今天小編分享的财經經驗：有頭有臉的餐飲，都去搞加盟了，歡迎閲讀。
文 | 定焦，作者 | 金玙璠，編輯 | 魏佳
當年一本《海底撈你學不會》，讓海底撈成了中國餐飲業的第一網紅，如今，填一張加盟申請表，你就離 " 學會 " 它近了一步。
3 月 4 日，堅持直營 30 年的海底撈正式宣布對外開放加盟，引入特許經營模式。
十多天過去，外界猜測不斷，加盟商聞風而動，海底撈股價上漲，公司層面卻顯得異常謹慎，除提供報名表、成立品牌加盟部外再無動作。
山西太原的餐飲從業者陳亮在官網填寫了申請表，還沒收到回復，他推測還在資質審核階段。
河南洛陽的餐飲從業者李曉廣多次撥打海底撈的加盟專線，詢問招商政策和加盟條件，客服均沒有進一步的資料可以提供。在沒搞清楚海底撈具體的加盟模式前，他不打算出手。
還有不少加盟商已經收到了海底撈的 " 拒絕 " 短信：" 很抱歉，您所提交的資料信息，與我公司對加盟事業的相關标準未能匹配…… "
關注新式餐飲領網域的投資人王恒對「定焦」表示，第一批加盟名額必然不多，海底撈的目标一定是财力雄厚、有地方資源的職業加盟商或餐飲公司，或許還有内部員工。
表面上，海底撈開的是加盟店，實際上，搶的是低線城市的頂級鋪面。
" 靠加盟适度擴張，是開拓低線城市更具性價比的選擇，也能打消市場對海底撈安于現狀的擔憂。" 香港市場的投資人士林棟對「定焦」分析。
就像成立 24 年後，海底撈 " 一反初心 " 選擇上市一樣，創始人張勇彼時的理由是，" 我找到了更好復制海底撈的方法 "，如今這家中國餐飲行業流通市值最高、在全國有 1382 家門店（截至 2023 年 6 月的數據）的火鍋龍頭，再次 " 颠覆自己 "，和一眾有頭有臉的餐飲企業一樣，放開加盟。
為什麼它們都開始搶加盟商？加盟制在中國發展了三十多年，是否到了撕掉 " 十個加盟九個騙 " 标籤的時候？
加盟海底撈，不是有錢就行
海底撈官網新增了 " 加盟合作 " 入口，流程和一般的餐飲加盟流程差不多。首先需要填寫一份申請表，信息包括拟加盟地區、個人資產及收入情況、期望回本周期、手頭是否有物業、是否有行業經驗、個人學歷及工作經驗等。提交申請後，需等審核結果。
但具體的加盟方式，海底撈的招商政策、對資金量的要求，都還沒公開，不過，" 門檻非常高 "" 是餐飲加盟的‘天花板’ "，已經成了共識。
讨論最多的是資金門檻。" 沒有 1000 萬，别想加盟海底撈 "，李曉廣説。
在海底撈的加盟申請表裏有一項必填的調查，" 可投入海底撈事業的資金 " 是多少，有四個選項，最低一檔為 "1000 萬元以下 "。外界據此推測，一家海底撈門店的投資額在 1000 萬元左右。
海底撈加盟申請表
林棟結合海底撈此前的關店數和計提資產損失分析，海底撈的單店投入在 1100 萬元左右。
1000 萬，是現在加盟一家火鍋店平均資金量的五倍。" 幾十萬元就能開一家小龍坎（火鍋加盟品牌），300 萬元就能加盟九毛九旗下的山外面酸湯火鍋。" 火鍋餐飲創業者李從告訴「定焦」。
資金門檻高只是一方面，海底撈對加盟商更關鍵的篩選指标實際是，加盟申請表最後一項中提到的，" 有地方物業資源，具備企業管理經驗 "。
外界對海底撈的加盟門檻讨論得天花亂墜，但據王恒分析，説到底，必須滿足兩條硬性指标，第一，有核心的點位或者核心的物業資源，第二，有至少 1000 萬的投資預算，其他的，都是加分項。
填寫了申請表的陳亮，雖然還沒收到回復，不過，他對自己通過審核也不抱太大希望。陳亮加盟代理過幾個火鍋品牌，也創業過火鍋品牌，有餐飲行業經驗，但他覺得，自己最後一定會卡在物業資源上。
王恒判斷，海底撈的目标加盟商基本可以鎖定職業加盟商和餐飲公司，當然， 也不排除把名額給一些符合要求的海底撈内部員工。
" 餐飲投資小白、沒有管理經驗的、想賺快錢的，都不用考慮了。"李曉廣了解到，已經有大批加盟商收到了海底撈的反饋短信，稱提交的資料信息和海底撈的加盟标準不匹配。
市場對加盟海底撈的高門檻、嚴要求，早有預期。王恒對「定焦」表示，海底撈不會大規模放開加盟，第一批名額非常有限，而且是按照高标準篩選出來的。因為連鎖餐飲企業最難的就是加盟商管理，海底撈既要确保第一批加盟門店的運營和管理保持水準，也要看看市場反饋。
至于海底撈和加盟商采用什麼樣的合作模式，外界也有頗多猜想。王恒分析稱，海底撈可能會采取多見于高端餐飲的 " 直營托管 " 模式，由總部派店長等管理人員，主管加盟店的經營，店員也由海底撈培訓後提供；加盟商只需要出錢、出店鋪，靠營業額的抽成獲利。
海底撈官方網站的加盟頁上提到，總部将對海底撈提供的支持包括：運營管理體系、專業管理人員、市場宣傳策劃等。
不過，一切都要等海底撈官方公布加盟模式細節和商務合作流程。
直營沒攻下的市場，靠加盟有戲嗎？
當外界還在猜測海底撈開放加盟的規則、開店節奏時，海底撈的股價已經随着消息的公布，一路漲到了 18 港元，市值重新站上 1004 億港元，是 2024 年以來的最高，可見資本市場投的是支持票。在林棟看來，開放加盟説明海底撈經過這幾年的探索後，沒有安于現狀，管理層還在想辦法做大市場。
在 IPO（首次公開募股）之前，海底撈從未接受過外部投資，也有擴張壓力，但更 " 重質 "，在成立的前 20 年，總共開了 76 家店，平均每年不到 4 家，此後幾年開店節奏加快，到 2018 年 9 月上市時共有 363 家店。
上市時，海底撈講的是一個全直營模式下，靠高品質的產品和服務獲得利潤、做大規模的故事，上市後立刻開始大規模擴張，平均一天至少開一家店，三年時間擴店上千家，到 2021 年 6 月，共有 1597 家店。
直營的故事很有想象力，但風險巨大。相比其他餐飲，海底撈因為有品牌溢價，房租成本較低，占比 10% 左右，但單店的人力成本和食材成本占比依然很高，各占到 30%。
為了應對疫情的衝擊，海底撈還在 2021 年上半年探索過 200-500 平米的小店。而它的主流店型是 800-1000 平米的大店。
擴張帶來的損失慘重，例如，在海底撈開店最瘋狂的 2021 年，一年虧掉了四十多億，幾乎 " 掏空 " 了過去三年的盈利。也是這一年，海底撈的股價從高點 85 港元一路下跌，2022 年初發布 2021 年業績巨虧的預告後，股價跌到了 10 港元以下的低點。
2021 年底，海底撈決定動刀，直接關店三百多家。海底撈也不再盲目擴張，2022 年全年開了 24 家店；2023 年上半年只開（淨增）了 11 家店，據接近海底撈的業内人士周宏透露，主要集中在重慶、杭州、西安等二線城市。
但海底撈要想進一步發展，大方向還是要擴大地盤，以規模來壓低供應鏈成本，才能持續打敗對手。
挺過了艱難的 2023 年，海底撈的業績和翻台率終于反彈，調整的時機到了——與其在追求規模的路上孤軍奮戰，不如用加盟商的錢幫自己開店。
去哪開店？海底撈在 2023 年年中業績會上提到：" 二線城市有繼續加密的潛力，三線及以下潛在市場廣闊 "。
" 這兩個市場潛力和風險都很大。海底撈近幾年都在努力開發這個市場，但也吃了大虧，前幾年大舉開店又瘋狂閉店，多集中在這兩大市場。" 周宏表示。
其 2021 年半年報顯示，截至 2021 年 6 月底，海底撈共有 1597 家店。這裏面，一年内淨增的店有 623 家，其中 204 家在二線城市，344 家在三線及以下城市。2021 年底，海底撈大規模閉店，被關掉的店也多在二線城市尤其是三線及以下城市。
堅持直營，在低線城市遇到的阻力不只是房租、人力這些明面上的成本，還有一些選址、招聘等隐性成本。
" 急需擴張的海底撈，現在開放加盟，盯上的是低線城市的頂級鋪面。"王恒對「定焦」分析，手握地方資源和渠道的，就是海底撈的目标加盟商。他們能幫海底撈開更多低成本的好店，真正滲透到低線城市去。
有投資者表示看好海底撈靠加盟下沉的策略。" 對于在低線城市開疆拓土，加盟這種方式更有性價比。" 林棟稱。
也有加盟商擔心海底撈在低線城市的回本周期和投資回報率。
火鍋品類的标準化和流程化程度較高，三四線城市的租金成本和運營成本較低，且海底撈會按照城市層級區分進行差異化定價，但其消費水平和一二線城市有很大差異。周宏透露，海底撈人均消費在一線城市、二線城市分别為 150 元、130 元，到了三線城市、四線城市，分别為 120 元、100+ 元。
" 海底撈直營店，回本周期比較快的要 2 年，加盟店大概率在 3-5 年。" 周宏稱，加盟海底撈本身就不是能快速賺錢的投資，它的加盟模式、運營管理體系是不是适應下沉市場，需要重點關注。
純直營都來搞加盟，為什麼？
如今的餐飲賽道，遍地是加盟。尤其是這兩年，不管是已經上市的，還是沒上市的，都選擇 " 委身 " 并不性感甚至毀譽參半的加盟模式。
前有傳統餐飲老鄉雞、樂凱撒披薩，面館 " 新貴 " 和府撈面、陳香貴，新茶飲頭部玩家喜茶、奈雪、樂樂茶，小酒館海倫司，現有 " 九毛九 " 旗下的太二酸菜魚、山的山外面酸湯火鍋，Tims 天好咖啡（咖啡連鎖品牌 Tim Hortons 中國業務），這份直營改道加盟的名單變得越來越長。
為什麼餐飲企業都開始搞加盟？關注餐飲賽道的投資人陳利分析稱，半路開放加盟的餐飲企業，普遍遇到了止損與擴張的雙重困境。
連鎖餐飲做大市場、保持業績增長的方式就是門店擴張，而擴張基本是直營、加盟兩種方式。模式不分好壞，都是企業根據不同的發展階段和市場等級做出的選擇。更輕的加盟模式，一般适用于主打性價比的品牌。而像海底撈這樣，服務和調性優先的品牌，必然選擇直營，通過門店傳遞品牌文化和調性。
前幾年的外部環境也很友好，受資本青睐的新餐飲幾乎都是直營模式，因為品牌效應強、盈利能力強，可以講有格調、高附加值的故事。大批明星公司靠燒錢快速擴店，搶跑上市。
環境好的時候，直營模式回報高的優勢被放大，反之，風險也暴露得更加徹底——餐飲直營模式的前期投入太大，租金、人力成本，數倍于加盟模式，加之疫情讓原本就比較長的回收周期被拉得更長，餐飲企業想兼顧擴張和利潤，變得難上加難。
上市後兑付不了業績、無法兼顧擴張和利潤，導致股價暴跌的餐飲企業，比比皆是，市場也不再願意包容一家長期不盈利的公司。
當餐飲企業意識到，自己無法從根本上解決成本過高、淨利率低的問題時，就得從商業模式上做調整了。
什麼模式既能擴張，還能止損？答案是開放加盟。萬店規模，是餐飲行業一道裏程碑式的門檻。華萊士、絕味鴨脖、蜜雪冰城、正新雞排、瑞幸、肯德基中國都是靠加盟跑到萬店。
靠加盟杠杆跑馬圈地，總部投入供應鏈建設和運營管理，把租金和人力成本轉嫁給加盟商，是一種更适合當下環境的擴張模式。
擴張這步棋中，" 下沉 " 也是餐飲行業的一大共識。" 許多低線城市還保留着‘熟人社會’的特點，在這些地方，一個外來的品牌，在物業、人脈上的資源，可能還不如當地的加盟商。" 連鎖餐飲品牌區網域經理黃傑對「定焦」分析。
擴張的同時，還有部分餐飲品牌開放加盟，是意在增加收入來源。李從説，這要看抽成比例。他舉例説，奈雪、喜茶的抽成比例都不算高，都是 1%（營業額滿 6 萬實收），而海倫司重開加盟後，設定的是階梯式抽成，以此激勵加盟商創收。
總得來説，餐飲直營企業下場做加盟，一為擴張，二為創收。多位受訪者都提到，在 2024 年的環境下，會有更多頭部純直營品牌布局加盟。
只是，策略會有不同。黃傑稱，有的可能是直接開放加盟，而且很高調；有的會做子品牌，讓子品牌靠加盟快跑，主品牌堅持直營、保持調性；還有的會收購其他品牌開放加盟，賺一筆……
餐飲加盟，急需洗白
新餐飲基本告别了全直營時代，" 海底撈下場後，餐飲加盟只會更加瘋狂 "，王恒説。
他解釋，但現在的瘋狂和過去的瘋狂不一樣。
過去的瘋狂在于，因為不夠成熟，亂象太多，以至于有 " 十個加盟九個騙 " 的説法。以 " 割韭菜 " 為目的的快招公司，讓餐飲加盟成了 " 投資深坑 "，沒有跑通經營模式就開始瘋狂開放加盟的餐飲品牌，讓大批加盟商損失慘重、維權無門。
因為口碑太差，讓許多轉加盟的餐飲企業頂着不小的輿論壓力。就拿海底撈來説，開放加盟的消息一出，立即引發了各種解讀：有説海底撈 " 直營發展受限 " 的，有説海底撈 " 割韭菜 "，要靠加盟商的錢補虧空的，還有説海底撈要 " 大撈一筆 " 的，服務要走下坡路了……
對此，李曉廣表示，" 火鍋本來就是加盟暴雷的‘重災區’，小肥羊、陳赫的賢合莊、薛之謙的上上謙，最後都被加盟商集體維權了。現在行外人一看，海底撈加盟資金得 1000 萬起步，就覺得海底撈來圈加盟費了。" 他解釋道，加盟投資的費用和加盟費是兩碼事。
餐飲是連鎖化常見的行業，而加盟制是這個行業最重要的商業模式之一，它有一個更正式的名字，特許經營。
早期的加盟模式一般指的就是特許經營加盟模式，由肯德基從美國市場引入，1987 年在中國市場開了第一家門店。收入來源主要是加盟費、原料銷售等一次性費用，投資、經營基本以加盟商為主，Tims 和 Nowwa 咖啡采取的是這種模式。
過去，品牌方占絕對主導，特許經營是主流。後來的情況變了，興起了聯營和托管模式，核心收入來源是產品收入。
瑞幸和庫迪走的是聯營模式，不收加盟費，主要從加盟商的門店收益中抽成。這種模式介于特許經營和托管之間：企業比特許經營的投入更高，對產品質量和門店管理有一定控制力。
托管是加盟模式裏總部管控力度最強的一種，一般是加盟商把門店托管給總部，由總部統一管理，但企業的運營成本偏高。
如今，國内的餐飲加盟競争空前激烈，餐飲品牌和加盟商的關系又出現了一些新的變化。
首先是專業加盟商更搶手、内部孵化更流行，擴張節奏更理性。
例如，海底撈、瑞幸、海倫司等，都設定了明顯高于所在餐飲品類的資金門檻；瑞幸的 " 帶店加盟 "、" 定向點位加盟 "，海底撈要求 " 有核心的物業資源 "，都是為了篩選出資源雄厚的專業加盟商。
而内部孵化可以簡單理解為把員工轉化成加盟商，相比于從外部招募，自己的員工培訓成本更低，更容易上手經營，且穩定性更強。破萬店的餐飲品牌之一華萊士是典型的合夥人加盟，近兩年，老鄉雞開放加盟，也是先在内部孵化，且從安徽大本營逐步向外延展。黃傑分析，接下來，會有越來越多連鎖餐企效仿内部孵化加盟模式。
不論是更嚴的審核條件，還是内部孵化試水、從附近地區開始招商，都會讓加盟腳步放慢，但也降低了風險，讓店開得越穩。
其次是小店加盟、深耕下沉，但仍維持高端定位。
多位受訪者提到，在店面規模方面，" 小型化 " 會發展為餐飲加盟的主流。品類一樣的情況下，如果一家餐飲企業為加盟商開放小店模式，吸引力相對更高，因為投資更小、管理難度更低，經營更穩妥，回本周期也更短。開放小店加盟的餐飲企業包括奈雪、樂樂茶、Tims 天好咖啡等。
在具體的市場拓展方面，下沉市場是連鎖餐飲品牌加盟的主攻方向。近兩年，就有不少在下沉市場開放加盟，悶聲賺大錢的案例。比如，瑞幸主攻下沉市場的聯營門店，比自營門店的銷售增長更快。
除了海底撈，瑞幸、喜茶等的思路也是，高線城市以直營為主，低線城市靠加盟。直營門店負責穩住品牌，加盟店負責搶占更大的市場，一個 " 重質 "，一個 " 衝量 "，但整體不影響品牌的高端定位。
加盟制，在中國市場發展了三十多年，創造着利潤，經受着質疑，在如今的市場環境下，又為大批急需回血的餐飲企業打開了一扇門，被盯上的，是有錢、有地、有人的餐飲人。
但近幾年有太多案例證明，加盟一個餐飲品牌，不一定能賺得盆滿缽滿，卻能在短時間内，幫助品牌擴張裂變、做大規模。
半路開放加盟的企業能跑赢同行嗎？有足夠的控制能力去平衡品牌方、加盟商、消費者幾方錯綜復雜的關系嗎？越來越多海底撈這樣的頭部餐飲下場，能給餐飲加盟 " 洗白 " 嗎？别再讓加盟商的創業熱情來了又散。開放加盟只是開端，後續還有一系列長期考驗企業的問題。
* 應受訪者要求，文中陳亮、李曉廣、王恒、林棟、周宏、黃傑、李從為化名。
