今天小編分享的理财經驗：銀行“金飯碗”的内外温差：提貸款、拉存款都要給客户貼息，“黃牛”下場加劇内卷，有人靠買才能完成業績，歡迎閲讀。
一般人眼中，銀行是 " 金飯碗 "，薪資高、工作壓力小、穩定、下班早。也因此，銀行的招聘門檻越來越高。
然而，銀行裏的人卻不時傳出一聲聲嘆息！日前，有銀行人表示 # 在銀行自尊心低到谷底 #，而類似的吐槽銀行工作的話題，這并不是第一次登上微博熱搜。
" 一眼望去，網點裏的新晉職工全是研究生。" 在國有行工作的李佳（化名）感嘆到。與此同時，社交平台上衝充斥着各種各樣的 " 銀行勸退貼 "。有人感慨，" 做我們這行就是要褪去孔乙己的長衫 "，也有人選擇離職一走了之。
究竟是什麼造就了這種 " 内外温差 "？《每日經濟新聞》記者采訪了多位銀行從業者，試圖還原最真實的從業者形象。
無處不在的壓力
去年，在銀行櫃台幹了幾年的李佳轉崗了，去做了理财經理。在告訴記者轉崗的一瞬間，電話裏她低沉的聲音裏還是透露着些許高興。按照李佳的説法，雖然底薪下降了，但是去拿存款做銷售的時間更多到了，提成也會更多，收入基本沒天花板了！
在李佳看來，" 現在銀行的趨勢是全員營銷，不求質量、只求數量的任務就會拿來做全員營銷。美其名曰‘全員營銷’，其實就是壓力傳導。每一級都将自己完不成的指标分級拆解，分派給其他人。即使你的本職工作是個人理财，在全員營銷的浪潮下，也會讓你去負責對公開户。"
《每日經濟新聞》記者注意到，" 全員營銷 " 席卷之下，新入職員工的 " 保護期 " 形同虛設。一位博主在某社交平台上寫到 " 碩士應屆畢業生，本來説好有一年多的學習培養期（保護期），卻突然有了業績指标。"
" 領導會説，這叫團隊作戰。新入行的員工，也會給你對公開户的任務，但其實新入行的員工連個人業務還沒有搞清楚，怎麼去做對公業務呢？" 李佳説道。
壓力大，不止是李佳有感受，在股份行工作的張高 ( 化名 ) 也是深有感觸。在行裏負責對公業務的他也有自己的煩惱，" 這兩年業務都挺難做的。一些國有行還可以通過普惠貸款，或者承接大項目，來完成對公業績。但這些籌碼股份行都沒有，只能通過服務赢得客户。"
基層員工如此，沒想到曾作為支行領導的陳俊 ( 化名 ) 也有一番來自壓力的吐槽。
陳俊曾任國有行華北區某市分行個金部負責人，分管個金條線。也曾任支行分管個金行長多年，業績墊底的支行到了陳俊手裏也能變成業績第一。但去年他辭職了，開始放松心情，享受生活。陳俊告訴《每日經濟新聞》記者，每個崗位都要面對不同的壓力，只是壓力的點不同。壓力排解不出來，很容易生病，他身邊就有一些同事得了抑郁症，甚至躁狂症。
陳俊表示，全員營銷一般是在好采頭這種特别關鍵的時間節點。或者每年都會有幾個指标下來，所有銀行一窩蜂去做的。他舉例説，" 比如前幾年的 ETC，不管什麼崗位，你都要去拉幾個親戚朋友來辦個 ETC。"
李佳也提到了 ETC，" 有段時間 ETC 壓得很重，每逢周末，銀行人就會去高速口、商場地下停車場吸尾氣。有名牌大學畢業的女生來我們這裏，我們就調侃問她，你進銀行之前知不知道你既要收桌子，又要吸尾氣。"
談及為何要轉崗，李佳説道，" 其實現在櫃員也累，多方因素導致櫃面工作效率下降，櫃員要經常面對客户的抱怨。而且從晉升路徑的角度考慮，如果一直做櫃員，天花板會非常低。一種晉升路徑是去後台，但轉後台的競争更激烈；另一種就只能去做客户經理，但客户經理現在也不好轉。"
值得注意的是，即使只想安心做櫃員，不求晉升，也會面臨被動轉崗。李佳所在的國有銀行，一直在減少人工視窗，很多業務都移步到智能終端。銀行安排櫃員轉崗去做大堂經理，轉崗後底薪變得很低，剩下的要靠業績去填補。
中銀協數據顯示，2022 年銀行業金融機構離櫃交易筆數達 4506.44 億筆；離櫃交易總額達 2375.89 萬億元；行業平均電子渠道分流率為 96.99%。
李佳直言，" 如果被轉崗到大堂經理，又一直沒有業績，這名員工就會主動離職。"
" 支行分管不同條線的行長也有不小的壓力。" 陳俊説道，" 一方面，分行每到一季度，就會把全年的業務指标分下來，每一項指标，增長率是多少，有多少個客户，每個客户多少存款，多少中間業務收入，每一單項今年要增長多少，這些都會有一個具體的指标，大大小小的指标有幾十項。那麼如何将指标合理地分配落實，以及資源整合、大客户維護、人員管理、風險把控，這些都需要分管行長來做，工作量很大，也很考驗負責人的能力。另一方面，中層的會議是最多的，所謂‘上面千根線，下面一根針’。手下的人員出了風險、指标完不成，負責人都要擔責任。"
手下的人員會出什麼風險呢？對此，陳俊以個金條線舉例道，首先，客户經理去營銷客户，話術一定要合規。尤其是這兩年，很多客户經理，包括支行都受了現實的教育。理财產品淨值化後，產品很有可能會虧損，客户經理也沒經歷過這種虧損，銷售時沒把產品的風險説清楚，很多客户接受不了，來行裏鬧事。所以現在客户經理的風控意識都很強了，做理财之前要雙錄（錄音錄像），把錄音錄像保存在系統裏。
其次，個人貸款的風險也很大。消費貸、房貸，按揭貸款，甚至很多小微企業的經營貸款，也是個金條線在做。對客户的貸前調查很重要。對小微企業的風險把控，得去現場核實調查。核實企業的流水，看他的經營狀況，再去做授信。
做對公業務的張高對此深有體會，資產類業務的客户經理每個月要扣風險金，風險金在未來三年會慢慢退還。期間，如果業務沒有出現不良，就會正常退給你。
瘋狂的吸儲大戰，客户經理各顯神通
對于銀行員工來説，業績壓力是循環往復的。陳俊説，好采頭最早是從 1 月份到 3 月份，後來有些條線或銀行就變成 1 月份到 4 月份，甚至到 6 月份。好采頭的戰線拉到半年，甚至從前一年年底的 12 月份或者 11 月份就開始好采頭了。二季度還有年中衝刺。三季度很多銀行搞決戰金秋，而且三季度要為年終收官做準備。四季度做年末收官，為明年的好采頭做準備。
" 銀行一般很看重季度末的時點。因為監管部門統計各家銀行的市場份額基本上是按照季度末去統計。所以大部分的銀行每個季度末都會有衝存款的需求。" 張高補充，" 稍微輕松一點的時間就是 7、8 月份，所以我們休假基本上也就排在這個時候。"
在完成業績這件事上，客户經理們有自己的訣竅。
李佳説，有客户頭疼得非常厲害，同事給找了很厲害的中醫館，想辦法跟客户處成朋友。
張高所在的分行，有的客户經理去寫字樓挖掘客户；資源比較好的，客户轉介客户；此外，分行也有專門做客群的業務室。業務室會去找一些比較優質的客户名單，按照這些客户所在的區網域，分配到各個網點。各個網點就可以通過優質客户的名單去開拓客户。
陳俊從管理者的角度看，每家支行每個階段的任務都不同。支行行長或分管行長會根據分行的安排，結合支行的情況，包括客户到期的情況、營銷的情況，合理分配每個季度的衝刺重點。
通常，存款這樣的指标會放得早一點開始衝刺。因為像日均存款這類指标，是從開年第一天開始平均，錢存過來越早，日均漲得越多。銷售類的指标可能放在年中或者三季度去衝刺。四季度主要在為第二年做打基礎的工作。明年可能放貸款或進存款的客户今年儲備好，明年一開年就能落地。客户的營銷工作得提前開始，否則一月份才開始營銷，等落地好采頭都結束了。
"整個分行、支行節奏把握得好，可能這一年都會很輕松。如果有一個節點沒把握好，也許今年的業績就不好看，而且很累、手忙腳亂。" 陳俊總結道，" 有時也得看運氣，有時看安排的能力，包括對客户經理特長的發揮。但現在銀行其實也是鞭打快牛，支行的業績做得越好，下次給你的任務就越重。指标沒有完成的一天，一完成又會有新的指标過來。"
" 挖掘存量客户也是個技術活兒。" 陳俊補充，" 很多客户在你這裏存的錢不多，但其實是其他銀行的私人客户。有客户在我們銀行存了 200 萬，一直存這麼多，好幾年了。客户經理想當然認為這個客户就是 200 萬的潛力了。但是我到這個支行後，通過跟客户的溝通，當天客户就轉過來 1500 萬。1500 萬轉過來之後，又發現客户還有更大的潛力，幾千萬上億可能都在别的銀行存着。"
" 黃牛 " 下場，月末存一天，利息 " 萬 15"
完成業績的壓力大不大？面對《每日經濟新聞》記者的問題，李佳坦言，" 基本上業績都需要靠買才能完成，行業裏不少銀行都會有買來的業績。"
買業績，就要找 " 黃牛 "。在某購物平台上，聽清來意，賣家給記者報價，"城商行做不了，其他行二類户存入非月末‘萬 2.5 ’，月末跨月初一天‘萬 15 ’，只需要告訴我開户行，給我開户二維碼即可。" 賣家口中的 " 萬 15" 是指 1 萬塊錢存一天利息 15 元。
記者進一步詢問資金來源，賣家表示，" 我們這個不是地推，有專門的客户。"
談及 " 黃牛 "，陳俊表示，現在利率市場化了，存貸款利差越來越小。本來銀行主營業務收入就在縮水，相應的營銷費用、績效獎金也會縮水。客户經理再拿出錢跟黃牛去抗争，真的會好難，更加劇行業的内卷。
近年來存貸利差不斷收窄
陳俊做支行領導的時候，行裏從來沒有買過存款。
陳俊説，"一是沒有必要，二是風險很大。而且一旦你買了一次，後面可能月月都得買，要不每個月都會有一個窟窿。一旦陷入這個循環，壓力會很大。一個月不買，一個季度不買，你的窟窿就會很大，要拿真實的存款去填那個窟窿。因為從黃牛那裏買來的存款，月底來了，月初立馬又轉走，回到原來的銀行。這并不是一個真實的客户增量，卻憑空抬高了基數，所以不如摒棄這個東西。我寧願就要一個平均數，比如你一個月裏，3 号來 30 号走，也沒關系，你在我這兒能存二十多天。調整好心态，提前做好應對。"
黃牛的出現，變相提高了銀行負債端成本。" 很多客户長期跟黃牛合作，到年底或者月底，錢就轉走了，黃牛那邊給很多利息或者補貼。" 陳俊表示，" 但是我們沒有辦法控制這種流出，我們沒有這麼多錢去跟黃牛競争，即使用營銷費用給客户一些禮品，在客户看來還是九牛一毛。所以我們會提前把每次月底就會走的客户考慮進去，不要把它計算到月底存款的數據當中。"
除了依靠 " 黃牛 " 完成吸儲指标，《每日經濟新聞》記者還注意到，社交平台上一些博主表示，為了完成銀行的貸款提款指标，只能自掏腰包給客户貼息，讓客户提款。
針對這一現象，陳俊解釋，因為不提款就沒有利息，相當于沒有給客户做授信。現在很多銀行，貸款提款的指标就是完不成，授信很多，但是客户不提款。會有客户經理一直完不成業績，寧可把績效拿出來補給客户。
但陳俊覺得，這始終不是長久之計。每次都這樣搞的話，将來客户即使真的要用款，也可能等着你聯系他，給他鼓勵一下，他再提款。所以最重要的是找有需求的客户。
" 現在銀行已經這麼卷了，你自己還要加劇這種内卷。" 陳俊説道，" 從整個銀行業的角度看，這是一種資源的浪費。"
值得注意的是，對于貼息攬儲，監管早已明令禁止，根據《儲蓄管理條例》規定，儲蓄機構不得使用不正當手段吸收儲蓄存款。《關于完善商業銀行存款偏離度管理有關事項的通知》規定，商業銀行不得通過返還現金或有價證券、贈送實物等不正當手段吸收存款；不得通過個人或機構等第三方資金中介吸收存款。
李佳表示，" 也有買存款被坑的，因為買存款本身是不合規的，有人利用這一點進行敲詐。用聊天記錄威脅你加錢，你不同意的話就去監管部門告發你。"
那麼為何有銀行人寧可冒風險也要找黃牛呢？沒完成業績會怎麼樣？
陳俊表示，首當其衝的是績效獎金。而且如果一直完不成任務，什麼任務都完不成，甚至态度都有問題，或者是你的能力不适合做這個崗位，可能會有一些崗位調整。但萬不得已的情況下才會轉崗，更多的是對個人的督導，讓你下班去學習業務。因為轉崗後，你所有的業務都要重新安排，你的客户可能要換客户經理，會造成客户流失。
甚至有些銀行周末也會讓員工來參加督導、參加演練。一部分人做客户經理，一部分人假扮客户，提出各種問題，客户經理針對客户的常見問題進行解答。員工要分析為什麼指标完成得不好，是對產品的理解有問題嗎？還是态度有問題？還是其他的原因？根據不同的原因進行督導。
李佳説：" 你花錢買了以後，領導就不天天請你‘喝茶’了，這時候你就會衡量一下，這個錢我要不要花。"
陳俊在分行的工作之一，就是給支行下發指标。
陳俊表示，每年要完成的主要指标，以及每年的目标方向，首先由總行制定。總行制定、下發到省行；省行分解、下發到轄行；轄行繼續分解、下發到支行。指标通常情況下不會是簡單的平均分配，有很多調節系數。上級會綜合考慮各分行支行的人員情況、基數情況、上一年度的增長率。包括不同地區的經濟發展水平、客户主體情況，這些都會考慮進去。
有些指标可能這家支行特别擅長做，比如某家支行周邊的客户群體都是存款客户，那可能在存款的指标上就會給這個支行多分一點。有些支行的客户經理銷售能力特别強，就會把銷售指标更加偏向于這家支行。
所以，在與陳俊的溝通中，陳俊多次強調，虛增的數據除了加據内卷沒有任何意義，反而會成為負擔。
拉存款不容易，有時又要踹存款
有時需要員工瘋狂地拉存款，有時又要員工趕存款。這也讓剛轉崗的李佳深感費解。
李佳表示：" 假設定了一個 5000 萬的任務，大家拼死拼活完成了 5000 萬。然後可能到最後一天晚上七點，通知你存款超了，讓你把錢趕走。他們説是因為有一個指标叫存款偏離度（月底時點存款與當月日均存款的偏離度），定這個指标的初衷是想要避免網點在最後時點衝存款。"
陳俊表示，會有趕存款的情況，"每年最後一天，我們就會盯死自己的存款。客户要來要走都要報備，尤其是大客户。很多時候可能上午瘋狂説存款不夠了，趕緊拉拉拉。到下午的時候又説存款超了，趕緊踹踹踹。所以最後一天甚至兩天，一直在拉存款和踹存款之間不停的循環。"
" 記得有一年我們存款剛好完成任務，挺好，挺完美。結果晚上八點，突然客户從别的銀行轉過來幾千萬，我們崩潰了。客户説我沒辦法了，每家銀行都在踹存款，讓我轉走一點，説存款夠任務了，不想再有了。" 陳俊繼續説道，" 因為最後一天的數據會算到第二年的基數裏。這一天如果數據是虛的，不是實打實的沉澱下來的存款，放一晚上，第二天又轉走了，對于未來業績的提升沒有幫助，但是基數卻背上去了。所以平常盡量跟客户多溝通，溝通得好的話，這方面把控會好一些。溝通不好就會出現臨時走、臨時來的現象。最後一天真的特别激烈，一會兒拉，一會兒踹。"
除了業務的壓力，銀行還有開不完的會議，以及各種團建活動——詩朗誦、運動會、誓師大會。
" 銀行，尤其是國有銀行管理體系，活動非常多。但同時銀行又是營利機構，疊加了‘狼性’。其他的企業要麼狼性，要麼就搞形式，身體和心靈總要有一個在休息。而銀行兩個都要，使得員工身心俱疲。" 李佳説，" 每天銀行的簾子一拉，我們還要盤點、總結、開督導會，遇上活動時還要排練。上班很累了，下班還要開會、排練，活動結束了還沒完，完全沒有自己的時間。"
陳俊説，好采頭現在都搞得可熱鬧了，各種誓師大會、任務的領取，甚至籤軍令狀，各種喊口号，然後支行上去展示。這種活動特别豐富，搞得很多人覺得挺尴尬的。
到支行層面，分配指标也肯定會開會。開會安排每個人分哪些指标、要聯系哪些客户、怎麼做。" 層層落實，户户報告。"
" 我後來為什麼從銀行離職呢？" 陳俊説道，" 很大程度上是因為會議太多，感覺自己身心俱疲。有一段時間我們開會，每天晚上大概從五六點鍾開始開會，晚上沒有晚餐，也沒有吃晚餐的時間。督導會一直開到晚上九點多，每天晚上如此，這種狀态貫穿整個好采頭階段。開會開到人已經要崩潰了。"
" 讓我去營銷、拉存款、搞客户、搞業務，我覺得都可以，沒有那麼累，因為我知道我是在做事情的。但是有的時候可能很多會都是沒有意義的，底下的人可能也不怎麼聽。銀行跟别的地方不一樣，白天的工作量比較大，比較飽和，一般開會都是在下班之後，甚至周末開會。" 陳俊接着説道。
在和李佳的溝通中，記者了解到，并非所有銀行人都開會的煩惱。" 有些領導只做結果管理，開會的效率也非常高。但有些領導眼看業績完不成，就開始做過程管理，不停地組織開會、要求員工參加活動，然後寫材料，證明他在工作。歸根結底，過程管理也是靠員工去完成的。" 李佳笑了笑繼續説，" 所以大家都説好想生娃，生娃之後就有借口少參加活動。"
銀行人如何破局？
除了層層累加的業績、開不完的會議、加劇内卷的 " 黃牛 "，銀行人還面臨越來越少的薪資。李佳表示，她所在的支行僅去年的降薪幅度就達到了接近 20%。
據陳俊了解，降薪一般不會影響基礎薪酬，可能更多的是在績效的比例上進行調整。
降息、產品的分流，導致業績的完成難度越來越大。同時，降薪導致對從業者的正向激勵變少，這也加劇了從業者的壓力。
社交平台上的一位博主對《每日經濟新聞》記者説，" 辭職要盡早，晚了就沒地方去了。因為銀行的從業經驗，沒什麼用。也就是金融同業間的跳槽，還能互相利用一下資源，跳來跳去跳不出這個圈子。"
逃，又沒地方逃；繼續幹，又壓力山大。銀行人應該如何破局？
現在，陳俊的身份從從業者轉變為銀行客户，對銀行的工作有了新的理解。
陳俊説，很多客户經理擺不好自己的位置，不知道究竟應該跟客户以什麼姿态溝通，尤其是面對高端客户。
很多客户經理問我，" 陳總，怎麼辦，我一看到高端客户就緊張，我不知道怎麼説話，覺得我們不對等。他們是這麼有錢、有地位，而我就是一個二十來歲小年輕。我覺得我特别自卑，擺不好心态。"
陳俊認為，第一，要在業務上多加練習，做好客户分類，了解自己的產品、了解自己的客户。
第二，作為客户經理要自信。因為客户看到的是你的平台，術業有專攻，你們是平等的交流。有些客户經理覺得自己很卑微，這是不對的。站在客户面前，不要覺得自己很渺小，因為你是站在銀行這個平台上跟客户進行平等的交流。當你有這種思想後，面對高端客户，可能你的心态會平和，進入幫助客户的角色，用專業性去打動客户。
千萬不要走入一個誤區，覺得客户需要卑躬屈膝才可以營銷過來。其實最終跟你關系特别好的客户都不是這樣來的，一定是客户對你特别信任。靠卑微迎合來的客户一定是不長久的。
第三，客户需要客户經理的專業建議，所以專業性自然是客户第一位的要求。如果這個客户經理只是情商很高，但給不了客户任何專業性的建議，那也是不行的。
什麼樣的客户經理更受客户青睐？陳俊説，現在銀行產品同質化情況很嚴重，所以客户會青睐能夠提供專業建議、説話比較有分寸感、容易讓客户產生信任感，同時維護客户比較上心的客户經理。
李佳表示，希望銀行可以培訓一下管理者，因為有時候管理人員是靠業績或是運氣升上去的，并不懂得管理。
陳俊分享了自己的感悟，" 很多時候員工并不是不想做事情，而是他們找不到方向以及意義，他們在尋找我工作的意義是什麼？我為什麼要這麼做，我加班為了什麼？甚至我能得到什麼？如果只是説去加班，那他們一般接受不了。"
其實大家的壓力以及不開心有時并不是來源于工作内容，而是心情不舒服。
陳俊説：" 行長作為管理者，并不是一個高高在上的職位。如果想管理好這個團隊，得把自己當做團隊的一員，而不是以一種高高在上的心态去管理他們，去要求他們。我覺得首先自己的态度要端正，這樣你的員工才會信任你。管理者更重要的是從心出發，而不是從指标出發。把員工當做兄弟姐妹這樣看待，他們跟你共事的時候，情緒也會比較穩定，對于工作業績指标也會是一個促進。員工會覺得哪怕多做點事兒，我也很開心，很滿足。"
榜樣的力量很重要。陳俊表示，" 每一個高端客户我都親自營銷，和客户經理一起。他在看我跟客户交流的時候，會學到很多東西，而不是你告訴他怎麼做。當他看到你跟客户娓娓道來，然後客户給你的反饋也特别正向的時候，他就會有信心了。"
談及應對壓力這個話題，陳俊表示，第一，要坦然地接受有壓力這件事，理解好自己的工作性質，明白壓力的來源，哪些事情導致焦慮，不能盲目地焦慮；
第二，如何緩解壓力？如果壓力來源于業績，就要找到工作的抓手，經常和同事領導溝通；如果壓力來源于收入，就要多研究考核辦法，不要盲目努力。哪些業務收益大，哪些指标抓得住，個人的情況、客户的情況要經常梳理。梳理好後，會事半功倍；想清楚自己的職業規劃，拒絕拖延症。
另外，可以找到工作之外的興趣愛好，或者尋求心理醫生的幫助。
展望未來，陳俊説道，" 其實我有的時候在想，要不要趁着有時間，做做銀行從業者的心理疏導。因為現在銀行從業者的心理真的很需要疏導，能夠看得特别透的人真的不多。很多人在這個漩渦裏越陷越深，最終跳槽或轉行，一走了之。"
每日經濟新聞
