今天小編分享的互聯網經驗：史無前例的關税衝擊下，中國跨境賣家極限求生，歡迎閲讀。
作者 | 張子怡
編輯 | 袁斯來
這是将載入世界貿易史的一個星期。
美國東部時間 4 月 8 日，美方将此前宣布的對中國輸美產品加征 34% 所謂 " 對等關税 "，進一步提高 50% 至 84%，加上此前 20% 關税，美國對中國產品的關税将達到 104%。4 月 10 日，這一數字到了 125%。
除了這些關税，美國當地時間 2025 年 4 月 8 日，美國宣布，從 2025 年 5 月 2 日起，從中國大陸和香港地區向美國寄送的價值低于 800 美元的包裹，将不再享受免税待遇，需繳納其價值 90% 的關税或每件 75 美元的關税（2025 年 6 月 1 日後增加到每件 150 美元）。助推 Shein 和 Temu 飛速發展的 T86 清關政策，或許将不復存在。
中國跨境電商行業進入最動蕩的時期。
當關税的漲幅超過 100% 後，賣家們對數字只剩下麻木。觀望、不安混雜焦慮，成為跨境電商賣家最近主要的情緒。沒有人能預知世界貿易的走向，也沒有人能預判明天的新聞會是什麼。
但作為生意人，他們也保有相當樂觀。
這群跨境賣家深刻相信中國的制造能力，在這個全球供應鏈最全面的國家，無論是品牌型賣家還是中小賣家，都會反復告訴我們：世界都離不開中國制造。如今，困擾他們的只是漲不漲價，要不要漲價以及對供應鏈的優化能力。
國家與國家之間的博弈無法阻止商業的流動。" 沒有人會放棄美國市場 " 也是關鍵詞，沒有賣家舍得放棄全球最大的消費電子市場，哪怕會付出更高代價。在宏大叙事之下，商人的本能仍然會一次次戰勝立場的不同。
我們訪談了三位跨境賣家，他們體量不同、模式不同，身份背景不同，相同的是在外貿與跨境行業摸爬滾打了多年，一路見證行業經歷過的動蕩與生命力。他們有共識也有分歧，這取決于他們的角色不同，因此也能為更多人提供不同的視角和可能。
在風浪中，屹立潮頭需要勇氣。這幾位賣家身上，有無數中小企業家的堅韌和靈活，生存的渴望将幫助他們度過一次次困局。
3C 產品品牌出海賣家 Jeff：
關税得分幾個方面來講，從進口角度，得排查從美國進口的原材料，像電子器件、塑料粒子這些，有些可能不是美國原產，就算是美國的，生產地也不一定在美國。所以要從供應鏈角度去看有沒有涉美原材料，有的話，要麼漲價，要麼尋找替代國方案。
出口方面，現在一兩個月内，大家的（對關税）的水温可能還沒那麼高，相對穩定，基本上國内飛過去的庫存一般至少能用個把月，但是這波庫存用完了之後，我估計一方面是港口可能會堵塞，因為海關不知道怎麼幹；另外一方面，我們的成本會提升，真的可能要漲價。那漲價之後，美國消費者的需求可能會下滑，尤其非剛性需求的產品。
我們内部也在排查（供應鏈），還沒有明确的解決方案。對我們來講，首先得排查蘋相關的零部件，還有些芯片是歐洲公司、在美國生產的產品都得注意。
我們產品國產化率挺高的，除了蘋果 MFI 認證部分，其他能避開美國的早都避開了。不過現在還有些不确定情況，比如美國公司在中國台灣生產，然後直接從台灣發到大陸，這種有沒有問題還不清楚。現在沒有任何人能告訴我們答案。
業内大家都比較焦慮，昨天半夜一點各個群裏面都在聊（關税）。現在還只是停留在焦慮層面，再過 1 到 2 個月，市場會更加麻煩。
我覺得關税第一對那些沒核心競争力，靠低價賣貨、走小包的公司衝擊最大；第二是供應鏈可替代的，比如在東南亞、拉美有科技供應鏈的公司；第三是現金流很緊張的公司，現在跨境電商的不确定性增加了，不知道什麼時候能籤約、能回款；匯款之後人民币匯率的情況，可能一不注意毛利率就沒了，你就做不下去了；第四是對美國市場占比較高的公司，可能占公司營收 60% 到 80%，現在就尴尬了。
美國市場我們不會再重點做了，之前美國市場占比超 50%，現在控制在 30% 以内。這兩年做調整，一方面是為了增長，另一方面也是考慮到貿易戰的風險。幸好做了調整，不然現在完蛋了。
我坦白講，現在加快補貨的意義的也不大，如果（關税）是立馬生效補貨也沒用。
如果後面關税漲了，我肯定會漲價，我為什麼不漲？原來保底是説 20% 到 50%，現在都超過 100% 了，超過 100% 之後，關税漲不漲都無所謂了，反正也沒有競争力。3C 行業還好一些，全世界可替代的產業鏈不多。有些行業，比如服裝、鞋帽有替代的產業，你漲了也賣不動。
説實話，我們現在也在觀望漲價的事情，同行不搞内卷一起漲價，我沒問題。中國廠家應該集體漲價，像有些中國供應商被美國零售商壓價，承擔關税成本，這不合理。中國跨境行業很多產品在全球沒什麼可替代的，像大疆無人機，有品牌實力就能漲價。
很多輕工業小商品、電子產品沒什麼地方能替代中國。像音箱、耳機這類音頻產品，就算在越南生產，老板大概率也是中國人，材料也基本從中國進口。中國企業有底氣漲價。
很多做出口的公司毛利率可能 20% 都沒有，人家 100% 的關税，怎麼可能覆蓋的了，只要是合規做的其實很難。
無論關税最終什麼樣，漲價基本上是（跨境電商賣家）唯一的路徑。
未來美國市場可能得分兩種情況來看，特朗普疫情時發過現金刺激消費，如果這次關税談判他發錢，可能對生意沒影響，需求還會增加。但要是打得厲害，物價漲，老百姓沒錢，非剛需產品肯定受影響。
如果出現搶購，轉化率突然上升，單量增多，就得準備漲價，不然貨被搶光就麻煩了。要是需求降低，因為關税成本上升也降不了價，漲價基本是唯一選擇。
目前美國市場銷量和通關情況還沒什麼明顯變化，再等等看。現在狀态就像地震波一樣，有點混亂的狀态。比如説物流商，現在他們肯定在到處問：貨進的怎麼樣，海關排不排隊？如果正式通知物流漲價，那公司内部也會緊張。匯率也是，美金要不要，人民币升值還是貶值都得研究預判。
現在唯一的問題是中國人喜歡窩裏鬥，實際上漲價沒事，你漲就完了，愛買不買。
智能生态垂直類目型中大賣家，鼎瑞智能生态李興瑞：
我經營的產品像智能電動出行、智能家居、智能消費電子、智能寵物類、智能康美類，都在加征關税的範圍内，有些都算是傷筋動骨了，我就説兩類產品。
第一個是智能電動出行類，美國對 Ebike 騎行類產品一直有加征關税，自 14 年做跨境電商以來，因為布局早，打造了平衡車和 Ebike 品牌 "SWAGTRON"，采用合規傳統出口模式，在香港和美國有自己的主體公司，本土化運營，相比其他賣家稍微有一點優勢。
現在關税形勢越來越激烈，無論是對線下還是線上的 Ebike 賣家打擊都會很大，而且騎行類的產品門檻很高，對電池安全些認證要求特别高，如果關税上去，物流成本也将會增加很多，在已經很卷的市場就更難做了。
第二是智能消費電子類，中國是世界的制造工廠，也是配套供應鏈最全的國家。我們最早從傳統外貿到跨境電商，能長期持續做的根本原因就是供應鏈特别深而且全。科技行業競争激烈、内卷嚴重，美國打壓後會更難。以前可能通過轉移供應鏈來解決關税的問題，但現在越南等國家也被加征關税，而且綜合考慮還不如留在國内，配套全、價格、勞動力都有優勢，轉移出去反倒沒有意義了。
當然關税和中美貿易摩擦問題一直都存在，大家都是温水煮青蛙習以為常了，只是沒想到這次這麼激烈，史無前例的激烈。
從應對策略來講，第一，中國所有的配套都非常全，可以通過優化供應鏈或優化中間環節的方式，每個環節壓縮一點共存共赢；第二目前都是品牌出海，持續加大全球品牌布局的方式，增大科技和技術的競争力，把產品做精做細，提高產品的溢價和知名度；我國是全球的世界工廠，即使關税壓力再大，除非美國人不用這些東西，，但是除了中國之外，其他的國家也沒有配套成熟的供應鏈，只能迂回的從中國采購；第三，雞蛋不要放在一個籃子裏，跨境電商行業有足夠的底氣把產品的供應鏈優化，我國占世界市場這麼大的份額，東邊不亮西邊亮，不要只做美國市場，大家繼續走出去，全球視野開拓平台和渠道，不一定要往美國市場卷。
對跨境電商賣家而言，我們有多種優化的手段，按照常規做法，第一，漲價肯定是要的。如果產品的壟斷性強，漲價多少都會有人買單；如果是同質化嚴重的情況下，漲幾塊錢解決不了什麼問題，但客户流失會很嚴重，這裏面有個杠杆問題需要考慮；第二，品牌的問題，比如安克、大疆，他們在海外的品牌知名度很高，認可度很強，大疆這種在全球壟斷性非常高的產品，漲一塊和 100 塊錢沒什麼差别，為何不漲？但如果是新品牌，價格提高，沒什麼性價比，技術含量也不高，那就被動一些。
第三，對于多數的跨境賣家，只能綜合多種手段，比如微漲價格，壓縮供應鏈成本，優化物流，通過站内站外多渠道推廣，在多個平台銷售，可能少賺但不會虧。無非是權衡自己產品的壟斷程度、市場份額、科技含量、品牌溢價能力、供應鏈、優化能力，不能只靠漲價。
關税增加後，成本消化是個大問題，有些小賣家可能考慮到運營難度大，采取一些其他不退税的手段，而我一直都是合規操作，成本比他們高，周轉周期都會比較慢，比如出口退税，從公司運營到出口退税流程都相當費時費力。
從供應鏈端能壓縮一些成本，但也有限。供應鏈端大公司產量可以的話還能壓成本，小公司壓縮成本，工廠可能就直接放棄了。
海外倉也肯定會漲價，T86 取消之後大家都會發海外倉，接下來估計會有一波海外倉爆單。原來做國内直發的賣家成本提高了這麼多，除非扛得住加關税後的成本，不然就得用海外倉，海外倉的成本也要看賣家能不能扛得住。
目前不打算調整品類，但會删減一些利潤差的產品，跟人生活息息相關的產品我都會保留。但如果利潤低的產品，基本上沒有做的意義，也要看產品的量，如果長期有可能起量那就繼續做，看不到未來、短時間成本持續加高，那肯定不做了。
美國持續提高關税，對大家都是傷害。我有考慮做其他的站點和平台，但亞馬遜和美國市場還是不會放棄。美國是全球最大的電子消費市場，總體來講，美國市場估計大家都不會放棄的。
亞馬遜小賣家 林峰：
之前我做 Temu 全托管業務，到去年年底我就決定放棄做全托了。主要是利潤和銷量都不行，利潤當時都不到 10 個點，完全沒意義做了。而且 Temu 的買手私下也跟我們直接講了：要盡快轉半托管，不會再給流量扶持全托。
我現在又回亞馬遜做 FBA 倉的業務，做半托管的話我沒有海外倉的優勢，不如我把貨發到 FBA 倉，對我們平台賣家而言，不管發生什麼，亞馬遜平台最安全。
有個很神奇的事，亞馬遜推進低價商店業務的動作非常大，他們只是沒有公開。我很多朋友都收到了亞馬遜的郵件，邀請他們入駐低價商店。
我感覺在亞馬遜上每日單量能達到兩三百單（且經營多個 SKU）的賣家，都會收到邀請郵件，應該内部有甄選機制，但這個單量要求不高。我的賬号因為之前賣的東西非常少，還沒收到郵件。
我們賣家朋友都覺得挺神奇的，不知道小額豁免政策取消之後亞馬遜這個業務要怎麼搞。不過收到邀請的朋友普遍都願意嘗試加入該業務。對賣家而言，多個銷售渠道肯定是願意的，而且試錯成本又不高，單個貨品的貨值也就幾塊錢，我發幾十、幾百個都能接受。
現在關税的事情，我有聯系過亞馬遜超市購的經理，他們説先暫停發貨，等他們通知，我也不知道怎麼回事。其實，我個人認為，加關税對亞馬遜小賣家的影響并沒有想象中那麼嚴重。即便關税大幅提高，達到 100% 甚至 200%，它是個好事情不是壞事情。
現在是物流成本會上漲，亞馬遜的倉庫不止是漲價的問題，它算法很復雜，新手很難搞明白，倉庫收費很高。
亞馬遜倉庫一般分為标準件和大件，服裝和廚房這幾類，做大件的手頭資金比較充裕的人，成本控制會更難一點。标準間的話看成本控制水平，我有朋友能把亞馬遜倉庫成本控制在總成本中的 6%。
我敢説，加征關税之後小賣家誰都不敢漲價。第一，賣家競争特别卷，你漲價銷量就會掉，銷量掉你的排名就掉，排名掉了銷量繼續掉會一直惡性循環；第二是，亞馬遜小賣家的利潤應該能 cover 掉現在漲的成本。
品牌型的賣家跟我們情況不同，他們背後有投資人和工廠支持，成本上漲時可以通過漲價來維持利潤。
我們小賣家成本上升的話只當利潤少賺點，銷量不能降低。我可能會精細化運作我整個流程，從其他地方摳一點點成本出來，保持我的利潤。比如，目前可能投放的廣告少一點，節省廣告費，但不漲價。
跟工廠端的話，壓成本其實是個日常行為，能壓就壓。但是不停的壓價，工廠沒辦法只能削減成本，做低質量的產品，會形成一個反向螺旋。從某種程度上來講，我不希望工廠去降價，因為一降價我怕它降質量的話，會導致我產品的評價很差，我這種體量的賣家也沒法要求工廠漲一點成本、質量做好一些，工廠也不會答應，這中間的博弈有很多問題。
像我之前認識的大賣家朋友，他們有能力派遣人員入駐工廠，在生產環節嚴格把控成本和質量，而我們小賣家則缺乏這樣的資源和能力。
現在的好處是，跨境電商是很重要的，對中小賣家的監管力度不會加大。因為國家如果嚴格監管，中小賣家的經營将面臨巨大困難，甚至可能導致大量中小賣家退出市場，進而影響上遊工廠的產品銷售，造成工廠產能過剩。我判斷國家現階段對中小賣家會采取相對寬容的态度。
現在大家挺焦慮的，吃飯啊聊天啊，都會談到關税的事情，很有危機感。但也沒人退出，來做跨境的人反而還多了。
我最開始在亞馬遜上做歐洲市場，在 Temu 上也是做歐洲。但是歐洲對合規的要求很高，美國反倒沒有歐洲那麼復雜，現在還是要多國家布局吧。
我接下來準備去做中東和中亞的市場。我有個合作的工廠老板，他在迪拜開了廠，我去看了覺得還不錯，反正有這種資源就做呗。我們小賣家好處就是 " 船小好掉頭。"
