今天小編分享的互聯網經驗：SaaS ERP聚水潭拟港股上市，虧損究竟是不是難題？，歡迎閲讀。
圖片來源 @視覺中國
钛媒體近日獲悉，電商 SaaS ERP 服務商聚水潭計劃赴港上市，目前已向港交所遞交招股書，中金公司和摩根大通為聯席保薦人。
聚水潭成立于 2014 年，由駱海東創立，主要面向電商領網域提供 SaaS ERP 產品，發展至今，根據灼識咨詢的數據，以 2022 年收入計，聚水潭已經成為中國 Top1 的電商 SaaS ERP 提供商，占據 20.7% 的市場份額，并已經服務超過 4.5 萬家企業客户。
對于電商商家而言，需要的往往是極具性價比的門店管理、庫存管理、商品及客户經營管理系統。聚水潭 ERP 產品目前覆蓋：訂單管理系統（OMS）、倉儲管理系統（WMS）、采購管理系統（PMS）及分銷管理系統（DMS）等，在部署模式上，聚水潭 ERP 選擇了 SaaS 模式。
對此，钛媒體認為，這意味着聚水潭 ERP 產品具備 SaaS 部署與迭代周期短等特點，但也同時帶有 SaaS 盈利性難、滲透率不高等固有問題。值得一提的是，盡管在過去三年疫情期間，聚水潭在營收方面保持了穩步增長的節奏，但虧損也在連年擴大。
營收穩步增長，但仍處于虧損
招股書顯示，2020 年至 2022 年，聚水潭營收分别為 2.94 億元、4.33 億元、5.23 億元。其中，電商 SaaS ERP 作為核心營收板塊，分别為 2.55 億元、3.74 億元、4.57 億元，分别占同年總收入的 86.7%、86.2%、87.4%。經钛媒體測算，2020 年至 2022 年期間，電商 SaaS ERP 復合年增長率為33.9%。
招股書中提及，聚水潭收入的增長，源自客户群擴大及成功客户留存所帶動。另外，往績記錄期間，并無嚴重依賴任何單一客户，2020 年至 2022 年，前五大客户合共占相關年度總收入的 1.4%、1.8% 及 1.2%。
不過，結合截至 2022 年的财務數據來看，聚水潭目前仍處于虧損狀态。2020 年至 2022 年，年内虧損分别為 3.64 億元、2.54 億元、5.07 億元，經調整虧損分别為 1.07 億元、1.37 億元、3.79 億元。
伴随年收入持年增長，虧損也在同步擴大，這無疑指向了企業成本與開支問題。
聚水潭在銷售方面的開支占同期收入的 50% 左右。2020 年至 2022 年期間，其銷售成本分别為 1.58 億元、2.14 億元、2.50 億元，占比為 53.8%、59.5%、47.7%。
結合招股書提示的風險，企業客户留存及銷售能力很大程度上取決于產品在功能、性能、可靠性、設計、安全性及可擴展性等方面的提升。例如，新電商平台、新電商商業模式或新營銷渠道的出現，均可能誘發商家不同的運營需求。
為此，聚水潭在招股書中表示已對前沿技術（包括分布式并行計算、實時計算、雲原生數據庫和多級緩存）進行投資并打算繼續投入大量資源，以在不同業務場景增強產品能力。
為此，產品研發層面，聚水潭的研發開支顯示從 2020 年的 0.67 億元上漲至 2.34 億元，過去三年累計研發支出達到 4.93 億元。
SaaS 服務提供商需對產品開發進行大量前期投資，後期持續優化及更新產品以滿足客户不斷變化的需求。同時，也需通過獲取及留存龐大及忠誠的客户群（SaaS 服務提供商可持續自該群體賺取經常性收入）提升市場對這些產品的認知。
由于這些原因，SaaS 服務提供商實現收支平衡需要較長時間。根據灼識咨詢的資料，全球（包括美國及中國）的 SaaS 公司于盈利之前通常會保持約 15 年的虧損狀态。
虧損的反面：毛利略微提高，ARR 實現 6 億元、LTV/CAC 超過 6 倍
2020 年至 2022 年，毛利分别為 1.36 億元、2.19 億元、2.74 億元，毛利率分别為 46.2%、50.5%、52.3%。
招股書解釋，毛利率的提高則主要由于規模經濟（因收入增長超過銷售成本增長）及復購客户（與新客户相比通常所需的實施成本較少）占比不斷提高。
2021 年和 2022 年，淨客户收入留存率分别為 122% 和105%，留存率超過 100% 反映了在有關期間從留存的復購客户獲得的收入有所增加。
2020 年至 2022 年，SaaS 收入轉化率（每期确認的 SaaS 收入除以同期 SaaS 累計流水）分别為 24%、26%、27%。
獲客效率方面，LTV/CAC（LTV 即部門客戶的年度經常性收入乘以客戶按年計算的生命周期，CAC 即獲客成本）已經連續三年超過 6 倍。
作為衡量 SaaS 公司業績的關鍵指标，2022 年 ARR（年度經常性收入，主要體現為產品訂閲服務的收入）為 6.15 億元。
電商 SaaS ERP 的下一步
可以看到，發展八年來，聚水潭将客户留存和黏性以及獲客效率作為企業的核心關注點，這一方面與電商領網域激烈的市場競争不無關系。
事實上，招股書中也提及了 ABCD 四家潛在競争對手，盡管并未公開企業名稱，但在這個賽道上已經密集出現了包括微盟、有贊、萬裏牛、光雲科技等諸多電商 SaaS 服務商。
值得注意的是，截至 2022 年，電商 SaaS ERP 在中國 2300 萬活躍電商商家中的滲透率僅為 1.3%。整體來看，不止是 SaaS ERP，整體 SaaS 市場的滲透率因客制化、數據隐私的限制，依然存在較大發展阻力。
根據灼識咨詢的判斷，超過半數的中國電商商家會在兩個或以上的電商平台進行運營。中國電商 SaaS 市場規模将跟随中國在線零售規模和商家 IT 支出的增長，而進一步擴大。考慮到商家日常運營和管理需求，預計電商 SaaS ERP 将是未來五年增速最高的產品類别。
從 ERP 本身來講，早期電商 SaaS ERP 能夠發展起來有其時代背景。由于 ERP 最初是本地部署，為傳統制造商和企業設計，并不适合電商商家的日常運營。聚水潭最早提供的電商 SaaS ERP 也聚焦于商家訂單處理等基本功能，而後開始逐漸融合倉儲管理能力，對訂單之後的庫存和物流動作進行優化。
如今，以商家對整體資源規劃需求的角度，面向電商領網域的 SaaS ERP 預計還會整合财務管理和分析、供應鏈和分銷商管理、采購管理和工作流管理等更多功能，以實現精準追蹤業務資源和訂單的實時狀态。
聚水潭創始人兼 CEO 駱海東擁有近三十年傳統及電商 ERP 的研發和實施部署經驗，在他最近的公開對話中提及了公司在跨境電商領網域的拓展和對 AI 技術的持續關注。事實上，電商 SaaS 服務商們也在跟随客户市場的發展，主動思考與嘗試。
（本文首發钛媒體 APP，作者 | 楊麗）
更多精彩内容，關注钛媒體微信号（ID：taimeiti），或者下載钛媒體 App
