今天小編分享的财經經驗：君實生物“掉隊”，歡迎閲讀。
經濟觀察報 記者 瞿依賢 3 月 28 日晚，君實生物（688180.SH/01877.HK）發布了 2023 年年報，營收 15 億元，同比增長 3.4%；淨利潤虧損 22.8 億元，同比減虧 1.1 億元。
沒有意外，也沒有驚喜，是創新藥行業很多人士對這份年報和君實生物的感受，這種無功無過的評價，放大了君實生物的現實處境。這家曾跟恒瑞醫藥（600276.SH）、百濟神州（06160.HK/688235.SH）、信達生物（01801.HK）并稱 "PD-1 四小龍 " 的企業，在已是紅海競争的 PD-1 市場中，" 掉隊 " 明顯。
從收入體量、管線豐富程度、市值規模等角度看，君實生物确實已經被其他幾家拉開距離，" 這是沒有辦法回避的事實，如果再蒙着頭説君實生物做得挺好，這就不客觀了。" 接近君實生物管理層人士向經濟觀察報表示。
不僅如此，"PD-1 的時代已經過去了。從二級市場的角度看，只要有東西能做出來，資本市場還是會認可的。君實生物要想的是，下一個大品種什麼時候出來。" 一位醫藥分析師説。
核心產品 PD-1 的銷售沒有明顯起色，跟其他幾家相比差距明顯，一直被市場質疑商業化能力；雖然 PD-1 在海外獲批，但可預見的銷售增量有限；從在研管線來看，短時間内很難有下一個大單品上市。這些問題都擺在君實生物面前。
從 2021 年底到現在，君實生物先後大刀闊斧調整了商業化和臨床團隊，2024 年初更是宣布換帥，種種迹象表明，一場深刻的變革正在君實生物内部發生。
銷售與出海
在 3 月 29 日的投資者交流會上，君實生物管理層表态，PD-1 單抗在 2024 年要實現 50% 以上的增長。根據既往銷售表現，要實現這個目标并不容易。
在腫瘤治療領網域，PD-1 藥物的出現具有變革性意義。君實生物的 PD-1 獲批的時候，兩款進口 PD-1 也剛剛在國内獲批，這個賽道的競争由此在國内拉開序幕，所以在國產同類產品中擁有先發優勢的特瑞普利單抗也被行業看好。
但是這款藥的銷售表現一直欠佳。
2019 年，特瑞普利單抗的銷售額是 7.7 億元，信達生物信迪利單抗的銷售額是 10.2 億元。
2020 年，信迪利單抗作為國内第一個進醫保的 PD-1，銷售額大幅提升至 22.9 億元；百濟神州的替雷利珠單抗當年 3 月開始商業化，當年賣了 10.6 億元；恒瑞醫藥未披露 PD-1 的銷售額，但業内根據銷售量和價格推測超過 40 億元。而具有先發優勢的特瑞普利單抗，這一年只賣了 10 億元。
除去恒瑞醫藥這種本身有着成熟商業化隊伍的大廠，君實生物和另外兩家生物科技公司此時的差距還在行業接受範圍内。
2021 年是 "PD-1 四小龍 " 第一個可比較的完整銷售年，大家都進了醫保，基本在公平狀态下競争。然而在這一年，特瑞普利單抗銷售額僅為 4.1 億元；恒瑞醫藥的卡瑞利珠單抗未披露銷售額，但按醫保價格和披露的銷售量計算，約 41.4 億元；百濟神州的替雷利珠單抗銷售額約 16 億元；信達生物的信迪利單抗銷售額約 28 億元。盡管各家的适應症有差異，但銷售額的差距已經很明顯。
2022 年，這一差距繼續存在，君實生物、百濟神州、信達生物在 PD-1 上的銷售額分别為 7.4 億元、28.6 億元、20.1 億元，卡瑞利珠單抗未披露銷售數據。
PD-1 商業化不佳的情況，也反映在銷售口高管的頻繁變動上：從跨國制藥企業挖來的三任首席商務官先後離職，任期最長的不足兩年，任期最短的僅 4 個多月。
上述接近君實生物管理層人士説：" 一直沒有找到合适的人，找到高級别的（合适的管理人員）不容易。"
君實生物曾在公告中表示，"2021 年亦是公司商業化團隊較為動蕩的一年，公司團隊先後經歷了幾輪商業化負責人及内部營銷人員的調整……頻繁的團隊更迭導致隊伍穩定性受到很大影響，團隊執行力下降，市場活動不能穩定執行，市場活動有效性下降，客户合作信心受到很大影響 "。
2021 年 11 月，君實生物聘任李聰為聯席首席執行官，全面負責商業化領網域相關工作。李聰在外資藥企和本土藥企都做過銷售業務，2016 年加入君實生物擔任非執行董事。
君實生物的官方説法是，李聰就任後對營銷地網域團隊完成了組建恢復工作，并對核心市場人員進行了補充，通過一系列針對内部管理流程的理順，營銷團隊成員積極性得到很大提升。
業績連續低迷之後，君實生物在 2023 年 10 月迎來了 PD-1 的出海利好消息：特瑞普利單抗獲得 FDA（美國食品藥品監督管理局）批準上市，獲批兩項适應症，成為中國首個獲得 FDA 批準上市的自主研發和生產的創新生物藥。
但從銷售的角度看，其在美國獲批的适應症主要是鼻咽癌，這是個小适應症，美國每年鼻咽癌新發病例大約 2000 例，帶來的銷售增量有限。
根據君實生物與美國市場的合作夥伴 Coherus 達成的商業化協定，君實生物能夠獲得 Coherus 區網域内年銷售淨額 20% 的銷售抽成。廣發證券預測，君實生物 2024 年、2025 年在 PD-1 上獲得的海外銷售抽成分别為 0.5 億元、2.1 億元。
不論在國内市場還是國外市場，作為基石性大單品的 PD-1 賽道已經是紅海一片，各家公司在這個產品上可以挖掘的是差異化的适應症，君實生物現在瞄準的是圍手術 / 輔助治療。特瑞普利單抗相關在研适應症覆蓋了全國高發癌種，包括胃癌、肝癌、肺癌、食管鱗癌在内的圍手術 / 輔助治療都處于 III 期臨床階段，其中聯合化療用于可手術非小細胞肺癌圍手術期治療的新藥補充申請已獲批上市。
這意味着如果上述新适應症獲批，特瑞普利單抗針對上述腫瘤的用藥視窗期将大幅擴大，但圍手術期的臨床沒那麼好做，落地仍有很長一段時間。"2024 年的重點放在肺癌，年潛在新患者有上百萬，（特瑞普利單抗）必須要在肺癌占一席之地。" 君實生物管理層在上述投資者會議上表示，今年第一季度，特瑞普利單抗新拓展的患者中，肺癌一線和圍手術期占據前列，預計會成為其最大适應症，要重點推進。
具體來説，今年會重點進行學術商業化推廣，做 " 小而精 " 的上市活動，分享病例和經驗，推廣肺癌圍手術期治療可能治愈的理念。
管線與效率
" 别人對效率的追求，對管線的排布是很明顯的。" 前述接近君實生物管理層人士表示，在 PD-1 這個產品上，君實生物被業内诟病 " 起個大早，趕個晚集 "，這些都是其作為創新藥企要去解答的問題。
這位人士舉了一個例子，君實生物的 IL-17A 單抗，" 在同類產品裏，數據算得上亮眼，這是一個很好的藥，這個項目立項也很早，但最後推進那麼慢，不應該的。2018 年 IPO 融了不少錢，當時的錢、資源都比其他公司（指現在 IL-17A 同賽道上進度靠前的一些公司）多得多，但還是比他們推進得慢，管理層是有責任的 "。
在投資者會議上，君實生物公布的其 IL-17A 單抗最新進度是，銀屑病的 III 期臨床試驗預計 2024 年 5 月完成受試者入組，需要 52 周随訪，預計在 2025 年第四季度申報上市。
而在同賽道上，2023 年 3 月、4 月，智翔金泰（688443.SH）和恒瑞醫藥 IL-17A 單抗的上市申請先後獲國家藥監局受理。康方生物（09926.HK）和三生國健（688336.SH）也同在 2023 年 12 月宣布了同類產品的關鍵注冊性 III 期臨床研究達到所有療效終點。
在臨床過程中，推進效率更快、反應更敏捷，是制勝的關鍵，因為效率越高可以推上臨床驗證的分子就越多，驗證後不行就換下一個。" 效率快了，在同樣的金錢和時間投入下，你比别人多幾次抽籤和摸牌的機會，抽中的概率就變大了。" 前述接近君實生物管理層人士説，拿到什麼樣的分子，關乎研發能力和水平；把分子推上臨床後，需要多長時間驗證效果是執行效率的問題。兩方面都做好的企業就能赢别人。
百濟神州高級副總裁、全球研發負責人汪來今年 1 月曾公布一個數字，從完成臨床試驗方案到第一個受試者入組，百濟神州只需要 3 個月，而行業平均水平是 6 個月，" 這一步就比别人快了一倍，這是巨大的優勢，因為在臨床上，執行是非常重要的。跟整個行業比，同樣做全球臨床試驗，我們的成本低了 30%，速度快了 30%"。
一位曾經多次參加君實生物内部研發會議的人士回憶，君實生物每周都要過項目，以前的臨床會議很拖沓，經常形不成結論，" 會不會開會、經營效率高不高，最後都落實到管理的細節上 "。
其實，君實生物也曾在新冠相關產品上做到過高效率，只是沒能在其他產品上復制。
2019 年底，新冠疫情暴發。2020 年 3 月，君實生物即宣布牽手中科院微生物研究所共同投入新冠中和抗體的合作。同年 6 月 5 日，這款中和抗體獲批開展 I 期臨床研究，6 月 7 日完成全球首例受試者給藥，7 月 13 日完成所有受試者給藥。
其另一款新冠口服藥 VV116，2021 年 11 月獲批在國内啓動臨床試驗，2022 年 1 月完成了 I 期臨床試驗。2022 年迅速完成 II/III 期臨床試驗後，這款藥在 2023 年 1 月被附條件批準上市。
盡管君實生物在新冠疫情期間一舉推出兩款產品，并且新冠中和抗體在大中華區以外地區的權益還授權給禮來，獲得 1000 萬美元首付款及一些其他付款，但新冠中和抗體對變異株無效，很快退出市場。新冠口服藥也因為國内疫情防控政策調整而迅速失去市場。
細算下來，君實生物在新冠產品上的收入遠不及支出，VV116 的預計總投資規模為 5.9 億元，但 2023 年第一季度的銷售收入為 1149.5 萬元。在最近的投資者交流會上，君實生物總經理鄒建軍提到，" 民得維（VV116 的商品名）也在報告期内為公司貢獻了穩定的收入來源 "，但他沒有説出投資者關心的新冠藥的具體業績。
按照時間線算，君實生物雖然沒有直接在新冠口服藥上盈利，但其 2020 年 7 月在科創板上市，新冠產品在當時毫無疑問為其估值和議價做出了貢獻。
回到研發管線這個立身之本，除了 PD-1，百濟神州有澤布替尼這個 " 十億美元分子 "，還有強大的臨床管線；信達生物有若幹生物類似藥，并已遞交與禮來合作的瑪仕度肽首個減重适應症的上市申請。
相比而言，君實生物的管線顯得有些單薄。
前述醫藥分析師表示，君實生物可以跟榮昌生物（688331.SH/09995.HK）類比，二者都有核心產品，銷售額在 10 億元— 20 億元量級。其 PD-1 的大适應症出來比較晚，現在圍手術期的眾多适應症是一個看點。
君實生物管線的另外一個看點是 BTLA 單抗，這款藥聯合特瑞普利單抗的 III 期臨床試驗正在進行中，進度靠前，這款 BTLA 單抗是 First-In-Class（同類首創）新藥。
改變與增效
2024 年 1 月，君實生物宣布，擔任總經理兼首席執行官 6 年的 " 老帥 " 李寧轉任副董事長，負責海外業務，他的新戰場是君實生物全資子公司拓普艾萊生物技術有限公司。鄒建軍則由君實生物副總經理兼全球研發總裁升任總經理兼首席執行官，負責主持君實生物全面工作。
人事任命官宣時，李寧、鄒建軍都在美國參加第 42 屆摩根大通全球醫療健康大會，回來後，李寧和鄒建軍共同出席了一場管理層辦公會，這場辦公會幾乎是對着财務報表開的，主題是降本增效，更具體地説，是 2024 年要做到多少收入、降低多少成本，一項項在會上讨論。
緊迫感也傳遞到了員工身上。
有員工舉了一個例子，在與國外的合作夥伴郵件溝通工作時，以前是發完郵件後，若對方沒有回復可能就 " 摸個魚 "，現在沒有回復，會不停 " 騷擾 " 對方，要全力推進溝通事項。
另外，在降本增效上，君實生物統一了集團和子公司的一些支出，一定層級以上的員工取消了出差補貼。
君實生物感到了緊迫，但在内部，改變可能在更早之前已經發生。" 起個大早，趕個晚集 " 不僅關乎銷售，也關乎臨床效率。
2022 年 4 月，君實生物宣布提名鄒建軍為執行董事，聘任其為副總經理并擔任全球研發總裁，全面負責公司全球的研究與開發工作。
鄒建軍來自恒瑞醫藥，2015 年任恒瑞醫藥首席醫學官，2017 年 6 月起任副總經理，其專業背景、研究與開發經驗也被業内認可。
多個消息源告訴經濟觀察報，鄒建軍到任後，招了很多人，花了大半年時間把君實生物的在研管線 " 理順了 "。現在臨床團隊會根據資源制定輕重緩急的開發策略，該做什麼适應症、怎麼去推進項目，臨床時間表都排得很緊，因此在開發效率和進程上有較大起色，新冠藥物和 BTLA 單抗的進度就是例子。
多位員工表示，鄒建軍跟李寧風格迥異，李寧温和，鄒建軍雷厲風行、賞罰分明，" 現在一些懲罰措施還是蠻嚴厲的 "。" 我們今年定的業績指标不容易完成，但是必須要去完成，因為不管是對合作夥伴還是對投資者，只有完成了，别人才對你有信心。" 接近君實生物管理層人士表示，君實生物目前賬上有接近 38 億元現金，按以前的支出速度只能撐 2 年，降本增效後能撐 3 年左右，"3 年以後怎麼都能盈利了吧 "。
這位人士還表示，君實生物要想讓行業看到希望，歸結起來就要做到三點：國内銷售有明顯改善，海外能夠實現一定量的銷售，早期臨床管線做出亮點。
而這些，都有待時間驗證。
