今天小編分享的财經經驗：投行人轉型：從賣理财開始，歡迎閲讀。
經濟觀察報 記者 蔡越坤
金融職場圖鑑之投行篇
出差奔波了一天，晚上 8 點多鍾，徐貴回到酒店，打開電腦繼續梳理一家城投客户的資料。
作為一家中型券商某省分公司的投行部總經理，徐貴除了負責債券承銷和并購重組等傳統投資銀行業務外，還面臨着一項新挑戰：公司要求他帶領部門人員銷售公司旗下的資管理财產品。這讓他倍感焦慮。
銷售理财產品一般屬于公司機構客户部負責，如今，卻分配到投行業務人員身上。公司最初下發這項工作的指标時，大多數投行部員工極其反對，但是最終還是無奈地接受安排。
2023 年 8 月底以來，證監會提出階段性收緊 IPO（首次公開募股）節奏，同時加大對 IPO 的審核和監管。2024 年上半年，新 " 國九條 " 等政策陸續發布，監管正在加強上市審核和壓實中介機構責任，提升上市公司質量。監管政策和市場環境的變化，将對證券行業產生深遠的影響，也給從業者帶來了前所未有的考驗。
IPO 業務鋭減帶來投行業務大幅下滑，給處于金融行業金字塔尖上的投行精英們帶來現實壓力。在全面注冊制之後擴容的投行團隊，成為券商 " 降本增效 " 的主要發力點。一方面，證券公司投行部門裁員、降薪的消息此起彼伏，另一方面，各家券商的投行部門主動做出戰略調整，适應行業 " 新常态 "。
作為擁有十多年從業經驗的資深投行從業者，讓徐貴始料未及的是，券商的轉型竟然從投行人銷售理财產品開始。
投行人賣理财
徐貴最近非常發愁。
今年上半年開始，公司幾乎要求 " 全員 " 銷售公司旗下的理财產品，包括投行部人員。這是他從事投行工作以來從未遇到過的情況。
如今，銷售理财產品的指标被納入 2024 年的工作考核指标，如果不達标，會最終影響到員工工資和獎金的發放。
因此，徐貴在做債券發行、并購重組等投行業務的同時，還要向客户兜售理财產品。
徐貴接觸較多的是城投平台公司。現在這類公司的資金也非常緊張，更難有閒置資金用來理财。
投行業務人員接觸較多的上市公司，可用作理财的資金也沒那麼寬裕。據 Wind 資訊數據，截至 4 月 28 日，滬深兩市使用自有或閒置資金購買理财產品的上市公司共有 475 家，相比去年同期降低超五成，創下近五年同期新低。這 475 家上市公司認購的理财產品共計 2271 只，同比下降 55.28%。與此同時，A 股上市公司認購的理财產品規模為 1656.41 億元，較上年同期下降 63.75%。
徐貴向客户兜售理财產品并不順利。上市公司購買理财產品時首先考慮安全性，其次才會考慮收益率的高低。因此，券商所發行的理财產品與銀行理财產品相比，優勢并不明顯。
讓徐貴發愁的不只是賣理财。今年上半年開始，徐貴的預發獎金停了。預發獎金，就是把 2024 年的年終獎，在每個月工資裏提前發放一部分。此外，公司将各種考核指标提高了很多，如果完不成，員工的工資會明顯下降。
華東地區一家券商也啓動了一系列降本增效的措施。過去，該公司的後台部門如總經理辦公室、董事會辦公室、黨群辦公室等都獨立運作，但今年實施 " 三辦合一 " 或 " 兩辦合一 " 的整合策略，以提高工作效率和降低運營成本。
監管的加強對該公司的投行部門產生了顯著影響。特别是在項目預審階段，這家券商變得更加謹慎和嚴格，導致許多項目在審核過程中被暫停。此外，自 2023 年下半年以來，IPO 業務的減少對該公司的營收和利潤產生了影響。雖然該公司大部分中後台員工的固定薪資尚未有大的變動，但 2023 年的年終獎已經明顯減少。
不再挑項目
今年城投發債、IPO 等業務開展比較難，徐貴的福利待遇等各方面有所降低。
談及上半年的業務變化，徐貴總結出一個字 " 難 "。2023 年底，有一些項目在公司内部未審核通過，導致現在他手頭沒有太多存量客户。
在 IPO 業務方面，徐貴感受到 2024 年監管趨嚴，很多 IPO 項目被 " 卡死 "，而且項目周期太長，受政策影響等不确定性因素太大。
2024 年一季度，IPO 數量和募資總額延續 2023 年後兩個季度的下降趨勢，IPO 數量降至 30 家，募資總額降至 235.66 億元，相比去年同期的 574.77 億元下降 59%。證券公司的證券承銷收入也相應減少。
在債券發行業務方面，城投債收緊後，城投目前專注于 " 借新還舊 "，因此弱資質城投發債新增債務也越來越難。
徐貴目前的工作重點是幫助部分地方政府對新城投平台進行資產重組，達到條件後再發債融資。從組建新的平台到評級、發債，整個周期比較長。相比 IPO 項目而言，城投債發行周期相對較短，起碼能保證徐貴 2024 年的業績考核順利完成。" 什麼業務賺錢就做什麼。"
今年，徐貴展業的心态發生了一些變化。對于新接觸的項目不再挑剔，只要項目有落地的潛在可能性，他都會積極溝通。
在此之前，徐貴每年在承接一些存量客户的融資業務外，還有很多有融資需求的新增客户。因此，他對項目比較挑剔，喜歡做當地規模大一些的企業客户，單筆融資規模大，而且客户相對優質，項目落地更加容易。
今年上半年，徐貴遇到了前所未有的挑戰，市場環境的嚴峻性迫使他不得不調整自己的策略和心态，放棄挑剔的态度，轉而采取更加靈活和包容的策略。
這種轉變意味着他需要對所有潛在的項目機會持開放态度，不再局限于特定的類型或規模，以确保能夠抓住每一個可能帶來收入的項目。同時，在項目評估和風險管理上，徐貴需要投入更多的精力，維持業務的質量和可持續性。
2024 年以來，券商在發債、IPO 等業務方面的競争更加激烈，優質資源進一步向頭部券商靠攏。優質公司也會在銀行、券商等金融機構當中，去遴選更适合的方式去融資。
例如，目前，西部一家大型國企公司的融資渠道主要包括銀行、債券發行等。每個月底，該公司會制定下個月的融資計劃，由各家銀行、券商等參與競标，最終該公司會根據金融機構提供的利率做出選擇，" 價低者得 "。
徐貴發現，優質的 IPO 項目或者發債項目，比如大型央國企，更多地在向頭部券商靠攏，這對于中小券商而言競争壓力更大。
4 月 23 日，國務院發布《關于金融企業國有資產管理情況專項報告審議意見的研究處理情況和整改問責情況的報告》，提出 " 适時合理調整國有金融資本在銀行、保險、證券等行業的比重 "" 集中力量打造金融業‘國家隊’ "" 推動頭部證券公司做強做優 " 等。
這意味着，券商 " 頭部效應 " 或将加劇，證券行業集中度可能會進一步提升。
徐貴深感壓力。在他看來，在當前的市場環境下，只有通過不懈地奮鬥和努力，才能在激烈的競争中站穩腳跟，實現業務的突破和發展。
探尋新機會
在監管層提出 " 培育一流投資銀行和投資機構 " 的方向指引下，證券公司的投行部門紛紛加快業務轉型。
頭部券商開始在一些重點領網域加大投入，包括更新以投顧業務為核心的财富管理模式，提升以并購重組為重點的投行綜合服務能力，優化以衍生品、固收、主經紀商為代表的機構業務服務，促進以跨境服務為依托的國際化發展。
在 IPO 業務縮量的背景下，一家西部地區券商在探尋有潛在增長機會的業務，自 2023 年下半年開始把業務重點轉向了并購重組。
今年上半年，徐貴也開始布局一些并購重組項目。比如一些企業想 IPO，徐貴就溝通對接一些存在 " 殼 " 價值的上市公司，通過并購重組幫助拟 IPO 企業達到上市的目的。
此外，徐貴還加大了對債券業務的時間分配，優先保證完成今年的業績考核。
根據 Wind 資訊數據，2023 年及 2024 年第一季度，全市場 IPO 承銷規模分别為 3565 億元、236 億元，同比分别下降 39%、64%，IPO 項分别落地 313 單、30 單，同比分别下降 27%、56%；債券承銷規模同比增加 24%、4%，對券商投行業務起到一定支撐。
在徐貴眼中，優質的項目資源在進一步向頭部券商靠攏，小券商手裏多持有相對資質較差的融資主體項目，不同的券商還在提供同質化的服務，競争越來越激烈了。徐貴近乎笃定地認為，證券從業人員 2024 年的日子肯定不會好過。他覺得，券商必須思考如何轉型發展，提供差異化的服務，未來才可能不會被淘汰。
（應受訪者要求，文中徐貴為化名）
