今天小編分享的互聯網經驗：泥藕資本創始合夥人杜欣：新時代的品牌崛起之路，歡迎閲讀。
環境持續變化，時代總在迭變，" 商業之王 " 們緊随時代浪潮，堅持創造，謀求新動能。立足中國經濟大轉型的當下，WISE2024 商業之王大會，一同發現真正有韌性的 " 商業之王 "，探尋中國商業浪潮裏 " 正确的事 "。
11 月 28-29 日，為期兩日的 36 氪 WISE2024 商業之王大會于北京隆重召開，作為中國商業領網域的全明星盛典，WISE 大會今年已經是第十二屆，在不斷變化的時代裏見證着中國商業的韌性與潛力。
2024，是有些模糊且變化多于穩定的一年。相比過去十年，大家的腳步正放緩，發展更加理性。2024，也是尋求新的經濟動力的一年，新的產業變化對每個主體的适應性提出了更高的要求。今年 WISE 大會以 Hard But Right Thing（正确的事）為主題，在 2024，什麼是正确的事，成為我們更想交流的話題。
杜欣
11 月 28 日下午，泥藕資本創始合夥人杜欣發表主題為《新時代的品牌崛起之路》的演講。以下是杜欣的演講實錄，經 36 氪整理編輯：
大家下午好！非常榮幸能夠成為今天下午首位發言的嘉賓。今天，我将與大家探讨品牌出海中的一些故事。作為一支專注于中國早期產品和品牌孵化的基金，我有許多親身體驗。同時，我在過去兩年中也擔任了創業公司的創始人和董事長，這讓我對當前經濟環境下品牌發展的機會有了更深的理解。2024 年無疑是一個特殊的年份。
我們經常思考，在當前的市場環境中，品牌是否還有成長的機會。直觀的數據表明，自去年以來，新湧現的品牌數量正在減少，品牌創業之路似乎變得越來越艱難。人們經常詢問，在當前的經濟環境下，作為投資人，我觀察到的早期企業将如何發展。我們直觀的感受是并不樂觀。
因此，我今天的主題是 " 從火箭模式到飛機模式 "。我們可以回顧過去經濟發展的路徑，許多品牌的成長路徑類似于發射火箭。在過去幾年，包括之前新消費品牌快速成長的時期，大家在發射火箭時，對未來存在許多未知數。我們準備了一個相對模糊的方向，找到產品的賣點或市場的缺口，這實際上是找到了燃料。作為早期投資人，面對未來的不确定性，我們至少裝填上燃料，發射火箭。這裏可能存在一定的死亡率和成功率，只要方向相對正确，品牌就有可能脱穎而出。然而，從 2021 年開始，大量新消費品牌湧現，當前時代的這種策略出現了很大問題。基本上，在當今世界，如果沒有想好許多策略和方法，無論是投資方還是創業者，抱着發射火箭的心态，基本上飛上去後大概率也會摔下來。
首先，當前品牌面臨的是流量困境。2024 年，許多創始人開始打造個人 IP，如雷軍、周鴻祎等頂級大咖，這也反映了流量的困境和焦慮。确實，任何品牌的產生都需要所謂的流量紅利時代。過去幾年，無論是抖音、小紅書還是視頻号，每一波流量紅利的背後都帶來了新品牌的機會。這些大平台需要發展客户，創造自己的商業生态，實際上釋放了許多低價、便宜的流量到市場上。我們抓住這波流量紅利後，利用流量的杠杆生成了許多新品牌。當大平台不再進行流量補貼和扶持時，每一個流量都會變得昂貴且效果越來越差。如果仍然抱着賭博的心态，嘗試發射火箭，往往會遭遇很大的困境。
第二大困境是渠道困境。正是因為所有的流量平台，包括渠道平台都在追求以利潤為導向的策略，會發現原來強勢的公司也出現了許多問題。他們需要支付渠道成本以覆蓋品牌的成長。對于新鋭品牌產品來説，往往需要更大的渠道困境。許多創業公司在思考是自建團隊還是利用第三方渠道。之前，大家都認為自建是最可靠的方式，當所有渠道能力掌握在自己手中時，相對而言更加可控。但實際上，在當前的未知環境中，保持靈活和彈性的渠道反而非常重要。現在，一個品牌是否應該自建渠道，是否應該鋪設許多渠道人員，面臨很大的困擾。
第三大困境是融資困境。在行業中，我們看到許多前輩都在説，現在投資人能給的是情緒價值，已經無法真正用資金支持許多企業。當前的融資環境，美元資金大量撤退後，許多原來由美元基金支持的 A、B 輪強勢企業，推動企業高速成長的基金消失了。現在，還有高淨值人士願意投資天使輪，可能大概率還是能拿到一些資金的。但如果企業沒有達到正向的銷售模型，或者沒有達到相當規模的銷售比例，實際上很難獲得市場的資金。品牌本身是用户心智的教育，如果沒有資金投入到相關的品牌建設上，品牌如何成長？ 因此，今年以來，無論是消費品、科技產品、數字醫療、健康產品，大家都反映了共同的問題，即融資難，非常難，難到如果不是已經在過去幾年拿到大量資金，或者已經在細分領網域取得相當成績的企業，就很難拿到資金。如何化解和解決當前的困境？實際上，過去是發射火箭，現在就是要制造飛機。制造飛機的邏輯不僅要管理起飛，也要管理降落。當風好的時候可以飛得更高，但我們也要考慮出現問題時，如何能飛得更平穩。這對創業者提出了更高的要求，從創業的第一天起就要考慮許多細節。
在我們看來，最重要的兩點是：
1）為什麼創業，要把握好兩個整體的發動機引擎的故事。我們認為中國最大的優勢還是極致的供應鏈，所以我在講降本增效，比别人更便宜的故事，總是能得到市場的垂青。今年以來，最大的幾個爆款單品在新能源汽車上，也反映了極致的供應鏈優化。中國到現在雖然競争激烈，但競争出了最強的供應能力。如果在細分賽道和市場上，能夠競争出更強的供應鏈優化能力，更極致的優化成本，依然是中國當下無論是產品還是品牌出海，是一個不可放棄的優勢。如果當前沒有辦法發揮中國強大供應鏈優勢的產品或創業項目，我認為融資很難，品牌的成長也是極難的。
2）極致的產品創新。如果只是簡單的效率提升，做了一個 10-20% 的提升，沒有幾倍的提升的產品創新，我建議這樣的方向大家沒有必要去做。過去幾年，為什麼在一些細分賽道，消費者賽道裏面競争激烈，死亡大量？很大程度上都是效率不高的競争，可能一個產品、一個品牌新出來只是完成了 20、30% 的優化，我理解完全沒有對衝作為新品牌成長的風險和壓力。
我們主張在一個產品的極致創新上，比競品有數倍的性能提升或者成本降低，才值得創業做這個新品。可能環境不好反倒給大家一個新的機會，就是相對而言沒那麼競争激烈，能在大幅度提升整體創新的路子上去花時間。
有了兩個引擎後，把握好兩個翅膀，其實可以看到這兩個翅膀。我認為第一個翅膀就是與地方政府的招商相配合。現在沒有必要避諱這件事情，任何企業在成長期的融資，拿到天使輪之後，到了 A、B 輪以後最合适的資金就是地方政府的招商資金。所以今年以來，你會看到許多創業型公司都會跑到江蘇、浙江、長三角、珠三角許多小縣城去溝通交流，因為地方需要招商引資，地方招商引資的訴求可以與產品品牌的持續發展訴求相吻合。他願意接受一個相對而言合适的估值，加上一個相對而言還沒有做到那麼大規模體量的公司階段，拿到這個錢。這個時候給我們品牌方一個很大的挑戰，就是原來我只是考慮品牌自身的發展，怎麼樣讓我這個品牌的發展能夠與地方的招商訴求結合在一起，其實是我們目前需要學習并且提升的很大的一課。比如説實體固定資產的返投，原來沒有這個概念的，所有產品都是外包，工廠都是外面的，是不是滿足地方招商訴求同時，也結合自己產品規劃，能變成一些既有制造業，也有銷售，也有很多的外資，很多的因素組合，可能也能獲得地方政府。所以這一定是重要的翅膀，未來的 3-5 年内，我覺得凡是能夠長袖善舞，獲得地方招商資金的品牌，能夠獲得很好的機會。
第二個就是出海。出海大家讨論的很多，有的人是在找死和等死之間做艱難的選擇。今年我們也跟自己投資的許多公司做了許多探索，我們也參加了像德國意法的展會，也會經常關注美國的 CIS，甚至會幫助企業尋找海外的經銷商、渠道商，幫助他們探索是不是可以通過直播帶貨、達人網紅的推廣銷售方式。在當下崛起之路上同步走向中國國内銷售和海外銷售是同步執行的過程，未必比直線的走國内是成本高的。因為相對而言中國產品的競争力現在已經很高了，如果同步去海外市場會發現在那個市場裏面相對而言客單價，毛利率很高，同樣一個產品在中國退貨率很高，很多用户找各種各樣產品的問題，導致你沒有任何錢去賺。在平台投流的時候，你會發現 ROI1：3、1：5，慢慢變成不賺錢的 ROI，這是極度的内卷造成的問題，但海外相對而言還能有不錯的發展，這就要我們具備相關的意識。北京的公司一旦設立以後，從來沒有公司想的是只做北京的，一定想的是全國的生意。
如果一個公司長在硅谷、歐洲，他設立的第一天起就是我要做全球化的生意，這時候就是倒逼創業者在當下的創業，品牌崛起的過程中，在創業的 Day1 就要考慮如何同步開展出海的過程。出海現在已經有很多公式化，參加海外展會，獲得經銷商渠道，進而通過一兩單 OEM、ODM 的合作，進而獲得一些基本的營收，慢慢發展壯大，這幾乎已經成為許多產品品牌出海的必由之路和标準動作。
兩個起落架，過去許多公司你會發現 C 輪死、D 輪死，特别是 2024 年許多公司因為現金流出現許多問題，之前出現太多的問題，導致我們沒有把控好現金流的風險。當下從市場上、銀行拿現金流，反倒比拿股權融資的錢更容易，如何平衡現金流的收益，其實勝者為王。2024 年我們也講活下去，如何活下去，特别是作為產品出海的公司品牌類的公司，我們在營銷側、廣告側的投入相對比較大，這個時候對現金流的把控非常重要。我個人的建議是我們沒有必要養許多團隊，能外包的則外包，保持品牌的彈性，當擴張的時候也可以快速擴張，當瘦身的時候也可以迅速瘦身，而不用負擔特别高的人員開支和成本。
最後就是談創始人的親歷親為，無論是產品創新、出海，當創始人走在第一線，就算你操着蹩腳的英語，你跟海外經銷商交流的時候，依然代表的是很強的信心，也會帶着這個公司走向最難的事情。如果不能走向這兩點，品牌出海充滿了風險。 當前确實是最難的時候，我們做了很多的人工智能，有很多科技卡脖子的技術，什麼時候輪到我們的產品、品牌、消費品，我相信這天也許就在 2025 即将到來。因為世界的需求很多，每個人的需求也是很多，不可能總是供應鏈上的創新。
我相信消費品的時代、科技產品的時代，消費驅動的時代也終将回歸和來臨。謝謝大家，這就是我們 2025 最大的期待
