今天小編分享的财經經驗：1688 To C，用户捧場，商家“水土不服”？，歡迎閲讀。
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文 | 财經故事荟，作者 | 王舒然，編輯 | 萬天南
做了 20 多年 B 端批發生意的 1688，如今越來越 To C 了。
3 月 7 日，1688 宣布将為買家提供 0 元下單、一件包郵、退貨包運費和最晚 72 小時收貨服務。其中，退貨包運費服務将在 3 月份覆蓋所有現貨商品，其他服務預計一年内實現全平台覆蓋。
新更新服務與 1688 此前的規則大相徑庭——此前，1688 以批發為主，商品基本不包郵，也少有運費險，有時退貨運費甚至比商品本身的價格還貴。
新服務此番向淘寶、拼多多等 To C 平台的标準靠攏，能顯著降低 C 端用户在 1688 下單的門檻和顧慮。
今年以來，1688 類似動作頻繁。上個月，1688 曾調整《商品七日無理由退貨服務相關規則》，要求除 " 買家定作的，定制類商品 "、" 鮮活易腐類商品 " 等七類商品外，所有品類均需支持七天無理由退貨。與此同時，其還對全品類商品的起批量要求進行了調整，由≥ 2 調整為≥ 1。
這讓人不由猜想，1688 開始攻 To C 生意了嗎？
近幾年，1688 在 C 端的存在感确實在增強，" 源頭工廠 "" 品牌代工廠 "" 大牌平替 " 的招牌深入人心，吸引了不少用户前來 " 挖寶 "。比如在剛過去的冬季，1688 就憑軍大衣、花棉襖出圈。
同時，其在阿裏内部的重要性也有所提高。去年 11 月，1688 和閒魚一起被更新為淘天集團的一級業務，大有從幕後走到台前之感。
彼時，阿裏集團 CEO 吳泳銘曾表示，1688 具備二次創業的堅實基礎和巨大潛力，有望從 B2B 業務延展到中小企業和消費者采購，同時具備支持跨境交易的服務能力。
種種迹象表明，1688 找到了新的潛力抓手。
天時地利的 To C 化
1688 在 C 端出圈，并非來自平台自上而下的主觀決策，而是由用户的自發行為演變而來——消費降級大勢下，" 大牌平替 " 的消費熱潮興起，年輕人開始精打細算，追求性價比。而聚集了大量源頭工廠的 1688，憑借 " 沒有中間商賺差價 " 的低價優勢，恰好承接住了這部分需求，可謂 " 天時地利 "。
這些自發來 " 挖寶 " 的用户所分享的購物經驗，再經由小紅書、豆瓣等社交平台的傳播，最終促成了 1688 在 C 端的 " 意外 " 走紅。
豆瓣 "1688 源頭工廠挖掘機 " 小組吸引了超 4.5 萬人，成員們互相分享在 1688 挖到的品牌代工廠或避雷提醒；在小紅書上，1688 相關筆記數超過了 180 多萬，其中一條分享網紅店鋪同款的筆記吸引了 10 萬多點贊和收藏。
90 後安然（化名）就是 1688 的常客，大到大件家具，小到内褲襪子，她都從 1688 入手，" 在 1688，花 25 塊錢能買 14 雙襪子，性價比無敵。"
随普通用户一起湧入的，還有做 " 平替 " 采購生意的年輕人，如小紅書博主、網紅達人、大學生、寶媽等，他們從 1688 拿貨，或自用或創業，采購行為區别于傳統大 B 買家，而和個人用户有些相似，多呈現 " 小單量 "" 多頻次 " 的特點，被 1688 稱為 " 先進性小 B" 或 "B 中的大 C"。
這兩類消費群體為 1688 帶來了新的增長潛力，1688 數據顯示，2 月 2 日至 2 月 24 日，平台上 " 平替 " 相關的關鍵詞搜索次數同比增長了 2538%。
看到這一點的 1688 也開始有意 " 迎合 "，為他們提供更适配的產品和服務。去年 9 月，1688 產品總經理張曉丹曾表示：作為一個 " 血統非常純正的 To B 交易平台 "，1688 将要發力彌補平台個人用户運營的短板，争取更多 To C 的用户。
其主要着力點是為用户篩選優質供給，把控價格、產品和服務的綜合體驗。
比如，2022 年 1688 上線了 "1688 嚴選 "，主打品牌平替，進入嚴選庫的商家以品牌代工廠、源頭廠家為主，目前已有超過一萬家的工廠品牌旗艦店入駐。
平台對入駐 1688 嚴選的商品有嚴格要求，比如發貨速度方面，商品需要開通 48 小時或 72 小時發貨服務；價格方面，要低于過去 30 天成交底價的 5%，或低于下遊其他平台熱賣同款到手價的 10% 以上。
比如，在 1688 嚴選中，脱骨俠無骨雞爪的價格是 42 元 /1000g，天貓旗艦店則是 49.9 元 /1000g；奧利奧巧克力餅幹的 1688 嚴選價折算為 0.04 元 /g，天貓旗艦店則是 0.05 元 /g；華豐三鮮面的 1688 嚴選價為 0.002 元 /g，天貓旗艦店則是 0.003 元 /g。
此外，1688 還淘汰了很多低質量供給，來了個供給大換血。
據 1688 商家發展中心總經理王強去年 12 月底透露，在過去兩年，30% 的供給被淘汰，包括無貨源店鋪、偏向黑灰侵權的店鋪、部分傳統小作坊及貿易商等。
在用户自發湧入和平台介入把控的共同加持下，1688 取得了不錯的業績。
1688 數據顯示，截至去年 12 月，主動打開 1688 App 的用户數量突破歷史紀錄，買家會員數高達 2 億，年交易額 8000 億，年動銷商品數 1.5 億。商家會員數量也歷史性地達到了 100 萬。
另據阿裏财報顯示，去年 Q4，中國批發商業的營收同比大增 23%，遠高于淘天集團大盤 2% 的同比增速，也高于阿裏總營收 5% 的同比增速。
天時地利之下，1688 就這樣煥發 " 新生 "，迎來了量和質的雙重進化。
商家 " 水土不服 "
新的消費群體帶來增長潛力的同時，也給 1688 既有生态帶來挑戰——在服務小 B 和 C 端用户時，不少商家感到 " 水土不服 "。
原因在于，不同客群對產品和服務的要求截然不同，對以批發客户為主的部分商家來説，他們原有的服務體系很難适應新群體的訴求，尤其是個人用户的訴求。
比如，同樣下單一件商品，批發客户和個人用户對質量的要求有很大差異。
一位賣花盆的 1688 商家告訴《财經故事荟》，批發客户買一件商品，是為了看樣品的材質、款式，即便樣品發生破損，也不會引起投訴。因為正式合作時，相關質量要求會在合同裏予以約束。而且，批發場景一般都能接受一定程度的次品率。
但對零售客户來説，就不存在樣品的概念了，因而出現售後問題的概率更大，而為了保障質量，商家可能需要額外增加包裝等成本。
服務零售客户的 " 麻煩 " 還體現在售前溝通中，" 以前做批發都不需要客服，一天只要回復幾個咨詢就行，一個月有幾個或十幾個客户就夠了。現在散客來了，買幾塊錢的東西也要問東問西，特别麻煩，利潤可能還沒什麼增加 "，花盆商家表示。
再比如，個人用户對發貨時效的要求普遍更高。
一位做面料批發的 1688 商家表示，" 服務批發客户時，發貨時間通常由買賣雙方協商确定，很多客户并不要求 48 小時内發貨，但普通用户可能接受不了。"
近期新的服務标準上線後，其就因未及時發貨，被平台自動扣錢為用户理賠。為避免更多損失，其将所有產品都改成了定制模式，發貨時間可延長到 15 天。
此外，在物流成本方面，批發和零售也有差異。批發場景下，無論是發貨還是售後退換貨，一筆訂單只需寄送到一個地址，但零售要處理不同地址，會耗費更多的時間和金錢。
總的來説，服務零售客户的綜合成本可能更高，因而很多商家在心态上不想接待個人買家，能力上也難以滿足個人買家的訴求，由此產生了很多購物體驗問題。
在小紅書上，不少用户吐槽在 1688 遇到超期發貨、商家服務态度差、售後沒有保障等問題，" 在 1688 下單了三次，每次都不愉快，花了小兩百買的貓籠，一根鐵絲斷了，還有一根彎了，結果售後客服不回復，回復也不解決問題，一直拖時間 "" 買了百來塊的東西，商家只發了一部分，剩下的説要等一周，結果到後面連退款都申請不了，我從 2023 年一直等到了 2024 年，還沒解決 "
平台也意識到了這一點，1688 CEO 餘湧曾在去年底接受 " 天下網商 " 采訪時坦言，" 我們的品和價确實都很好，但履約确實不好 "。
因而，平台開始介入，推出了開頭所述的服務更新政策。這确實能淘汰掉一部分劣質商家，優化購物體驗，但也給那些不想做零售生意的商家帶來困擾，他們普遍覺得 " 要麼做批發，要麼做零售，放在一起很混亂 "
" 我真的不想接待散客，但如果我不設定‘一件起批’，會影響店鋪權重，導致批發客户也很難找到我 "，前述面料批發商家無奈道。
在平台人群迭代和服務更新的過程中，商家總會出現分化，一部分能跟上平台的步伐，也有一部分不能适應。從小紅書上的讨論看，這類 " 水土不服 " 的商家不在少數。
對于他們的訴求，是否要兼容，如何兼容，是 1688 需要考慮的問題，更本質一點看，1688 真正要解決的是，如何在同一生态内，兼顧 B 端和 C 端的生意。
真正的野心是做數字供應鏈
1688 在阿裏的戰略地位被提升後，一種普遍的觀點認為，1688 是阿裏對抗拼多多的低價武器，但事實似乎并非如此。
雖然 C 端消費群體快速增長，貢獻了不少增量，但撐起 1688 大盤的還是 B 端買家。去年 9 月，1688 CEO 餘湧曾表示，1688 平台上 97% 的 GMV 來自小 B 買家的貢獻。
而且，其在去年 1 月的商家跨年活動上也曾公開表示，1688 并不想卷 C 端電商，" 很多人覺得 1688 要做 C 端了，但我們的态度很明确，堅定服務 B 類客户。當然，我們不排斥 C 類用户在 1688 采購，我們會服務好他們。"
考慮到當前 C 端電商市場的白熱化競争态勢，1688 此定位也屬明智—— 1688 C 端起步晚，在其他電商巨頭面前，恐難占上風。
比如，就用户規模來説，1688 和其他平台不在一個數量級。據晚點去年 11 月的報道，1688 擁有 5500 萬的年活躍買家，而拼多多财報顯示，早在 2022 年一季度，其年活躍買家就已達 8.8 億。
何況，對淘天來説，已有淘寶坐鎮 C 端，不需要再有一個定位重疊的平台。
對 1688 來説，順應基因、基于優勢生長才是上策。就像去年 8 月餘湧接受 " 全天候科技 " 采訪時所説，" 經過了 24 年發展，1688 的大盤已經很難發生根本性變化。亂變是找死，不變是等死。最合理的做法是畫個圈，在這個圈裏快速大膽嘗試。"
作為國内最大的線上批發平台，1688 的壁壘就是豐富的供給，尤其是產業帶、源頭工廠的供給。
1688 數據顯示，去年 12 月中旬，1688 商家數量突破 100 萬，其中 60 萬家是源頭工廠；產業帶方面，據商務部《中國產業帶數字化轉型》顯示，2020 年時，1688 就已覆蓋了全國七成的一級產業帶。
去年 12 月，1688 曾公開表示，未來三年如果只做一件事，就是做數字供應鏈。
可見，1688 未曾想大幅扭轉定位，仍然選擇做好供給大後方，并在此基礎上，利用數字化技術将供給和消費需求高效得連接起來。這既包括 B 端需求，也包括 C 端需求，既要連接國内市場，如淘寶、拼多多上的很多商家就是從 1688 拿貨，也要連接跨境市場——去年 11 月，1688 正式推出跨境產品 " 尋源通 "。
為此，1688 展開了一系列數字化改造。
比如，為提升采購體驗和履約能力，在今年 3 月 31 号之前，1688 會在全國部署上百個產地數字倉。
比如，為幫助買家更方便地找到源頭供給，去年 4 月，1688 推出產業帶數字地圖，可查看產業帶的趨勢變化、最新熱賣款、行業趨勢等等。
再比如，利用 AI 技術引入數字商品，以解決庫存問題。1688 嚴選上的部分軍大衣便采用了此種模式—— AI 基于消費趨勢設計出一款虛拟軍大衣，買家下單時，将訂單返給有柔性制造能力、可短期出貨的工廠，實現以銷定產。
總的來説，1688 數字供應鏈的範疇，比做一個 B 端或 C 端電商平台要廣得多，其更接近產業互聯網的概念，而前述一系列 "To C 化 " 改造便是其供應鏈連接的一個細分場景。
對 1688 來説，這一定位既能鞏固其既有優勢，又能連接新場景、產出新增量，大概其最佳選擇。
