今天小编分享的财经经验：与蔡司“掰手腕”，国产眼科设备天团来势汹汹，欢迎阅读。
文 | vb 动脉网
在眼科设备领網域，卡尔蔡司医疗是全球真正意义上的 " 全平台 " 眼科高端医疗设备研发与制造商：其目前已全面完成手术显微镜、飞秒激光、超乳玻切一体机、眼科 OCT、超广角眼底相机、生物测量仪这几大高端眼科设备领網域的布局。
除了设备产品线全面，卡尔蔡司医疗的产品竞争力也十分出色。具体来看，在眼科手术显微镜、飞秒激光、生物测量仪三个产品中，卡尔蔡司医疗均以半数以上的市占率占据绝对优势；超乳玻切一体机、眼科 OCT、超广角眼底相机的市占率也均位列前五。
更重要的是，在全球市场，绝大多数品牌的市占率分布呈现地網域之间的差异化，而卡尔蔡司医疗产品在全球各主要国家的市占率均处前列，展现了其牢固的市场地位。
作为行业公认的标杆，卡尔蔡司医疗一直是国产眼科设备品牌学习、追赶的对象。自 20 世纪初始，国产品牌便在眼科 OCT、生物测量仪、飞秒激光、超乳玻切一体机、手术显微镜、眼底相机产品上加注研发，历经 20 年终在上述所有产品领網域实现国货突围（从无到有），以及在部分产品的高端领網域实现国产替代（从有到优）。
特别是在今年，国产眼科设备企业迎来产品大爆发，在全面追赶卡尔蔡司医疗的路上取得更大进展：
1 月，仙微视觉旗下全飞秒激光手术设备组装完成； 5 月，Intalight 赛炜发布了可视化扫频生物测量仪； 6 月，比格威旗下 BVB2000 系列眼科光学生物测量仪获批上市； 9 月，图湃医疗研发的数字化全息术中 OCT 导航显微镜上市销售； 9 月，佳视诺德双气路高速玻切头获批； 10 月，富翰医疗科瑞瞳眼科广網域成像系统（科瑞瞳 Ultra）获批； 10 月，湖南火眼医疗眼光学生物测量仪获批上市； 11 月，唯仁医疗旗下 Velite 系列眼科光相干断层掃描器取得欧盟 CE 认证。
国产品牌来势汹汹的背后，是一代又一代中国研发团队与创业者持续攻坚、前后接力的不懈努力。
除了产品覆盖全面外，一批国产创新企业也正向全平台企业迈进，已布局多款中高端眼科设备，向下一个卡尔蔡司医疗迈进。
当然，在国产崛起的宏大叙事中，入局者们更须清楚认识与全球巨头企业还有哪些差距（比如技术创新的前沿性、品牌影响力的国际认可度、供应链管理的精细化程度等），只有正视并努力缩小这些差距，才能确保国产品牌在激烈的国际竞争中 " 杀出重围 "。
从无到有，国产已实现产品的全面覆盖
作为设备种类最丰富的科室之一，眼科的主要设备（主要包括诊疗设备和治疗设备）种类多达 30 种以上，而一般科室的主要设备种类在 5-10 种左右。
设备如此之多，但我国眼科医疗设备行业却拥有极高的进口垄断率：哪怕在 2022 年，按照销售金额计算，进口眼科设备供应商的市场占比仍在 90% 以上。其中，中高端设备集中在二级以上医院，占据了绝大部分的眼科设备市场容量。
这带来的结果是，一方面使医院端采购眼科设备的价格过高，可及性不够，另一方面也导致眼科中高端设备产业链的稳定性、安全性无法做到足够保障，尤其是中高端眼科医疗设备在眼科精细化诊疗中发挥着巨大作用，包括糖尿病视网膜病变、青光眼、老年性黄斑病变、白内障、干眼症、屈光不正等疾病的诊断与治疗均需要使用到这些设备，国产自主可控尤为重要。
因此，国产替代箭在弦上。
但任何事不能一蹴而就，为实现中高端眼科设备全面从无到有，国产品牌花了近 20 年。比如作为最早入局的国产创新企业之一，创立于 2003 年的莫廷医疗率先从眼科 OCT 产品破局，并于 2006 至 2010 年间，先后推出中国第一台有自主知识产权的眼后节时網域 OCT、中国第一台眼前节时網域 OCT、中国首台频網域 OCT，成功填补国产 OCT 市场空白。
作为眼科诊断 / 筛查的重要工具，超广角眼底相机由英国品牌欧堡首创，卡尔蔡司医疗、尼德克等国际品牌布局较深。自 2011 年成立开始，微清医疗便开启超广角相机的国产化进程，并在十年后上市第一代微清超广角激光眼底相机，实现了国产超广角眼底影像设备的从无到有。
眼科光学生物测量仪广泛应用于白内障手术术前检查及屈光不正眼轴长测量等临床领網域，国产品牌发力多年，并于 2021 年迎来较大突破，包括索维电子、莫廷医疗皆在当年有相关产品获批，拉开了与国际品牌竞逐的序幕。
另一款重磅产品眼科手术显微镜的国产化起步很早——在 20 世纪 80 年代初，苏州医疗器械总厂（后改制为六六视觉）便开发出中国第一台眼科手术显微镜。但国产眼科手术显微镜与国际巨头之间差距很大，在商业应用上几乎无存在感。动脉网在 2022 年对眼科设备行业进行调研时发现，以公立医院得標数据计，眼科手术显微镜的国产产品市占率低于 2%。今年 9 月，国产创新品牌图湃医疗研发的数字化全息术中 OCT 导航显微镜正式上市，眼科手术显微镜迎来国产高端产品放量。
除上述中高端眼科设备国产已经进入市场竞争阶段外，超乳玻切一体机、飞秒激光由于研发难度靠前，国产产品正处于关键研发阶段。
在超乳玻切领網域，佳视诺德研发的一次性使用玻切头于今年 9 月获得 NMPA 的上市批准，这是国内首款自主研制的国产化玻切头，也是全球第二个基础切速达到每分钟 10000 次的双气路玻切头。同时，佳视诺德自主研发的玻切机也已经进入申报阶段，预计明年初获批。在超乳玻切领網域，国产正撕开一道口子。
在飞秒激光领網域，国产品牌仙微视觉研制的拥有 100% 自主知识产权的首台国产 " 飞秒激光角膜屈光手术设备 "（Finevision2000）于今年 5 月在南京批量生产下线，现已完成近千例动物试验和实验室研究，正推进注册临床试验。
不难发现，国产品牌在中高端眼科设备领網域现已全面实现从无到有。一旦超乳玻切一体机、飞秒激光成功上市销售，便将开启国产品牌与全球巨头之间的 " 全面竞争 "。
从有到优，国产要正视与巨头的差距
完成从无到有的跨越后，往往意味着国产品牌与全球巨头的比拼刚刚开始。
" 国产品牌这些年进步很大，但仍在一些产品上与进口品牌之间存在明显差距。" 一家连锁眼科医院创始人告诉动脉网，" 主要原因还是在技术上的积淀不够。据我的了解，国产眼科设备普遍的研发路径是先查国外文献，观察有无可资参考的经验，以及购买国外品牌的设备进行拆卸研究，再自己装调。所以，产品的最终表现跟企业研发团队技术吃得有多透有重要关系。"
细化来看，国产眼科设备在光学结构设计、机械结构设计、电气控制、核心部件的结构设计及组装调试上与全球巨头尚有差距。
比如在光学结构设计上，像差是影响光学系统成像质量的重要因素，因此研发团队需掌握各种像差的产生机理和校正方法，通过精确的光学设计来控制和校正像差，以达到最佳的成像效果。此外，光学性能、制造成本、工艺可行性等也是光学设计的难点。
要解决上述问题，需要大量且优秀的与产业紧密相关复合型人才。由于国外光学产业发展上百年，所以拥有大量富有经验的人才，而国内眼科设备产业发展时间不长，该类人才在当下十分稀缺。
上述连锁眼科医院创始人用光学生物测量仪举例谈道：" 在儿童青少年近视防控的工作中，多次测量的生物参数之间的变化很细微，尤其是眼轴长度，十几微米的变化就可能意味着屈光状态的变化。因此，生物测量仪的精度和固视是我们非常看重的。此前有国产品牌邀请我们使用该公司旗下最新生物测量仪，整体来说，在上述两个指标上与国际品牌差距还是比较明显。"
以当下仍是眼科生物测量的金标准——卡尔蔡司医疗旗下 Master 系列产品（包含 Master 500、Master 700）为例，其中 Master700 能在瞬间测量出 6 次数值，并自动计算平均值，测量数据可重复率非常高，即便儿童配合欠佳，也能测出较可信的眼轴参数，从而确保眼部生物学数据的稳定和准确。
也因此，卡尔蔡司医疗 Master 500/700 在眼下依然具备绝对优势市占率，"Master" 也几乎成为生物测量仪的代名词。
从价格上也可以看到市场对国产与进口产品之间的价值认可度。动脉网梳理公开招投标数据发现，蔡司 Master 等生物测量仪产品在公立医院的售价范围在 40 万到 180 万元间一台，销售均价约 50 万元一台；而众多国产生物测量仪产品的售价范围约 5 万到 30 万元一台，销售均价约 10 万元一台，具有数量级上的差距。
再比如眼科手术显微镜，该产品具有多品种、小批量和定制化的特点，所以高精度装配与校准工艺是手术显微镜产品实现最终量产及品质保证的关键。据动脉网此前了解，该产品曾出现部分国产品牌交付良品率太低的问题。
另外，每年销售的眼科手术显微镜台数并不多，属于 " 小众需求 "，因此需要入局企业把行业生态建起来，通过与下游供应链产业紧密合作，共同开发适配于新设备的各种元件，方能在实现产品性能瓶颈突破的同时，带动国内产业链的整体发展。
所以，要从有到优，依然是一个漫漫征途。
好在，近年来国产品牌的逐步崛起，为产业已经积累了不少经验，也培养了一部分复合型人才。这为国产眼科设备的进一步发展提供了重要推动力。
比如在眼科 OCT 领網域，国产产品在最近几年已经实现从有到优：自 1996 年开发出第一台商用眼科 OCT 设备算起，28 年间眼科 OCT 已经迭代出时網域 OCT、谱網域 OCT 和扫频 OCT 三代技术。目前，国内多家企业已经处在最新技术领網域，并在多个指标层面持平甚至赶超国外的设备，站在了行业领跑者的梯队，并成为中国中高端眼科设备出海的重要力量。
毫无疑问，默默耕耘数十年的国产品牌们正一步一步单点突破，以眼科 OCT 为始，势必弥补与国际巨头的差距，在所有眼科中高端产品领網域实现从跟跑到并跑，未来再实现全球领跑。
击碎国产低端固有印象，需要时间，更需要拿产品说话
在中国医疗器械产业，通过低价策略迅速占领市场曾是不少细分领網域国产品牌屡试不爽的经验，也成就了一批上市公司。这些上市企业得益于资本市场充足的 " 弹药 " 和不错的盈利能力，再反哺研发，实现了 " 低端—中端—高端 " 的产品布局逻辑。
但在动脉网过去与眼科设备行业人士的沟通过程中，大多从业者认为，低价策略极难让国产品牌撬动眼科医疗设备市场，过去二十年眼科行业的市场表现（国产市场份额始终难有起色）也一再证明了这个问题。
因此，于国产眼科设备企业而言，努力提升产品品质，使其能够与进口产品展开对等甚至优势竞争，才能突出重围，一步一步打破进口垄断局面。也就是说，国产眼科设备需要走 " 中 / 高端—低端 " 的产品发展路径。
这是在于，只有定位中高端，国产品牌才能真正建立起品牌效应，打破国内市场对国产眼科医疗设备品牌的低端固有印象；只有建立起品牌效应，产品才能形成较好的毛利润水平，从而支撑起产品不断优化更新及新产品开发等高投入的研发需求，最终形成正循环。
定位中高端并不容易——正如前文提到，国产品牌与进口品牌在整体实力上尚存不小差距，所以继续加大复合型产业人才的培养仍是国产突围的题中之义。
另外，国产品牌要重视从底层技术正向研发，方能突破眼科专利限制和封锁，亦能真正与进口品牌比肩，这是国产品牌当下及未来最关键的 " 战场 "。
可以预见，在向未来挺进的过程中，国产眼科设备品牌正持续缩小与进口品牌的差距，并向全球性企业迈出重要的一步。
