今天小編分享的科技經驗：SaaS企業年年忙、年年虧，歡迎閲讀。
經濟觀察報 記者 陳月芹 實體店，尤其是連鎖品牌店，需要數字化。從小程式下單結算、管理會員，到在微信、快手等平台上做營銷、投放廣告來接觸客户，這些都是數字化的方式。
這股需求催生了以微盟 ( 02013.HK ) 和中國有贊（08083.HK）為代表的營銷 SaaS（軟體即服務）企業。他們打出了 " 去中心化 " 的口号，幫助商户搭建數字化基建，做圍繞 " 人 " 而非 " 貨 " 的生意。
這聽起來是個很美的商業故事。
問題在于，這類公司很難用一句話來定義：它們既提供互聯網廣告服務，也能做私網域營銷平台、支持小程式開發，甚至充當商户數字化基建 " 包工頭 "。總之，只要中小商户需要的，他們全都做。
早期憑借為微信池商家提供電商 SaaS 服務，有贊和微盟也嘗到第一波流量紅利。
然而，他們在财務上卻連年虧損，2024 年更為 " 難過 "：微盟 2024 年營收創上市以來最低水平，年内虧損 17.44 億元；有贊則虧損 1.66 億元。
上市 6 年來，微盟累計虧損超 64 億元，有贊則累計虧損超 56 億元。
究竟是哪裏出了問題？近年來，小微商户經歷了一輪輪閉店潮後，對數字化的投資趨于謹慎，付費商户數量也年年下滑。微盟和有贊過去主要依賴單一生态，一旦遇到大廠斷鏈、降廣告點位時，就會措手不及。無奈之下，它們開始把目标轉向品牌客户，但大客户普遍要求定制化服務，導致研發和銷售費用水漲船高。
小店不想為數字化花錢了
微盟和有贊的主營業務大同小異，在财報中分列為訂閲解決方案和商家解決方案。
其中，訂閲解決方案即提供電商 SaaS 工具，為兩家公司貢獻 6 — 7 成營收。這包括幫助商家搭建線上商城、管理訂單、庫存及會員系統，支持微信、支付寶、抖音等多平台運營。商家解決方案則是增值服務，如廣告投放、物流、分銷等。
2024 年，微盟收入同比下滑 4 成至 13.4 億元，可供對比的是，在實體商業受疫情影響的 2020 — 2022 年間，其每年營收月在 18 — 27 億元區間；年内虧損 17.44 億元，虧損幅度同比上漲 129%。有贊 2024 年收入同比持平，但 1.66 億元的虧損額度較 2023 年擴大了 229%。
付費商家數量及增長速度，一直被認為是支撐微盟和有贊估值的核心——只有足夠大的訂閲規模，其才能和騰訊、快手等上遊平台議價，商家才會為私網域運營（如會員管理、社群裂變）、公網域引流（如廣告投放）帶來的銷售增長買單。
微盟 2024 年的訂閲解決方案收入 9.2 億元，同比下降約 1/3，是 2019 年上市以來首次下滑。更嚴峻的信号是，過去微盟的付費商户數量一般維持在 10 萬家的水平，但近一年時間，這一數量從 9.6 萬家鋭減至 6.3 萬家。且新增付費商户 1.2 萬家，同比減半，不足 2020 年的 1/3.
有贊也沒有例外，付費商家數量從 2020 年的 9.7 萬家逐年減少至 2024 年的 5.6 萬家，導致訂閲解決方案收入從 10.5 億元逐年降至 7.8 億元。新增商家數量也在減少，且主要是電商客户，門店商家僅占 4 成。
這説明存量付費商家的續費率和新拓商家的增長都亮起紅燈。
這不僅有兩家公司自身的經營能力有關，也和中小商户生存境況、消費市場復蘇程度息息相關。
由于 SaaS 訂閲收入是分階段确認的，2024 年的财報數據可能還會受到前兩年的經營表現影響。微盟在 2024 年财報中解釋，當期收入下滑原因之一是 " 宏觀經濟復蘇疲弱，令 2022 及 2023 年訂單量疲軟，遞延收入短缺帶來持續壓力 "。
有贊 CEO 朱寧在 2023 年财報中稱：（公司）一邊扛着微小客户的閉店潮，一邊獲得了更多的線下中大型客户。
上遊平台變競争對手
有贊和微盟誕生于互聯網巨頭割據、大廠相互建牆的年代。
2011 年到 2013 年，阿裏與騰訊在電商、社交等領網域的競争加劇：微信屏蔽了淘寶鏈接，淘寶也禁用微信支付，而當時微信不打算自建電商，讓微信生态形成 " 流量孤島 "。
這給來自阿裏系的有贊創始團隊帶來商機：他們面向中小商家，提供基于微信生态的電商 SaaS 服務，如公眾号和小程式開發。
到了 2018 年 4 月，有贊頂着 " 微信生态第一股 " 的光環上市。騰訊也有意扶持首批微信生态第三方服務商，于 2019 年雙雙投資，成為兩家公司的第二大股東。
此後，有贊和微盟的戰場逐漸從微信外延到支付寶、百度、快手、小紅書、快手、映客等平台。例如，2018 年 7 月，有贊和尚未自建電商閉環的快手合作，幫助快手商家打通直播間商品鏈接、訂單管理和售後服務體系。
與大平台合作帶來了營收快速增長，但也讓下遊服務商面臨 " 定時炸彈 " 的危機：一旦大平台下場自建 SaaS 系統，就會形成直接競争。
這一轉折發生在 2020 年——大廠開始親自下場，直接衝擊了下遊服務商的生存空間。
從 2020 年開始，快手加速自建電商體系，推出 " 快手小店 "，目标是打造獨立交易閉環，把流量和交易數據沉澱在自有生态内。
2021 年 11 月，快手宣布和有贊 " 分手 "，切斷有贊直播間商品鏈接，直接導致有贊來自快手的 GMV 占比從高峰期的 40% 驟降至 2%，這一年，有贊巨虧 33 億元。
與此同時，阿裏巴巴、騰訊也在逐漸拆牆以應對外部壓力，在 2024 年下旬基本 " 握手言和 "，淘寶能用微信支付、微信放開淘寶外鏈。
例如，騰訊推出的微信小店已覆蓋商品發布、訂單管理等基礎功能，直接衝擊微盟标準化 SaaS 產品。
除了基礎功能被替代，阿裏推出的 " 翱象 " 零售雲、騰訊的 " 千帆計劃 " 均通過 API 接口直接獲取商家數據，削弱了第三方 SaaS 的數據中台價值。
朱寧曾表示：" 前面十年我們年少輕狂拼命追求增長，在大環境很好的時候成為了行業的引領者，遇到環境突變的時候也讓自己陷入窘境。"
同一時間段内，微盟也在承受着相同的壓力。
微盟财報中披露，騰訊廣告平台在 2024 年大幅降低返點率，并對 2023 年返點進行一次性價格折讓約 1.3 億元，而微盟由于年初與客户籤訂框架協定，沒能及時将返點下降完全轉嫁給下遊廣告主，導致額外承擔 1.7 億元損失，直接導致年内商家解決方案收入腰斬。
尋找大客户
疫情衝擊下，小微商户尤其是實體門店陷入困境，寒意逐步傳導到 SaaS 行業，微盟和有贊也紛紛尋找新的增長點。
一位有贊前員工告訴經濟觀察報，國内 B 端企業的付費意識較低，SaaS 行業很難賺錢，且一大部分小商家購買 SaaS 是投入與回報不成正比，" 對普通的小便利店而言，SaaS 訂閲費每年萬餘元，實際上客人到店買東西直接掃碼付款、店長手動清庫存也能維持經營 "。
找到付費能力強、意願高、續費穩定的大客户成為 Saas 企業的 " 救命稻草 "。
和微盟轉向尋求大客户的戰略不同，在被快手斷鏈的 2021 年，有贊選擇了下沉，到低能級城市拓展客户，如推出旺小店 SaaS 產品，主要服務低線城市有門店的商家進行獲客、會員管理等。
2024 年 10 月，有贊官網發文表示，一二線城市市場趨于飽和，三四線城市及農村地區成為了有贊美業品牌新的增長點。
微盟的選擇是收購成熟服務商，向智慧零售 " 大客化 " 轉型。早在 2020 年 11 月，微盟便收購了有 " 便利店之王 " 之稱的海鼎科技。後者主做連鎖便利店、商超、購物中心等業态的信息化業務，客户包含盒馬鮮生、永輝、萬達等頭部零售企業。
微盟擅長通過微信生态連接消費者，而海鼎的強項在于零售企業的供應鏈管理、門店運營及數據中台，這一聯手給微盟的業績增長十分明顯：2024 年，智慧零售收入 6.2 億元，占訂閲解決方案收入約 67%，帶來訂閲商户數量 7625 家，其中品牌商户有 1241 家。
與小微商户相比，大客户的單筆訂單收入明顯更高。2024 年，微盟來自品牌零售商户的平均訂單收入達到 19.3 萬元，而同期訂閲解決方案的每用户平均收入僅 1.46 萬元——前者幾乎是後者的十倍。這説明，品牌商户強勢拉高了微盟 SaaS 訂閲業務的客單價。
沿着 " 大客化 " 思路，微盟還向購物中心、百貨商店等發力，籤約了保利商旅、新城控股等商業地產客户，但成效尚未在 2024 年财報中顯現。
" 大客化 " 思路帶來了客源，也拉高了研發費用。
以微盟為例，其在 2021、2022 年的年度研發開支均維持在 8 億元左右，較 2020 年增長超 3 倍，此後有所回落。到了 2024 年底，微盟賬上的研發費用餘額僅剩 1430 萬元，而在前一年底尚有 3.8 億元。
前述有贊前員工解釋，理論上大型連鎖企業都更青睐自建數字化體系，提升供應鏈能力和單店盈利能力，而不是和第三方合作。中小商户需要标準化且低價的 SaaS 產品，而品牌商户要求深度定制產品，研發投入和銷售費用也會相應增長。
盡管微盟和有贊在歷年财報中用很多篇幅重申數字經濟和 SaaS 信仰，但從股價表現看，資本市場和股東們已逐漸對他們口中 " 難而正确的事 " 失去信心和耐心。
2024 年 12 月，微盟三名創始人減持 1.24 億股，套現 3.21 億港元；今年 1 月，騰訊大手筆減持，持股比例從 8.39% 降至 2.94%，不再是微盟的大股東。瑞銀和摩根大通也相繼減持，退出主要股東行列。
Saas 企業年年忙、年年虧，留給他們翻身的時間已經不多了。
