 Pro+ 版本的分货是 Pro 版本的一倍左右，而标准版的分货则比 Pro+ 还要多出近一倍 " 刘朗告诉雷峰网。
上午十点半，收到提货短信的消费者在店内取货
今年上半年，华为为了追求完成穿戴业务目标，曾要求经销商去进行配货，本质上华为所建立的渠道模型是以手机作为驱动，通过旗舰产品的稀缺性，推动经销商以搭货的形式去保持融合业务运转。
相较去年同期，华为扩张了近 6000 家门店，然而 Pura 70 系列在定价和策略上的激进导致其并没有起到承接 Mate 60 的作用，经销商一度面临库存积压的风险。
值得注意的是，有几家手机厂商的 GTM 员工都收到了华为 GTM 岗位的社招邀约，与 Ov 等手机厂商较为分散的 GTM 团队不同，华为的 GTM 层级很高，负责整体产品战略操盘，直接向部门最高决策层汇报。
" 以往这一岗位并不会直接对外社招，这说明华为今年的操盘可能出现了偏差。" 收到邀约的某手机厂商员工告诉雷峰网，而这一说法也得到了华为内部员工的认可：" 我们之前确实出现了一些问题。"
与上半年在渠道强推穿戴业务相比，华为下半年的渠道策略反而显得更为成熟。今年 7 月，华为在经销商的帮助下完成了穿戴业务的销售目标，而这也意味着华为不需要因为搭货问题，让操盘变得激进。
同一节点，华为也没有启动 " 配货包 " 计划，据刘朗所述，一方面是今年穿戴业务达成目标，没有那么多的库存需要清理；另一方面，上半年经销商也没有赚到利润，如今重金打款提货 Mate 70，再让经销商用这笔钱去压货也不够明智。
增加利润点位、提高首批备货量、取消 " 配货包 "，自然是为了让经销商回一波血，只是对经销商来说，利润只是暂时，刘朗对雷峰网表示到：" 但‘配货包’还是会有，大约会在元旦左右推出。"
有供应链人士向雷峰网确认：由于大盘的回暖，各家的目标预期都有所增加，而反观华为则因为芯片产能问题在预期上只有少量上浮。今年 5 月，高通向华为出口产品的许可证被提前撤销，这意味着华为只能依靠自研芯片出货。
扩大店、重融合之下的又一次权衡
Mate 70 系列在发售之后迎来了第一波 " 好采頭 "，有多位经销商表示达到预期，但从市场反馈来看，华为 Mate 70 系列的销售渠道逐渐有两极分化的态势，王华告诉雷峰网：" 这次大商的销售表现不错，小商的情况就比较一般 "
前段时间，任正非在广州开会时再一次给外界释放了品牌未来的方向策略，任正非在会上的原话是：" 要规模，不要利润，不要老想着赚钱 "。
值得玩味的是，新的指导方向与年初严抓利润的策略出现了明显的冲突。（了解更多细节，欢迎添加作者微信：ByArsT 交流）
今年上半年，有部分经销商为了拿到熱賣货源，咬牙贷款压货，而 Pura 70 不及预期的表现导致其资金链出现断裂。从这一结论来看，大商的抗风险能力明显优于小商，同时也为华为的操盘带来更高的容错率。华为想要以更稳健的姿态实现门店再扩张离不开大商的助力，而选择大商也能帮助华为避免出现严重的操盘失误。
这也是目前头部手机厂商在渠道策略上都遵循的一个方向，外界的普遍印象是华为不断鼓励大商建设超大平方的生活馆，但对于没有赚到钱的经销商来说，压力巨大，毕竟纸面上的数据是真金白银换来的。
" 在二线城市投入建设一个大型门店需要 500 万左右，如果是将近 1000 平的生活馆，就要投入 1000 万左右，很多商是没有实力去跟进的。" 有经销商对雷峰网透露。
事实上，今年华为多数去尝试投资生活馆的经销商反而赚到钱了，是随着华为品牌的不断上升，越大的门店会带来越强的虹吸效应。
以华为智能生活馆为例，整车的销售利润并不可观，汽车主要是引流消费者进店购买手机，再通过手机推动融合业务，据雷峰网了解，门店卖出一部高端手表的利润甚至与一台 Nova 是同等水平。
华为南京东路旗舰店内，融合产品被大面积展示
Mate 70 发布当天，华为宣布华为全屋智能正式更新为鸿蒙智家，不仅包含原有的全屋智能解决方案，还涵盖了华为自研的智慧屏、音箱、路由、门锁等设备和丰富鸿蒙生态产品，这意味着门店需要容纳更多产品，同时商与商之间的差距将会越来越大。
在多轮渠道扩张之后，华为头部强商的名额已经逐渐饱和，并有意识的提高了经销商入局车店的门槛。
" 今年已经有好久没有发过新的车门店的牌照了，目前有开店资质的只有以前拿到授权的大商，3C 店哪怕开更多，也不会给牌照 " 刘朗对雷峰网说到。
回看今年门店扩张策略，华为不断鼓励经销商开超大门店，实际上是在为融合业务的下一步推进做准备：Mate 60 可以通过搭货模式盘活整个渠道，但 Pura 70 和 Mate 70 显然做不到这一点。
在产品发售后，有多位经销商对华为 Mate 70 系列的销量情况进行预测，普遍认为 Mate 60 系列的辉煌不可复制，截止 11 月，Mate 60 系列出货量已经达到 1400 万台，Mate 70 系列即便在鸿蒙 NEXT 的加持下，也很难做到相同水平，销量大概率是 Mate 60 系列的 70%-80% 左右。
几周前，华为对店员的绩效目标进行再次强调：从卖出裸机变为提高融合产品的连带能力。一个明显之处在于，华为正不断提高融合业务的重要程度，甚至会影响经销商的考核。
" 如果一个门店所有的手机都是裸机出售，那第二批就不会给这个门店放货了 "，据刘朗透露：" 内部现在非常重视融合业务，并将手机称为子弹，如果没有连带融合，那打出去没有意义 "
雷峰网通过走访发现，华为如今开始对经销商员工进行手机和融合产品的销售培训，并给予认证、评星，表现优异者将会得到奖金和更新加薪的机会，同时门店也会重用。
华为对商策略上 " 抓大放小 " 是保证未来品牌健康发展的必要动作，只是在国补的影响下，这一情况可能存在变数。
部分省份的 Mate 70 系列已经开始享受国家补贴，年末以江苏省为例，国家补贴在 15% 左右，部分地市甚至自掏腰包把补贴提高至 20%，比如 Mate 70 Pro+ 国家补贴 1274 元，优惠后价格仅为 7225 元，有经销商告诉雷峰网：在国家补贴之后，当地销量能够达到平时的 2-3 倍。
对手机品牌来说，如何利用好这波国家补贴显然尤为重要，从目前政策来看，明年国补还会持续跟进，但需要注意的是，国家补贴的到来只是在加快存量用户的换机速度，如何提高真实用户销量值得更多思考。
有供应链人士告诉雷峰网：明年华为决定要加大智选产品的出货量，差不多有千万台，目前排产已经有 200 万左右，而今年智选产品出货量仅有几万台，对经销商而言，显然是个极大的挑战。
注：应受访者要求李翔、刘朗皆为化名。
