今天小編分享的教育經驗：所謂談判高手，都是掌握了這10個問題，歡迎閲讀。
《更新書堂》專欄 · 第 418 篇
内容來源 | 本文摘編自中信出版集團書籍
《談判先要會提問》亞歷山德拉 · 卡特 著
責編 | 金木研
第 8059 篇深度好文：4899 字 | 12 分鍾閲讀
談判，是一個永恒的話題。
職場人，希望通過談判獲得一次晉升或加薪；創業者，希望通過談判擁有更多的忠誠客户；外交官，可能正在準備用一次談判為國家換取更多權益。
當然也有可能，你只是正和某人鬧矛盾，而這耗費了你的心神，你希望通過談判在關系中獲得更多的理解。
然而大部分人對談判的誤解是，我一定要在與對方分出勝負。
實則不然，談判的本質是等價交換，而在交換過程中最關鍵的手段就是——提問。
當我們提出有關自己和他人的正确問題時，就打開了一扇能夠創造價值的交流之窗。
用提問的方式引導談判，不僅能幫你守住底線，還能幫你對方建立聯系，改變對立的局勢，從而取得結果上的雙赢。
哥倫比亞大學法學院法學教授、聯合國談判培訓師亞歷山德拉 · 卡特在她的書《談判先要會提問》中歸納了 10 個最至關重要的問題，幫助你駕馭每個或大或小的談判。
一、認知自我：問自己 5 個問題
在我們慣常的認知内，談判是陳述、擺出論點、主導談話，而非提出問題。
然而這種将自己的想法強加給他人的談判理念，不但會使對方有更大的抵觸心理，且本身是無效的。
談判中最大的優勢不是咄咄逼人的威吓，而是洞悉局勢的智慧。專業的談判要求你對談判雙方非常了解，并能通過一次談話為雙方帶來價值。
也就是説，談判的首要關鍵是做到透明——獲取并分享正确的信息。
這就要求我們不僅要分析對方，也要分析自己。在談判之前，我們應該先充分理解自己的處境，觀察、傾聽，才能把握全局，快速找到談判的突破口。
因此，談判的第一步，是與自己 " 談判 "，确保我們在思維與行為上的統一。
卡特在書中歸納了如下 5 個問題：
1. 我想解決什麼問題？
在談判中，要問自己的第一個問題就是：" 我想解決什麼問題？"
記住，談判是去引導。
談判中的你做出的每個決定和每次轉變，都來自你自己定義的問題或目标，就和登山一樣，當你明确自己想解決什麼問題，沿途則會獲得有用的信息幫助達成目标，而這就是談判中所需要的對策。
喬布斯在 2002 年 iPod 大獲成功後卻不甚滿意，他認為，人們不僅需要一台随身聽，而更需要一個通話、計算、音樂等所有功能為一體的便攜設備。
幾年後，喬布斯與通信供應商 AT&T 達成協定，将蘋果手機的獨家發售權交給了他們，而蘋果将從客户每月的網絡費中收取 10 美元的回報。
這個在現在看來在平常不過的捆綁售賣，在當時卻是開創性的。
果不其然第一代 iPhone 一經面世，AT&T 的市場占有率也水漲船高，成為美國通信服務業的領頭羊。
對于喬布斯來説，談判的籌碼不是提供一種解決方案，而是看清楚雙方的本質需求，從中找到重合的部分并取得雙赢。
他不僅明确了蘋果公司的定位，還引導了和經銷商、市場、消費者等各種重要的關系朝着這個定位良性發展。
而這些，得益于最初對談判問題清晰的定義。
2. 我需要什麼？
人們經常在準備談判時思考 " 底線 "，它也被稱作能達成交易的最壞情況。
但是研究發現，那些注重目标，敢于説出自己意願的人反而能在談判中獲得更多。尤其是 " 樂觀、具體、合理 " 的意願。
因此，我們還需要提問自己，" 我希望從談判中獲得什麼？"
卡特在書中建議，我們最好在談判前列出自己的需求。
但需要注意的是，這些需求又分為有形和無形兩種。有形需要是那些我們能看得見、摸得着的需要：金錢、資源或者是晉升機會。
但是在内心深處，人們往往還有超越這些的無形需要。
比如，你一開始列出的需要是 " 這個季度我需要 5 個新客户 "。但當你進一步向自己提問則會意識到，隐藏在此背後的無形需求是 " 客户能使我的業務範圍更廣 " 或 " 我的工作需要挑戰和進步 "。
與他人談判基于對自身内心需求的透徹理解，我們往往要通過向自己提出正确的問題去發現自己真正的需要。
3. 我的感受是什麼？
在通常的認知裏，我們可能覺得談判總是冰冷的，是對着白紙黑字交涉的情景。
其實不然，在任何談判中都需要處理感受。感受會構成我們對現實的理解，并直接影響我們在談判中的決策力。
過于情緒化确實對談判結果無益，但直面感受往往更能創造生產力。
因此在談判中，我們不需要強迫自己排除情緒，而是需要向自己提問—— " 我當下的感受如何，為什麼？"
直面感受能讓我們消除重要決定中的猶豫和困惑，更有條理，快速找到找到解決問題的辦法。
《談判先要會提問》中将我們的情感比作火山。火山的噴發是災難，但岩漿同樣孕育了海島、陸地，滋養着動植物。
在談判中我們不免會產生焦慮、疑惑甚至憤怒的情感，而深究這些情緒的源頭我們就能找出協定中不合理的部分，如果能夠進一步用合理的提案代替情緒，那麼雙方的利益則會同步最大化。
4. 我從前是如何成功處理這種事的？
在定義好談判問題、自身需求，并調節好情緒後，我們則要開始準備讓談判成功方案。
此時最簡單也最根本的辦法就是問自己—— " 我可以怎樣復制從前的成功經驗？"
卡特在書中指出，這個問題有多重意義。
首先，它能夠讓我們快速擺脱對眼前談判的恐懼和焦慮，用更積極的心态去迎接挑戰。
其次，回想曾經的成功經驗能讓我們将眼光放長遠，将注意力放在尋找有益的經驗、可借鑑的技巧上去。
這個問題的根本用意在于激發我們的創造力，是一種自我強化的效果。
尤其是當談判艱難的開端或是陷入僵局的時候，我們則更需要一個突破口來改變方向，尋求利益點。
這個提問是我們向自己求助的方式，也往往是能幫助我們在談判接近失敗時逆風翻盤的關鍵所在。
5. 我的第一步是什麼？
在談判前對自己的最後一個提問則是切實的—— " 我怎樣邁出第一步？"。
這個問題依然很關鍵，是因為第一步不僅激發了前進的動力，還促使下一步得以實現。
我們總説 " 萬事開頭難 "，當面對一場談判或一個遠大的目标時，嘗試從頭解決它們确實讓人感到不知所措，不少人也就在此放棄了。
然而，邁出第一步其實遠沒有那麼困難，主要在于我們是否有勇氣，且是否會劃分這第一步。
卡特在書中介紹，當她給某些團隊做談判培訓時，總會首先把所有問題羅列在白板上，接着挑出一個問題開頭——一個 90% 會成功解決的問題。
當她把這個問題從白板上劃掉，所有的成員都送了一口氣，并逐漸變得興奮起來。
這就是 " 第一步 " 的重要性。
不管大小與否，這代表着談判取得了進展，讓我們不再對棘手的問題感到毫無頭緒，并有助于我們整理清楚思路，開展對對方的博弈與反擊。
二、看清他人：問對方 5 個問題
《孫子兵法》有言：" 知己知彼，百戰不殆 "。
無論是在開啓談判前，還是談判過程中，我們都必須摸清對方的底牌并理解他的感受，以便取得雙赢。
接下來的五個問題，則是幫助有效了解對方需求的。記住，在談判桌對面不一定是敵人，只要我們懂得提問與引導，博弈雙方也可能成為夥伴。
1. 告訴我你的問題
大多數人知道傾聽他人是一種美德，但不見得明白傾聽在談判中的重要性，花時間傾聽并觀察你的對手将大大增加你獲勝的概率。
因此與其迫不及待地主動報價，不如在談判開始前詢問對方的需要、關切和目标，這将是你提出成功方案的最佳機會，并在看似你輸我赢的局面中創造價值。
即使你們意見不合，傾聽對方也有助于你赢得談判。
很多時候，談判桌上的對手在交易達成後就是夥伴。
比如你代表產品公司與分銷商談判，一旦你們确定了價格和條件，你就必須好好維護你們之間的關系，才能最大程度地為產品打開銷路。
因此，在考慮談判地初步策略時，我們不能忽視對方可能成為的角色。
如果談判雙方本就是利益相關者，則我們更需要傾聽對方的訴求，甚至在談判開始前就成為朋友，為接下來的交流鋪路。
談判雖然被定義成為一種博弈，但本質上是雙方各取所需。
所以在解決問題的時候先不要一股腦地輸出自己的看法，提出友善的問題，傾聽對方，也許能讓你的談判過程更為順利和高效。
2. 你需要什麼？
然而，僅僅傾聽是不夠的，一個優秀的談判人員能夠全面地了解他人的需求，甚至察覺到對方還未意識到的深層需要。
啓發作者卡特寫下《談判先要會提問》的，正是一個關于 " 需求提問 " 的案例。
當時，卡特的客户——一位資深的電視制作人正在策劃一檔以夫妻為核心喜劇欄目。但沒想到，某外地台的一對夫妻搭檔卻以侵權和抄襲起訴了他們。
一句真誠的提問化解了這次談判的危機。
制作人在第一次碰面後懇切地請求這對夫妻，可否在沒有律師在場的情況下與她交流，她只問了一個問題：" 你們需要什麼？"
這使得剛剛還氣勢洶洶的夫妻倆一下子和緩了下來。夫妻倆表示，其實他們只是迫切地需要曝光度，此次起訴也只是害怕自己變成 " 過氣網紅 " 而已。
制作人聽罷當即就抛出了籌碼，她可以給他們在另幾個電視頻道提供免費的廣告位，為夫妻二人的節目助長人氣。
當她開出這個條件後，夫妻倆絲毫沒有猶豫，甚至還十分驚喜。
最終，這場談判在雙方沒有任何支出和損失的情況下達成了和解。此後，制作人與夫妻檔還成為了長期的内容合作夥伴。
一個簡單的提問不僅緩解了談判雙方劍拔弩張的氣氛，甚至直接改變了談判的結局。
因此在談判中，我們要透過人們的要求，看清驅使他們行動的深層需要。
滿足對方的需要比提出自己的要求更能有效規避衝突，求同存異，使得我們事倍功半地取得談判的勝利。
3. 你的顧慮是什麼？
談判的下一步就是詢問對方的顧慮是什麼。
傾聽他們的顧慮可讓你在所有談判中受益，這不僅幫助你獲得談判中的關鍵信息，還能非常有效地讓對方獲得被傾聽的感覺。
如果對方對你本人或你的業務存在揮之不去的顧慮，甚至到了妨礙交易成功進行的地步，那麼你必須理性地向他發問。
一般情況下，對方不會直白地與你分享他們的顧慮，而是選擇隐瞞，往往造成談判中止或生意旁落。
但當你開門見山的提問，并告知自己會力所能及地解決時，對方則大概率也會向你坦誠。與前文主張的相同，談判總是在尋求能讓雙方都滿意的方法，以便能讓局面成為雙赢。
其次，當你和對方第一次見面或想赢得一位新客户時，這麼做尤其有效。
這個問題有助于你發現對方尚未滿足的需求，并解釋你能如何滿足這些需要。
最後，了解對方的顧慮是還是察覺其對某件事的感受的好辦法，這樣我們就不用通過猜測對方的情緒來判定談判的走向了。
4. 你從前是如何成功處理這種事的？
在對自己的 5 個提問中，我們知道回顧過往的成功經驗能幫助我們增強談判的自信。而這個問題也應該沿用在你的談判對手上。
當你詢問對方過去是如何處理相似的狀況時，他提供信息是情境化且具體的，可能一次性囊括了他的需求、感受和顧慮。
你能夠通過這個問題擴展對他的看法。
此外，詢問對方的成功往事，可使對方產生一種充滿力量的積極感受，有助于提升你們下一次的交流質量。
這個問題能夠引導對方盡可能詳細地回憶，并重新審視曾經幫到他們的技巧和策略，在幫助他的同時，你們加強了與彼此的連結，共同找到了适合當前談判的策略。
由此可見，詢問成功往事能為我們提供很多信息，不僅能夠診斷談判當前的症結所在，還能幫助當事雙方懂得未來如何更好地合作。
5. 你的第一步是什麼？
了解對方對目前情況的看法，研究了他們的顧慮和需要，綜合其過往的經驗後，你們共同來到了最後一個問題面前，那就是—— " 第一步怎麼走？"
這個問題有助于你達成交易，幫助你盡可能多地想出解決方案。
再次強調，傾聽對方并不意味着你需要接受聽到的全部。但是通過提問，你可以盡可能地讓自己的需求與對方的想法相契合。
征求對方對第一步的想法，能使對方感受到你們處在同一陣線上，而并非針鋒相對。
這個提問能夠有效提高談判的效率，讓雙方都将注意力放在解決問題上，而不是耗費時間揣摩對方的底牌和需求。
此外，談判雙方總是存在着信息差。
你們或許是各自領網域的高手，卻對對方的行業一無所知。
這時候 " 怎樣邁出第一步 " 是切實的關鍵，搞清楚這個問題，你們彼此的困難就能同時迎刃而解。
征求對方意見是尊重和合作的信号，是建立互信的基礎，也是而長期良性互利的夥伴關系的開端。
三、結語
通過提問進行談判聽起來有違常理，然而一個簡單而深刻的道理是：比起争論，提問會讓你獲得更多的價值。
當你改變問題的時候，其實也改變了談話。
* 文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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