今天小編分享的财經經驗：疫苗龍頭困在賬期裏，歡迎閲讀。
經濟觀察網 記者 張鈴 11 月 5 日，在四川省網上群眾工作平台，科園信海（北京）醫療用品貿易有限公司（下稱 " 科園貿易 "）給西充縣财政局發了一封催款函，請求對方撥付已被拖欠近 3 年的 166 萬元疫苗款。
科園貿易向西充縣财政局列出了三個催款原因：其一，《中華人民共和國疫苗管理法》明确規定，疫苗款應專款專用，任何部門和個人不得挪用；其二，疫苗本金不屬于縣非税收入，西充縣财政局将疫苗接種後的現金收到财政并多次拒不支付的做法破壞當地營商環境；其三，目前其已向當地斷貨，新生兒無法選擇接種預防該疾病的唯一進口疫苗。
11 月 11 日，西充縣财政局給出了答復，稱其和縣疾控中心已将該疫苗款按月納入支付計劃，将籌措資金争取在 3 個月内分期還款。
科園貿易的經歷背後，是疫苗行業共同的回款難題。在疫苗上市公司中，回款問題最嚴重的是智飛生物（300122.SZ）。截至 2024 年三季度末，其應收賬款達 214 億元，約占前三季度營收的 93.9%。
11 月 12 日，一位重慶市疾控系統人士向經濟觀察報透露，目前僅在重慶市，智飛生物就有 7 億元左右的應收賬款，這是 2024 年 10 月智飛生物向重慶市政府反饋欠款累積對企業影響時提供的數據。
2024 年初至今，一位疫苗行業資深人士到不少省份了解過回款情況，他告訴經濟觀察報，回款難的原因，一方面是不少地區沒錢，即便疫苗款有專款專用的要求，也常被挪用填補空缺。另一方面，部分二類疫苗在終端接種率走低，大量疫苗壓貨在接種部門，接種部門無法收取接種費用，也就無法向疫苗企業回款。
經濟觀察報注意到，2023 年至今，安徽省、廣東省、河北省、貴州省、河南省、湖北省、湖南省、吉林省、江蘇省、山西省、山東省等多個省份均發布了相關省級檔案，對非免疫規劃疫苗款項有關事項進行規範。這些省份均強調，非免疫規劃疫苗款不屬于政府非税收入，不繳入國庫或财政專户，任何部門不得截留、擠占、挪用。
不過，在疫苗款項管理的實際操作中，地方在很大程度上擁有主導權。多位受訪者表示，自 2023 年開始，疫苗回款問題變得越來越嚴重，已經與新生兒數量下降并列為疫苗行業的兩座壓頂之山。
智飛生物急了
相比于代理輝瑞疫苗的科園貿易，往年智飛生物給疾控系統留下的印象是，催款力度和頻率并不突出。前述重慶疾控人士介紹，科園貿易同時設有銷售崗和商務崗，分别負責推廣和回款，而智飛生物的回款由銷售大區經理和一線銷售人員負責，他們在追款時會有更多顧慮。
正因如此，此次智飛生物選擇直接向市政府催款，在業内看來，是被迫之舉。
" 在今年以前，智飛生物的 9 價 HPV 疫苗是不愁賣的，回款機制相對通暢。" 前述重慶疾控人士注意到，智飛生物的回款問題從 2023 年年底開始凸顯。2023 年 11 月，智飛生物開始代理葛蘭素史克的帶狀疱疹疫苗，此後這款疫苗市場一直未能打開，壓貨較嚴重。
到了 2024 年，疊加 9 價 HPV 疫苗的滞銷，智飛生物的回款問題雪上加霜。
該重慶疾控人士以其所在區縣舉例：2024 年年初，為響應《加速消除宮頸癌行動計劃（2023-2030 年）》，盡快将疫苗覆蓋适齡人群以降低發病率，他所在的疾控中心決定開展疫苗保供活動，便采購了超 3 萬支 9 價 HPV 疫苗，總價值約 4000 萬元。意外的是，這批疫苗經過了 8 個月仍未消耗完畢，導致疾控中心無法還款。
" 我很後悔壓這麼多貨，當時不知道今年會突然滞銷。" 該疾控人士説，其所在區縣有超過 30 萬 HPV 疫苗适齡女性，年初時，他預計全區全年至少能接種 16 萬劑次 HPV 疫苗，但實際情況遠低于預期。目前，所有價次 HPV 疫苗的總接種量僅約 4 萬餘劑次，接種進度未及預期的三分之一。
2019 年— 2023 年，市場對 9 價 HPV 疫苗的高需求支撐了智飛生物出色的财務表現。
一位有 HPV 疫苗推廣經驗的人士告訴經濟觀察報，在 9 價 HPV 疫苗進入中國市場的頭幾年，智飛生物實際上在消化累積的需求。現在，大量接種意願較強的人群已經接種了疫苗，智飛生物的市場推廣也變得困難。業務量鋭減的情況下，業務部門為完成任務會傾向于壓貨，渠道中的庫存量會變得非常大，給資金鏈帶來巨大壓力，較長的回款周期又進一步加劇了問題。
從數據上看，在 2018 年之前，智飛生物的應收賬款在數億元規模，占當年營收的比例在 10% 左右，從 2018 年 4 月默沙東的 9 價 HPV 疫苗在中國上市後，智飛生物的應收賬款保持較快增長勢頭。2019 年— 2023 年，智飛生物應收賬款占營收比例在 42% — 54% 範圍内， 到 2024 年，應收賬款占營收的比例陡增，截至 2024 年三季度末，應收賬款占同期營收比達到 93.9%。
11 月 14 日，智飛生物證券部門工作人員告訴經濟觀察報，智飛生物已在财報中披露應收賬款總額，至于在重慶市是否有 7 億元左右的應收賬款，屬于财務機密。
多位企業人士對經濟觀察報表示，為保證持續在各地開展業務、疫苗能順利進入地方市場，企業一般不會将矛盾公之于眾，而是選擇與關鍵決策者私下溝通，以避免把關系鬧僵或引發輿情。企業的法律顧問會在賬期過長給公司帶來的壓力與未來合作機會間作評估，只有在地方欠款時間過長或明确沒有償還意願時，企業才會走 " 下下策 "。
據前述重慶疾控人士了解，2024 年 10 月是智飛生物第一次向重慶市政府正式反饋欠款壓力。接到反饋後，重慶市衞健委向各區縣疾控部門下達了提交欠款情況和欠款原因的要求。
錢去哪了
疫苗可分為第一類疫苗和第二類疫苗。前者由政府采購，公民免費使用，如乙肝疫苗、脊髓灰質炎滅活疫苗；後者屬于自費疫苗，公民自願接種，如狂犬疫苗、流感疫苗、宮頸癌疫苗。
存在回款問題的疫苗都是自費疫苗。商業化時，自費疫苗由縣級疾控中心匯總需求上交至省級疾控中心，省級疾控中心組織全省集中采購，确定得標生產企業、品種、規格和價格，之後縣級疾控中心與得標企業籤訂采購合同。
疫苗銷售實行零差價和欠款制。例如，一支出廠價 10 元的流感疫苗，疾控部門會以同樣的價格給到接種部門，接種部門也以同樣的價格出售給受種者。在這個過程中，接種部門可以收取一定的服務費，疾控部門則收取一定的配送服務費。
產生拖欠疫苗款的環節主要有二，一是基層接種部門，二是财政部門。
除了上述提及的因疫苗接種率走低，導致疫苗壓貨，終端無法收取接種費從而導致企業應收賬款高企的情況外，一位疫苗行業資深人士表示，也存在接種部門和财政部門挪用已收取的疫苗款的情況。
一位參與過疫苗接種業務的民營醫院管理人士透露，當醫院遇到财政困難時，可能挪用疫苗款用于發工資或采購設備，以維持醫院正常運轉。若無法從接種部門收回疫苗款，疾控中心就無法向企業回款。有的社區衞生中心拖欠疾控中心疫苗款的周期長達一到兩年。
前述疾控人士在向接種部門催款時，有的接種人員向其解釋：疫苗款由醫院收取，其所在科室按周期向院财務科請款時，常由于錢款已被挪用而無法通過批復。
另一個問題是，有些地區的疫苗款管理實行收支兩條線的制度。多位受訪者提到，不少縣級疾控中心未設立專門賬户，疫苗款不直接回到疾控中心，而是匯入地方财政賬户。疾控部門在支付企業款項時，需先向财政申請撥款，這導致許多疾控中心沒有對疫苗資金的主導權。這樣一來，較富裕的區網域疫苗款回款情況就較好，财政緊張的地區就容易拖欠。
經濟觀察報注意到，2023 年至今，多個省份均發布了相關省級檔案，對非免疫規劃疫苗款項有關事項進行規範。
回款 " 争奪戰 "
在疫苗回款問題中，地方疾控中心是個重要又有些尴尬的角色。
一方面，它是整個疫苗銷售環節中不可或缺的樞紐，負責采購疫苗、給接種部門供應疫苗和回收款項。另一方面，由于并不存在實際的上下級關系，疾控中心很難向接種部門提強制性要求。
許多疾控人士會自嘲，就是一個中轉商。許多企業人士也明白，疾控中心是 " 巧婦難為無米之炊 "。
前述疾控人士記得，他曾考慮模仿企業的做法，給接種部門發追款函，被領導制止了，理由是這種做法過于生硬，不利于後期與醫療機構進行工作協調。
也有的地區疾控中心有較多主動權。一位上海市疾控系統接近人士告訴經濟觀察報，一般情況下，上海市社區衞生服務中心的工作會由疾控中心進行打分、考核，并決定 KPI 和年終排名。近年來，" 疫苗 / 藥品回款率 " 也被加入到了考核指标中，疫苗款若拖欠久了，可能影響社區衞生服務中心的總排名和績效。
多位受訪者提到，一線銷售人員的銷售工作涉及兩個關鍵考核指标，一是銷售，二是回款，二者都和收入直接相關。在具體考核時，回款有時是比銷售更關鍵的指标，也是貫穿全年的工作。他們會随時跟進疾控部門的有關動作，往往提前數月就和疾控人士 " 打招呼 "，原則是 " 能回多少款算多少 "。比如，如果疾控部門有 100 萬元可用于回款，這筆錢需要同時用于支付多家廠商的貨款，大家都會去搶奪盡可能多的份額。
" 盯得但凡松一點，這筆錢可能就被别人搶走了。" 前述商務人士説，在回款 " 争奪戰 " 中，理論上應遵循先進先出的原則，即誰先出貨誰優先、誰被拖欠更久誰優先。但在實際操作中，往往是誰盯得緊誰優先。
該商務人士注意到，近兩年回款周期在進一步延長。同行們見面時，三四年都無法回款的情況逐漸被頻繁提及。他所在的企業會将回款周期按照 6 個月、12 個月、24 個月、24 個月以上分為三到四個等級。對于超過兩年未回款的客户，公司會考慮取消合作。
前述重慶疾控人士也了解到，有的疫苗企業會對信用賬期進行管理，根據供貨情況和前期還款周期來評定信用。商務人員會根據各地的信用向總公司報告是否可以繼續供貨。在 9 價 HPV 疫苗特别緊缺的時期，智飛生物就曾采取誰先付款就先給誰供貨的做法。
新冠疫情之後，疫苗回款問題變得越來越嚴重，已經與新生兒數量下降被列為疫苗行業的兩座壓頂之山。不過，雖然面臨相似的回款困境，智飛生物的壓力依然尤其醒目。
智飛生物主要收入來自代理產品，自有產品占比較低，這讓其騰挪空間變得更窄，難以像同行那樣通過擠壓成本或延後支付供貨商賬款等方式應對資金壓力。
多位受訪者提到，過去，由于九價 HPV 疫苗供不應求，疾控中心更願意快速給智飛生物回款，以免因為延遲回款增加獲取新一批疫苗的難度。但今年以來，由于九價 HPV 疫苗滞銷，一些疾控中心的回款意願變低。
前述商務人士透露，考慮到回款壓力，一些疾控中心會對采購智飛生物的高價疫苗產生顧慮——一筆支付給智飛生物的回款資金，一般可以同時解決多家供應低價疫苗企業的回款問題。他了解到，在某些區縣，疾控部門的欠款數額中，智飛生物一家就占據約一半的比例。
年底将至，智飛生物的銷售人員将迎來新的出貨任務。前述疾控人士説，考慮到手頭還有存貨，這次不敢拿貨了。
