如何通過商務談判拿到大客户訂單，四大階段和過程中的技巧具體指導

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商務談判是項目運作中的重要環節，商務談判的成功與否會直接影響項目的結果。談判成功，對項目而言無疑是錦上添花；談判失敗，則有可能對項目造成難以逆轉的損失。

商務談判大致可分為談判準備階段和談判階段兩個部分：在談判準備階段，參加談判的我方成員對談判進行準備和計劃，并獲得相應的授權，主要是對内的工作；在談判階段，參加談判的雙方成員通過溝通協商，達成共識，最終形成商務合同。

談判準備階段

成立談判小組，構成如下：

a. 主談：為經驗豐富的談判者，主持并把握全局，發起談判議題并對每一個分議題的談判結果進行總結決策，同時調和談判氣氛。

b. 技術專家：至少有一名有經驗的談判者，主要由產品部人員擔任，就具體的技術細節問題進行介紹、答疑和提問。

c. 商務和财經專家： 至少有一名有經驗的談判者，主要由系統部和市場财經部人員擔任，就具體的商務細節包括回款等問題進行介紹、答疑和提問。

d. 服務專家：至少有一名有經驗的談判者，主要由技術支援人員擔任，就具體的服務細節問題進行介紹、答疑和提問。

e. 決策支持者：極少發言，是以我方主管身份出現，不一定一直在現場，對大的議題和關鍵性結論進行把握決策，推動促進談判進程。

f. 記錄者：進行會議記錄并形成紀要。

一般項目談判小組以 3-4 人為宜，可以一人兼任多個角色但不宜過多。根據制定的談判策略可增減談判角色（如 " 紅臉白臉 "）或者對角色進行調整。

分析階段

1、确立目标：即通過談判，我方必須達到的水平，界定上限和下限，考慮近期和遠期目标，并評估達到短期目标後會對長期目标造成的影響。據此制定出既有挑戰性有能夠實現的目标。

2、拟定談判議題：典型的是方案、數量、技術指标、價格、折扣、付款、交貨、質量、培訓、安裝、驗收、備件、售後服務以及其他。對這些問題的重要性進行排序，按照 " 基本問題 "、" 可讓步的條件 "、" 不可讓步的條件 " 進行劃分，考慮在談判過程中涉及這些問題時的應對措施，并在談判小組内部統一認識。

3、研究對方的期望值：了解對方的背景情況，如網絡格局、計劃情況、歷史成交情況、财務狀況、參加人員以及他們的特點、決策渠道和方式等等，基于此分析對方在成交價格、工程進度要求、服務條款以及付款方式等方面的期望值，對于需要了解的問題，務必在談判前通過各種渠道了解清楚，并加以分析研究得出結論。盡可能地在正式談判前與對方可以信任的我方支持者進行協商，就主要問題達成共識。

4、申請授權：明确雙方的共同利益和可能遇到的障礙，分析能夠產生雙赢結果的途徑，得出針對此次談判的具體方案，經讨論後提交主管審核，同時獲得授權。

策劃階段

1、談判策略：

一般性談判策略：

強調共同點和長期的合作夥伴關系

按取得共識的難易程度，先易後難，分步進行

休會策略

" 紅白臉 "

時間壓力

議題的靈活性

聆聽沉思，以柔克剛

讓步的原則：降低對方的心理期望，讓他珍視你讓步的價值

不做無謂的讓步，應體現對我方有利的宗旨，力争以我方較小的讓步給對方較大的滿足

讓步幅度不宜過大，讓步次數不宜過多，讓步時間不宜過快

每作一項讓步，都要讓對方感到來之不易，進而珍視它

在讨價還價中做到有進有退，最好使用條件語句

不讓對方看出我方讓步的原則和計劃

2、談判計劃：即根據談判策略定出談判階段的各個實施步驟，着重突出讓步和回報。

談判準備階段的工作是談判最重要的環節，如果準備工作細致周密，質量高，則談判就會變得簡單順利，成為一種形式或者儀式。我們提倡把一些意外或者難題在談判室外處理完，把談判桌變成一個正式的聯系溝通增進感情的場所，但我們仍然要态度端正、認真地對待談判。

該階段的工作完成後要形成談判準備表。

談判階段

談判的過程：

a. 開局：要求開局達到表達雙方的态度和願望；形成談判氛圍；試探虛實這三個方面的目的，注意以下事項：

互相介紹

确定程式性問題

強調雙方一開始就進行合作的重要性

談談對要讨論的問題的總的看法

仔細聆聽對方的簡要發言

b. 确認技術條款：雙方按開局階段确定的程式或按标書逐項确認技術方案條款，提問和答疑。在此階段，要求我方充分展示我司的產品技術先進性，方案的優勢以及設備的含金量，并強調雙方共同的利益，為下一步争取主動和較好的商務打下基礎。

c. 确認商務條款：此階段雙方利益衝突最明顯最直接，容易形成僵局。雙方按既定程式或者标書逐項确定商務條款。對于招标項目，原則上我方在得標商務上堅決不讓步，除非對方接受進行利益交換；對于議标項目，則按照談判前準備好的談判計劃進行讓步，盡量使讓步後的回報和讓步的幅度達到計劃的平衡點。可采用的手段是：

休會

強調雙方良好的合作基礎和共同利益

強調我司設備的性價比

給對方留出思考的空間和時間

重要的是在談判陷入僵局時，把争議最大的問題進行總結，歸結為為數不多的幾點，按照先易後難的步驟解決。要争取雙方都做出讓步的氛圍，可時時回到技術及方案項中，尋求更好的解決辦法。

d. 決策階段：此階段談判以進入尾聲，雙方就主要問題已基本達成共識，主要的利益衝突方面的問題已基本解決。即使一方仍不斷地提出問題，已不是主要矛盾。可以采用以下方法結束談判：

準确判斷出對方的最後期望，迅速做出計劃中最後的讓步，不給對方回旋餘地

請出我方決策支持者，與對方地位相當的決策者進行溝通表态

幫助對方出注意解決其在決策時遇到的困難

此階段最重要的是對是否達到決策階段要做出準确的判斷，必須周密地考慮與談判和項目所有有關的問題是否解決，是否有遺漏，絕不能給對方留下反撲的機會。

綜上所述，談判過程中的技巧，可以總結為商務談判三步曲

第一步：申明價值

此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優勢所在。此階段的關鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問題，探詢對方的實際需要；與此同時也要根據情況申明我方的利益所在。要有限度地開誠布公，不要總是迷惑或誤導對方，可能最終吃虧的是自己。

第二步：創造價值

此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解的對方的實際需要。但是，以此達成的協定并不一定對雙方都是利益最大化。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判各方找到最大的利益。尋找最佳方案的創造階段，往往是商務談判最容易忽略的階段。

第三步：克服障礙

此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來自于兩個方面：一個是談判雙方彼此利益存在衝突；另一個是談判者自身在決策程式上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀原則來協調利益；後者就需要談判無障礙的一方主動去幫助另一方能夠順利決策。

談判的其他重要方法和技巧

1、實質利益談判法：

又稱原則式談判法，是目前比較多的被采用的方法。要求談判者在談判中自始至終要貫徹四個基本原則，即

a. 人，即在談判中，談判者要将人的因素與談判具體問題分開。

b. 利益，即在談判中，談判者應将談判集中于雙方所關心的利益因素，而不是表面的立場。

c. 方案，即在談判中，談判者應該為了共同的利益去努力創造各種可供選擇的解決方案，以便雙方從中選擇對雙方最有利的方案。

d. 标準，指的是堅持使用客觀标準，即在談判中，談判者如果遇到相互彼此衝突的利益，應用客觀标準來衡量并劃分彼此的利益範圍。

2、" 雙赢 " 和 " 同等勝利 " 法：