今天小編分享的汽車經驗：一家美資車企巨頭的 “逆襲”，歡迎閲讀。
作者 | 周智宇 曹安浔
過去兩年，随着中國新能源汽車產業的爆發，合資車企大多步履維艱，難以應對。
質疑聲中，一些合資車企不斷推陳出新，也從新能源賽道跑了出來。
上個月，别克 E5 交付 3587 台，完成了其首個完整交付月的任務。在競争頗為激烈的 20-30 萬元的純電市場裏，這是個不錯的開始，在乘聯會中大型 SUV 銷量榜中也排在了前十。
在價格戰依舊的車市裏，别克來了一場逆襲。這讓别克 E5 成了 20-30 萬元市場裏合資品牌純電轉型的領軍者。
随着接下來别克 E4 以及别克 E5 長續航版開啓交付，這家在中國曾多次闖入年銷百萬俱樂部的美系車企巨頭，希望借此打響一場翻身仗。
包括别克在内，站在燃油車與電動車交替的十字路口上，傳統車企都在加快轉型，一個全新的全球電動車格局正在激烈演變中。
冒頭
别克 E5 初上市就能有這樣的表現，也是有些出乎市場預料。
自 2021 年，20-30 萬元市場純電滲透率升至 20% 後，這個市場已經兩年沒有實質性的改變。
該市場領軍者是 Model 3 和比亞迪漢 EV，月銷量均過萬，緊随其後的也多是來自比亞迪、小鵬和問界等車企的車型。
該市場裏很久沒有新面孔出現了。
如今，别克 E5 僅靠标準續航版便打開局面，這也表明，即便是相對固化的市場也有機會，只是看如何破局。别克 E5 的客群裏或許就藏着 " 銷量密碼 "。
上汽通用汽車别克市場營銷部部長姚芾向華爾街見聞透露，E5 從上市到 6 月底，訂單客户中有 23% 是别克的老車主，他們對别克有非常強的忠誠度和信賴度。超 85% 的 E5 車主是來自增換購。其中，大部分來自合資品牌、豪華品牌。
也就是説，購買 E5 的用户群體主要是當下從燃油車換到電動車的消費群體。相比早先購買電動車的群體，這些消費者更偏實用主義，也強調安全。這是當下市場與前兩年最大的變化，也是别克等一眾玩家的機會。
從存量上來講，别克已經有 1300 多萬用户積累，對任何一家車企來説，這都是個 " 金礦 "。常年積累下的用户口碑，通過服務體驗提升、新的運營模式等等，挖掘用户增換購的機遇。
姚芾也承認，相對一些新勢力、自主品牌，在存量用户的挖掘上，别克存在不足。别克也正在快馬加鞭地補上這一塊短板。
在過去兩三個月裏，别克的一個工作重點，就是在渠道方面進行改造，同時進行一些新的模式創新。姚芾透露，依托經銷商網絡，别克用 " 老渠道做新營銷 "，選出能力強的經銷商進行新能源純電專區改造，已經完成 500 家多家純電專區改造，預計到 9 月底将完成近 600 家。在相對薄弱的地區、城市，别克則會考慮自營模式作為補充。
在姚芾看來 , 這可以更精準、及時地觸達用户，而且改變了過去壓庫存、占用資金的負向激勵方式。現在銷售顧問越來越多地願意賣别克的電動車了，還可以靜下心來和客户介紹產品，真正回歸到服務的本質。
姚芾認為，别克未來要在電動車賽道上走好，對服務體系的打造非常重要。服務體系、服務能力的重新構建和打造，能夠讓别克在終端渠道上赢得更多消費者信任。
按照别克方面的規劃，未來三年，别克會推出五款以上的電動車，包含奧特能純電動車和下一代插混車，加速布局 MPV、SUV 和轎車等市場。
尤其在 MPV 領網域，姚芾表示，别克在加快 MPV 領網域電動化步伐，希望以此繼續鞏固别克在 MPV 領頭羊的地位。
姚芾表示，通用電動化起步時間早，只是沒有在第一時間趕上中國第一輪電動化趨勢。從技術儲備、體系化優勢來講，無論是通用還是别克，對于未來電動化戰略部署還是有底氣。在别克品牌煥新後，無論是產品、渠道還是服務體系構建上，都會看到别克的變化。
發力
對别克來説，中國是它最重要的市場，沒有之一。
别克在合資品牌裏算得上是個另類。中國市場對于其他合資品牌很重要，但通常也是和歐洲、美洲市場處于同一數量級。然而别克在華年銷量，常年占其全球銷量的八成左右。這使得在中國市場站穩，對别克整體發展都至關重要。
一方面，燃油車市場依舊是别克銷量的基石，另一方面，則是在全球新能源最前沿的中國，别克也需要在 E5 之後，持續有自己的聲量。
這家曾經在華連續三年實現了銷量破百萬輛的戰績，一度比肩南北大眾的銷量霸主，面對中國汽車市場前所未有的變化，也要思考自己的應對之道。
别克需要在燃油、新能源兩條腿走路的同時，在新能源賽道上步伐邁得更大些。
姚芾認為，當下對于燃油和新能源兩條賽道，要理性來看。誠然過去兩三年新能源汽車市場發展非常迅速，預計在 2025 年時新能源滲透率會超過 50%，但燃油車屆時依舊還有 50% 的市場。從這組數據來説，别克要鞏固自身在燃油車市場份額的同時，加碼電動化。
只是兩者之間的平衡，并不容易。
在燃油車時代，汽車的定價是按照成本定價的邏輯進行，按照物料成本、結構成本的具體數據，加上一定的利潤率，從财務角度計算出具體價格。整個定價體系也相對穩定。
新能源時代裏，這套定價體系被颠覆。姚芾表示，别克新能源汽車定價，更多依據市場定價。否則按照過去燃油車定價方式，銷量會非常有限，新能源汽車市場很多車型根本沒有投放的必要性。
言外之意，是别克願意犧牲一些利潤來打開電動車市場。當然，别克也會依托自身大廠的優勢，規模效益，結合整個供應鏈體系，來确保產品具有競争力。
别克的另一個優勢，則是本土化研發。過去燃油車時代裏别克作為通用旗下一個品牌，就能夠與大眾比肩，很大一部分產品力就來自于泛亞汽車技術中心（以下簡稱 " 泛亞 "）的技術支持。
姚芾透露，雖然 E5、E4 是全球平台產品，但在中國應用端的開發都是在泛亞進行的。在通用的三個品牌中，别克自主開發權限也是最強的。
在泛亞，會進行技術本土化應用落地，以及本地化研發。包括奧特能純電產品、插混技術產品、VCS 智能座艙，甚至包括 Super Cruise 智駕科技在中國的應用，都在泛亞進行。
姚芾表示，在軟體定義汽車的時代，别克也會加強整個泛亞本土化軟體迭代能力建設，結合别克電動化產品型譜規劃、技術路線，讓别克電動化、智能化的動作更加清楚地被消費者、市場所認知。
大象轉身向來不易。市場的急劇變化，讓傳統車企們都有些着急。無論是奧迪拟向中國車企采購電動平台，或是寶馬、奔馳都開始 " 油電同價 "，都印證了新能源對汽車工業的衝擊，前所未有。
這是一場艱苦的馬拉松，每一位身處其中的玩家，都要摸索出自己的門道，找到自己的生存之法，才能最終從這場競賽中勝出。
