今天小編分享的财經經驗：拼多多在北上廣遇到了狠人，歡迎閲讀。
1688，有點火。
火爆的秘訣説來也粗暴：夠便宜。
不到五毛的襪子、七毛的牙膏、三折的山姆同款零食、對折的服裝大牌平替 …… 聞聲而來的年輕人，直呼很香。
口口相傳之下，小紅書 #1688 購物分享 # 的話題，在 2024 年浏覽量達到了 29.5 億，筆記數量接近 200 萬。
2024 年 1 月，" 平替 " 在 1688 的日均搜索仍在高速增長，搜索人數同比增長 1821%，搜索次數同比增長了 1587%。
外部讨論很火熱，内部也有新使命。
在 2023 年阿裏四季度的财報分析會上，CEO 吳泳銘宣布，1688 将與閒魚、釘釘、誇克一起，提升到阿裏巴巴第一批戰略級創新業務的地位，成為業務新 " 四小龍 "。
其實此前很長一段時間，1688 與高光、焦點都無緣。
作為 1999 年誕生的集團長子，它主攻企業間的批發生意。論增速，比不過淘寶天貓；講創新，不如支付寶受關注；談及商業想象力，它的敦厚形象似乎不沾邊。
如今，1688 為何會走紅？《DT 商業觀察》從頭追溯了 1688 的發展大事件，看它在電商競争的當下，将迎來怎樣的挑戰？
長子求變
早在阿裏發家之初，公司的商業模式是為專業買家和工廠賣家提供黃頁服務。彼時的 1688，主要負責為工廠做背書、找買家，本質上做的是信息撮合、收取會員費的生意。
到了 2009 年，1688 作為當家主力，造血能力強勁，跟随阿裏征伐四方。它和阿裏國際站以 B2B 公司的名義在中國香港上市，一度以香港主機板上市的股票代碼命名，成為一個顯赫和當紅的符号。
2012 年，阿裏 B2B 私有化退市、B2C 浪潮興起，淘寶加速起飛，年 GMV 接近萬億。大哥 1688，迎來了一個關鍵轉折——從信息撮合平台、轉型成批發電商的交易平台，輔助次子淘寶，做成長的助推器。
業務上，1688 打通淘寶後台、創新 " 一件代發 " 的模式，讓工廠賣家能一鍵批發貨品到淘寶銷售，解決淘寶的貨源問題，也為廠家帶來确定性生意。
如此變化後的一年多，1688 就成為中小賣家最大的貨品來源地，交易額從 0 做到了 1000 多億。
盡管戰績挺實在，但不得不説，壯大淘寶的那些年，1688 一直身處邊緣。
它埋頭于線上批發領網域，作為一個 24 小時不掉線的線上廣交會、線上義烏小商品城，是淘天的得力助攻。與此同時，作為集團供給母體的 1688，也嘗試開啓過新業務的探索。比如以自營方式組織產業帶商品的源牛、後來為淘菜菜鋪路的零售通，但多以平平無奇而告終。
情況的變化，出現在 2017 年。這一年，阿裏繼續狂奔，淘系大促、商品運營的思路被帶入 1688，它首次建立了自己的廣告營銷體系，在會員費之外，增加了廣告收入。
兩條腿走路的 1688，在同年 GMV 的成交規模增長了接近一倍，此後的 5 年，保持了同比增速超過 30% 的記錄。
意外走紅
真正讓 1688 在消費者心中留下印記的節點，是 2020 年。
疫情讓消費者變得理性。由于有源頭工廠、沒有中間商賺差價，1688 在小紅書逆勢出圈，收獲了一批 C 端粉絲，開始走紅。
數據也佐證了這一點。根據億歐網的統計顯示，2020 年上半年，1688 平台 20-30 歲年輕買家的占比開始上升，由 2019 年同期的 30% 躍升至近 40%。QuestMobile 的數據表明，在 2020 年上半年，1688 的月度活躍用户同比增長了 82.14%。
從千瓜數據來看，在小紅書平台和 "1688" 相關的筆記中，和服飾相關的筆記數量最多，其中穿搭類筆記數量占比為 22.92%，其次還有嬰童時尚、配飾、箱包。家居用品和家居裝飾則是另一個受關注度較高的品類。
人們把在 1688 上買衣服的女孩稱為 "1688 女孩 "，她們大多喜愛購買韓系平價穿搭、主打物美價廉，還熱衷挖掘輕奢品牌的扛把子平替，争取實現通勤服裝自由。
在家居用品的購買上，從餐具、收納到手機殼、寵物玩具等各類小物，年輕人圖的就是好用不貴——既能享受日常薅羊毛的快樂，也貫徹了 " 實用主義 " 的購物精神。
結合小紅書筆記、1688 物品售價等數據來看，年輕人青睐 1688 的原因不外乎三點：便宜、實用、SKU 多—— 1688 的 SKU 突破 1 億，足以覆蓋生活全品類，做到供需相配。
以 1688 的山姆零食平替為例，即使沒有開會員卡，也能在 1688 上購買到劃算的同款。比如其中一款芥末夏威夷果，在同等克重之下，平替的價格僅為原價的二分之一。
此外，《DT 商業觀察》還發現，在小紅書提及的 1688 筆記中，除了購物自用之外，做博主推薦、小規模開店、一件起批，也是年輕人使用 1688 的主要原因。
一個典型的例子，是小紅書上的一位省錢博主。在 2020 年，她憑借各品類 " 寶藏工廠榜單 " 的梳理，發飾自由、產業基地買羊絨大衣等 " 内幕分析 " 筆記，成功增粉。在擁有足夠的粉絲基數之後，她選擇在小紅書上開設店鋪，從 1688 的 C 端粉絲成為一名小 B 用户。
從城市分布上來看，1688 的 C 端消費人群主要來自一二線城市，其中 25 至 30 歲的 Z 世代占比為 48.8%，30 至 35 歲的新中產占到 44.9%。這一用户畫像與小紅書平台的人群畫像相接近。
成為新四小龍
根據數據顯示，2023 年，1688 平台的收入約 200 億元人民币，年交易額約 8000 億元。平台約 97% 的 GMV 來自 B 端業務，按照 3% 的份額計算，C 端消費者為 1688 帶來了 240 億元的 GMV。
事實上，單純從體量和 GMV 上看，1688 的交易規模不超過萬億，尚且屬于小業務。被提到四小龍的位置，原因何在？
《DT 商業觀察》發現，在阿裏集團的中國商業體系中，1688 位置特殊。在大眾認知中，天貓是品質大牌集合地，淘寶是大眾型品牌集合地，而 1688 擁有產業帶源頭好物，主打一個樸實、質價比。它的存在本身，能成為阿裏電商體系的補充極，形成一種錯位化競争。
此外，增量時代的發展邏輯是拼規模，存量時代的競争是拼心智。年輕用户對 1688 的關注和湧入，對 1688 來説，代表了新機會。而 1688 也用實際行動展現出對年輕 C 端市場的重視。
在 2022 年，1688 推出 1688 嚴選業務，由官方背書，主打 " 品牌平替 "。這既為了滿足消費者的購買預期，也在用户心頭塑造了源頭好物的心智。
2023 年 9 月，1688 上線了會員制白牌超市 PLUS 會員店，從品牌原廠、優質工廠選出 " 源頭真低價 "，推出 " 同質價更優 " 的產品，進一步吸引購買，培養消費粘性和習慣。
這樣的用户策略，在增長數據和會員數量上獲得反饋。根據阿裏财報，截至 2023 年 3 月 31 日，1688 擁有超 96 萬付費會員，雖然對比淘寶 2500 萬 88VIP（截至 2022 年 6 月 30 日）還有差距，但已經算是不小的進步。過去一年 1688 的年輕人群客户提升 50%，PLUS 會員提升 200%。
2024 年 3 月中下旬，1688 帶着源頭廠貨，在淘寶開了三家店—— 1688 嚴選淘寶店、1688 企業自采天貓店和 1688 工業行家選天貓店。
據壹覽商業的報道，1688 嚴選店主要面向的是以 "95 後 " 和 "00 後 " 為代表的 " Z 世代 "、新中產和精致寶媽等群體，經營以家為中心的生活品類，以家居百貨為主。商品定位在中高端價格帶，與淘工廠的中低端價格策略形成互補。
1688 未來的對手，不是拼多多
回顧 1688 的發展歷程，起初它身居幕後，主做企業間的批發生意。在平替浪潮之下，由于人心所向，1688 意外進入年輕人視野。如今，在電商平台扎堆卷低價的當下，1688 主動迎接 C 端流量，做起了消費生意。
面對一個消費分級的市場，1688 是否有機會？
如果以拼多多為參照，可以發現兩者存在很大的不同。
從人群與需求來看，拼多多的主力消費人群，來自低線市場，核心用户追求的是 " 絕對低價 "。1688 的 C 端消費者，更多來自一二線城市的年輕人和中產，其核心訴求是 " 大牌平替 " 的質價比。
主攻人群與訴求的不同，讓兩者對于細分市場的布局和策略，也有所不同。
從商家體系和平台運營來看，拼多多平台的商家體系分類明确——品牌商家，為平台引流；頭腰部白牌商家，構成收入主要來源；以及尾部白牌，主打潛力和成長性。這三類商家都是面向 C 端，在拼多多的低價螺旋和賽馬機制下，為用户給出最低價。
而 1688 的商家體系，是全國不同產業帶的工廠。這些工廠原先做的是 B 端生意，如今給 B 端供貨仍是重點，但未來會分出部分精力，服務好 C 端散客。2024 年，1688 也将拿出 75% 的流量，向能做好 C 端服務的廠家進行傾斜。
從表面看，1688 的 C 端生意，似乎要與其他平台搶奪已有的市場份額和低價的消費心智。實際上，按照 1688 的官方説法，1688 并不是要讓源頭廠商參與卷低價，而是做好貨源底盤，用廠家擅長的好物品，滿足特定人群的質價比需求。
就如營銷大師特勞特所説，" 品牌有且僅有兩種存在方式，要麼差異化，要麼陷入價格戰，直至死亡，别無選擇。"
作 者：胡漢三 數 據：胡漢三
