今天小編分享的教育經驗：一位老板的頓悟：越忙，越平庸，歡迎閲讀。
《更新書堂》· 第 357 篇
内容來源 | 本文為中信出版集團書籍
《關乎天下 2》 關明生 著
責編 | 嘯天
第 7541 篇深度好文：4367 字 | 11 分鍾閲讀
在阿裏巴巴工作多年，我接觸過很多中小企老板。當年我和馬雲建立阿裏學院，他更戲言這是我們為 " 土老板 " 辦的商學院！當時在杭州每月都有兩天的課程，另外在其他城市亦有每 月一天的管理分享會，參加的中小企老板相當踴躍。
為了進一步了解中小企，增強課程的效果，我亦實地拜訪過不少中小企老板，參觀他們的公司及工廠，收集他們的案例。
在這些訪問和接觸的過程中，我親身感受到各位中小企老板的勤奮、投入和拼搏精神，凡事都親力親為，每天辛勤工作十多個小時是非常正常的情況。
我和眾多中小企老板接觸和交流多年最深刻的印象就是：老板很累！而這種 " 累 " 往往基于兩大因素：心累和身累。
" 心累 " 是因為看不清前景，不知何去何從，是策略性的問題，影響公司的生死存亡；" 身累 " 是有關生意模式的效率問題，關乎到老板能否善用自己有限的時間。而這兩者毫無疑問是互相制約，相輔相成的。
一、導致 " 老板很累 " 的五大誤區
誤區之一：員工幫不上忙，只好自己做
一位非常聰明能幹的年輕老板，從擺地攤售賣電子零件起家，經過不到幾年的奮鬥，已經發展到自己設廠生產電子零部件，滿足當年國内發展非常迅速的各行業生產需求，員工規模多達 400 人。
當年我和阿裏同學們去訪問這位老板并寫他的案例時，他的工廠已頗具規模，在兩個多小時的交談過程當中，我們不斷被員工敲門打斷，因為有很多重要問題只有老板才能解答。
這些問題範圍非常廣，從產品設計到生產材料的選擇、加工程式、銷售定價、訂單送貨等等，基本上都要老板決定，因為員工都搞不定，不好做主。
這是老板很累的第一大誤區：當老板成為公司唯一的專家，亦不知不覺地成為公司規模化最大的瓶頸。
誤區之二：老板天天忙得身不由己，沒多餘時間思考
另外一位老板在深圳做 MP3 起家。認識他當年，他已有二三百名工人。老板和太太是搭檔，老板娘負責銷售、追單及跟單收款等工作，老板主理產品設計、原材料及其他生產事宜。
他們的日常工作非常忙碌，每天十多個小時，每星期七天地不停工作，哪怕這樣，公司也只能賺取微薄的利潤，時刻面臨 " 割喉式 " 的價格競争，毫無議價權。
由于老板每天需要親自承擔大量工作，撥不開精力去了解渠道和品牌商，更不要説了解最終用户了！随着買家對議價的步步緊逼、進口電子元件和其他零部件的價格變動和匯率的不穩定，他們兩人開始面對越來越大的訂單和利潤風險。
誤區之三：公司的問題就請個職業經理人去搞定吧！
還有一位老板花了十多年時間創造了一個頗具規模的手袋加工廠，年銷售額超過一億元人民币，有近兩千名員工，他的夢想是在手袋加工的行業裏創造一個中國人自己擁有的世界名牌。
為了實現他對高端自創品牌的願望，老板不惜從海外花高薪聘請了一位 " 職業經理人 "，給他全權去改造工廠，提升現有水平。
但在該職業經理人十八個月的大力改造後，事與願違。工廠生產的質量不進反退，客户投訴也增加了，營業額也呈現下滑趨勢，實在令人意外，令人惋惜。要是如此資深且有實力的老板尚且碰到這些困難，其他的中小企老板如何是好呢？
誤區之四：老板為公司，員工只為自己
很多中小企業老板都有共同的經歷：當公司小有成績時，你想的是用利潤來投資新器材、提高生產效率，而員工更加關注的是自己的切身利益：有沒有加薪？有沒有改善員工住宿環境？有沒有培訓員工技能？
老板們覺得他們每天拼搏是為了公司發展，但員工并不都是上下一心地去支持公司的發展，因為對很多員工來説，這不過是份工作而已。
員工們也很自然地覺得老板打拼及多付出是應該的，因為公司是老板的，而他們只不過在這裏打工而已，只要做好自己的本分就足夠了。兩者各有各的道理。
誤區之五：老板發年終獎的困惑
據我所知，有些中小企老板每年發的年終獎金不少，但達到真正激勵效果的不多。有些老板發年終獎僅憑 " 拍腦袋 " 的一時決定，完全與績效脱鈎；也有些老板刻意把業績目标定得跟現實有很遠的距離；
亦有些去要求員工完成無法控制的目标，比如要求銷售對利潤負責；等等。這些都會令員工士氣低迷。
到頭來，很多老板感覺獎金是分了，但沒有達到預期的激勵效果；而很多員工覺得自己付出了努力，但沒有得到應有的回報，因此心情沮喪，士氣低落！
以上這些常見的誤區，亦包括了企業經營最重要的問題：老板每天應該忙什麼？老板應該如何組織及鼓勵員工全心全意且全力為公司的發展投入？老板如何論功行賞？等等。
心累是因為看不清前景不知何去何從，而破局的方式就是要明策略。明策略的關鍵，是知道如何去 " 赢 "，而不僅僅知道如何去 " 做 "。
二、明策略，療愈老板 " 心累 "
讓我們回歸尋找策略最基本的追問：我們提供的產品和服務是有價值、能夠赢的嗎？答案其實不復雜，只要是最終用户都搶着要的就是最有價值的。
由此，認真了解最終用户的需求，樹立我們明确的價值主張，所有兢兢業業的 " 做 " 才會有意義。
1. 策略是如何去赢，而不是如何去做
策略是什麼？這是一個有趣且眾説紛纭的問題。世界上一眾商學院在此領網域的讨論和研究歷久不衰，研究者樂此不疲。從一個實用的角度看，策略就是怎麼去赢。
要赢不是件簡單的事，但它非常關鍵，中小企老板必須要搞清楚。因為你如果不知道，就只會無的放矢、徒勞無功，還可能自暴其短，讓敵人有機可乘。保守點，至少要做到先别輸！俗語有雲，留得青山在，不怕沒柴燒。
關于策略，一個常見的誤區就是把執行誤解成策略。這種錯誤相當普遍，尤其是眾多外企都有自己的 " 行動手冊 "，對分散在世界各地的分公司進行管理，并對公司的營運細則如财務、 人力、營銷等都有詳盡的描述。
不少外企出身的員工，往往手握這些 " 天書 "，在未經消化的情況下，将其盲目地照搬到中小企執行，因此付出了代價。要注意的是執行并不等于赢，要先知道如何赢再去執行，這些策略才會成功。
《孫子兵法》之 " 形篇 " 有雲：" 故善戰者，立于不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝而後求戰，敗兵先戰而後求勝。" 這幾句話把如何赢這個道理説得很清楚。
在商場上也是如此，而且是有裁判的，裁判就是我們的目标客户。我們對他們了解越深，就越能制定出赢的策略。
想赢就不能用 " 拍腦袋 " 的方式去随便生產產品還妄圖能滿足客户的需求，而是要先了解他們的需求，再去提出令他們滿意的價值主張。
這是一個漫長的、綿綿不絕的長征。但是，只有能夠不斷地提出滿足目标客户需求的價值主張，才能得到他們的長遠支持。
有效的價值主張是企業和目标客户間的橋梁
2. 明策略的關鍵四步
明策略的關鍵，是清晰界定目标客户和價值主張，其過程可分為四步：明确目标客户，了解市場需求，畫出價值刻度圖，提煉價值主張。
在此推薦給大家一個非常好用的工具——價值刻度圖。價值刻度圖的用法分三步：第一，畫出坐标軸，包括标題（列出公司 / 產品名稱及目标客户）、橫軸（列出目标客户關注的基本要素）、縱軸（列出基本要素的衡量指标，或定性或定量）；
第二，找出相似供應商，畫出其價值刻度圖；第三，逐個分析基本要素，根據自己的擅長點增強、減弱、篩除或創新，最終畫出自己的價值刻度圖。
三、卓越領導力，纾解老板 " 身累 "
" 身累 " 是因為在企業成長的過程中，沒有人質疑舊有模式的效率，沒有人問這些模式是否善用老板的寶貴時間。而 " 通過别人拿結果 " 可能會讓老板們經歷衝擊，但是有衝擊才有頓悟，這是纾解 " 身累 " 的不二選擇。讓我們深入看看讓老板 " 身累 " 的源頭。
1. 躬身親為的兩面性
許多初創企業的老板，因為自身對公司業務最了解也最專業，因此對許多員工的請示與提問來者不拒。
這種情況在中小企中比較普遍，因為老板通常在自己擅長的領網域比較強勢并喜歡親自上馬，而員工也樂得看老板表演。這樣的老板在不知不覺中變成了公司最大的瓶頸，妨礙了公司的規模化發展。
也有不少中小企，特别是在創業初期人手及經驗都缺乏的時候，花時間去教導員工有點費時失事，老板就自然地自己把事情做了；
久而久之，這就成了公司的運營模式，沒有人去問或質疑這種模式的效率問題，更沒有人去問這種模式是否善用老板寶貴的時間。
領導者們需要知道，躬身親為是一把雙刃劍，它可以在創業之初幫助企業快速成長，也會在公司朝規模化發展時成為最大的絆腳石。真正聰明的老板，擅長通過别人拿結果。
2. 纾解 " 身累 " 的關鍵是通過别人拿結果
對于很多中小企老板，學會通過别人拿結果，這是一個比較難過的關。下圖展示了領袖力的三個層次：自己做，通過别人拿結果，所有人搶着幫你做。領袖力在公司起的最好的作用就是第三個層次。
領袖力的三個層次
在企業層面，如何挑選及培養員工晉升主管也是一件不容易的事。因為最傑出的員工不一定會成為最好的主管。很多銷售部門有主管的空缺就會讓銷冠頂上，到最後公司發現它失去了一個頂尖銷售，但只得到一個不太稱職的主管。
我在阿裏發展直銷團隊就碰到過這種狀況：我們全公司數年來業績最高、大家公認的銷售第一人忽然説要當銷售主管，這個要求讓他的主管一時不知所措，全公司直銷主管和他的高層都想辦法説服他不要這樣做，後來我亦參與遊説行動但都無效，最後只好給他試一次的機會。結果，開頭幾個月團隊業績還算過得去，但其後就一沉不起。
案例分析結果顯示，他是帶着他部下的十位銷售一一去拜訪客户—美其名曰是教帶，但實際上是他一個人做十位銷售的工作！這個不可持久的模式當然不可避免地以失敗告終。不僅 " 身累 "，還無法取得業績。
在建立阿裏直銷團隊的初期，為了強調銷售主管不應直接銷售，而應通過提升他團隊裏每一位銷售的能力去達到目标，我們決定主管不能再籤單及拿獎金，從此主管的收入是固定的底薪加他主管團隊銷售總金額的提成。
這個決定在開始時對銷售業績是有負面影響的，因為業績下降了，但随着主管們清晰地聚焦在提升每一位銷售的實力上，包括銷售技巧分享、客户分類、銷售預測及客户關系管理、訪前準備及訪後總結，每天晚上的撫平（吐苦水）、拔尖（鼓勵）及團隊交流互享經驗等等，公司整體銷售業績開始高速增長。
" 通過别人拿結果 " 的重要性對于中小企業來説同理。這有點像打通任督二脈，是要頓悟的！
在公司初期規模較小人手也不多的情況下，老板身兼多職從早到晚打拼的情況是常見的也是很正常的，但随着公司的發展，老板必須走向 " 通過别人拿結果 " 的更高層次，以實現效率的提升及規模化，唯有如此，才能走出 " 身累 " 的困境。
最後，分享蘇轼的一首詩，此詩名為《廬山煙雨浙江潮》，全文如下：
廬山煙雨浙江潮，未至千般恨不消。
到得還來别無事，廬山煙雨浙江潮。
對于老板而言，踏上征途感受人生的跌宕和壯闊，是非常 " 酷 " 也非常有成就感的事情。但人生的跌宕和壯闊，不僅是風景，更要承受這番疲累。當我們有頓悟，積極采取行動，且持之以恒的時候，廬山煙雨浙江潮定是另一番醇厚的滋味。
* 文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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