今天小編分享的财經經驗：認清特朗普政府關税大棒談判策略的本質，歡迎閲讀。
4 月 3 日，美國特朗普政府揮舞的關税大棒令世界錯愕。從談判學視角分析，我們可将其歸類為代理人策略。該談判策略的本質是讓對方在信息不對稱的困境中，自己與自己談判，談判過程變為對方給出什麼條件才能讓特朗普滿意這種一邊倒的危局。
在特朗普政府關税大棒談判策略下，全球貿易格局已陷入類似囚徒困境的復雜局面。我們認為，打破這一困境的關鍵在于加強國際合作，建立信任機制，各國在多邊框架下攜手共進，以合作博弈替代單獨對抗，逐步擺脱囚徒困境，共同應對特朗普極限施壓的貿易保護主義。
一、代理人策略介紹
在我 1994 年出版的《國際商務談判》一書中，将談判策略分為時機性策略、方法方位性策略和代理人策略三類。代理人策略就是談判時，己方有 " 拍板權 " 的人不出面，而是找一個代理人去和對方談判。運用代理人策略會使談判對方處于不利的地位，因為己方代理人的 " 拍板權 " 有限，要不要同對方籤署協定、己方的條件是什麼等都得由己方有 " 拍板權 " 的人最後決定。
特朗普政府祭出關税大棒後，特朗普自稱有 50 多個國家排隊主動與美國聯系尋求談判。由于你不清晰特朗普想要什麼，或許他也不知道你的出價底線，因此談判過程變成你方自己與自己談判，給出什麼條件才能讓特朗普滿意這種一邊倒的危局。
使用代理人策略的談判一方，首先會通過極限施壓、制造危局，迫使對方苦求獲得與己方談判的資格；其次通過操縱談判過程、制造不透明，獲得信息不對稱的妙處；再次通過操縱談判協定文本的起草環節、制造漏洞，為下次談判要價留出空間；最後選擇合适的代理人是決定此策略成功與否的關鍵。
如何對代理人進行取舍，弗朗西斯 · 培根在《論談判》小冊子中曾做如下表述：
凡處置 …… 此類事情，則一般而言，與其本人出面交涉，不若假手于第三者 …… 但若委人代辦，則寧用其處事則忠于所托，禀報則如實相告的尋常之輩，也不用其行則好借人所托而滋事逞能，言則慣于誇大其詞以取悦于人的狡黠之徒。
委人既宜用其樂當此任者，是可得其促成之功；又宜用其堪當此任者，是可展其專擅之能。如闡揚是非，曉達利害，用氣豪膽壯之人；遊説勸導、微言大義，用能言善辯之人；明征暗察、探究虛實，用乖巧詭谲之人；廓清迷霧，挑明事理，用率直唐突之人。再則宜用其一向有幸勝任所托者，是可鼓其信心，盡其竭誠不負所托之力。
在特朗普政府宣布對等關税措施當天，推出擁有常春藤名校頭銜的财政部長貝森特接受媒體采訪，面對鏡頭温文爾雅的貝森特提議，其他國家不要采取報復性措施，而是盡快與美國電話溝通談判事宜。當日本得到美國垂青，獲得了優先與貝森特的談判權時，彭博社報道特朗普在白宮表示 " 接受談判，除了關税之外，我們還需要其他東西。"
當面對要加征的 46% 關税，越南表示願意與美國談判，并将越南對美國的進口關税降至零時，4 月 7 日特朗普的貿易顧問納瓦羅在接受 CNBC 采訪時冷冷地回了一句：不好意思，這對美國毫無意義。
當你面對談判對方采用代理人策略時，首先要搞清楚對方談判者有無 " 拍板權 "，切忌同沒有 " 拍板權 " 的談判對手談判，拒絕與其談判是一個好的選擇；其次要破解信息不對稱的困局。
二、" 對等關税 " 政策實施動機及影響
" 對等關税 " 實施動機
2025 年 4 月 2 日，美國總統特朗普公布了其備受争議的 " 對等關税 " 政策，該政策的初衷旨在實現三大目标：增加财政收入、吸引制造業回流、作為談判工具施壓貿易夥伴。特朗普實施關税大棒談判策略的動機多元且復雜。
從表面上看，他強調 " 重新平衡 " 貿易體系，認為美國長期遭受貿易歧視，貿易夥伴利用高壁壘獲取不公平優勢，搶走美國工作崗位、破壞經濟并威脅安全，這一觀點構成其貿易行動的核心叙事。實際上，報復心理在其中占據重要地位。
同時，推動制造業回流美國也是重要目标之一，他期望通過關税手段促使企業将生產轉移回美國本土，重振美國制造業。此外，税收需求也是影響因素之一，在國内減税政策導致财政壓力的情況下，關税成為潛在的税收來源，為此不惜以引發全球貿易停滞為代價，犧牲税收的可持續性來獲取短期利益。
基準關税與 " 對等關税 " 實施
4 月 5 日起，美國對全球 185 個國家和地區所有進口商品征收 10% 基準關税。4 月 9 日，針對中國、加拿大、歐盟等主要貿易夥伴實施對等關税：對中國關税税率從 34% 提高至 84%，疊加前期 20% 關税後累計達 104%；加拿大汽車產品被加征 25% 關税；歐盟對美汽車關税從 2.5% 提升至 10%。此外，越南被加征 46% 關税，日本 24%，韓國 25%，印度 26%，泰國 36%，柬埔寨 49%，萊索托 50%。
3 月 12 日生效的 25% 鋼、鋁關税、4 月 2 日生效的 25% 汽車及零部件關税持續有效。符合《美墨加協定》的汽車零部件維持零關税，直至美國海關建立非美國產品關税流程。特朗普 4 月 8 日預告将對藥品征收重大關税。4 月 10 日，特朗普宣布暫停對大部分經濟體的 " 對等關税 " 措施 90 天，但保留 10% 基準關税及特定行業關税。此舉使數十個貿易夥伴暫時規避了高額關税，但鋼、鋁、汽車等核心行業關税仍持續執行。
" 對等關税 " 實施的影響
全球供應鏈與經濟受到嚴重衝擊。政策公布後，全球市場立即出現了劇烈波動。特朗普政府的 " 對等關税 " 政策迫使全球供應鏈進行重組。由于關税成本的上升，企業會重新評估其全球供應鏈布局，尋找成本更低的生產基地和供應商。這将導致全球貿易格局的進一步變化。股市、匯市等金融市場均受到不同程度的影響。
投資者對全球經濟前景的擔憂加劇，避險情緒升温。此外，關税戰還導致全球貿易增長放緩、通脹壓力加劇等負面後果。多國匯市劇烈震蕩，美元指數單日下跌 0.5%，日經指數下跌 4%。世貿組織警告，若全球互征 25% 關税，經濟損失或達 1.4 萬億美元。特朗普政府對等關税政策已引發全球貿易體系劇變。
政治與社會影響深遠。美國國内爆發大規模抗議活動，反對加征關税、削減開支等政策。哈佛大學教授薩默斯預測，關税政策或致 200 萬美國人失業，每個家庭損失超 5000 美元。特朗普政府雖宣稱關税每年可增收 6000 億美元，但國際貨币基金組織（IMF）警告，此舉或使 2025 年美國 GDP 增速下降 1.2%。
" 對等關税 " 政策盡管短期内可能為美國帶來财政收入，但其長期影響包括推高通脹、破壞供應鏈、加劇地緣政治緊張等。國際社會需警惕 " 以鄰為壑 " 政策帶來的系統性風險。
三、應對特朗普關税大棒策略的分析
特朗普政府的 " 對等關税 " 政策遭到了國際社會的廣泛反對。歐盟、中國、加拿大等主要貿易夥伴紛紛表示将采取反制措施，以維護自身貿易利益。中國于 4 月 4 日對美商品加征 34% 關税，4 月 9 日再加征 50%，累計達 84%，并發布《關于中美經貿關系若幹問題的中方立場》白皮書。加拿大對美汽車對等加征 25% 關税，歐盟對 260 億歐元美商品啓動反制計劃。對特朗普關税大棒的談判策略，各國政府應對策略各異，大致可分為五類：
宣布單邊措施以迎合特朗普交易
據 3 月 25 日《紐約郵報》報道稱，印度作為與美國正在談判的貿易協定第一階段的一部分，印度準備削減一半以上美國進口商品關税，總價值達 230 億美元。這是多年來印度最大的關税降幅，印度希望借此主動讓步，減輕美國總統特朗普将于 4 月 2 日生效的全球 " 對等（互惠）" 關税所帶來的影響。
然而，4 月 2 日美國公布的印度關税也高達 27%。為此，印度商務部在 4 月 3 日針對特朗普加税的行為做出了回應。印度方面聲稱，印度正在耐心研究特朗普這次加税所帶來的 " 影響與機遇 "，而印度的相關貿易團隊正在與美國方面進行磋商，以尋求迅速達成一項 " 互惠互利的雙邊貿易協定 "。
尋求與美國政府溝通談判
據第一财經報道稱，日本首相石破茂 4 月 4 日在眾議院内閣委員會上，回答有關美國政府宣布 " 對等關税 " 相關提問時，首次做出 " 這是一個應被稱為‘國難’事态 " 的表态；在 7 日的參議院決算委員會上，石破茂再次提及 " 對等關税 " 對日本的影響猶如 " 國難 "。對此，石破茂呼籲日本國内不僅執政黨，所有在野黨也有必要以跨黨派方式對此進行研究和應對，" 将舉全政府之力應對 "。
不難看出，日本針對特朗普的關税大棒已經寝食難安了，迫切尋求與美國談判。針對日本的談判訴求，美國消費者新聞與商業頻道（CNBC）4 月 8 日晚的消息透露，美國總統特朗普在全國共和黨國會委員會（NRCC）籌款晚宴上發表講話談到日本談判團隊稱 " 就在我們説話的時候，日本人正乘飛機前來，人數很多 "；" 這些國家都在給我打電話，拍我馬屁（kissing my ass），他們迫切地想要達成一項貿易協定。他們説‘先生，請讓我達成一項協定，我願意做任何事，我願意做任何事，先生’。" 日本試圖通過求饒達成包含關税削減和規則調整的書面協定。
表明立場、采取對等反制措施
針對美國對中國商品加征關税的措施，中方采取了堅決的反制措施。根據《國務院關税税則委員會關于對原產于美國的進口商品加征關税的公告》等檔案，自 2025 年 4 月 10 日 12 時 01 分起，對原產于美國的所有進口商品，在現行适用關税税率基礎上加征 84% 關税。
針對特定商品的關税措施，中方考慮大幅加征美大豆、高粱等農產品關税，以及禁止進口美國禽肉等，保護國内產業和消費者權益。暫停合作與限制服務貿易，中方考慮暫停與美方的芬太尼合作，并在服務貿易領網域采取反制措施，如限制美公司參與采購、限制開展法律咨詢等業務合作，以回應美國在服務貿易領網域的順差優勢。
其他可能的反制措施包括研究減少、甚至禁止進口美國電影，以及調查美企在華知識產權獲益情況等，這些措施旨在全方位回應美國的關税威脅，維護中方的合法權益。中方的立場明确，堅決反對單邊主義和貿易保護主義；不惹事，也不怕事。在采取反制措施同時，中方表明願與美方就兩國經貿領網域重要問題進行交流，通過平等對話磋商解決各自關切。
歐盟也采取了反制措施。據央視新聞消息，當地時間 4 月 9 日下午，歐盟 27 個成員國投票表決通過了對美國進口產品征收 25% 關税的反制措施，以報復特朗普政府 3 月 12 日宣布的對歐盟征收鋼鐵和鋁的關税。
部分國家采取 " 低調應對 " 策略，暫時按兵不動以待時局
針對美國關税大棒策略，2025 年 4 月 8 日，新加坡總理黃循财向國會發表聲明，闡明政府對于美國對貿易夥伴征税一事的立場。黃循财指出，如果關税真是對等的，美國向新加坡征收的關税應為零。他強調，美國與其許多服務貿易夥伴保持順差，美國向世界出口軟體服務、教育、娛樂、金融和商業服務等，但這一事實完全被忽略了。
新加坡政府的這一立場，體現了其對于國際貿易中關税對等原則的堅持，以及對美國單方面加征關税行為的不滿。在具體應對措施上，黃循财指出，雖然美國對新加坡加征的 10% 關税當前直接影響有限，但新加坡政府仍然采取加強國際合作、推動貿易多元化、加強國内產業競争力、密切關注國際動态等措施來應對。
有國家和企業加快推進市場多元化，降低對美國市場的依賴
由于在與美國談判時面臨諸多困境，特朗普政府目标模糊，要求不明确，導致有的國家難以制定有效的談判策略，但加快推進市場多元化，降低對美國市場的依賴是多數國家的理性選擇。
四、未來走向分析
據 4 月 10 日的信息，擔心關税大戰引發強烈市場波動，特朗普政府宣布延緩對大部分經濟體的 " 對等關税 " 措施 90 天，但保留 10% 基準關税及特定行業關税；該暫停政策不包括中國，将對中國關税加征到 125%。未來走向如何，需密切關注市場波動。同時，還取決于以下幾個方面的發展：
美國國内相關法律與政治走向
特朗普依據《國際經濟緊急權力法》（IEEPA）征收關税的行為引發了法律争議。眾多觀點認為，IEEPA 并未明确賦予總統征收關税的權力，其與憲法中規定的國會擁有關税權力相衝突。目前美國進口商已有針對中國貿易加征關税引起的訴訟，預計還會有更多類似訴訟起訴政府。按照美國法律，企業提及的相關訴訟面臨是在各地方法院、還是國際貿易法院起訴選擇的困境；向前者起訴的優點是管轄權明确，但國際貿易法院在關税相關補救措施處理上更具優勢。
美國國會也在采取行動制衡總統的貿易權力。一方面，部分議員提出推動終止以貿易逆差為由宣布的緊急狀态，若成功，總統将無法依據 IEEPA 征收關税；另一方面，兩黨合作推進法案，要求總統提高關税時通知國會，若國會 60 天内未批準則關税自動取消。然而，特朗普極有可能否決這些舉措，使得國會行動面臨較大阻礙。
WTO 作為多邊貿易體制維護者的行動趨向
WTO 是多邊貿易體制的維護者，有學者提議通過貿易政策審查機制（TPR）對當前貿易形勢進行全面審查。可任命一位大使主持，邀請相關人士以個人身份參與，研究全球貿易現狀，包括美國關税政策、各國報復措施以及可能存在的歧視性交易等，為 WTO 成員方提供全面準确的信息，打破信息不對稱。确保各成員清楚了解彼此的關税情況，及時公布相關信息和數據。對于最不發達成員和發展中成員，提供技術支持，幫助它們更好地掌握和分析貿易信息，以便參與談判和決策。
發揮 WTO 平台作用，助力成員合作。為各成員提供交流平台，促進各經濟體之間的溝通與對話。共同制定與美國談判的策略，增強小經濟體在談判中的話語權和議價能力，避免各經濟體單獨與美國談判時處于劣勢。
國際合作進程
在特朗普政府關税大棒談判策略下，全球貿易格局已陷入類似囚徒困境的復雜局面。各國就像困境中的囚徒，在應對美國關税時面臨抉擇。單邊迎合者期望借此減輕關税衝擊，卻可能喪失自身利益與談判主動權；積極談判者試圖通過溝通緩解壓力，卻因美國目标模糊、要求不明而難以達成有效協定；堅決反制者雖表明立場，但可能引發更激烈貿易對抗，使雙方損失加劇；低調觀望者暫時按兵不動，卻面臨局勢不明朗帶來的潛在風險；尋求市場多元化者雖為長遠之計，但短期内仍受美國市場波動影響。
從囚徒困境視角看，各國若僅考慮自身利益，獨立決策應對美國關税，可能導致全球貿易體系進一步惡化，陷入 " 雙輸 " 甚至 " 多輸 " 結局。而打破這一困境的關鍵在于加強國際合作，建立信任機制，各國在多邊框架下攜手共進，以合作博弈替代單獨對抗，逐步擺脱囚徒困境，共同應對特朗普極限施壓的貿易保護主義。
