轉轉該不該賺差價？

今天小編分享的财經經驗：轉轉該不該賺差價？，歡迎閲讀。

檢測報告是信任加成，也是 " 定時炸彈 "。

定焦（dingjiaoone）原創

作者 | 唐亞華

編輯 | 黎明

二手電商轉轉，親身示範了什麼叫做搬起石頭砸了自己的腳。

C2C 二手平台起家的轉轉，為了解決二手交易中信息不透明的問題，在 3C 產品交易時加入了平台檢測環節，同時親自介入到交易環節中，自己回收二手手機，之後再零售。

本來，轉轉主打 C2B2C 的模式，買家賣家都直接跟平台交易，多了确定性，少了坑蒙拐騙和維權難題，聽起來對交易各方都是好事。

但近日就有網友親測後質疑轉轉出具的是 " 陰陽檢測報告 "。該網友稱，在轉轉北京 4 家門店購買了 4 部手機，共花費 13610 元，但将這 4 部手機再通過轉轉回收時，只能賣出 9567 元，差價高達 4000 元。轉轉銷售手機時出具的質檢報告顯示手機沒有問題，但同一部手機間隔不到半小時再通過轉轉回收時，卻查出 " 攝像頭拍照有斑 "" 螢幕輕微劃痕 " 等各種瑕疵。

随後轉轉發布聲明致歉稱，" 攝像頭拍照有斑 " 是操作失誤，" 螢幕輕微劃痕 " 是由于不同店員對成色判定有主觀差異，" 但這些都不是借口，傷害了用户體驗就應該立正挨打 "。聲明還提到，即日起轉轉全國所有門店開通二手商品 "7 天無理由退貨 " 服務。

即便道歉态度誠懇，轉轉還是陷入了信任危機。不少人認為，轉轉名為閒置交易、循環經濟平台，實際是借着信息不透明，做着低買高賣賺差價的生意。

實際上，類似于二手車、二手奢侈品，大部分二手生意都是賺信息不透明的差價，轉轉的問題在于，賺這個錢的同時還給用户出具了一份檢測報告試圖證明自己平台是透明的，結果，用户随便拿同一部手機一試，就看到了平台的 " 雙标 "。

既出檢測報告又回收、售賣手機的模式，是不是本身就是個偽命題？轉轉該不該賺差價？

轉轉做 " 重 "，反砸招牌

轉轉的前身是 "58 同城二手頻道 "，2015 年正式被獨立推出，比 2014 年成立的閒魚晚入場一年。最早，轉轉和閒魚走的都是 C2C 平台模式。

轉轉先後完成 5 輪融資，投資方主要包括騰訊、小米集團、順為資本等。轉轉第一大股東為 58 同城系公司，持股 74.1%，第二大股東為騰訊系公司，持股 24.7%，董事長、CEO 黃炜持股 1.2%，黃炜曾是 58 集團的高級副總裁。

閒魚有阿裏的電商生态導流，轉轉則背靠 58，另外，微信的服務頁面有轉轉的入口，能為轉轉帶來一定的流量。

公開數據顯示，2021 年 4 月，閒魚以 86.8% 的市場滲透率占據行業榜首，第二名轉轉的市場滲透率為 12.4%。自知做綜合二手平台，拼流量打不過閒魚，2020 年，轉轉合并了二手手機 B2C 平台找靓機，轉型 C2B2C，主攻二手 3C 產品，同時在二手圖書、潮品鑑定交易等垂直領網域發力。

目前轉轉 App 上有 C2C 業務、C2B2C 業務，還有以找靓機為代表的 B2C 模式，以及采貨俠主做的 B2B 模式。

在 C2C 平台模式中，平台充當撮合交易的橋梁，為用户提供信息匹配、支付、客服等服務，平台的收入一般來自交易服務費或傭金、商家廣告投放等。C2B2C 模式可以理解為平台先回收再零售的自營模式，平台可以賺取買和賣之間的差價。

在過去很多年裏，二手電商領網域用户數最大的閒魚的 C2C 模式都向用户免費，一方面是因為這一模式用户付費意願低，另一方面，早期閒魚的主要目的不是賺錢，而是構建阿裏的電商生态閉環。

在這樣的競争背景下，轉轉如果收費，勢必會将用户推向競争對手的懷抱，轉轉要靠這一業務賺錢很難。而 C2B2C 不是閒魚主攻的方向，且市場相對不算飽和，有開拓空間。轉轉選擇大力押注 3C 產品的 C2B2C，是應對競争的無奈之舉，也是主動探索更多商業模式的做法。

文淵智庫創始人王超認為，在二手電商領網域，如果想要提高 GMV 和用户活躍度，平台介入是有效的。轉轉做二手 3C 產品的回收 + 零售，同時大力布局了線下，等于是做重了。好處是平台對交易的掌控更加嚴密了，用户的依賴度、信任度也會更高。

事實上，二手交易市場一直以來的一個大問題就是信息不透明，阿裏、京東等電商已經把正常品的交易标準化了，但二手商品一直沒有标準化，轉轉抓住這個機會，避開和閒魚的正面競争，轉而去攻克比較重的自營模式，是一條差異化之路，同時低買高賣也能賺取一定的差價，給平台增加收入。轉轉的思路沒有問題。

但這一探索帶給轉轉的，有增量也有困擾。

轉轉在二手 3C 產品方面取得了一定的成績。近年來随着智能手機出貨量增速放緩，手機開始進入存量時代，二手手機交易更加活躍。

在合并找靓機後，轉轉一度頻繁曬業績。據轉轉公布的數據，2020 年 8 月，轉轉手機 C2B 業務的自有平台日收貨量突破 9600 單，9 月，這一數據又突破了 11000 單。

但這一模式引發的投訴也不少。在黑貓投訴平台上，針對轉轉的投訴有 74558 個，投訴内容集中在產品質量問題、購買的東西與檢測情況不符、售後服務不到位等。

有人表示自己買了一台華為 P40，頻繁出現黑屏當機，客服拒絕退款，某網友表示花 3000 元買了一台電腦，平台檢測是 99 新，螢幕完美機身無痕，收到貨後發現三處明顯的劃痕。

也有網友此前就懷疑平台出具的是 " 陰陽檢測報告 "，比如某網友提到，"2023 年 5 月在轉轉上購買的 iPhone11 價格為 2128 元，過了幾天在轉轉上測價格，變成了 890 元。" 另外，不少用户反映 "48 小時過了還沒有質檢 "，平台的 " 保賣 " 服務最終給出的價格遠低于預估價格。

易觀分析零售行業分析師曾穎對「定焦」説，二手電商轉向 C2B2C 是二手電商發展的必然趨勢，因為 C2C 的模式更容易導致交易雙方在商品上的信息與認知差異，加上平台作為中間擔保可以有效降低買賣雙方的信任問題，有平台背書的情況下也更容易促進二手買賣交易，并且線下門店可以當場直接交易，對于用户來説風險更小。

" 轉轉做二手 3C 後一直在專注該賽道，更新服務，其中包括優化質檢服務體系，不斷培養用户心智等，并且效果比較明顯，在二手 3C 領網域占據一定的市場規模。" 她補充。

但問題在于，二手 3C 非标品問題普遍存在，如何做好交易過程中的質檢、貨源與流通，都是轉轉面臨的挑戰，另外，平台作為中間質檢環節，檢測過程不透明，消費者收到報告後也難以追溯檢測過程。

轉轉該不該賺差價？

轉轉出現這樣的信任大危機，根源在于，3C 二手產品鑑定 + 回收 + 零售這一模式本身就存在難以調和的矛盾。

平台深入交易的具體環節，比如提供鑑定服務，算是給平台上的商品做背書，平台自己回收再零售，可以理解為二手電商的自營模式，類比京東自營，理論上是可以提高平台整體信任度的做法。

但問題在于，正如王超所説，轉轉介入環節過多，尤其開了線下店，這首先增加了房租、人力等成本，還有背後的倉儲庫存、資金、物流成本。而且，一旦規模上不去，成本無法攤薄，運轉起來壓力就更大了。這種模式在沒法标準化和規模化的情況下，管理起來要麼成本特别高，要麼特别混亂。最終羊毛出在羊身上，自營模式要依靠低買高賣二手產品，來覆蓋成本、獲取收益，二手商品性價比高的屬性就很難繼續了，以往常常能讓人撿漏的情況也很難有了。

造成用户口碑和信任崩塌的另一大原因是轉轉出具的檢測報告。

王超提到，首先，鑑定報告代表的是平台的信譽，出具報告就要承擔責任，考慮道德風險。把鑑定 + 回收 + 零售做成了商業模式，檢測報告就既是加成，也是個 " 定時炸彈 "。" 如果檢測出了錯，或出現‘陰陽檢測報告’，用户會依據報告來投訴、索賠，甚至可能有人起訴，平台的口碑會下滑，運營成本也會提高。"

其次，二手回收生意賺的就是低買高賣、信息不透明的錢，這時候出具一個檢測報告，又把信息告訴了用户，這本身就是自相矛盾。畢竟轉轉不是只做中間檢測，不介入交易，而其檢測報告是為了買賣二手商品服務的，這就相當于轉轉又當裁判又做運動員。

只要有人把同一件產品買和賣的檢測報告拿來比對，問題立刻就暴露出來了。

如果轉轉不參與交易，只出具鑑定報告，收取鑑定費，平台保持了客觀，解決了信息差，也增強平台信譽，一定程度上可以避免這個問題，但這種模式收費不會太高，而檢測需要的人力、物流等成本不低，靠鑑定報告賺錢有難度。而且如果只做鑑定，閒魚上也有第三方鑑定服務，轉轉還是沒有差異化的競争力。

上海财經大學電商研究所所長崔麗麗也提到，轉轉通過回收動作轉換了商品所有權，參與到具體交易裏，B 端相較 C 端更具信任感，能夠降低交易門檻，但平台為了獲得更高收益可能會低買高賣，有失公允。

值得注意的是，在二手奢侈品、二手車領網域，這一模式已經被證明是跑得通的，放到了二手 3C 產品上，為什麼容易 " 翻車 "？

王超認為，二手奢侈品或者二手車的單價動辄幾萬到幾十萬，成交一單利潤率高，相對容易維持二手交易中間的成本，但一台二手手機的價格—通常在一兩千元，賣一台能賺取的收益也就 5%-10%，回收、檢測、儲存、配送，還有折舊，中間每個環節都是成本，賺錢難度就更大了。

這時候，轉轉進退兩難。如果不賺差價，平台介入交易的模式難以為繼，賺了差價，丢了用户信任，又會自毀招牌。不出檢測報告，平台難有説服力，而出具報告後，低買高賣的秘密就公之于眾。

也就是説，C2C 的平台模式和 C2B2C 的平台自營模式，在同一家平台上如何共存，是轉轉當前面臨的最大難題。

二手電商激戰，轉轉出路在哪？

放眼整個二手電商市場，各玩家之間的競争已經白熱化。

先看市場格局。排名來看，二手電商領網域的前三大公司分别為閒魚、轉轉、愛回收。根據領網域細分，又包括了幾類：第一類是綜合二手電商，如閒魚、轉轉等；第二類是二手電子產品類，如轉轉、愛回收、回收寶等；第三類為二手時尚奢侈品類，涵蓋紅布林、只二、心上、胖虎等；第四類為二手圖書類，比如孔夫子舊書網、多抓魚、漫遊鲸等。

行業第一大玩家要數閒魚。以往閒魚在阿裏的定位一直是淘寶的補充，" 離錢很近，離賺錢很遠 "。近年來，閒魚做法在變，地位也在上升。

首先，閒魚開始抽傭了。閒魚官方規定，對于每月產生的成交訂單數量大于 10 件、且累計成交金額大于 10000 元的用户，閒魚收取成交額 1% 的軟體服務費。此舉被解讀為閒魚着急賺錢了。這一做法主要影響的是閒魚上的大批職業賣家。

其次，閒魚被阿裏提到了新的戰略高度。2023 年 11 月，阿裏集團 CEO 吳泳銘公布了阿裏第一批戰略級創新業務，分别是 1688、閒魚、釘釘、誇克。

近年來閒魚也參與到了回收產業鏈條中，比如閒魚上也支持數碼產品、圖書、衣帽物品等上門回收或平台鑑定回收。

轉轉轉型後直面的競争對手是愛回收。愛回收旗下業務包括愛回收（二手 3C 產品 C2B 回收平台）、拍機堂（二手 3C 產品 B2B 交易平台）、拍拍（二手優品 B2C 零售平台）及 AHS Device（海外業務）。轉轉的二手 3C 業務布局和愛回收高度相似，但沒有愛回收在 3C 領網域做得深入。