今天小編分享的财經經驗：如何避開巨頭鋒芒錯位競争？連續十二年賺錢的唯品會值得看看，歡迎閲讀。
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過去一年，在電商江湖，除了阿裏、京東這樣的綜合電商平台外，還有一個另類，就是垂類電商唯品會。得益于消費的復蘇，唯品會過去一年其實過得不錯。該公司近日發布了 2024 年第四季度及全年财報，其全财年的 GMV 超過了 2000 億。随後在美股盤前交易中，其股價一度飙升超過 10%。
雖然财報數據不算特别亮眼，但勝在穩健可靠。這已經是唯品會連續 49 個季度保持盈利了，作為體量較小的電商平台能 " 十二年如一日 " 地賺錢，着實不易。
特别是與其線下門店相對冷清的狀況相比，其 GMV（商品交易總額）表現卻頗為出色，略高于市場的預期。
與電商巨頭 " 錯峰 " 競争
根據最新發布的财報數據，唯品會在 2024 年第四季度及全年均展現出了穩健而堅韌的财務表現，為投資者和市場傳遞了積極的信号。
從全年業績來看，唯品會營業收入為 1084.21 億元，同比下降 3.93%，歸屬于母公司股東的淨利潤為 77.4 億元，同比下降 4.64%，是近幾年來首次出現營收、淨利雙跌的現象。面對京東、抖音等平台在服飾品類的加大投入和直播電商的促銷衝擊，唯品會的增長空間受到了一定影響。
盡管整體業績承壓，但與線下零售市場的波動形成鮮明對比，唯品會的 GMV（總交易額）在 2024 年實現了穩健增長。全年 GMV 同比增長 0.6% 至 2093 億元，盡管對比 2023 年全年 GMV 增幅 18.7%，下滑不少。但唯品會憑借獨特的品牌特賣模式以及嚴格的正品保障策略，成功吸引了大量追求性價比的消費者，推動了 GMV 的穩健提升。
深入分析唯品會的業務結構可知，服飾穿戴品類商品是其主要營收來源。2024 年，穿戴類商品 GMV 同比增長 2%，占整體 GMV 的比例攀升至 75%，創下歷史最高水平。
在各大電商平台紛紛加大服飾品類投入、競争日益激烈的背景下，唯品會為何能保持如此穩健的表現呢？
關鍵在于，唯品會巧妙地避開了與電商巨頭的正面交鋒。
作為垂直電商運營平台，唯品會主打特賣模式，專注于提供優質名牌的折扣商品和服務。與淘寶、京東、抖音電商等綜合性電商平台形成了明顯的差異化，使其得以在激烈的市場競争中獨辟蹊徑。
此外，在品類選擇上，唯品會聚焦于服裝、美妝等少數幾個品類。雖然垂直電商在發展空間上存在一定限制，但這也促使唯品會能夠将精力集中，對單一領網域進行深度挖掘和拓展。
以服裝品類為例，由于其非标準化的特性，消費者往往不會長期固定穿着某一品牌的服裝，這為唯品會提供了廣闊的市場空間和發展機遇。唯品會正是抓住了這一特點，不斷在服裝品類上推陳出新，通過專業的買手團隊，不斷引入新品牌不僅鞏固了平台貨品的差異化特性，也滿足了消費者的多樣化需求。2024 年，唯品會成功引入 1500 多個新品牌，極大地強化了其時尚标籤。
在商業模式上，唯品會采取 " 線上奧特萊斯 " 特賣模式，以 " 名牌折扣 + 限時搶購 + 正品保障 " 為核心，吸引價格敏感型消費者，同時幫助品牌商快速清庫存，形成供需雙赢的閉環。近年來線下奧特萊斯市場的火熱，也從側面印證了唯品會商業模式的成功。
" 鐵粉 " 撐起半邊天
在此次的财報中，還有一組關鍵數據尤為引人注目。2024 年平台 SVIP 活躍用户同比增長 16% 至 880 萬，這些超級用户貢獻了近 49% 的線上銷售額，用户年消費額更是普通會員的 8 倍之多。換句話説，唯品會 2093 億的 GMV 中，有一半的功勞要歸功于這些 SVIP 用户，其穩定離不開這些 " 鐵粉 " 的鼎力支持。
而唯品會能夠長期穩定運營的另一秘訣，便是 " 會員制 "。
會員制，這一零售領網域的經典模式，幾乎貫穿了整個電商行業的歷史。如今，就連直播電商的頭部玩家如李佳琦、東方甄選等，也紛紛建立起了自己的會員體系，并從中獲得了不小的收益。而唯品會，作為最早一批打造會員體系的電商平台，其成果自然也是斐然。
社交平台上，網友們紛紛曬出自己在唯品會的購物體驗，其中購物便利性和價格實惠成為了大家口中的 " 驚豔 " 之處。無論是配送速度，還是退換貨服務的省時省心，都讓消費者對唯品會贊不絕口。
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如今，消費者普遍變得更加理性，他們傾向于貨比三家，追求性價比已成為主流消費觀念。唯品會正是抓住了這一消費趨勢，通過提供比價後顯而易見的實惠感，成功吸引了大量粉絲，并赢得了高度的用户粘性。
的确，會員制的優勢不言而喻。通過設定付費門檻，會員制成功篩選出了一批高忠誠度的用户。這些用户在享受專屬權益，如折扣、免郵、優先服務等的同時，也形成了 " 沉沒成本效應 "，極大地提高了他們的復購率。
此外，會員費本身為平台帶來了持續穩定的現金流，而會員用户的高客單價和對價格相對較低的敏感性，則有助于進一步提升平台的毛利率。
更重要的是，會員體系還積累了大量的消費行為數據，如用户的品類偏好、消費頻次等，這些數據為平台優化選品和制定營銷策略提供了有力的數據支持。
縱觀唯品會同時期的電商平台，除了淘寶、京東等頭部平台外，其他企業要麼已經退市，要麼已經倒閉，還在盈利的寥寥無幾。而唯品會卻能夠歷經十數年依然屹立不倒，并且活得相當滋潤。這足以證明，唯品會 " 錯峰 " 競争和穩重打法是行得通的，也是值得其他電商平台借鑑和學習的。
不過，深入分析唯品會近兩年來的運營數據，一些值得關注的問題逐漸顯現。存貨周轉天數從 2023 年第一季度的 19.91 天，穩步上升至 2024 年第四季度的 23.17 天，這一變化直觀地反映出商品銷售速度放緩，存貨在倉庫的停留時間變長，庫存管理難度加大，資金占用成本也随之增加。與此同時，應收賬款周轉天數從 2023 年第一季度的 1.90 天，增長到 2024 年第四季度的 2.81 天，意味着款項回收周期延長，資金回籠效率降低，給企業資金流的順暢運轉帶來一定壓力。
存貨銷售困境日益突出，退貨率也在持續攀升。2023 年，唯品會全年退貨率較上一年度同比增長了 3 至 4 個百分點。更為嚴峻的是，據唯品會管理層預估，退貨率将繼續上升，預計 2024 年在 2023 年的基礎上還會再提高 1 至 1.5 個百分點。退貨率的上升，不僅會大幅增加運營成本，如產生二次物流費用、造成商品損耗等，還可能影響商品的二次銷售，對品牌形象造成潛在的負面影響。
從外部環境來看，電商行業競争愈發激烈，唯品會面臨着來自眾多競争對手的強大壓力。各競争對手不斷拓展業務邊界，推出豐富多樣的產品與服務，吸引新用户并提升用户粘性，這讓唯品會在獲取流量與用户方面遭遇前所未有的挑戰。
唯品會的這份年報，驚喜之餘，也潛藏着挑戰。未來，如何持續突破 SVIP 用户圈層，匹配更多消費者的需求，在瞬息完萬變的電商競争中保持持久的生命力，無疑是唯品會要不斷發力的方向。 ( 本文首發于钛媒體 APP ，作者 | 趙晨含，編輯 | 房煜 )
