今天小編分享的财經經驗：與蔡司“掰手腕”，國產眼科設備天團來勢洶洶，歡迎閱讀。
文 | vb 動脈網
在眼科設備領網域，卡爾蔡司醫療是全球真正意義上的 " 全平台 " 眼科高端醫療設備研發與制造商：其目前已全面完成手術顯微鏡、飛秒激光、超乳玻切一體機、眼科 OCT、超廣角眼底相機、生物測量儀這幾大高端眼科設備領網域的布局。
除了設備產品線全面，卡爾蔡司醫療的產品競争力也十分出色。具體來看，在眼科手術顯微鏡、飛秒激光、生物測量儀三個產品中，卡爾蔡司醫療均以半數以上的市占率占據絕對優勢；超乳玻切一體機、眼科 OCT、超廣角眼底相機的市占率也均位列前五。
更重要的是，在全球市場，絕大多數品牌的市占率分布呈現地網域之間的差異化，而卡爾蔡司醫療產品在全球各主要國家的市占率均處前列，展現了其牢固的市場地位。
作為行業公認的标杆，卡爾蔡司醫療一直是國產眼科設備品牌學習、追趕的對象。自 20 世紀初始，國產品牌便在眼科 OCT、生物測量儀、飛秒激光、超乳玻切一體機、手術顯微鏡、眼底相機產品上加注研發，歷經 20 年終在上述所有產品領網域實現國貨突圍（從無到有），以及在部分產品的高端領網域實現國產替代（從有到優）。
特别是在今年，國產眼科設備企業迎來產品大爆發，在全面追趕卡爾蔡司醫療的路上取得更大進展：
1 月，仙微視覺旗下全飛秒激光手術設備組裝完成； 5 月，Intalight 賽炜發布了可視化掃頻生物測量儀； 6 月，比格威旗下 BVB2000 系列眼科光學生物測量儀獲批上市； 9 月，圖湃醫療研發的數字化全息術中 OCT 導航顯微鏡上市銷售； 9 月，佳視諾德雙氣路高速玻切頭獲批； 10 月，富翰醫療科瑞瞳眼科廣網域成像系統（科瑞瞳 Ultra）獲批； 10 月，湖南火眼醫療眼光學生物測量儀獲批上市； 11 月，唯仁醫療旗下 Velite 系列眼科光相幹斷層掃描器取得歐盟 CE 認證。
國產品牌來勢洶洶的背後，是一代又一代中國研發團隊與創業者持續攻堅、前後接力的不懈努力。
除了產品覆蓋全面外，一批國產創新企業也正向全平台企業邁進，已布局多款中高端眼科設備，向下一個卡爾蔡司醫療邁進。
當然，在國產崛起的宏大叙事中，入局者們更須清楚認識與全球巨頭企業還有哪些差距（比如技術創新的前沿性、品牌影響力的國際認可度、供應鏈管理的精細化程度等），只有正視并努力縮小這些差距，才能确保國產品牌在激烈的國際競争中 " 殺出重圍 "。
從無到有，國產已實現產品的全面覆蓋
作為設備種類最豐富的科室之一，眼科的主要設備（主要包括診療設備和治療設備）種類多達 30 種以上，而一般科室的主要設備種類在 5-10 種左右。
設備如此之多，但我國眼科醫療設備行業卻擁有極高的進口壟斷率：哪怕在 2022 年，按照銷售金額計算，進口眼科設備供應商的市場占比仍在 90% 以上。其中，中高端設備集中在二級以上醫院，占據了絕大部分的眼科設備市場容量。
這帶來的結果是，一方面使醫院端采購眼科設備的價格過高，可及性不夠，另一方面也導致眼科中高端設備產業鏈的穩定性、安全性無法做到足夠保障，尤其是中高端眼科醫療設備在眼科精細化診療中發揮着巨大作用，包括糖尿病視網膜病變、青光眼、老年性黃斑病變、白内障、幹眼症、屈光不正等疾病的診斷與治療均需要使用到這些設備，國產自主可控尤為重要。
因此，國產替代箭在弦上。
但任何事不能一蹴而就，為實現中高端眼科設備全面從無到有，國產品牌花了近 20 年。比如作為最早入局的國產創新企業之一，創立于 2003 年的莫廷醫療率先從眼科 OCT 產品破局，并于 2006 至 2010 年間，先後推出中國第一台有自主知識產權的眼後節時網域 OCT、中國第一台眼前節時網域 OCT、中國首台頻網域 OCT，成功填補國產 OCT 市場空白。
作為眼科診斷 / 篩查的重要工具，超廣角眼底相機由英國品牌歐堡首創，卡爾蔡司醫療、尼德克等國際品牌布局較深。自 2011 年成立開始，微清醫療便開啟超廣角相機的國產化進程，并在十年後上市第一代微清超廣角激光眼底相機，實現了國產超廣角眼底影像設備的從無到有。
眼科光學生物測量儀廣泛應用于白内障手術術前檢查及屈光不正眼軸長測量等臨床領網域，國產品牌發力多年，并于 2021 年迎來較大突破，包括索維電子、莫廷醫療皆在當年有相關產品獲批，拉開了與國際品牌競逐的序幕。
另一款重磅產品眼科手術顯微鏡的國產化起步很早——在 20 世紀 80 年代初，蘇州醫療器械總廠（後改制為六六視覺）便開發出中國第一台眼科手術顯微鏡。但國產眼科手術顯微鏡與國際巨頭之間差距很大，在商業應用上幾乎無存在感。動脈網在 2022 年對眼科設備行業進行調研時發現，以公立醫院得標數據計，眼科手術顯微鏡的國產產品市占率低于 2%。今年 9 月，國產創新品牌圖湃醫療研發的數字化全息術中 OCT 導航顯微鏡正式上市，眼科手術顯微鏡迎來國產高端產品放量。
除上述中高端眼科設備國產已經進入市場競争階段外，超乳玻切一體機、飛秒激光由于研發難度靠前，國產產品正處于關鍵研發階段。
在超乳玻切領網域，佳視諾德研發的一次性使用玻切頭于今年 9 月獲得 NMPA 的上市批準，這是國内首款自主研制的國產化玻切頭，也是全球第二個基礎切速達到每分鍾 10000 次的雙氣路玻切頭。同時，佳視諾德自主研發的玻切機也已經進入申報階段，預計明年初獲批。在超乳玻切領網域，國產正撕開一道口子。
在飛秒激光領網域，國產品牌仙微視覺研制的擁有 100% 自主知識產權的首台國產 " 飛秒激光角膜屈光手術設備 "（Finevision2000）于今年 5 月在南京批量生產下線，現已完成近千例動物試驗和實驗室研究，正推進注冊臨床試驗。
不難發現，國產品牌在中高端眼科設備領網域現已全面實現從無到有。一旦超乳玻切一體機、飛秒激光成功上市銷售，便将開啟國產品牌與全球巨頭之間的 " 全面競争 "。
從有到優，國產要正視與巨頭的差距
完成從無到有的跨越後，往往意味着國產品牌與全球巨頭的比拼剛剛開始。
" 國產品牌這些年進步很大，但仍在一些產品上與進口品牌之間存在明顯差距。" 一家連鎖眼科醫院創始人告訴動脈網，" 主要原因還是在技術上的積澱不夠。據我的了解，國產眼科設備普遍的研發路徑是先查國外文獻，觀察有無可資參考的經驗，以及購買國外品牌的設備進行拆卸研究，再自己裝調。所以，產品的最終表現跟企業研發團隊技術吃得有多透有重要關系。"
細化來看，國產眼科設備在光學結構設計、機械結構設計、電氣控制、核心部件的結構設計及組裝調試上與全球巨頭尚有差距。
比如在光學結構設計上，像差是影響光學系統成像質量的重要因素，因此研發團隊需掌握各種像差的產生機理和校正方法，通過精确的光學設計來控制和校正像差，以達到最佳的成像效果。此外，光學性能、制造成本、工藝可行性等也是光學設計的難點。
要解決上述問題，需要大量且優秀的與產業緊密相關復合型人才。由于國外光學產業發展上百年，所以擁有大量富有經驗的人才，而國内眼科設備產業發展時間不長，該類人才在當下十分稀缺。
上述連鎖眼科醫院創始人用光學生物測量儀舉例談道：" 在兒童青少年近視防控的工作中，多次測量的生物參數之間的變化很細微，尤其是眼軸長度，十幾微米的變化就可能意味着屈光狀态的變化。因此，生物測量儀的精度和固視是我們非常看重的。此前有國產品牌邀請我們使用該公司旗下最新生物測量儀，整體來說，在上述兩個指标上與國際品牌差距還是比較明顯。"
以當下仍是眼科生物測量的金标準——卡爾蔡司醫療旗下 Master 系列產品（包含 Master 500、Master 700）為例，其中 Master700 能在瞬間測量出 6 次數值，并自動計算平均值，測量數據可重復率非常高，即便兒童配合欠佳，也能測出較可信的眼軸參數，從而确保眼部生物學數據的穩定和準确。
也因此，卡爾蔡司醫療 Master 500/700 在眼下依然具備絕對優勢市占率，"Master" 也幾乎成為生物測量儀的代名詞。
從價格上也可以看到市場對國產與進口產品之間的價值認可度。動脈網梳理公開招投标數據發現，蔡司 Master 等生物測量儀產品在公立醫院的售價範圍在 40 萬到 180 萬元間一台，銷售均價約 50 萬元一台；而眾多國產生物測量儀產品的售價範圍約 5 萬到 30 萬元一台，銷售均價約 10 萬元一台，具有數量級上的差距。
再比如眼科手術顯微鏡，該產品具有多品種、小批量和定制化的特點，所以高精度裝配與校準工藝是手術顯微鏡產品實現最終量產及品質保證的關鍵。據動脈網此前了解，該產品曾出現部分國產品牌交付良品率太低的問題。
另外，每年銷售的眼科手術顯微鏡台數并不多，屬于 " 小眾需求 "，因此需要入局企業把行業生态建起來，通過與下遊供應鏈產業緊密合作，共同開發适配于新設備的各種元件，方能在實現產品性能瓶頸突破的同時，帶動國内產業鏈的整體發展。
所以，要從有到優，依然是一個漫漫征途。
好在，近年來國產品牌的逐步崛起，為產業已經積累了不少經驗，也培養了一部分復合型人才。這為國產眼科設備的進一步發展提供了重要推動力。
比如在眼科 OCT 領網域，國產產品在最近幾年已經實現從有到優：自 1996 年開發出第一台商用眼科 OCT 設備算起，28 年間眼科 OCT 已經迭代出時網域 OCT、譜網域 OCT 和掃頻 OCT 三代技術。目前，國内多家企業已經處在最新技術領網域，并在多個指标層面持平甚至趕超國外的設備，站在了行業領跑者的梯隊，并成為中國中高端眼科設備出海的重要力量。
毫無疑問，默默耕耘數十年的國產品牌們正一步一步單點突破，以眼科 OCT 為始，勢必彌補與國際巨頭的差距，在所有眼科中高端產品領網域實現從跟跑到并跑，未來再實現全球領跑。
擊碎國產低端固有印象，需要時間，更需要拿產品說話
在中國醫療器械產業，通過低價策略迅速占領市場曾是不少細分領網域國產品牌屢試不爽的經驗，也成就了一批上市公司。這些上市企業得益于資本市場充足的 " 彈藥 " 和不錯的盈利能力，再反哺研發，實現了 " 低端—中端—高端 " 的產品布局邏輯。
但在動脈網過去與眼科設備行業人士的溝通過程中，大多從業者認為，低價策略極難讓國產品牌撬動眼科醫療設備市場，過去二十年眼科行業的市場表現（國產市場份額始終難有起色）也一再證明了這個問題。
因此，于國產眼科設備企業而言，努力提升產品品質，使其能夠與進口產品展開對等甚至優勢競争，才能突出重圍，一步一步打破進口壟斷局面。也就是說，國產眼科設備需要走 " 中 / 高端—低端 " 的產品發展路徑。
這是在于，只有定位中高端，國產品牌才能真正建立起品牌效應，打破國内市場對國產眼科醫療設備品牌的低端固有印象；只有建立起品牌效應，產品才能形成較好的毛利潤水平，從而支撐起產品不斷優化更新及新產品開發等高投入的研發需求，最終形成正循環。
定位中高端并不容易——正如前文提到，國產品牌與進口品牌在整體實力上尚存不小差距，所以繼續加大復合型產業人才的培養仍是國產突圍的題中之義。
另外，國產品牌要重視從底層技術正向研發，方能突破眼科專利限制和封鎖，亦能真正與進口品牌比肩，這是國產品牌當下及未來最關鍵的 " 戰場 "。
可以預見，在向未來挺進的過程中，國產眼科設備品牌正持續縮小與進口品牌的差距，并向全球性企業邁出重要的一步。
