今天小編分享的互聯網經驗：趙一鳴零食：平價零食像七八年前的茶飲，比賽剛剛開始，歡迎閲讀。
「即使眼下消費創投退潮，我們依然看好新鋭消費品牌嗎？
答案毋需懷疑。
消費是一個長坡厚雪的賽道，品牌養成不是一朝一夕，而一旦立住，就不會輕易死亡。我們看到，經過一輪高速成長的陣痛，一些新品牌公司擁有了忠實用户，進而獲得了可觀的規模甚至利潤，進入穩定增長的新階段。它們大多誕生于 2014 年之後，乘上 2019 年刮起的投資熱風，在激烈競争中勝出。
基于此，36 氪未來消費決定挑選 36 家新消費品牌公司，以專訪、案例分析等方式，持續跟蹤它們的發展，并匯集在 " 厚雪專訪 36" 這個欄目中。」
作者 | 李小霞
編輯 | 喬芊
一場火藥味十足的貼身肉搏戰正在上演。
廣州番禺區橋興大道上，兩家 100 多平的紅色店面并列而立，各自門頭上除了醒目的品牌大 logo，就是卯足氣力證明自家價格實惠的字樣，你打 " 超便宜 "，我出 " 真便宜 "。
這是兩家平價零食店比鄰而争的場景。走進店裏，貨品類别、陳列、貨架距離等細枝末節散發出品牌不同的氣質和差異。
其中一家為來自江西的品牌——趙一鳴零食。
從創立年頭來看，趙一鳴零食不過四、五年之久，卻是平價零食店裏不可忽視的黑馬，門店數量已超出 2000 家，并創下了漂亮的營收數據。資本層面，吸引了黑蟻資本、良品鋪子投注。
相比品牌的火熱，創始人趙定信息幾近空白，甚至不少人覺得 " 趙一鳴 " 就是其人，實際上這是他兒子的名字。
雖然創業起于江西，但趙定卻來自 " 炒貨大省 " 安徽，其職業生涯也是從炒貨開始的，後來又開了幾十家零食店，因加盟商賺不到錢，某種程度上算以失敗告終。
曾經的經歷讓趙定不再注重速度，而是更加關心單店質量：用兩個半月時間去選址；直到單店模型打磨成熟，才放開加盟；一旦加盟商不賺錢，銷售額達不到預期，也會立馬停止發展。
蜜雪冰城是趙定口中多次提到的公司——通過自己開工廠把吸管成本降下來，将節約下的錢給到加盟商、消費者，而不是揣進自己口袋。在成本控制上，趙一鳴零食一直向其學習，做了很多類似特别雜特别細的活兒。
平價零食無疑是當下消費領網域最為熱鬧的賽道之一，喧嚣之下，大家都想試圖了解，品牌如何做到低價，以及低價背後更本質的能力是什麼。
「趙一鳴零食」創始人趙定，企業供圖
帶着這些問題，36 氪和趙一鳴零食創始人趙定聊了聊，這也是其首次對外接受訪談。以下為對話整理（有删減）：
單店質量好了，數量是自然發生的結果
36 氪：趙一鳴零食雖然名聲在外，但外界對創始人知之甚少。你會怎麼介紹自己？
趙定：我算是一個草根創業者，父母都是做炒貨的，我最早時候幹的也是炒貨生意。等到 2019 年做趙一鳴零食的時候，我差不多已經做了 10 年的炒貨和零食店生意了。
現在趙一鳴零食之所以去切下沉市場，是因為我過去做炒貨，包括我生活的地方一直在三四線城市，所以會更了解三四線城市的一些需求。
比如他們的交通工具更多是電瓶車，那選址邏輯因此會發生一些變化，而不同的收入人群，零食偏好和價格敏感程度也是不一樣的。比如他們大部分人喜歡高糖、高熱量的食品，和一二線城市少糖、少油的飲食需求是有所差異的。
所以過去我們積累了這些經驗以後，就去重新定位趙一鳴零食的核心點，也是我們這兩年能夠快速發展的背景。
36 氪：雖然從事這個行業很久了，但到真正創立品牌隔了很多年。
趙定：我入行時，行業内還沒有零食店這樣的模範，能看到的零食品牌是來伊份、良品鋪子。那個階段如果我們真去做了的話也不會做成功，因為時機還沒到。
2015 年我就開過零食店，單店做的還可以，也有做過加盟，但某種程度上算失敗了，因為加盟商賺不到錢。所以創立趙一鳴後，我們最關注的就是加盟商能否賺錢，為了驗證，2019-2020 年基本上沒開新店。那時候開的店叫直聯營店，帶着店長持股開店，定了個目标一個月銷售額要做到 40 萬，如果做不到的話，就不放開加盟，後來也确實做到了。
36 氪：怎麼想到用你兒子名字給品牌命名？
趙定：2019 年的時候，很多零食店已經冒出來了，當時我們有一個 " 零食巴士 " 品牌名字的儲備，但很容易和其他零食店品牌混淆，我們又想做一件獨立創新的事，從品牌名字、門店設計裝修各方面都要做到不一樣。後來就用了我兒子名字命名，這不是説要未來要傳給他，而是像對待自己的兒子一樣去做品牌，另外全球很多用人名命名的品牌做得非常成功，我覺得中國也可以文化自信。
36 氪：2019 年創立品牌時，已經有一些同行慢慢起來了。
趙定：正是同行的影響，讓我看到兩個機會點，一是加盟商賺錢是可以做到的。
另一個是我們可以組一盤更好的貨，讓消費者享受到更多，不管是從客單量還是客單價上都會有提升，單店質量會做得更高。這是觸發我們 2019 年自己做品牌的原因。
36 氪：在組貨上，和同行會有哪些不同的思考？
趙定：比如品類，我們就比同行要多，但在哪些品類上更多，是有講究的。像大牌商品奧利奧散稱餅幹，我們會賣很多口味；像旺旺雪餅，同行之前是不賣散稱的，但我們一直在賣，這些是超市裏面的 top 產品，下沉市場有着非常強的需求，而滿足這些需求是我們最大的價值。
36 氪：趙一鳴怎麼做選品？
趙定：其實很簡單，選品一定是跟人群來的，沒有誰對誰錯。
36 氪：門店數量方面，是怎樣的規劃？
趙定：門店剛過 2000 家。去年從 84 家增長到 700 家，增加了 600 多家，今年是從 700 家到現在 2000 家了（截至 8 月 17 日）。我們原來計劃是達到 2500 家，但從現在發展速度來看，肯定會超。
不過，對公司而言，門店數量并非核心指标，單店質量才是。單店質量好了，數量是自然發生的結果，這也是我覺得茶百道、古茗這些公司很優秀的原因，門店增長背後，單店本身就能賺錢。
「趙一鳴零食」全國門店增長趨勢圖
36 氪：開店邏輯是什麼？
趙定：我們的邏輯是先把加盟商選好，百裏挑一，找到一個有能力開出好店的加盟商，這個比選址更重要，然後對加盟商進行培訓，讓他去選址。同行可能 5 個備選店址裏就能通過一個，我們 20 個裏才有一個能通過，這是我們教給加盟商的一套方法論，加盟商自己會通過這套東西，提升選址成功率。
再就是拉長時間。我們會把時間放寬到兩個半月時長，願意在前期選址多花點精力，後面開店就會從容很多。很多公司為了快速發展，會要求加盟商一個月把店找到，但這麼短時間是不大可能找到好店的，加盟商最多能熟悉一些街道情況。
「趙一鳴零食」門店客人在排隊結賬，企業供圖
很多成本是浪費出來的
36 氪：趙一鳴零食的定位是什麼？
趙定：類比奶茶行業，你可以理解我們是蜜雪冰城，專做下沉市場。同行可能做得更多的是二三線城市，我們更多做的是三四五線城市，定位有很大差異。
36 氪：蜜雪冰城的價格帶無人能敵，你們有建立起類似的壁壘嗎？
趙定：奶茶行業，相對來講，毛利率會高一點，所以價格帶會有很大的差異，但我們做的零食，毛利率大家都不太高，所以價格方面會有一些差異，但差異不大。
36 氪：但聽你説價格還是能比同行低很多。
趙定：一方面是通過後台毛利率的降低，另一方面在選品定價策略上會有一些差異，比如我們會把一些更敏感的商品價格做得更低一點，會有一些涉密，就不多説了。
36 氪：最開始還沒有形成規模時，低價怎麼實現？
趙定：我在這個行業做了很多年，認識很多工廠的人，老家的親戚朋友也有很多開工廠的，當時體量雖小，拿一個合适的價格沒什麼問題。另外，一開始加盟商不多的時候，我們以不賺錢的方式去運營，產品零加價，人家給我多少錢我就給加盟商多少錢，甚至還要虧掉倉庫的運營成本。
36 氪：消費公司裏，哪家是你們的學習對象？
趙定：很多家都值得我們去學習，只能選一家的話，就是蜜雪冰城，其身上有很多值得我們去思考的點。比如通過自己開工廠把吸管成本降下來，但節約下的錢是給到了加盟商、消費者，而不是自己揣口袋了。
36 氪：降本上，趙一鳴也有做相似的事嗎？
趙定：當你把單店做好以後，其實很多事都是可以節約成本的。比如過去零食店的陳列盒子是斜口的，但我們把它做成了方形，這樣上一件貨的時間可能就從 7 分鍾縮短到了 3 分鍾，如果有 100 件貨可以用到這種陳列手法，我們一天就節省了 400 分鍾，相當于節省了一個人力。
我再舉一個例子，很多工廠喜歡把裝貨的紙箱子做成彩色的，那是因為過去要把貨先發到經銷商倉庫，再由經銷商到分銷商，最後送到夫妻老婆店，彩色的箱子會有一個展現優勢。但今天對我們來説，它是極度浪費的，所以我們會讓工廠用牛皮紙箱，一個箱子可以節約兩三塊錢。
你説這些成本是摳出來的嗎？不是，本來就是一些不重要、不應該存在的成本。從 2019 年到現在我們一直在幹這個事，就是不停思考哪個環節上，哪些是必備的，哪些是浪費的，不停地去做排序，這是一個特别雜特别細的活兒。
「趙一鳴零食」商品陳列畫面，企業供圖
36 氪：所以現在你們能夠做到便宜，主要是經營效率這塊做得比較好？
趙定：目前會好一點，但未來我覺得會更好。它體現在你經營的所有環節，是一個立體的東西，比如説你定位下沉市場，單店銷售做得很高，租金又沒那麼貴，那你的效率就變大了。
商業一定不是打打殺殺
36 氪：怎麼理解現在平價零食店的競争？
趙定：平價零食店相當于七八年前的奶茶行業，競争剛剛開始，未來的路還很長，逐漸大家會發現一條街開到兩家零食店，一條街開到 3 家、5 家零食店，都是特别正常的事情，而且每一家可能都能活下來，這是我對行業未來的理解。
競争到最後，最大的優勢一定是消費者可以吃到更安全、更物美價廉、不為營銷買單，不為明星代言買單的一些商品，這是競争帶給消費者的好處。
我永遠相信一件事情，就是吃零食的人會比喝奶茶的這個體量要大很多，所以零食不應該是一個壟斷性的生意，而是非常多元化的生意。
36 氪：據説在江西，對手完全打不過你們。
趙定：也不能説打不過，如果要去打的話，都是輸家，沒有人赢。今天我們做商業的本質是賺錢，是要做服務消費者的事情，你要是把目光放在對手那裏，殺敵 800 自損 1000。
36 氪：那你們去到湖南，可以打過他們嗎？
趙定：我覺得如果湖南消費者需要我們，我們過去後能夠讓加盟商賺到錢，我們會去，但如果沒有的話，這件事情是沒有價值的，商業一定不是打打殺殺，是服務老百姓的。
36 氪：其實這個問題背後是想了解怎麼打破區網域局限？
趙定：我們今年的發展就是一個外擴的過程，我們江西才 500 多家店的時候，陸陸續續開放了 14 個加盟省份，今年是重點往東往西開放了兩廣市場，實際上發展挺順利的，按照我們的節奏超預期完成。然後門店質量也并沒有因此下滑，反而在增長。
36 氪：什麼時候覺得可以去接觸投資機構了？
趙定：2020 年逐漸有投資人找過來，但當時覺得拿錢沒用，我們這個生意本質不是靠錢去推動發展的，而是靠你的優質店型吸引加盟商。
後來品牌發展速度快了以後，需要建更多的倉，建倉成本不高，但倉裏面要放很多貨，一個倉大概兩三千萬貨，我們不做賬期，所以資金上可能會有一些壓力。差不多那個時候開始和黑蟻有頻繁地交流，他們也正在調研縣網域市場，很看好縣網域市場的潛力和零食集合店的發展空間。實際上，後面我們通過利潤，填平了建倉成本。
36 氪：投資人有給到一些建議嗎？
趙定：我們會經常在一起溝通，然後達成一些共識，比如新增了廣州辦公地點，我們一直説降本增效，實際上技術能帶來結構性的提升，在廣州找到了更好 IT 人幫助我們做數字化管理。
36 氪：平時和良品鋪子老板聊什麼最多？
趙定：大家會在食品安全話題上展開一些溝通。在食品工業發展初期，食品安全問題一直伴随存在，因為全是小生產廠家，沒有安全意識，也沒有能力保證食品安全，随着小工廠變成大工廠，這些問題就随之解決了。
今天我們也在通過連鎖化方式，把訂單逐漸聚集到大工廠去，同時讓小工廠變得更強大，讓他們有利潤去做食品安全的事情。
36 氪：你現在的工作重點是什麼？
趙定：組織層面，包括内部組織和外部組織，内部組織會有側重點，比如 IT、品牌，都在學習中；外部組織就是我們的加盟商委員會。
36 氪：現在還經常跑一線嗎？
趙定：經常。我需要聽見一線炮火的聲音，甚至不光要看自己的行業，還要看其他行業，比如奶茶 ，得去看一看它的發展周期對我們是不是會有一些影響。會找到一些規律，當然這些規律不一定可以馬上拿過來就能用，但可以激發整個團隊深度思考。
36 氪：很多消費品牌在創立的時候都會給自己找一個坐标，比如元氣森林要做中國的可口可樂，你們有自己的坐标嗎？
趙定：線下 " 拼多多 "。
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