今天小編分享的财經經驗：從貴到“賤”，二手鋼琴回收商的脆弱生意，歡迎閲讀。
呈現在張俊峰眼前的鋼琴不再優雅，大多擁擠、窘迫，像鋼琴原主人的生活境況。有些鋼琴内部木頭糟了，黑黢黢的，底板處積攢着老鼠糞便。
作為二手鋼琴廠商，較之 1 月中旬引起熱議的 " 鋼琴價格斷崖式降低 " 的話題，張俊峰更早、更直接地感受到了行業變化：近幾年，琴行倒閉速度加劇，自己的生意越來越難，二手鋼琴陷入了低價競争，利潤越來越低。
當生活暫遇變動時，人們首先會舍棄非必需品。但二手鋼琴回收商們發現，脆弱的總是中低端鋼琴。那些代表着品質、奢華的高端鋼琴，卻一直堅挺，甚至價格和業績都在逐年攀升。
如今，鋼琴行業動蕩變化，恰是一個社會經濟生活的縮影。
一、鋼琴 " 清道夫 "
點開張俊峰的社交平台，點贊最高的一條内容發布在 2022 年 11 月，有 9 千多贊。
視頻裏，張俊峰指着倉庫中堆積的黑色鋼琴：" 琴行倒閉，剛拉過來一批鋼琴。" 他強調，" 兩千八，兩千八。" 他 43 歲，是一名生活在蘇州的二手鋼琴商。
與大眾對鋼琴昂貴的想象不同，千元的二手鋼琴有特定的人群市場。望子成龍的家長們逐步趨于理智，先買一台舊琴，看孩子是否能堅持下去。剛剛開始學琴的中老年人，先買一台二手鋼琴練手。當然也有不少進口的名牌二手琴，因為其優異穩定的性能和音色，頗受追捧。
對于二手鋼琴商而言，琴的來源主要是國外與國内兩種渠道。其中占比最高的是來自日本、韓國的進口二手琴，國内渠道則分為琴行、學校和個人。
回收個人鋼琴是一件性價比不高的事。許多人轉賣鋼琴時，都對二手琴商千元級别的回收價格表達遲疑，對購買時的高價和回收時的千元價格產生巨大心理落差。溝通時間長，成交率不高。只有那些更高價，品質好、年份近的品牌鋼琴，回收時的價格折損才不算大。
來源更多的是琴行。中國樂器協會統計，根據《琴行經營報》報道，在 2019 年至 2021 年，琴行業平均每年以超過 2 萬家的速度倒閉。
這與二手鋼琴商的感知一致。在張俊峰印象中，2023 年，是近十年來蘇州琴行集中倒閉最多的一年。在社交平台，張俊峰上傳了十幾家琴行、鋼琴廠倒閉時，他去回收鋼琴的視頻内容。這些之前供學生使用的鋼琴，最終低價流轉到他手中。
琴行倒閉的原因各種各樣，常見的是不懂行情導致經營難以為繼，以及招生困難。鋼琴老師小彤所在的琴行撐不下去了，老板決定将琴行轉手。她和家人商量幹脆把琴行盤下來，自己經營。
那家琴行坐落在温州市中心，前老板為了擴大生源采取了低價學費的策略，最終導致現金流出現問題。2023 年初，老板以遠低于市場課時費的價格授課，還推出了報 1 萬元送 2000 元的送課禮包。如此營銷下來，增加了 30 多名學生，負責招生的老師卻突然辭職，把這批學生帶走自立門户。雙重打擊下，琴行老板決定将琴行轉手賣出。
以幼兒園為代表的學校也是重要的回收來源之一。2023 年，張俊峰接到了 5 家幼兒園倒閉的回收訂單。
去年 9 月，他來到一家 6000 多平米的幼兒園。園長是位五十歲左右的女性，人很精幹。今年只招了 100 多個小朋友，無法覆蓋房租和幼師們的工資。于是向教育局申請倒閉，園長自此失業了。
幼兒園園區有三層樓，一個教室一架鋼琴，一共三十多架鋼琴。除了幾架進了老鼠，其餘的按一架兩千元的價格回收。一輛貨車一次只能拉五架琴，張俊峰和師傅們往返跑了将近一天。
一些個體回收商發現，許多大批量進口二手琴的鋼琴廠也倒閉了。這些二手鋼琴廠大多以線下零售、批發生意為主。
2023 年，于維接到了上海幾家二手鋼琴廠倒閉的消息，對方的琴價格合适，拿過來了幾十台鋼琴。他今年 34 歲，是浙江二手鋼琴商，經營着一家庫存 200 多架鋼琴的二手鋼琴廠。
上海是港口，許多二手鋼琴廠選址在此，方便接收來自日韓的二手鋼琴。" 那裏的二手鋼琴廠大多純做批發，或者純做線下。" 于維説，" 中下遊的琴行都倒閉了，鋼琴廠的銷量自然也會變差，只能關門。"
二、賤賣
盡管回收來源穩定甚至增多，但二手鋼琴生意的好日子已經過去了。
回收一架二手鋼琴，琴商們主要考慮鋼琴品牌、琴齡和保養狀态。2013 年，張俊峰剛剛入行，二手鋼琴利潤空間大。一台中低端鋼琴的利潤達 5000 元，高端鋼琴則能達到上萬元。他生意發展勢頭迅猛，迅速積累财富，在蘇州購置了幾棟房子。
但最近兩年，張俊峰發現，中低檔二手鋼琴價格越來越低。賣出一台，只能賺個 " 搬運、調音的錢 "。
于維也覺得生意越來越難。他進入二手鋼琴生意是誤打誤撞的。因為從小喜歡鋼琴，他進入了杭州鋼琴廠，學習鋼琴調律與維修。2014 年，于維花了兩千多元買了一架二手鋼琴，把琴修好後送給了女友練習。後來要搬家了，女友也丢失了學琴的興趣。于是他将這架鋼琴以四千元價格轉手，賺了些維修費。
他決定入行。那時候，市場上做二手鋼琴的人不多。超低價買入二手鋼琴，加以維修，再加價售出，這是二手鋼琴販售的簡單邏輯。最近幾年，鋼琴行業整體遇冷，二手鋼琴市場的價格愈發透明，價格難以抬高，利潤空間也被壓縮。
除了利潤降低，銷量也是二手琴商們面臨的問題。2021 年，于維廠裏的鋼琴月銷量近乎腰斬，以前一個月能售出四五十架琴，當時銷量降到了十到二十架琴。自那之後，于維開始将業務從本地零售拓展到線上業務。
于維是二手琴商中較早一批轉型到線上銷售的人。他年輕，熟悉網絡，想乘上直播帶貨的風口。起初，他的賬号以科普鋼琴知識為主，拍攝了許多關于鋼琴使用的短視頻，同時經營網店販售鋼琴。
那時候，于維并沒有将鋼琴以 " 地板價 " 出售。漸漸地，他察覺到來咨詢的人不少，但下單的數量遲遲不見起色。" 客户跟你這裏了解得差不多了，你報的價格高，他就跑到别人那邊去買更便宜的了。" 他發現線上鋼琴市場，總是有報價更低的人。
在于維看來，二手鋼琴市場的價格是同行們自己做低的。同行們都發現，線下鋼琴不好賣，線上賣琴得靠流量，而找流量的最有效、最快的方法就是低價。
于維在展示二手鋼琴音色。圖源受訪者
2022 年下半年開始，于維妥協了，他把琴價降下來幾千元，從而吸引流量。
西安二手鋼琴銷售段琳也加入了低價競争。她今年 26 歲，是一名有 7 年教學年資的鋼琴老師。除了在琴行做老師外，段琳還用業餘時間做二手鋼琴銷售。她以 " 鋼琴批發 " 作為賣點，全網運營 8 個賬号。
段琳記得，從前在琴行兼職時也幫老板賣鋼琴，拿貨價一萬二的鋼琴，可以賣到三萬元。那時候業内流傳一句話：鋼琴賣一台夠吃一年。如今這種方式已然無法奏效，低價成為二手鋼琴市場的大趨勢。
在段琳看來，常識中動辄萬元的鋼琴，以低廉、量大的批發形式販售，足夠吸睛，同時符合現階段的消費者心理。" 這兩年大家追求的是什麼？" 段琳自問自答，" 是性價比，以前大家還在乎面子，但是現在好像都放下這個東西了。"
今年 1 月，段琳幾乎每天都能賣出一架二手琴。業績好，她從上遊拿貨的價格就低，售價也會跟着降低。比如一架 2021 年的珠江鋼琴，全新原價買到将近 3 萬元，段琳會以 8 千至 9 千的價格出售。
張俊峰不屑于 " 過分低價博眼球 " 的行為。1 月中旬，他和同行發現了一位聲稱賣 900 元鋼琴的二手琴商，覺得這種行為屬于擾亂市場秩序。"900 塊錢的鋼琴肯定有問題，連成本、運費都不夠，算是欺騙消費者來做流量。"
于維也對售價 900 元鋼琴的質量保持懷疑，但認為 " 每個人做生意都有自己的方式，你也可以 9 塊 9 搞一台，只要能獲取流量。"
他的琴廠庫存 200 多架鋼琴，其中大部分被他分到低價競争中。看着這些被調試好的鋼琴，于維心情復雜。小時候，他覺得鋼琴很高貴，" 現在看到這些鋼琴，已經淪落到一個字。" 于維説，" 就是‘賤’的那種感覺。"
三、脆弱的中低端鋼琴
鋼琴行業的冷淡可以沿着一些痕迹追溯，卻像先有雞還是先有蛋一樣，難以論證是從哪一步開始的。
張俊峰感受到孩子數量變少給行業帶來的影響。" 孩子少了，幼兒園沒了，未來學琴的孩子肯定就越來越少了。" 張俊峰説。對他而言，疫情三年行業萎靡，畢竟琴童都不上課了，買琴的人也就少了。而現在，幼兒園接二連三地倒閉，令他真正意識到行業沒落的風險。
據統計，我國最近一次新生兒數量峰值出現在 2016 年。國家放開二孩政策後，新生兒數量達到 1889 萬人，此後逐年減少。到了 2022 年，全國出生人口降至 956 萬人。
鋼琴老師徐雨 27 歲，生活在天津。在她看來，琴行的學生是在 " 雙減 " 後開始減少的。2021 年 7 月，國家出台了 " 雙減 " 政策，學生們的時間被另一種方式占用了。" 比如我們有許多學生，原來 4 點 20 分放學，之後來練琴。但現在有課後服務，在學校自習，6 點才能放學。練琴的時間就消失了。"
她所在的琴行有民辦學校的資質，做鋼琴培訓。2023 年 12 月，琴行現金流出現問題，需要尋找房租更低的場地。老板的焦慮肉眼可見，兩個眼睛腫得 " 和悲傷青蛙一樣 "。琴行原址在一家商場，租用了 400 平米的空間，每月租金将近 2 萬元。許多琴童家長看重這裏位置便捷，如果無法在附近找到租金低廉的空間，學員也有可能流失。
學鋼琴的孩子越來越少，另外一個原因是教育部取消了藝考生中考加分政策。1987 年出台的《普通高等學校招生暫行條例》中規定，有藝術特長的學生可在中高考中額外加分，器樂類取得業餘九級以上的等級證書，中考可以加 10 分。這項加分舉措，推動了學鋼琴的熱潮。直至 2018 年，教育部全面取消了藝術特長生加分項目，鋼琴熱才逐步退燒。
在過往很長一段時間裏，鋼琴都被視作 " 貴族 " 的象征。起源于 18 世紀初的鋼琴，最早是為了給歐洲的王公貴族提供音樂享受。直到 20 世紀六七十年代，日本制造出價格更加低廉的鋼琴，這架樂器才算走進了更多家庭。
只不過，負擔一架動辄萬元的鋼琴，再加上培訓與維護是一筆不小的開銷。漸漸地，鋼琴成為了中產的符号。學習鋼琴，被視為階級躍升的表現，也成為了許多人心中對美好生活的期待。
在理性消費成為趨勢的當下，為了減少非必要開銷，一些體現高品質生活的消費賽道都趨于降温。比如備受城市年輕人青睐的摩托車。據中國摩托車商會統計，去年 1 月到 9 月，我國大排量休閒娛樂摩托車產銷分别為 39.62 萬輛和 40.86 萬輛，同比下降 10.6% 和 10.55%。各大摩托車品牌也開始降價、打折，比如寶馬 R1250GS 水鳥系列門店售價直降 6 萬元。
然而，脆弱的總是中低端鋼琴生意，代表品質、奢華的高端鋼琴價格一直堅挺。據公開信息，高端鋼琴施坦威在 2016 至 2021 年，銷售額從 3.86 億美元增加到 5.38 億美元，淨利潤從 300 萬美元漲至 5900 萬美元。2022 年，施坦威在紐交所重啓 IPO，招股書中提及看好中國市場，2012 年到 2021 年，中國擁有施坦威鋼琴的音樂廳數量已從 11 家增加到 134 家。價格和銷量都在增加。
于維不打算在低價鋼琴競争中戀戰，未來一年他準備轉向高端鋼琴。在他看來，中低端琴客户價格敏感，預算不高，而高端鋼琴客户預算充足，利潤空間更大。
張俊峰則準備繼續堅守低價二手鋼琴領網域。
他的社交平台持續上傳着低價鋼琴的處理訊息。鋼琴的境遇相似，或是琴行倒閉，或是學校倒閉；場景也類似，一架架黑色的鋼琴擁擠在一處。有網友以為他賣了幾個月還是在賣同一個倒閉學校的鋼琴，建議他價格再降低 1000 元。張俊峰回復，不是同一批鋼琴，是 " 又一個學校 "。
（應受訪者要求，文中張俊峰、于維、段琳、徐雨為化名）
本文來自微信公眾号：鏡相工作室（ID：shangyejingxiang），作者：宋春光，編輯：張慕知
