今天小編分享的科技經驗：Mate 70打了一場“有準備”的仗，歡迎閲讀。
"Mate 70 是我們這兩年賣過最‘憋屈’的產品 " 在 Mate 70 開售後的這段時間裏，經銷商李翔經常做出類似的感慨。
一方面華為 Mate 70 系列在發售之後仍舊維持往日的勢能，根據機構的數據顯示，在 12 月 2 日到 8 日的七天内，華為的新品激活量達到了 25%，占據了國内手機新品市場四分之一的份額。
讓李翔覺得 " 憋屈 " 的是 Mate 70 并沒有為其帶來相應的 " 價值 "。新品發售前，當地主官就明确告知了李翔新品的交貨日期，就在其準備大幹一場的時候，與預想中截然不同的場面讓李翔猝不及防。
首銷日當天，多數門店并沒有迎來往年的大排長，以上海南京東路的華為旗艦店為例，部分黃牛在當天早上 6 點就帶着行李箱在門店周圍徘徊，9 點左右（距離開售還有一個小時）多數黃牛都選擇了離開。
上午 9 點，華為南京東路旗艦店門口
相較于 Mate 60 以及 Pura 70 開售時動辄上千元的溢價，Mate 70 系列的溢價幅度顯然有所下滑。黃牛當天給出的價格中，标準版基本不用加價即可購買，Pro+ 和 Pro 版本溢價在 400-800 元之間，雷峰網甚至在現場還遇到了多名經銷商下場充當 " 黃牛 "，只售不收。
今年華為門店改變了銷售策略，相比于以往排隊實名就能拿貨，今年華為門店不開啓對外零售，只有提前預約，拿着預約取貨短信的消費者才能拿到機器。
預約售賣自然是對產品溢價一種控制手段，負責華為某地市渠道的劉朗告訴雷峰網：" 除了 0 元預定計劃之外，部分地市還開啓了定金預售用于統計真實用户 "。
華為 Mate 70 這次是打了一場 " 有準備 " 的仗。
從 " 激進 " 到 " 保守 "
" 這次備貨量非常充足，上面要求‘不惜售’，經銷商要做的就是把每一批貨正常賣出去。" 一線的情況與雷峰網了解到備貨數據相吻合，有供應鏈人士告訴雷峰網，華為 Mate 70 系列在 24 年的備貨超過了 350 萬台，完全能夠滿足現階段消費者的需求。對比 Mate 60 系列，在臨時加貨的情況下一個月也僅有 200 多萬台銷量。
" 在部分地市，華為甚至給經銷商增加了 2 個點左右的利潤，這已經是很大的讓步。" 在劉朗看來，充足的備貨量意味着華為在這一階段準備大幹一場，與之形成對比的，是華為略顯保守的備貨預期。（了解更多細節，歡迎添加作者微信：ByArsT 交流）
供應鏈人士海濤對雷峰網表示到：最早華為 Mate 70 系列的全生命周期備貨大概在 1200 萬台左右，而在發布前一段時間華為又将預期降低到 1000 萬台。相對的，Mate 60 系列截止 11 月出貨量在 1400 萬台左右，到年末能夠達到 1500 萬台。
" 對比其他品牌，如果在上一代產品賣爆的前提下，借着產品和品牌的勢能，下一代產品起碼在備貨預期上會增加 30%" 海濤對雷峰網説到。
以 vivo X200 系列為例，在前代產品勢能的推動下，vivo X200 全系首銷達到了上一代的 130%，較為熱門的 Pro 版本甚至能夠達到 160%；此外，更為熱門的小米 15 即便在漲價的前提下，銷量破百萬的速度也快于小米 14 系列。
另一方面，華為 Mate 70 系列的售賣主力從去年售價 6999 元的 Mate 60 Pro，變為了售價 5999 元的 Mate 70 以及 8499 元的 Mate 70 Pro+，逐漸細分高低檔人群的同時，價格也相對沒有那麼激進。
值得一提的是，Mate 60 标準版發售後，門店内多數時間為缺貨狀态，部分門店需要搭貨才能拿到，而這次門店主推 Mate 70 标準版，顯然華為在有意識的降低消費者的品牌預期。
" 這次 Mate 70 Pro+ 版本的分貨是 Pro 版本的一倍左右，而标準版的分貨則比 Pro+ 還要多出近一倍 " 劉朗告訴雷峰網。
上午十點半，收到提貨短信的消費者在店内取貨
今年上半年，華為為了追求完成穿戴業務目标，曾要求經銷商去進行配貨，本質上華為所建立的渠道模型是以手機作為驅動，通過旗艦產品的稀缺性，推動經銷商以搭貨的形式去保持融合業務運轉。
相較去年同期，華為擴張了近 6000 家門店，然而 Pura 70 系列在定價和策略上的激進導致其并沒有起到承接 Mate 60 的作用，經銷商一度面臨庫存積壓的風險。
值得注意的是，有幾家手機廠商的 GTM 員工都收到了華為 GTM 崗位的社招邀約，與 Ov 等手機廠商較為分散的 GTM 團隊不同，華為的 GTM 層級很高，負責整體產品戰略操盤，直接向部門最高決策層匯報。
" 以往這一崗位并不會直接對外社招，這説明華為今年的操盤可能出現了偏差。" 收到邀約的某手機廠商員工告訴雷峰網，而這一説法也得到了華為内部員工的認可：" 我們之前确實出現了一些問題。"
與上半年在渠道強推穿戴業務相比，華為下半年的渠道策略反而顯得更為成熟。今年 7 月，華為在經銷商的幫助下完成了穿戴業務的銷售目标，而這也意味着華為不需要因為搭貨問題，讓操盤變得激進。
同一節點，華為也沒有啓動 " 配貨包 " 計劃，據劉朗所述，一方面是今年穿戴業務達成目标，沒有那麼多的庫存需要清理；另一方面，上半年經銷商也沒有賺到利潤，如今重金打款提貨 Mate 70，再讓經銷商用這筆錢去壓貨也不夠明智。
增加利潤點位、提高首批備貨量、取消 " 配貨包 "，自然是為了讓經銷商回一波血，只是對經銷商來説，利潤只是暫時，劉朗對雷峰網表示到：" 但‘配貨包’還是會有，大約會在元旦左右推出。"
有供應鏈人士向雷峰網确認：由于大盤的回暖，各家的目标預期都有所增加，而反觀華為則因為芯片產能問題在預期上只有少量上浮。今年 5 月，高通向華為出口產品的許可證被提前撤銷，這意味着華為只能依靠自研芯片出貨。
擴大店、重融合之下的又一次權衡
Mate 70 系列在發售之後迎來了第一波 " 好采頭 "，有多位經銷商表示達到預期，但從市場反饋來看，華為 Mate 70 系列的銷售渠道逐漸有兩極分化的态勢，王華告訴雷峰網：" 這次大商的銷售表現不錯，小商的情況就比較一般 "
前段時間，任正非在廣州開會時再一次給外界釋放了品牌未來的方向策略，任正非在會上的原話是：" 要規模，不要利潤，不要老想着賺錢 "。
值得玩味的是，新的指導方向與年初嚴抓利潤的策略出現了明顯的衝突。（了解更多細節，歡迎添加作者微信：ByArsT 交流）
今年上半年，有部分經銷商為了拿到熱賣貨源，咬牙貸款壓貨，而 Pura 70 不及預期的表現導致其資金鏈出現斷裂。從這一結論來看，大商的抗風險能力明顯優于小商，同時也為華為的操盤帶來更高的容錯率。華為想要以更穩健的姿态實現門店再擴張離不開大商的助力，而選擇大商也能幫助華為避免出現嚴重的操盤失誤。
這也是目前頭部手機廠商在渠道策略上都遵循的一個方向，外界的普遍印象是華為不斷鼓勵大商建設超大平方的生活館，但對于沒有賺到錢的經銷商來説，壓力巨大，畢竟紙面上的數據是真金白銀換來的。
" 在二線城市投入建設一個大型門店需要 500 萬左右，如果是将近 1000 平的生活館，就要投入 1000 萬左右，很多商是沒有實力去跟進的。" 有經銷商對雷峰網透露。
事實上，今年華為多數去嘗試投資生活館的經銷商反而賺到錢了，是随着華為品牌的不斷上升，越大的門店會帶來越強的虹吸效應。
以華為智能生活館為例，整車的銷售利潤并不可觀，汽車主要是引流消費者進店購買手機，再通過手機推動融合業務，據雷峰網了解，門店賣出一部高端手表的利潤甚至與一台 Nova 是同等水平。
華為南京東路旗艦店内，融合產品被大面積展示
Mate 70 發布當天，華為宣布華為全屋智能正式更新為鴻蒙智家，不僅包含原有的全屋智能解決方案，還涵蓋了華為自研的智慧屏、音箱、路由、門鎖等設備和豐富鴻蒙生态產品，這意味着門店需要容納更多產品，同時商與商之間的差距将會越來越大。
在多輪渠道擴張之後，華為頭部強商的名額已經逐漸飽和，并有意識的提高了經銷商入局車店的門檻。
" 今年已經有好久沒有發過新的車門店的牌照了，目前有開店資質的只有以前拿到授權的大商，3C 店哪怕開更多，也不會給牌照 " 劉朗對雷峰網説到。
回看今年門店擴張策略，華為不斷鼓勵經銷商開超大門店，實際上是在為融合業務的下一步推進做準備：Mate 60 可以通過搭貨模式盤活整個渠道，但 Pura 70 和 Mate 70 顯然做不到這一點。
在產品發售後，有多位經銷商對華為 Mate 70 系列的銷量情況進行預測，普遍認為 Mate 60 系列的輝煌不可復制，截止 11 月，Mate 60 系列出貨量已經達到 1400 萬台，Mate 70 系列即便在鴻蒙 NEXT 的加持下，也很難做到相同水平，銷量大概率是 Mate 60 系列的 70%-80% 左右。
幾周前，華為對店員的績效目标進行再次強調：從賣出裸機變為提高融合產品的連帶能力。一個明顯之處在于，華為正不斷提高融合業務的重要程度，甚至會影響經銷商的考核。
" 如果一個門店所有的手機都是裸機出售，那第二批就不會給這個門店放貨了 "，據劉朗透露：" 内部現在非常重視融合業務，并将手機稱為子彈，如果沒有連帶融合，那打出去沒有意義 "
雷峰網通過走訪發現，華為如今開始對經銷商員工進行手機和融合產品的銷售培訓，并給予認證、評星，表現優異者将會得到獎金和更新加薪的機會，同時門店也會重用。
華為對商策略上 " 抓大放小 " 是保證未來品牌健康發展的必要動作，只是在國補的影響下，這一情況可能存在變數。
部分省份的 Mate 70 系列已經開始享受國家補貼，年末以江蘇省為例，國家補貼在 15% 左右，部分地市甚至自掏腰包把補貼提高至 20%，比如 Mate 70 Pro+ 國家補貼 1274 元，優惠後價格僅為 7225 元，有經銷商告訴雷峰網：在國家補貼之後，當地銷量能夠達到平時的 2-3 倍。
對手機品牌來説，如何利用好這波國家補貼顯然尤為重要，從目前政策來看，明年國補還會持續跟進，但需要注意的是，國家補貼的到來只是在加快存量用户的換機速度，如何提高真實用户銷量值得更多思考。
有供應鏈人士告訴雷峰網：明年華為決定要加大智選產品的出貨量，差不多有千萬台，目前排產已經有 200 萬左右，而今年智選產品出貨量僅有幾萬台，對經銷商而言，顯然是個極大的挑戰。
注：應受訪者要求李翔、劉朗皆為化名。
