今天小編分享的科技經驗：這門看不見的生意，她年銷1.5億片，賣到全世界，歡迎閲讀。
不該被忽視。
文 / 吳意
編輯 / 鄭亞文
父親有秘密了。
劉呈軍觀察了好多天。以前每天傍晚，父親會跑到公園下下棋，跳跳舞。現在，他成天把自己關在家裏，呆呆地坐在那裏，一句話也不説。
劉父對 " 秘密 " 閉口不談，是覺得羞恥和無奈。他能通過隔着窗户傳來的廣場舞音樂，判斷出同伴們正在跳着什麼舞步，這些步子他曾經跳起來大氣不喘。但突然有一天，他跳着跳着，大腿處有一股異樣的濕熱感。他低頭一看，褲子上明顯的痕迹提醒他，剛才 " 尿褲子 " 了。
類似情況的頻頻發生，劉父清楚地認識到衰老的威力，" 我不知道什麼時候就會憋不住尿 "。
衰老是每個人都要面對的人生課題。像劉父這樣的老人還有千千萬萬，他們覺得難以啓齒，便用沉默掩蓋難堪和尴尬。他們的背後，有一個隐秘而龐大的市場——成人紙尿褲。
劉呈軍所在的公司，如今每天要生產 50 萬片成人紙尿褲。創始人王琳的創業初衷，是看到曾經雷厲風行的父親，被失禁問題折磨成一個自卑敏感的人，她想做點什麼。
王琳為父親挑選紙尿褲時，發現市面上很多紙尿褲 " 質量太差了 "。不僅款式、外觀比不上嬰兒紙尿褲，質量、觸感也差了一大截。
一個嬰兒使用紙尿褲的時間，最多是三年。但成人紙尿褲，可能是一個老人餘下的生命裏，必不可少的貼身物。
兩種紙尿褲的差距，怎麼能這麼大？想不通的王琳，在 40 歲那年決定生產成人紙尿褲。
" 這更像一份事業 "
在王琳的印象中，父親這兩個字就代表着強大、可靠，和脆弱毫不相關。年輕時，做機械出身的父親在商場上殺伐果斷，" 看事情特别準 "。
幾十年前，大家都還在流行做床品貿易時，父親早已瞄準了自產自銷，成為石家莊地區最早創辦床品工廠的那批人，" 我們工廠在整個當地的紡織品行業都算早的 "。也因為父親的做事靠譜，工廠的口碑很快就立了起來。
2010 年，" 床品的生意沒那麼好做了 "。父親果斷轉變思路，轉做防護服，" 雖然單價低，但使用頻次特别高 "。後來的市場走向，也印證了父親的選擇。
2018 年，這個似乎永遠能為全家遮風擋雨的男人倒下了。看着病床上那張堆着褶皺、略顯疲态的臉龐，王琳覺得熟悉又陌生，" 是啊，父親已經七十多歲了 "。
躺在病床上時，父親説得最多的一句話就是：" 沒事兒不用你管，你忙你的。"
但身體是誠實的，躺在病床上無法自理時，在外面肌肉松弛無法控制尿意時，父親不得不向歲月低頭。
2018 年，王琳提出想生產成人紙尿褲，他以父親和紙尿褲使用者的身份，支持王琳的決定。選設備、看市場，籌備紙尿褲工廠的每一步，父親都陪着她。
王琳只見過父親掉過兩次眼淚，都與她有關，" 一次是我結婚的時候，一次是我創業快堅持不下去的時候 "。
成立成人紙尿褲品牌 " 金利德 " 之後，王琳才知道，" 從頭創業和接手父親的生意，是兩碼事 "。征地、建廠、解決技術問題，" 這些我根本不會，各個環節都要跑，每個步驟都有困難 "。她經常忙到情緒奔潰，" 從小到大我都沒這麼委屈過 "。
陷入情緒谷底時，她不止一次反問自己，" 我為什麼要放棄家庭，放棄原有的生活，跑來受這個苦？"
父親看在眼裏，用他自己的身體狀況，安慰王琳：" 我難道不知道什麼是文明，什麼是尊嚴嗎 ? 但找不到廁所的時候，除了尿褲子，我還有什麼辦法？"
講完父親就掉了眼淚。王琳很難想象，父親到底忍受了多大的折磨。那次談話後，她決定将成人紙尿褲作為終身奮鬥的事業。
" 我不怕起步慢，就怕產品差 "
回家接手父親的工廠前，王琳一直待在傳媒行業。
2005 年，工廠遇上了國内外貿改制最大的變動階段，" 我們周邊的外貿公司大批解散 "。也是從那一年起，各個工廠開始有了自營出口權，" 我也想通過我在外面學習的一些視角一些經歷，能夠對企業的發展產生一點影響 "。
王琳從⻋間開始幹起的，" 我沒人知道我是老板的女兒 "。從财務，到業務，再做管理，她在每個崗位都花了三到五年的時間。
正式接手父親防護服生意的第一年，王琳将工廠的銷售額做到了千萬元。但她不敢停下來喘口氣，" 我想做成人紙尿褲 "。這不僅僅是她獨立的一份事業，更是她想為父親做的事。
成人紙尿褲和防護服用的原料都是無紡布，但在工藝上有很大的不同。河北、山東是全國成人護理產品非常重要的產業帶，占據地理優勢的王琳介入這一行并不算早。
光是考察設備，王琳就花了兩年的時間。" 國際上技術相對來説先進一些，但我們中國造的機器質量也不差 "。王琳工廠的機器機身用的都是國產的，但一些關鍵部位采用了進口件，" 我們買一條生產線花的錢，别人能買兩條生產線 "。
" 通常大家都會把成人紙尿褲當作一般產品，甚至就在普通車間裏生產。" 王琳的工廠從設備到產品，都按照一類醫療機械規定要求，生產無紡布的原材料，用的也都是全進口的木漿，" 我們的設備基因就決定了它得吃細糧，不好的原材料在機器上就生產不了 "。
2018 年決定創業買設備，2020 年準備征地建廠房，2021 年組建生產團隊，當年年底產品正式下線，王琳走的每一步都很謹慎，" 我不怕起步慢，就怕產品差 "。
但花了三年 " 磨 " 出來的產品，剛上線時 " 就特别不順 "。受疫情影響，國内外的線下展銷會全部取消，原材料和貨物出口的海運費更是貴到離譜。產品推出後的一年多，王琳都沒接到多少訂單，" 第一批產品，全賣給了其他業務積累的老客户 "。
線下受阻就轉線上。王琳決定開網店，" 但整個公司，沒一個人懂 "。她帶着兩個新招的員工六目相對，一片茫然。
去年，王琳下定決心，開了間阿裏巴巴國際站店鋪，又報了運營公開課，" 我們就坐在大廳的第一排，跟小學生一樣聽課，提問，做筆記 "。
" 小學生 " 王琳把自己逼成了運營高手，今年，線上生意給她帶來了很多驚喜，" 原來穩定的海外客户只有三四個，現在大大小小、各個國家的客户接踵而至 "。
以前，王琳的成人紙尿褲大多賣給醫療行業的客户。有一次，她和員工盯着一位其他行業的客户，" 聯系了 11 天，對方就成交了 40 個高櫃貨櫃的訂單 "。
" 我們的產品要走向全世界 "
進入這個行業前，王琳從來沒想過成人紙尿褲有這麼大的市場，" 基本上每個業務員手裏，都有復購的客户，有的一個月甚至能陸續下 8 — 9 個櫃（1 個櫃的產品價值在 15000 — 20000 美金之間）"。
7000 多平方米的廠房裏，幾條全自動生產線忙碌地吞吐着，潔淨車間裏只能聽見機器的轟鳴。當機器開到最大產能時，王琳一天能往全世界各個地區發 50 萬片成人紙尿褲。
今年，她預計要賣出 1.5 億片成人紙尿褲，" 今年的銷售額是去年的五倍 "。
2018 年，在王琳剛進入紙尿褲市場時，這個行業的利潤還很豐厚。而今天，產品價格普遍下調，為了緩解競争壓力，許多廠家都把成本往下壓，但她不肯低頭。
醫療機構、養老院、藥房是王琳主要的銷售渠道，説不擔心是假的，" 相較于商超裏的開價產品，我們的產品并不具備價格優勢 "。
但她相信用心做的產品，老人能感覺到，" 你們的產品吸量大，晚上給老人用一張就可以了，再也不用半夜起來給老人換紙尿褲了 "，養老院的一些護工反映，" 生褥子的老人少了很多 "。
今年，王琳工廠出口國外的產品占到總體的 60% 以上，" 我們以往的經營優勢都在國外，所以相應的資質、檢測比較齊全 "。
更重要的原因在于，國外消費者對成人紙尿褲的認知程度和教育程度比較高。
" 成人紙尿褲在全世界各個國家的銷量都很好。" 王琳的產品賣到日韓、歐美、澳洲等多個地區。日本老齡化嚴重，是王琳的產品主要的出口國之一。據韓國媒體報道，随着韓國的老齡化将日益嚴重，成人紙尿褲市場需求持續增長，消費量已超過嬰兒紙尿褲。
印度人口多，需求也大，是王琳重要的客源地，一位印度客户每年都會向王琳下單 40 個高櫃貨櫃的貨，是王琳工廠的 " 熟面孔 "，還有的客户每個月固定從她家拿貨，" 走 5 個櫃的量 "。
老齡化一直是一個全球性的議題，" 不同發展程度的國家，對成人失禁用品的需求都是強烈的 "。但不同國家消費者的需求點略有不同，" 現在國外消費者可能比較偏重可降解，而國内消費者更加看重產品的透氣性 "。
長期來看，如果國内成人失禁用品的滲透率能達到美國及日本等成熟市場的水平，市場規模将達到 3000 億元以上，" 相關護理用品其實是萬億元級市場，我對產品的未來還是挺樂觀的 "。
2026 年，中國将成為一個 " 老齡社會 "，這些老人的需求，應該成為社會的主要議題之一，" 我想這一波老人會使用品質更好的成人紙尿褲 "。
人的一生從紙尿褲開始，到紙尿褲結束，大家總習慣給孩子用最好的。而成人紙尿褲，年輕人覺得沒必要買太貴的，老人心裏也不舍得買太好了，" 但老人就值得用最好的 "。
現在，王琳在國内一些電商平台上做零售，" 如果能幫助大家改變一點的思想，就足夠了 "。
文中 " 劉呈軍 " 為化名
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