今天小編分享的互聯網經驗：出走亞馬遜的那批人，灰溜溜地回來了，歡迎閲讀。
" 老美知道今年有黑五活動嗎？怎麼一點效果都沒有，反倒是 ACOS（廣告成本銷售比例）給我幹爆了。" 深圳賣家李鋒無奈着搖頭，眼中滿是止不住的焦慮。黑五網一大促當天，他把電腦鍵盤上的 F5 按了一遍又一遍，怎麼也不敢相信今年的單量會這麼少。
李鋒向雷峰網透露，黑五的廣告曝光和點擊倒是比平時提升了，但是轉化仍然是一塌糊塗。" 亞馬遜越來越難做了，想轉行做 Temu、TikTok、美客多了。"
有人想出走，有人灰溜溜的回來。
黑五過後，賣家有林在亞馬遜群裏呼喊道：" 一個月勞心勞累，一算賬倒貼 20 萬。兄弟們别卷了，外面都是 Temu，還是老老實實做亞馬遜吧。"
據他透露，有些平台產品壓價太厲害了，剛賣起來就要求降價，不降價就威脅沒流量，太難了。" 我們這一波中小賣家打算 " 收拾行囊 " 回到亞馬遜了，逛了一圈後發現，在亞馬遜雖然過得苦，但也比其他地方舒服得多。"
李峰與有林的尴尬處境，雖不是所有賣家之苦，卻也正是當下無數個中小賣家夾縫求生的縮影。（歡迎廣大電商從業者添加作者微信：qqw_501，一起聊平台 & 品類。）
" 被逼 " 的亞馬遜與前途未卜的低價商城
今年的黑五看似很平靜的結束了，但在商家側，這場活動背後實則暗流洶湧。
相比賣家李鋒的沉着吐槽，賣家林夕的态度則非常激烈。他敲出一行字發在了論壇上："double kill！黑五流量和聖誕節的流量都是一年比一年差，利潤率要報警了。只能説，亞馬遜的傲慢和 " 遲鈍 "，終将會帶領它走向衰落。"
林夕對黑五的消極情緒，很快轉移到了對亞馬遜 " 不作為 " 的批判。但這種不滿，并非情緒使然，而是積怨已久。
其一，亞馬遜這幾年以優化庫存績效為由變相提高了各種收費和增設了新收費項目，比如超量費、超時倉儲費、入庫配置費、低銷量庫存費、退貨處理費。連今年降點傭金都扭扭捏捏、不痛不癢，" 降了一項，漲了幾項，經營成本根本沒降低過。"
其二，Temu、TikTok 等平台以低價策略大幅吸走了平台流量，亞馬遜除了硬擠出來一個秋季大促，對于如何提高賣家在平台的利潤水平和如何提高流量沒有任何實質性的對策。
在外界看來，今年黑五亞馬遜确實有兩個改變動作。一個是拉長了黑五網一的戰線，從 7 天 -10 天 -12 天。第二個是上線低價商城，誠意也很大：50% 的補貼、免費廣告券，還額外給流量傾斜。
" 和國内的雙十一差不多，拉長了半個月一個月預售一樣，壓根沒有什麼波動。" 賣家眠羊認為，戰線拉長其實就是把往年一周的銷量分散到 12 天。結果就是消費者變麻木了，爆發式增長的情況會越來越少。
業内人士徐文告訴雷峰網，國内平台都在拉長活動周期，亞馬遜其實也是被逼的，如果不跟上，流量真的要被搶去很多。但是，戰線拉長的根本原因是賣家變了，參加黑五的激情不如以往，而買家的數量又有限，平台在追求業績高增長的壓力下，時間戰術成為了無奈之選。
相比時間戰線，這次黑五期間上線的低價商城遭到質疑聲更大、也更強。站在平台的角度，這本是一場應對 Temu 的狙擊之戰，然而傳到賣家這邊，卻根本不是一回事。
關于亞馬遜做低價商城這事決心有多大、它的未來走向會如何，商家的主流觀點分為兩派。
觀望派認為，如果亞馬遜是既要又要的态度，那低價商城就相當于當年淘寶做出一個淘特，必然有歷史包袱在，所以它不可能甩開膀子幹。這就看美國總部導流的決心有多大，如果就是為了打 Temu，那只是給一個流量入口來導，量級肯定不夠。但如果導流過大就會分流用户，衝擊主商城高客單價的品。
而這場低價之戰，到底是自上而下的戰略還是自下而上的 " 邀功 " 之舉，很大程度上決定了低價商城的生死存活路線之争。
坊間有説法認為，低價商城其實是亞馬遜中國團隊自下而上向美國人交出的應對方案，有總部拍板，但并不是由貝索斯或者是 STM 級别的高層看到了 Temu 的競争自上而下提出的方案，然後再交給中國團隊去執行。（關于亞馬遜内部如何運作低價商城的更多細節，歡迎添加作者微信：qqw_501，一起交流～）
過去亞馬遜中國團隊只負責廣告和招商，以銷售功能為主。而低價商城的項目至少要有幾千人的配置，同時也會涉及到非常多的國内運營、招商、采銷團隊、前端定價、投流和物流團隊之間的協同。更尤為關鍵的是，要向美國總部申請拿到定價權和流量分發權，還要勸説總部拿出資源去投入，是非常難的一件事情。
從自下而上這個邏輯出發，如果中國團隊短期内沒辦法把轉化率成果展示給總部，要想持續拿到資源，基本上不可能。而一旦總部把資源給斷掉，這個項目就告吹了。
但激進派認為：眼下低價商城甚至比 Temu、TikTok 高出一個等級，不僅有傭金還有廣告費。亞馬遜放開類目和流量限制只是時間問題，到那時白牌商家必有一場内戰，亞馬遜可能會比 Temu 還 Temu，價格只會越來越卷，廣告費日漸上漲，利潤越來越低。
眼下，激進派的猜測之説，在賣家圈内不胫而走。原因在于，低價商城的產品雖然沒有顯示自身銷售排名，但是它會出現在流量排名 BSR 和 NR，和主商城共用一個榜單。這意味着，一幫卷低價的商品與主站商品同台競争，主站賣家受影響已成事實。
" 這叫什麼，外有猛虎、内有惡狼，一邊是 Temu 步步緊逼，一邊是低價商城卷死自己人。亞馬遜這招可謂俗稱為死道友不死貧道，充分暴露了亞馬遜内部只會向内壓榨賣家而不善于應對更激進對手的本質。" 賣家林夕對此評論道。
一邊是平台流量下降，另一邊是平台生态發生巨變。雙重壓力下，賣家的利潤被壓低到極限甚至負利潤，活得艱難。
幾十萬中小賣家 " 内憂外患 "
這兩年，賣家都有一個最直觀的感受：電商行業在内卷和疲憊中，陷入了一種 " 假裝在進步 " 的怪圈之中。而黑五恰恰是一面照妖鏡，平台的喜報依舊耀眼，賣家的利潤率卻像是在坐滑滑梯。
面對這種分裂，體量不大、資源不強的中小賣家的生存處境更為嚴峻。今年業界流傳一種説法，黑五是大賣的黑五，與普通小賣家關系不大。
根源就在于，大賣的貨源更強、鋪貨更多，且和平台是強捆綁的關系，能得到更多的流量傾斜，部分大賣還有一對一的官方對接群。這使得他們在極度内卷的環境下受到的衝擊也相對更小。
而大衝擊之下，中小賣家對黑五的态度發生了明顯的變化，有些賣家怨氣連連，有些賣家變得麻木，也有些賣家選擇退出黑五。
" 去年 5 倍的量，今年跌到了 3 倍，算下來利潤還是虧的，活動價一低再低，廣告費一漲再漲。不參加活動又會被擠下去，進退兩難 ......" 來自廣州的賣家陳方告訴雷峰網，現在做低客單價的中小賣家來做大促，不虧就是好的，有 5% 的毛利都算是老天賞飯吃了。
他有預感，明年的黑五，整個行業只會比現在差、不會比現在好。" 今年可能是歷史最差的黑五，但也可能是未來 10 年最好的一年。對中小賣家來説，做高客單價太難了。"
那麼擺在賣家面前的，像大山一樣的 " 難處 " 是什麼？
第一難是，以 Temu 為首的托管類平台，核價核得非常死，一雙成本 65 塊的鞋核出 35 塊的價格，一雙成本 1 塊的鞋墊只能核出 1 毛錢的價格，賣家不調價就不給上。更早之前，亞馬遜也曾經強制賣家降價，部分商品會被強制下架，而原因則是 " 價格無競争力而不符合成為推薦報價的要求 "。（做 Temu 出路在哪裏，你怎麼看？歡迎添加作者微信：qqw_501，一起交流）
第二難是，亞馬遜賣家是内憂外患。内憂是亞馬遜動不動就加各種費用，賣家要保住利潤就得提高價格，一提價產品就沒競争力，這是一個死循環。
以前大多數中小賣切入市場的一個點是投錢做高客單價的精品、然後燒錢投廣告把量推起來，但這套路徑在今天已經不太行得通了。因為，高客單價是不被平台允許的，和當下的消費環境、市場環境是高度背離的。
來自佛山的賣家楊思告訴雷峰網，商家現在的共識是活着最重要，别老想着開發創新好的產品。即使開發出來了，别人也會抄，10 個工廠就 1 個創新、9 個都去抄。一個品賣爆了，大家都去生產爆款，卷起來價格、質量都變低，這個爆款最後死了，再拿另一個爆品來抄，然後又死了。
" 被抄死是一方面，另一方面是在平台推新品已經非常難起來了，除非是價格很低的款式。縱觀亞馬遜的新品榜裏，極少有中小賣家推起來的，推上去了自然位也保不住，都是老品在救毛利。尤其是做服裝品類，現在這環境做一個死一個，除非你的供應鏈牛逼，背後還有金主爸爸。" 楊思説道。
事實上，新品難起量、甚至中小賣家的流量下滑與亞馬遜算法和規則有關。今年黑五，賣家發現亞馬遜的流量算法也發生了一些變化。
據賣家向南的觀察，黑五折扣越大，相比平時的價格低的越多，單量就越多；如果是先漲價再降價，即便有了黑五的紅标，單量也基本沒變化，而那種壓根沒參加黑五促銷，但是價格很低很低的，銷量反而會有增長。
" 感覺一年不如一年，流量被瓜分的很厲害。亞馬遜的流量本來就被 Temu、TikTok 搶了不少，剩下 90% 的流量會傾向于頭部商家跟頭部鏈接，因為他們有付費投廣告、投流、達人建聯，而 10% 的自然流量就被這些卷低價的吸收了，中小賣可以收拾收拾遠離亞馬遜了。" 向南對雷峰網吐槽道。
平台流量見頂是事實，但另一個不可忽略的趨勢是，極端追求低價嚴重侵蝕了產業鏈的合理利潤。在 " 以低價為核心 " 的風氣下，賣家要想在質量的基礎上想賺合理利潤的生產者，就陷入 " 要麼卷，要麼滾 " 的兩難境地。
業内人士郭白向雷峰網透露，卷低價只是其一，另一個關鍵點是在黑五清貨的商家太多了，他們不求利潤、只求少虧。説白了就是產能過剩，大量的新賣家不斷的進、又不斷的撤，導致市場上的貨不斷在清貨，一清貨就擾亂市場價格，加劇内卷。
" 為什麼現在很多中小賣家不太在意黑五，就是因為幹不過低價清貨的那幫人，幹了也沒有利潤。" 在被動接受了一場又一場殘酷的 " 内卷式競争 " 後，賣家們變得更冷靜了。
過去有一群賣家願意去做黑五，就是想趁機衝一波銷量，積攢一些好評來撬動更多的自然單量、提高轉化率。這在行業内被稱之為：送一櫃、賠一櫃、刷一櫃。然而現在用 " 黑科技 " 刷評論的賣家太多了，白帽賣家根本競争不過。
對賣家來説，冒着巨大的虧損去搏一場可能并不劃算的銷量增長，這筆買賣走不長遠。
嫌棄亞馬遜，又離不開亞馬遜
随着產業帶商家集體開始卷出海，原來的跨境賣家遭受了不少衝擊。雷峰網了解到，前幾年亞馬遜的中小賣家對 10 個點利潤的生意是很嫌棄的，基本沒有人做。但放到現在，有 10 個點的利潤大家都在搶着做。
于是這批商家選擇多條腿走路，在 Temu、TikTok、SHEIN、美客多、速賣通等平台挨個試過一遍。結果發現，大部分的亞馬遜賣家在外面這些平台的發展并不是那麼樂觀。
首先，以 TikTok、Temu 為首的中國電商平台在海外能不能站穩腳跟仍然是一個大問号。不久前，Temu 越南業務被強制暫停；而 TikTok 美國也在禁與不禁之間來回拉扯。
因此，商家只能小打小鬧的去試，不敢貿然大投入，就連平台自己也有所保留。
知情人士書豪告訴雷峰網，TikTok 今年之所以一直拉胯，很大原因也是因為在美國的處境很尴尬，又猶豫又觀望。想投一筆大的，投了一半又縮回來了。下半年全托管業務還調了目标做損益，原來的 KPI 是要規模，虧一點錢也沒事。現在變了，要盡量賣貴的，不要賣便宜的，賬算不回來。内部人認為，他們面臨的變化也很多，因為本身增速就上不去，再做損益就更難了。
其次，時至今日國内的電商平台依舊不成熟，從全托到半托再到 PoP，商業模式不斷地調整和平衡，每一次調整對于商家來説都意味着巨大的不确定性。
今年 3 月 Temu 發力半托管，站内大部分的流量也被導給了半托的產品，彼時只上了全托管的商家很快就發現自己的產品沒流量了，備的貨也滞銷了。
" 别説 Temu 了，速賣通的商家也是踩了不少坑。" 知情人士書豪透露，早前速賣通為了衝業績，一開始把訂單全導給全托管方向，短期内訂單量漲的很快，全托管單量占了全年單量的 70%。（速賣通從 PoP 轉到全托，又從全托轉回 PoP 的背後故事，歡迎添加作者微信：qqw_501，一起探究。）
但問題也很明顯：全托管很傷害原來的 PoP 商家，當年這些賣家是投廣告贊助類目吃流量上來的，結果平台全托管一下把賣家們幹趴了，原因是全托賣的價格比他們便宜太多，所以他們就傾向于把物流給外部公司來運。" 沒辦法，賣家不這麼做是競争不過平台的。" 書豪對雷峰網説。
一個無法忽視的現象是：國内電商平台出海瘋狂卷亞馬遜、卷同行的同時，自己也遭受了内卷所帶來的激烈影響：賣家在平台上的體感，越來越差。
今年黑五，Temu、SHEIN 的商家也遭遇了流量不及預期的問題。商家舒蕾告訴雷峰網，去年 Temu 的黑五比今年效果要好很多，今年的訂單量下滑了 30% 左右。SHEIN 的訂單量也不行，黑五的訂單降了 50%，利潤也降了 10% 左右。
另一邊，TikTok 的商家也有不少怨氣，他們今年在 TikTok 上體驗了一把過山車式的黑五。" 銷量圖跟心電圖一樣，一會衝高、一會衝低，還動不動就底下一條直線。"
接近 TikTok 電商的知情人士昊然向雷峰網透露，TikTok 黑五漲的比較好一天 GMV 有 5000 萬美金，平常大概一天 3000 萬美金。從平台角度漲了一點點，但對于商家來説是不痛不癢的，不會有很大的爆點。根本原因是今年商家越來越多了，而流量增速慢下來了。
今年年初，一大批商家湧入 TikTok 想大幹一場，但進去之後，商家就開始進入了冷靜期。這其中，最大的難題是動銷不穩定，還要搭直播間、做視頻内容，成本投入太大，賬算下來感覺 ROI 太不清晰了。即便舍下成本投入，TikTok 的直播生态也是一個大問題。
雷峰網了解到，TikTok 美區電商做得一直不及預期，最關鍵的原因是直播電商起不來。目前 TikTok 美區的視頻帶貨占了 70% 的量，直播少得可憐，只占 10% 左右。
" 原來國内抖音做直播，淘寶在前面補了幾十個億，薇娅、李佳琦各種 IP 帶起來了，但海外直播沒有人補貼，沒有人帶節奏，從 0 到 1 建立的過程很難，用户沒有心智。" 昊然告訴雷峰網，北美的 130 多萬達人裏，開櫥窗的只有 60 萬個，過去 30 天有過 1 美元動銷的只有 15-16 萬，過去 30 天有超過 1000 美金帶貨銷售額的只有 3 萬個達人。但是這個市場上的商家起碼有十幾萬，所以這個黑五大家的體感都不好。但是達人家裏都堆滿了樣品，你發個樣品給别人、别人還不稀罕。
深圳賣家南風對雷峰網表示，現在亞馬遜賣家對 TikTok 還是觀望為主，不敢貿然投入，更不敢把 TikTok 當做純獨立渠道的地方，有時銷量上去就下不來，庫存打穿或者賣不出去都是問題，網紅可控性也差，沒有那麼好合作，每個賣家的銷量都是波浪線。
去年，南風在亞馬遜訂單下滑 20%-30% 不等，随後入駐了 TikTok、美客多，折騰了半年後決定還是繼續幹回亞馬遜。
他對美客多的印象也不太好，" 美客多，坑得多，做到某個類目頭部都賺不到多少錢，客單價奇低，利潤率不到 10%，還得壓錢壓貨，同款在亞馬遜上的利潤率是 25%，目前來看亞馬遜還是首選。"
眼下，大多數商家的主戰場還是放在了亞馬遜，他們對外部平台的運營策略也產生了一些共識：Temu 是清庫存清尾貨的，而 TikTok 是作為品牌曝光渠道的。（歡迎廣大電商從業者添加作者微信：qqw_501，一起聊平台 & 品類。）
" 都是坑大坑小，對比來看，現在竟然覺得亞馬遜稍微順心一點。" 南風總結道。
結語
" 這是光明的季節，這是黑暗的季節；這是希望之春，這是失望之冬。"
正如狄更斯在《雙城記》中的開篇，如今的跨境電商行業此消彼長，中小賣家對亞馬遜的态度也產生了兩面性。
一面是亞馬遜的生态變差了，平台越來越卷，單價利潤越來越低，回款率不高、流量太貴、各種附加費接踵而來 .....
另一面是亞馬遜的生态依然是相對公平的，普通賣家優化好選品、產品詞條、廣告策略，即便價格不是最便宜，也能得到最佳性價比的曝光。
換言之，盡管今天亞馬遜對中小賣家已經很不友好了，但它依然是所有平台裏面對中小賣家最友好的平台，也是大家最信任的平台。
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