今天小編分享的财經經驗：中國折扣零售怎麼抄山姆們的作業？，歡迎閲讀。
文 | 莊帥
線下零售折扣模式發展較早且成熟的美國、日本、德國等均展現經濟韌性，随宏觀大背景下 GDP 增速放緩，部分消費者的消費更新進入到新階段，多種因素帶來其消費觀念的改變。
復盤國外折扣業态的發展歷史，通常誕生于宏觀經濟放緩的大背景下。
比如德國的奧樂齊（Aldi）興起于二戰之後 GDP 增速放緩時期；日本唐吉诃德在 20 世紀 90 年代快速發展，當時日本泡沫經濟瀕臨崩潰，GDP 增速放緩 / 下滑，國民可支配收入見頂；奧特萊斯最早起源于 20 世紀 70 年代的美國，而更廣義的折扣零售在國外早已是成熟的商業模式，例如美國的 TJX、羅斯，歐洲的 Primark、TK Maxx 等商場。
從當前國内消費市場來看，根據波士頓咨詢 2023 年 5 月的消費者調研，未來一年預期收入增加人數（45%）遠高于減少人數（16%），但整體預期收入變化絕對值較 2023 年 1-5 月下滑 1.5%。
波士頓咨詢預計未來一年中國消費者意願正不斷增強，同時不同收入層次的消費者信心分化可能加劇，富裕階層或将延續消費更新趨勢，而中產及以下群體的消費或将持續向更具性價比的商品傾斜。
麥肯錫亦提出中產階級持續壯大、高端化勢頭延續、消費者整體轉向價格更具競争力渠道并更積極尋求折扣和促銷為重塑中國消費市場的明顯趨勢。
中國折扣零售方興未艾
在國内傳統商超零售發展受阻，實物商品消費線上化率進程趨緩、線上線下消費結構已達
相對穩定水平的背景下，布局折扣業态轉型或為新的成長機遇。
根據中國百貨商業協會，2020-2022 年我國超市業态零售額以每年低個位數增長，行業處發展成熟期。
從重點商超标的财務狀況來看，2020 年以來均經歷不同程度的盈利下滑 / 轉虧，收入增速放緩 / 下滑，傳統零售業态陷入發展瓶頸，具備強運營能力的頭部零售商陸續開始整合供應鏈提效、推出折扣業态尋求變革，包含家家悦、中百集團、永輝超市等。
其中家家悦集團旗下全新孵化的折扣連鎖零售品牌—— " 好惠星 "，定位硬折扣模式，專注社區家庭生活高需求商品，商品 SKU 近千餘種（包含：大牌商品，自有商品，生鮮商品等）。目前 " 好惠星 " 品牌店已開業近 9 家門店。
早在 21 年 10 月，家家悦開業了全國首個折扣店，也是全國首家倉儲店。門店位于濰坊壽光萬達廣場，經營總面積 6000 多平米，引進 5000 多個單品。其包含日用百貨、蔬菜水果、生鮮海鮮、家清個護、母嬰用品等品類。
永輝超市早在 2021 年 5 月就開出了首家 " 倉儲店 "，并在此後的不到一年間快速擴張至 55 家，覆蓋全國 10 個省市。
今年 1 月 15 日，永輝超市在昆明開出首家雲南倉儲超市旗艦店，與會員超市類似的門店裝修和運營邏輯，但并不收取會員費。雲南旗艦店約 1.2 萬個 SKU 中，進口商品占比約 15%，網紅商品占比約 10%，雲南地标品占 10% 左右，超 40% 的商品首次在永輝渠道出現。
永輝超市會員店店圍繞 " 全球 + 全國 + 本地 " 的垂直供應，疊加本地自加工，幾乎在每個品類中都打造出了 " 進口 + 全國 + 本地特色 " 的商品結構。
中百集團依托現有門店，采取店中店、店外店、獨立店的形式開設全球商品直銷中心賣場，将 " 會員制倉儲式 " 與 " 廉價折扣式 " 兩種經營模式相結合，中百全球商品直銷會員店門店經營面積 300-1000㎡，經營優選品種 1000 餘種商品，主要以進口折扣商品為主。
2023 年開始，國内多個傳統商超零售龍頭入局折扣業态。目前國内折扣業态發展尚處早期，海外代表性龍頭山姆（Sam ’ s Club）、開市客（Costco）和奧樂齊（Aldi）等已先後布局中國市場。
2 月 20 日，沃爾瑪（WMT.US）公布了 2024 财年及 Q4 業績，沃爾瑪中國淨銷售額約為 179 億美元，約合人民币 1287.33 億元。其中山姆表現頗為亮眼，年度電商銷售額增長 17%，會員收入獲得 10.0% 的強勁增長，季度末會員總數和 Plus 滲透率創下歷史新高。2023 年底，沃爾瑪在中國擁有 47 家山姆店。
「莊帥零售電商頻道」經過對比歐美日折扣零售商，本土零售企業布局折扣零售有哪些值得學習和借鑑的地方？
折扣零售的供應鏈布局和整合能力
「莊帥零售電商頻道」研究認為折扣零售應該精簡 SKU、聚焦高頻剛需品類和開發自有品牌來進行供應鏈布局，提高議價能力和整合能力。
精簡 SKU 以提升經營效率、提高單 SKU 采購議價能力
折扣業态最主要的特征之一為精簡的 SKU，以提升單品運營效率和采購議價能力。
對比國内外主要商超業态參與者，根據其門店選址定位及 SKU 分布大致分類為社區型硬折扣、倉儲會員折扣店、綜合商超三類。
社區硬折扣選址位于人流相對密集的社區或商圈，單店面積較小（1000 平以内），如比宜德，門店面積 200-300 平，中百集團旗下的小百零食折扣鋪 100 平，沃爾瑪在中國的社區店店型 600-800 平。
社區硬折扣 SKU 數量最為精簡，如比宜德約 600 個 SKU，條馬約 800 個 SKU，小百零食折扣鋪約 1100 個 SKU，奧樂齊（Aldi）約 1800 個 SKU。
倉儲會員店集倉儲 + 零售于一體，需要的門店面積較大，因此考慮租金成本和社區分布等因素，通常選址在非一線城市市中心 / 非核心商圈地段，可容納的 SKU 數量也更多，但 SKU 數量仍明顯低于傳統的綜合商超。
家家悦倉儲會員店濟南弘陽廣場店面積達到 7000 平、SKU3000+，開市客（Costco）平均單店面積在 1.36 萬平左右、SKU4000，山姆會員店店面積不到 1 萬平米、SKU4000。而沃爾瑪綜合商超門店平均面積 1.65 萬平，SKU 數量可達 2 萬個甚至更多。
聚焦高頻剛需品類、強化源頭直采
随着實物商品消費線上化率進程趨緩、線上線下消費結構已達相對穩定水平，低件單價、單品類品牌化效應弱、上遊供應鏈格局分散的品類受制于線上物流履約成本，更依賴線下消費場景。
相對而言低損耗、低運輸成本、依賴線下消費場景且具備衝動消費屬性的休閒零食為最适合發展折扣業态的品類之一，也因此國内折扣業态中量販零食先行；此外肉蛋奶、家清個護、米面糧油等品類具備剛需、高頻復購屬性，同樣适合發展折扣業态。
折扣零售商通過外部供應鏈高效整合 + 内部強選品能力 + 線下渠道快速擴張，構築以渠道和品牌價值為核心的產業鏈壁壘。
以奧樂齊為例，其門店品類以生活必需品為主，約 2000 個 SKU 中生活必需品類可達 1500 個。
而國内較早布局折扣零售且模式與奧樂齊相似的本土品牌比宜德的關停，也部分由于其銷售雜貨為主，沒有做好關鍵的肉蛋奶、生鮮等生活必需類商品，導致消費者購物頻次和銷售額都難以提升。
培育自有品牌、提升直采比例
「莊帥零售電商頻道」認為折扣業态在培育自有品牌方面對于自有供應鏈布局 / 供應鏈整合能力、產品開發及選品能力、品牌認知度提出較高要求。
以海外龍頭為例，奧樂齊目前自有品牌商品占比達到 90%，開市客（Costco）、山姆（Sam ’ s Club）分别占比 30%-40%、20%-30%。
國内龍頭企業同樣較早就有針對自有品牌及直接采購的前瞻性布局，但目前自有品牌銷售占比相較海外龍頭尚較低。
永輝超市最早在 2011 年提出培育自有品牌 " 半邊天 "，逐漸提高控制產品資源的能力。2022 年其自有品牌銷售額 32.7 億元、同比增長 23.4%，占總收入的比重達到 3.6%。
家家悦也較早即提出 " 通過建立自有工廠、投資合營公司、建設農產品初加工中心和中央廚房，适度發展自有品牌商品 "，至 2022 年自有品牌營收占比達到 13.22%。
根據公司公告，2013 年以來其直接采購規模占比總體在 85% 以上，與寶潔、娃哈哈、雀巢、瑪氏等 2500 多家廠商保持了十年以上的良好合作關系，并在生鮮品類方面作為首批農業部、商務部确定的農超對接企業，與 200 多個合作社及養殖場建立了直接合作關系，與 100 多處基地籤訂了 5 年以上的長期合同，超過 80% 的生鮮都采取了 " 基地直采 " 的模式。
好惠星也在積極布局豐富的自有品牌，以自有工廠實現全流程一體化、品質保障和成本可控。
折扣零售的多維度降本增效
除了供應鏈的布局和整合能力之外，「莊帥零售電商頻道」發現折扣零售還需要進行多維度的降本增效，從人效和坪效的提升、門店管理和銷售的成本、選址和租金幾個方面強化各項費用的管控能力。
人效和坪效的提升為成本管控的核心要素之一。
對比海外商超零售龍頭開市客（Costco）、沃爾瑪、塔吉特（Target）的人均創收和人均創利，開市客（Costco）人效顯著優于沃爾瑪、Target，且規模化效應下有較為明顯的逐年提升趨勢。
2022 開市客（Costco）的人均創收和人均創利分别為 75 萬美元、2 萬美元，人均創收為沃爾瑪和塔吉特（Target）的 2-3 倍，人均創利均為沃爾瑪和塔吉特（Target）的 3 倍以上。
截至 2023 期末（2023.9.3），開市客（Costco）全球門店數量 861 家，實現淨開店 23 家， 2014-2023 的坪效復合增速為 5.6%，門店復合增速為 2.9%，會員費收入復合增速為 7.3%、占營收比重維持在 2% 左右，營收復合增速為 8.9%，坪效提升和拓店為其營收增長的主要驅動。
山姆會員店（Sam ’ s Club）自 2018 以來門店總數維持在 600 家左右，2018-2023 僅累計淨開店 3 家，其收入、坪效復合增速均為 7.3%，營收增長主要由坪效提升貢獻。
倉儲 + 銷售一體，節省門店倉儲、貨架及裝修成本。
奧樂齊、家家悦的好惠星均通過極平裝修、貨品整箱上架的模式大幅節約貨架成本和倉儲費用，在收銀環節鼓勵顧客自帶購物袋、自助收銀并打包商品，也提供可重復使用的購物袋在門店銷售。
以奧樂齊上海門店為例，門店配置 5 台自助收銀設備，僅需 1 名員工做一些支持性工作，收銀、打包基本由顧客自行完成。
租金與選址：小店或更具備高周轉和較快復制的可能性
根據國家統計局，我國平均家庭户規模 2000 年以來總體呈持續下行趨勢，2022 年平均每個家庭 2.76 人；相較而言美國平均家庭户規模 2000 年以來穩定在 3-4 人且有規模持續擴大趨勢。
美國人口分布相較國内分散、單户家庭規模較大的特征使得其更适合發展倉儲會員店形式的折扣業态，門店通過選址在城郊位置獲得較低的租金成本以支撐大店模式，同時通過大規格、低部門價格的商品滿足家庭日常需要。
中國家庭小型化的趨勢之下，倉儲制大店或難以實現大規模復制，社區型小店模式更為适用，核心關注點在于租金成本。
國内零售業态普遍租金成本較高，例如選址位于上海的比宜德，閉店的原因之一是受上海租金較高的影響，國内門店集中于上海的奧樂齊目前選址普遍偏核心商圈購物中心地段，或将同樣面臨較高的租金壓力。
折扣化挑戰
折扣零售的興起契合消費分級大背景下性價比消費的崛起趨勢，對标海外，折扣業态通常興起于宏觀經濟增速放緩的大背景下。
折扣零售的供應鏈主要集中在精簡 SKU、聚焦高頻剛需品類、布局自有品牌 & 定制化商品 & 源頭直采以實現低價策略，低毛利 + 強費用管控 + 高效周轉共同帶動門店盈利。
至于折扣零售的核心競争力，總結下來主要有三個方面，包括運營能力、品牌效應、供應鏈的布局和整合能力。
在國内傳統商超零售發展受阻，實物商品消費線上化率進程趨緩、線上線下消費結構已達相對穩定水平的背景下，布局折扣業态轉型或為新的成長機遇。
機遇與挑戰永遠是并存的，那麼國内傳統商超的折扣化轉型會遇到哪些挑戰，「莊帥零售電商頻道」分析将遇到三個方面的挑戰：
第一是經營理念的挑戰像付費的倉儲會員店實際上是在經營會員，這些付費會員的背景、消費習慣變化要非常清楚，根據會員選品、定價、打折、制定優惠措施。而且由于店内商品種類少，所以更新要夠快，才能讓會員每次進店都有新品可以選購，才會增加進店的頻次和購買的數量。
這樣的經營理念和不明确消費者到底是誰的超市來説是很不一樣的。而便利店實際上是提供便利的經營理念，社區店則了解社區的居民構成、作息、消費習慣等。不同業态經營理念都會很大的差别，不同業态之間的轉型需要進行組織、流程、系統和供應鏈的全面調整。
第二是盈利模式的挑戰像電商平台大多以廣告收入為主，超市以上架費、促銷費、堆頭費和超長賬期的金融收益為主。便是倉儲會員店以會員費的收入為主。而便利店則以商品的高毛利和高周轉來獲利。不同的業态有着固定的盈利模式，改變盈利模式同樣會改變組織、流程、系統等各個方面。
第三是全國連鎖的挑戰超市是 " 一站式購齊 "，面積大商品種類豐富，還必須有知名品牌商品，才能赢得消費者信任。便利店則要緊密開店，快速購買快速結賬，提供便利……目前來看，許多活得好的基本上都是深耕區網域化的零售商，例如北京的物美、上海的華聯、河南的胖東來、四川的紅旗連鎖、山東的家家悦、河北的北人集團、大連的大商集團、廣東的美宜佳等。原來永輝超市在福建的時候還打赢了沃爾瑪，可是擴張到全國達到 1000 家的時候反而出現的虧損。盒馬的海鮮就很難在沿海城市有競争力。這與中國飲食結構、氣候等差異大導致不同的消費習慣有一定的關系。
所以，想要轉型需要清楚自身的優勢和挑戰在哪裏，做出相應的準備，并快速做出相應的調整，形成自身的差異化能力，才能持續經營和發展。
