今天小編分享的财經經驗：福建三兄弟賣茶葉：年入21億，幹出超級IPO，歡迎閲讀。
八馬茶業，十年間輾轉新三板、創業板、主機板三度折戟，如今帶着 3500 家門店第四次叩響港股大門，有望成為高端茶第一股。
據弗若斯特沙利文數據顯示，按 2023 年茶葉連鎖專賣店數量計算，八馬茶業在中國茶葉市場排名第一；按 2023 年銷售收入計算，其在中國高端茶葉市場也位居榜首。
這一盞盞茶湯背後，撐起了三千億規模的茶葉市場，其中藏着怎樣的商業機會？
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八馬茶業股份有限公司（簡稱：八馬茶業）創始人叫王文禮。
1970 年 7 月，王文禮出生于福建西坪鎮堯陽村，這裏是安溪鐵觀音的核心產區。他，正是安溪鐵觀音世家的第十三代傳人。他爺爺、父親都在國營茶廠工作多年，父親王福隆更是安溪國營第四茶廠首席品茶師。
1993 年，剛從福建師範大學歷史系畢業的王文禮，在《深圳法制報》擔任編輯助理。一次聚會，一杯咖啡幾十元的售價戳中了他。他心想：家鄉的鐵觀音，味道絲毫不輸咖啡，為何價格卻相差甚遠？
經過幾個月的深思熟慮，王文禮做出了一個改變命運的決定。
他辭去記者工作，與比他大三歲的哥哥王文彬、弟弟王文超一同回到安溪。他們租下西坪鎮的舊廠房，在祖傳 " 信記 " 茶行的基礎上，經營溪源茶業，這便是八馬茶業的前身。溪源茶業并不做零售品牌，而是出口的外貿茶廠。
1998 年，八馬茶業在深圳羅湖開設首家連鎖專賣店。
2009 年，廣告鬼才葉茂中為八馬茶業注入了 " 商政禮節茶 " 的概念，讓鐵觀音從普通的市井茶桌，一躍成為政商禮單上的常客，一餅茶甚至成了階層社交的特殊 " 暗碼 "。
值得一提的是，家族基因在八馬茶業的發展中起到了關鍵作用。
王氏三兄弟與姻親七匹狼、安踏、高力控股等企業編織起 " 千億聯姻網 "，這不僅為八馬茶業的渠道擴張奠定了基礎，也讓資本運作帶上了濃厚的宗族色彩。
從深圳羅湖區的單一門店，八馬用加盟模式織就渠道巨網。如今，八馬茶業已在全國構建起龐大的連鎖銷售系統，成為 3500 家門店的茶葉帝國，覆蓋華南、華東、華北等地區。
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八馬茶業以全品類茶葉布局構建產品矩陣，覆蓋烏龍茶、紅茶、綠茶、黑茶、白茶、黃茶六大茶類及茶具、茶食等衍生品，形成 " 金字塔 " 型產品體系。
在眾多產品中，核心品牌 " 八馬 " 覆蓋全品類原葉茶、茶具及茶食；信記号子品牌專注高端年份普洱茶，滿足追求高品質、收藏價值的消費者需求；萬山紅子品牌則瞄準追求口味多元化及高性價比的年輕消費者和女性消費者，提供多口味紅茶、調味茶等產品。
從產品收入數據來看，截至 2024 年 9 月 30 日的九個月裏，茶葉產品銷售占總收入的 88.1%。其中，烏龍茶作為貢獻最大的單一品類，占據總收入的 28.5%；茶具和茶食分别占總收入的 6.0% 和 4.5%。
在銷售渠道方面，2022 - 2024 年，線下渠道收入占比較高。例如，2023 年線下渠道收入為 14.94 億元，占比 70.4%；線上渠道收入也呈增長趨勢，2023 年為 6.23 億元，占比 29.3% 。線上線下協同發展，共同推動着八馬茶業的銷售增長。
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在客户方面，呈現 " 加盟主導、多元協同 " 的顯著特征，加盟商群體是核心客户支柱。
截至 2024 年 9 月，3224 家加盟商貢獻了公司總營收的 49.7%。雖然單店年均銷售額約 25.39 萬元，較 2022 年下降 28.3%，但龐大基數仍支撐起半壁江山。
其中，福建、廣東、浙江等茶葉消費大省的加盟商因區網域消費力強勁，成為高價值客户集群，部分頭部加盟商年采購額超千萬元。
在 B 端市場，八馬茶業通過企業定制服務，鎖定高端客户。金融機構如招商銀行私人銀行、航空公司如海航貴賓廳、大型央企如中石油集團等，都是其重要客户。
國際渠道客户也是八馬茶業的增長亮點。通過在全球 30 多個國家舉辦品鑑會，八馬茶業與海外華人商會、高端酒店（如迪拜帆船酒店）建立合作，赢得了廣泛的國際聲譽。
此外，八馬茶業積極探索新的銷售渠道，發展 O2O 業務模式。
自 2012 年起，陸續入駐京東、天貓等各大主流電商平台。在細分領網域，八馬茶業連續 10 年蟬聯天貓雙十一烏龍茶類目第一，實現烏龍茶 10 連冠。
去年 " 雙 11" 期間，八馬茶業全渠道終端銷售額突破 3.2 億元，同比增長 18%，穩居天貓與京東兩大頭部平台茶類目銷售額榜首。
截至最新數據，八馬茶業線上全平台粉絲數量突破 4000 萬，全渠道會員數量超過 2600 萬。
2019 年至 2023 年，八馬茶業營業收入分别為 10.2 億元、12.67 億元、17.4 億元、18.18 億元和 21.22 億元，保持逐年增長；同期淨利潤從 9087.6 萬元增長至 2.06 億元，4 年增長約 120%。2024 年前三季度，八馬茶業營業收入 16.47 億元，淨利潤 2.08 億元。
資料顯示，在中國茶葉頭部企業中，八馬茶業的營收規模和淨利潤均位列第一，而且是唯一突破 20 億元營收門檻的茶企。
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根據弗若斯特沙利文的報告，中國茶葉市場規模呈現持續增長态勢，從 2019 年的 2739 億元增長至 2023 年的 3347 億元，年復合增長率達 5.1%，預計到 2028 年将進一步增長至 4276 億元，2023 年至 2028 年的年復合增長率為 5.0%。
其中，高端茶葉市場表現更為突出，規模從 2019 年的 827 億元增長至 2023 年的 1052 億元，年復合增長率達到 6.2%，預計到 2028 年将達到 1404 億元，2023 年至 2028 年的年復合增長率為 6.0% 。
然而，中國茶葉行業在發展過程中也面臨着一些主流痛點。核心矛盾在于 " 文化符号 " 與 " 現代消費品 " 的割裂。
一方面，茶葉產量連續十年保持 5% 以上增速（2023 年達 355 萬噸），但產業結構呈現 " 啞鈴型 "，兩極分化明顯。
另一方面，傳統茶類與新式茶飲雙軌并行，新式茶飲市場規模超 2000 億元。線上銷售滲透率從 2019 年的 12% 增至 2023 年的 25%，抖音直播日均茶類交易額突破 5000 萬元，但頭部品牌集中度（行業前十）不足 5%，與英國立頓母公司（行業前三）達 68% 相比，差距較大。
此外，行業呈現年輕化趨勢，Z 世代對傳統原葉茶滲透率不足 15%，而新式茶飲年均推新 120 多款。這些現象都反映出中國茶葉行業在發展過程中面臨的挑戰與機遇。
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在競争激烈的茶葉市場中，八馬茶業在行業競争格局中呈現出多維度的差異化特征。傳統茶企三強各有特點，與八馬茶業形成了不同的競争态勢。具體來説：
中茶以全品類覆蓋和出口業務見長，2023 年營收突破 24 億元，毛利率約 40%。其優勢在于能夠承接政府大宗采購訂單，這部分業務占營收的 35% 以上。但中茶也存在一些短板，比如線上渠道運營薄弱，電商業務占比不足 15%；且依賴 OEM 代工模式，2022 年外購精制茶占比高達 88%。與八馬茶業相比，中茶在品牌溢價和終端零售網絡方面存在差距，直營店僅占門店總數的 12%。
大益茶聚焦普洱茶賽道，憑借 " 金融茶 " 模式構建起稀缺性溢價，老茶拍賣市場交易額年均增長 28%，明星產品 " 軒轅号 " 單餅成交價超 50 萬元。大益茶的毛利率達 65% - 70%，高于八馬茶業的 53.66%。然而，其品類較為單一，普洱茶占比超 85%，這導致抗周期風險能力相對較弱。
瀾滄古茶主打高端普洱茶，毛利率 65% 居行業首位。但該企業業績波動顯著，2022 年淨利潤同比下滑 45.7%，并且在原料供應上依賴單一產區，雲南古樹茶原料占比 90%。
近年來，新消費品牌也紛紛湧入茶葉市場，給八馬茶業帶來了新的挑戰。
例如，小罐茶通過 " 一罐一泡 " 的标準化設計，成功搶占年輕市場。2024 年，小罐茶線上復購率達 38%，Z 世代用户占比 45%，遠超八馬茶業的 18%；茶裏（CHALI）聚焦袋泡茶及健康茶飲，2024 年營收突破 15 億元，冷泡茶品類市占率 31%，直擊八馬茶業在即飲茶市場的薄弱環節。
行業未來将呈現集約化、綠色化、全球化趨勢。頭部企業通過并購加速整合，行業前五集中度預計提升至 18%。
