今天小編分享的财經經驗： 靠加盟，盒馬還能再NB一次嗎？，歡迎閲讀。
本文來自微信公眾号：最話 FunTalk，作者：魏霞，編輯：王芳潔，題圖來自：視覺中國
" 沒有什麼成本，但也不是很賺錢。"
李涵在今年加盟了一家位于上海市嘉定區的盒馬 NB 自提團點，但做了一段時間發現，現在做 " 團長 " 并不像自己想象得那麼容易賺錢。
不過，作為加盟品牌的盒馬，感受上可能會有些區别。種種迹象表明，目前盒馬的發展重心不再以大店為主，而轉向了更加輕盈小巧的社區店，并且，在模式上，盒馬也不再堅持純自營，也開始搞起了加盟。
眾所周知，相比自營，供應鏈加盟是一種更高利潤率的商業模式，品牌不僅可以收到加盟費，還能驅動更多的人為自己賣貨，并且自己還不需要承擔房租和人力等剛性成本。
和那些靠加盟迅速走上萬店大道的加盟品牌一樣，上半年還深陷賣身風波的盒馬，下半年卻開啓瘋狂開店模式。
一方面，盒馬在平湖、南充、東莞、徐州等地區開起 " 快閃店 "，在商場内和馬路邊 " 擺攤 " 打起遊擊戰；另一方面，盒馬在浙江和上海地區大力發展 " 盒馬 NB 店 "，并依托社區内的自提店打起社區團購戰。
盒馬 NB 店是盒馬硬折扣店品牌，相對于盒馬鮮生等動辄幾千平米的門店面積，盒馬 NB 店通常只有 700~800 平米，但這還不是盒馬 NB 生态裏的 " 最小部門 "。圍繞盒馬 NB 店，各大社區裏還盤踞着很多盒馬 NB 自提店和盒馬 NB 自提團點，門店面積只有幾十平米。
對于開 " 小店 "，盒馬其實一直都挺執着的，此前還推出過盒馬 mini、盒馬鄰裏等業态。對比來看，盒馬 mini 更接近于現在的盒馬 NB，盒馬鄰裏則更接近于盒馬 NB 自提店，但這兩種業态都沒有激起太大的水花。
其中一個主要原因，就是盈利困難。以盒馬鄰裏為例，不僅需要租用 40~50 平米的獨立門店，雇傭 2~3 名專職員工，還得配備冷櫃、水箱等标準設施，絕大多數門店都沒有辦法覆蓋這些固定成本。
而盒馬 NB 店從自營轉向加盟後，這些問題或許就能迎刃而解，至少它們不再困擾着盒馬。
在盒馬 NB 生态中，盒馬 NB 自提店和 NB 自提團點均以加盟形式擴張。今年 6 月份，盒馬 NB 上海崇明堡店開業，也是盒馬 NB 的首家加盟店，代表其正式開放加盟。12 月 28 日，位于湖州市織裏鎮的盒馬 NB 店将正式開業，這是盒馬 NB 的第 200 家門店，擴張速度可見一斑。
看起來，化整為零後的盒馬離 " 萬店 " 目标又近了一步。
一
和李涵不同，11 月剛剛開了一家盒馬 NB 自提店的張越，顯然相信事在人為。以前在 IT 行業打工的張越，将加盟盒馬視為自己創業的機會。他和媳婦卯足了勁幹，僅 2 天時間，兩人就拉新了 500 個客人。
據了解，盒馬 NB 自提店的加盟方式有三種：一是獨立合作，即自行租賃店鋪用于開設盒馬 NB 自提店；第二種是異業合作，指在現有店鋪中增加盒馬 NB 項目；第三種是團點合作，主要是面向沒有資金和時間，想做兼職的自由職業者。
李涵是通過第三種方式加盟的，這種方式雖然不需要開設門店，沒有房租等一些固定成本，但是傭金也相對較低。一位負責盒馬 NB 自提店加盟業務的招商人員告訴 " 最話 "，開店傭金是 8.8%，開團最高是 5%。當然除此之外，如果是自配送的話，加盟商還能拿到客户支付的配送費。
前兩種加盟方式雖然需要開設門店，但門檻也并不算高。這位招商人員提供的招商資料顯示，需要準備 6 萬元的資金，包括保證金、設備自購或租賃以及平台使用費等，還有至少 25 平米的店鋪。
所以，張越覺得，能不能賺錢關鍵要看選店鋪，" 房租不能太貴 "。
盒馬官網顯示，目前只有上海市、蘇州市、杭州市和嘉興市四個城市擁有盒馬 NB 店，但蘇州市和嘉興市的門店數量只有個位數，盒馬 NB 店主要還是集中在上海市。上述招商人員也提到，目前也只招上海區網域的盒馬 NB 自提店加盟商。
此前，盒馬社區團購路線一直受阻，如今主打低價的盒馬 NB 店更符合社區團購的基因，也更能貼近于社區居民們的 " 一日三餐 "。而且開放盒馬 NB 自提店加盟後，加盟商們會主動幫助盒馬 NB 店拉新拓客，因為這直接關系到加盟商的收入。
上述盒馬招商人員還告訴我們，根據區網域不同，每家門店的日均銷售額也會有所不同，大概日均在 8000 元左右。但實際情況可能并沒有這麼樂觀，一些加盟商在網絡曬出每日銷售金額基本都在 3000~5000 元，如果按照這個數據計算，自提門店的傭金收入 260 元到 440 元之間。
這也不難看出，為何此前的盒馬鄰裏的收入難以覆蓋成本了。對于加盟商來説，雖然前期投入不高，但是除去每月的房租和人員成本，" 獨立合作 " 的盈利空間并不算太大。相對來説，第二種 " 異業合作 " 的方式對加盟商來説更為 " 友好 "。
位于上海市闵行區的一位盒馬 NB 自提加盟商，其同時也是美團、多多買菜的自提店加盟商，而且其還經營着快遞代收業務。相對于獨立的盒馬 NB 自提店，" 異業合作 " 的模式不僅在成本固定的情況下，擁有更多的收入來源，還有更廣泛的流量基礎。
二
回歸線上主業，告别線下零售，是阿裏今年的主基調。
就在前兩日，阿裏以 74 億元人民币的價格賣掉銀泰百貨，虧損 93 億元也要為零售版圖再瘦身，可見阿裏的決心。作為阿裏零售版圖中重要成員的盒馬，急需打一場勝仗。
在山姆的眾多學習者中，盒馬曾被認為是最有 " 希望 " 的一個，卻一直沒有接近過勝利。其實在這些年，盒馬一直都在多條腿走路，嘗試過十幾種不同的業态，在生鮮超市、社區團購、會員制超市、臨期折扣超市、精品超市領網域都曾有過布局。
但現在盒馬官網公布的店鋪信息中，只剩下四種業态：盒馬鮮生店、盒馬 X 會員店、盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店，其中盒馬奧萊店分類下羅列的就是目前的盒馬 NB 店。而從地網域分布來看，除了盒馬鮮生店在全國多個城市有門店外，盒馬 X 會員店只在北京、上海、南京、蘇州四個城市開設了門店，盒馬鄰裏店和盒馬奧萊店則只集中在江浙滬地區。
基于這樣的背景，盒馬在商業上的選擇也就很容易去理解了，它在用加盟的方式去下沉，一方面擴充了地盤，一方面自己還不用付地租。
其實盒馬早有嘗試過下沉，曾經的盒馬 mini 就被認為已經在下沉市場跑通商業模型。盒馬 mini 負責人曾透露，不只是一二線城市的郊區，未來三四線城市的社區、五六線城市的縣城，都是盒馬 mini 的目的地。盒馬 mini 不僅将門店規模調整到 300~1000 平米，而且為了迎合中老年群體的消費習慣和低價需求，對 SKU 進行了調整。
經過一年的試點後，盒馬 mini 在上海開出 6 家門店，盒馬前 CEO 侯毅雖然曾提出一年開 100 家盒馬 mini 店的計劃，但實際擴張速度遠不及預期。在後來的反思中，侯毅提到是因為沒有開放加盟，所以執行難度大，投資大，所以擴張才很慢。
顯然，盒馬 NB 店吸取了盒馬 mini 的教訓。
一方面，盒馬 NB 店将區網域限制的江浙滬地區。盒馬在江浙滬地區的認知度較高，市場教育成本也會相對低一點，而且江浙滬地區的一些下沉的縣級市的消費能力也很強，這也降低盒馬 NB 店的盈利難度。
另一方面，盒馬 NB 業态開放加盟。開放加盟後，盒馬不僅不再需要負擔房租、人力等成本，而且還能收到一定的加盟費。更重要的是，加盟商們還會主動承擔起拓展新客的任務，這對盒馬拓展下沉市場也非常關鍵。
" 最話 " 觀察到，盒馬 NB 的很多加盟商都是深入到社區居民中，進行地毯式推廣，并通過社群方式實現私網域轉化，而且每日還在社群内不定時推送各類產品信息或優惠信息。
據了解，目前部分盒馬 NB 店，已經取得不錯的銷售業績。比如，位于浙江海寧市的盒馬 NB 店開業前三天的銷售額就突破 160 萬。
三
一個新零售行業的共識已然達成。
如今，留給盒馬試錯的時間已經不多了，阿裏重回互聯網的決心如此明顯，顯然已經不可能像以前一樣，在大生态裏不斷為盒馬輸血。這個中國新零售行業的開創者的可選項不多，要麼自負盈虧、實現自身的商業閉環，要麼 " 另嫁他人 "，哪怕是後者，新娘出嫁前，總要打扮一番。
剛剛賣身的永輝，就是一個很好的例子。今年 9 月，名創優品以 62.7 億元的價格收購永輝超市 29.4% 的股份，成為永輝超市的第一大股東。名創優品創始人在解釋收購永輝的原因時提到，在走遍全球後發現，更優秀的零售模式在中國，即胖東來模式，它是中國超市唯一的出路。
在經過胖東來調改之前，永輝超市幾乎已經 " 搖搖欲墜 "。2019 年以來，永輝超市先後關閉 400 餘家門店，而且連續三年累計虧損超過 80 億元。當然，不僅是永輝超市，線下一眾傳統商超都陷入關店潮中，面臨着不同程度的經營壓力。
永輝超市在第三季度财報中提到，截止到第三季度末，永輝超市已完成調改門店 10 家，其中自主調改 7 家，調改門店營收均有大幅度增長。
其實如果單看财報數據，永輝超市在調改季度的表現并不亮眼，營收和淨利潤較同期均有所下降，但葉國富透露，刨除開業效應，最早完成調改的幾家永輝門店銷售額依然能達到過去的 3 倍左右，其對此非常滿意。
在零售企業的估值中，市銷率是一個常見的參考指标。而 " 胖東來模式 " 這件嫁衣，讓葉國富對永輝超市的銷售增長前景充滿信心，并預期 " 胖改 " 後的永輝超市能通過市場的考驗實現利潤增長。
對比來看，盒馬也曾和永輝一樣，面臨連年虧損、接連閉店的困境。雖然盒馬高層一直在強調 " 不會賣身 "，但盒馬估值連年下滑的事實不可否認。
2022 年，有消息稱盒馬準備以 100 億美元估值進行融資，到了 2023 年盒馬被爆出赴港 IPO 的消息，彼時盒馬的估值已經跌至 60 億美元，而在後來盒馬 IPO 被擱置的原因中則提到 40 億美元的估值不及預期。盒馬估值的一路下滑，也讓外界猜測資本市場已經對盒馬失去興趣。
但現在，盒馬大有 " 回暖 " 迹象。
一方面經歷連續 7 年虧損後，盒馬在 2022 年、2023 年都實現單季度盈利，而且在今年的 3 月 ~6 月，盒馬還首次實現淡季盈利，可見盒馬有望擺脱連年虧損帶來的陰影。
另一方面，盒馬在 2024 财年 GMV 達到 590 億元，較上一财年高出 40 億元。
盒馬換帥後，新任 CEO 嚴筱磊還提出三年後 GMV 達到 1000 億。在拓展門店方面，計劃鮮生店拓展下沉市場，今年新開 70 家門店，2025 财年結束前，NB 折扣店開出 300 家。顯然，轉向 " 小店 "，并開放加盟後，盒馬前進的步子輕快了很多。
在去年與山姆的 " 移山大戰 " 中，盒馬曾開啓圍繞折扣店模式的轉型，甚至還取消付費會員制度，但這不僅引起消費者不滿，也讓盒馬和供應商的關系變得異常緊張，比如王小滷等均停止與盒馬合作，而給出的理由便是 " 雞爪產品無法按照公司标準價盤銷售 "。
而盒馬 NB 店讓折扣模式成為一個單獨的業态，并打造盒馬 NB 自營產品，如今盒馬 NB 的烤腸、燒麥、牛奶的自營產品發展成熱賣產品，而這些產品甚至不需要盒馬自己去鋪設銷售和末端配送網絡，就可以抵達消費者手中。眾所周知，以上兩項業務的成本，曾經是盒馬模式中不可承受之重。即便是山姆，也都沒有自建配送體系。
值得關注的是，作為盒馬的折扣店品牌，盒馬 NB 店的商品在價格方面比較有優勢，比如同樣是 750g 的草莓蛋糕，盒馬鮮生的定價是 79 元，而盒馬 NB 店的定價是 59.9 元，如果遇到打折的情況，盒馬 NB 店最終的折扣價格可能只有盒馬鮮生的一半。
當然，從兩款產品的配料表來看，多少還有些區别，但實際給消費者的體驗差别卻又沒那麼大。
畢竟大家背後都是同一條供應鏈。可以想見，當盒馬 NB 店發起低價衝擊，首先衝擊的是它自己的大本營——盒馬鮮生。當然，以前，采取自營模式的盒馬 NB 店開店速度很慢，只能輻射極少城市、極小範圍的幸運兒們，但現在加盟的閘口拉開了。
一旦大量加盟網店鋪開，左右手互搏的情況其實是很難避免的，作為浸淫新零售行業近 10 年，擁有中國最聰明一群人才的盒馬，不可能想不到。
不過，它大概已經想通了。在矛盾發生之前，活下去是它唯一要做的事情。
（應對方要求，張越、李涵為化名）
本文來自微信公眾号：最話 FunTalk，作者：魏霞，編輯：王芳潔
