今天小編分享的教育經驗：頂級銷售，都在苦練這3點基本功，歡迎閲讀。
The following article is from 認識管理 Author 尚蔚
作者：尚蔚
來源：認識管理（ID：gh_503913264134），摘編自《成為銷冠》，機械工業出版社出版。
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你每天在做的是一份什麼樣的工作
誠實地説，很多人對零售行業從業者普遍的認知和理解是不全面和不公平的。
上了年紀的人把零售人叫作 " 營業員 "，當下的年輕人把零售人叫作 " 櫃姐 "。從這樣的稱謂中，你能感受到大眾對零售這份工作的看法和傾向。
多數人可能認為零售這份工作的主要内容就是簡單地為客人介紹產品，回答客人的問題，幫助客人找貨品，有點等級的會為客人包裝一下產品。
從工作性質上，他們傾向于認為這是一份門檻不高的工作，不需要太強的能力，也沒有太高的技術含量，應該是一份人人都可以做的工作，甚至是一份不怎麼上得了台面的工作。
這種不正确但是很普遍的認知和理解從方方面面影響着這個行業的從業者，使得從業者很難從這份工作中體會到成就感和價值感。
随着奢侈品消費的興起，高大上的工作環境、銷售顧問精致的妝容形象、品牌專屬的定制工服、店内售賣的價格昂貴的產品，似乎讓大家覺得零售這份工作 " 高級 " 了一些。不過，人們内心對這個行業的認知并沒有改變多少，原有的觀念仍然根深蒂固。
很多人對零售行業有這樣的認知，是因為他們完全不了解這份工作的本質，他們不知道店員在每天的工作中：
需要面對多少業績壓力。
需要處理多少繁雜的事務。
需要面對多少需求各異的顧客。
需要完成多少關鍵績效指标（KPI ) 和報告。
需要接受多少培訓與考核。
需要進行多少銷售演練。
需要記憶多少產品知識。
需要熟練操作多少工作流程。
要需上面任何一樣做不到位，都會直接影響零售從業者的收入和發展。
如果這樣的描述還是無法讓大眾真切地感受到這份工作的難度和挑戰，那麼我提一個我在零售行業認知公開課上常問的問題：在 30 分鍾内，成功地讓一個你完全不認識的陌生人購買一件價值幾百元、幾千元、幾萬元甚至十幾萬元的產品，你能做到嗎？
通常在問出這個問題之後，聽眾們會開始思考，并用正确的眼光來重新認識零售這份工作。絕大部分聽眾會發現自己并沒有充足的信心來完成這個挑戰，有些人甚至覺得自己是不可能做到的。
然後，我會帶領大家開始讨論如果要完成這個挑戰，需要具備什麼樣的技能。當聽眾們真正理解到做好零售這份工作的挑戰和不易，大家開始對口中的 " 營業員 " 和 " 櫃姐 " 產生了敬意。
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做好零售
需要具備三個 " 高能力 "
第一個 " 高能力 " 是高超的時間管理能力
零售這份工作對從業者的時間管理能力有特别高的要求。每天從開店到閉店，店鋪工作的節奏非常快，零售人每天在店鋪裏要做很多繁雜的店務工作，如清潔、陳列、收貨、訂貨、盤點、内審等，在執行時要做到事無巨細和事必躬親。
更有挑戰性的是鋪天蓋地的產品知識、KPI 和競品動态。與此同時，店鋪中經常會出現計劃之外的新問題，需要随時按需調整工作安排。
因此，零售人在工作時必須具備高超的時間管理能力，擁有良好的計劃性和條理性，做到快速決策和持續專注，靈活應對變化，合理安排工作。喜歡按部就班和穩定工作環境的人是難以勝任這份工作的。
第二個 " 高能力 " 是高級的溝通表達能力
俗話説：" 店門一開，來的都是客。" 零售人要面對的 " 客 " 可不單單是來購物的顧客，還有商場的樓管和領導、相關監管部門的人員、前來參觀和學習的同行，以及時下受到網友關注的各路網紅博主。
零售人必須具備準确的表達能力和娴熟的溝通技巧，做到在任何不同的場景下都能與别人順暢溝通。就以來購物的顧客舉例，雖然顧客的需求五花八門，有時候甚至是千奇百怪，但零售人都要以最飽滿的狀态和最熱忱的服務去接待每一位顧客。
有時候，即使内心已經風起雲湧，依然要輕聲細語地問候、和顏悦色地服務，努力用自己的洞察能力了解顧客需求，用專業知識讓客人滿意而歸。
人與人之間的溝通恐怕是這個世界上最復雜的事情，我們日常生活中做各種簡單溝通都會狀況百出，更不用説在顧客帶着期待來店鋪尋求服務和購買產品的時候，零售人需要擁有堪比王熙鳳的八面玲珑的溝通能力。
第三個 " 高能力 " 是高度的承壓抗挫能力
如果大家覺得前面兩個 " 高能力 " 可以通過一些具有針對性的培訓加以提升，那麼最後一個 " 高能力 " 肯定會讓很多人望而卻步。
對每一個零售人來説，來自銷售業績的壓力是一種摸得着、看得到的壓力，是一種在店鋪的每一個角落都能體會到的壓力。
每一天營業結束的時候，每一周的最後一天，每個月的最後一天，每一年的最後一天，無論當天的業績有多好，只要當天 23 點 59 分 59 秒一過，所有數字全部歸零，一切從頭開始。你還沒來得及沉浸在當天達成和超出業績目标的喜悦中，新一天的業績指标已經如期而至。我覺得這才是 " 過往皆為序章 " 的最真實寫照。
這種高度承壓抗挫的能力要求零售人在巨大的業績壓力下始終保持積極向上的心态和樂觀敢拼的精神。我之前帶領的一家店鋪發生過這樣一件事情。在一次活動的最後一天，該店的業績指标還差 15% 沒有完成。
這個活動是這家店鋪重新開業後的第一場活動，公司從上到下都寄予厚望，同行們也都在關注。在這樣的重壓之下，店經理帶領店員一直奮鬥到閉店的最後一分鍾。
在閉店前 10 分鍾，他們接待了一位前來詢問洗手間位置的顧客。因為團隊的周到服務和專業精神，這位顧客居然購買了三只腕表，從而使這家店鋪在閉店前超額完成了這次活動的業績指标。
當天晚上，我和店經理通電話時，我們在電話兩頭激動得熱淚盈眶。這不僅僅是因為店經理帶領團隊完成了一個原本看似不可能完成的任務，更是因為整個團隊在重壓之下堅守信念、努力拼搏，創造了一個奇迹。
這就是零售人 " 超級能抗壓，敢逆襲翻盤 " 的最佳案例。當你扛下了别人扛不住的巨大壓力，你的堅韌和頑強自然就會增長成倍。
零售這份工作需要從業者具備的這三個 " 高能力 "，使得這份工作并不是人人都能勝任的。我遇到過很多在零售崗位上工作了超過 15 年的零售人，他們每天在門店的工作時間 8~12 小時不等。
不妨思考一個問題，為什麼我們投入生命中如此多的時間去做一件事情？每一次在課堂上，我問學員，你們是為了錢在做這份工作嗎 ? 大家都清一色地回答 " 不是 "。
那是為什麼呢？大家回答，是因為對這份工作的熱愛。确實如此，是因為大家從這份工作中感受到了價值和意義，是因為這份工作給我們帶來了認同感和成就感。
顧客的每一句 " 你推薦的我相信 " 就是對我們這份工作最有分量的認可。否則，我們如何能在每一個别人都在眾樂樂的節假日，放棄陪伴家人的機會，在店鋪裏敬業地迎來送往，成就無數顧客的歡樂時光呢？
每一個在一線打拼的零售人都應該清楚地認識到自己這份工作的本質和難度，明确這份工作對能力的要求和挑戰。只有這樣，你才能明白這份工作的價值和意義，才會懂得這是一份可以讓自己引以為豪的工作。
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什麼是高效的門店零售
在零售一線長期摸爬滾打之後，我深知這份工作的辛勞和挑戰。零售人在工作時基本都處于站立和走動的狀态，如果是幾層樓的店鋪，每天微信運動記錄的步數在一萬步以上是很常見的。
每天持續站立或走動 8~12 小時對體力有相當高的要求。我記得我剛開始在店鋪工作的時候，每天下班後小腿都十分酸脹，有一種強烈的身體向後倒的感覺。當時，我每天回到家都要用熱水泡腳，一周以後才逐漸适應。
除了體力，這份工作對腦力也有不一般的要求。你要開動腦筋做好下面三類事務。
第一類是需求洞察。
零售工作要求從業者具備敏鋭的洞察力，不斷通過觀察和傾聽洞察對方的需求。你在工作中要洞察的不僅僅是顧客的需求，還有團隊同事的需求、商場方對接人員的需求、上級主管的需求以及自己的需求。
第二類是店務運營。
店鋪裏每天的事務千頭萬緒，待辦事項能寫一長串，還經常需要調整。這就要求店員有清晰的工作思路，能做出快速準确的判斷。
第三類是團隊合作。
店鋪團隊就像一支足球隊，一定會有明星球員和得分手，助攻手和守門員也不可或或缺。每一個銷冠都離不開團隊中其他同事的協助和支持，比如在銷售過程中的輔銷工作和在大型活動中的後勤工作。雖然每家店鋪只會有一個銷冠，但是店鋪裏的每個人都有機會成為銷冠。良好的團隊合作是每家店鋪在每一天的工作中都必備的。
零售這份工作既是一份體力活，更是一份腦力活，你需要綜合運用自己的體力和腦力來做好這份工作。最關鍵的是要持續提高工作效率，也就是實現高效零售。（本文完）
零售人要先樹立高效零售的意識，通過持續精進來掌握高效的思維方式和工作方法，并把這種高效體現到工作中的方方面面，從店務運營到接待顧客，再到提供體驗，最後到線上銷售。
作 者介紹：尚蔚，全球知名奢侈品集團零售學院負責人、零售人才發展總監，《成為銷冠》作者。
營銷是一場心理戰役
